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原题：中朝边贸，在钢丝绳上做生意
记者：周鹏 辽宁丹东报道
“你可以跟朝鲜做贸易，但最好别去投资。”在中国东北最大的边境城市丹东，当地商人总是这样警告外来的同行。
这在丹东的边贸商人圈子里早已成为共识。这个圈子里，除了中国投资者讨债无路甚至被扫地出门的诸多传言外，朝鲜国内政治、经济领域的变动、朝鲜半岛风云莫测的时局，始终是他们心里挥之不去的阴影。
但过去二十年中，依然有无数中国商人像贝壳一样吸附于丹东，在这座备受瞩目的边境城市里做着各自的生意。
联合国制裁不了
3月22日中午，阳光照耀着丹东，而横贯中朝边境的鸭绿江上依然寒风凛冽。
沿鸭绿江边整洁的人行道上，一位裹在厚棉衣里的小商贩像以往一样，正尾随游客兜售从对岸朝鲜走私来的香烟、邮票之类的小商品。发现游客对朝鲜时局感兴趣后，小商贩抱怨着说：“昨天是世界睡眠日，可那边倒好，拉了一天警报。”
“那边”指的是对岸朝鲜最大的边境城市新义州。3月21日，许多丹东市民都听到对岸传出的凄厉空袭警报声。此前一天，朝鲜官方媒体表示“朝鲜人民军”已经做好了与韩国和美国作战的准备。
虽然朝鲜战争停战协定已经签订60年了，但战争的导火索似乎总也燃不到尽头。隔着鸭绿江望去，新义州沿江的地带稀稀落落的树木掩映着低矮平房，几艘小型渔船搁置在岸边石滩上，罕有行人踪影。更远处的山丘上，积雪仍未消融，一派沉寂景象。
“今后会怎样？大家心里都没底。”在紧邻鸭绿江的丹东市佳地广场里，一家公司的总经理赵启明对中朝贸易作了悲观的预判。在他办公室里喝茶闲聊的老朋友，另一贸易公司的老板李兴泰对此则点头称是。
赵启明的公司位于佳地广场临江一侧，步行数分钟即可到达丹东口岸。即便朝鲜官方称朝鲜半岛正处于“一触即发的核战争状态”，但中朝间的边境贸易仍然一如既往——横跨鸭绿江两岸的中朝友谊大桥上，不时能见到几辆卸完货的卡车从江对岸缓缓驶来。据统计，经丹东口岸过境的货物量约占到中朝贸易额的80％。
紧挨丹东口岸的一名纺织原料批发商说，现在每天有约两百辆货车来往，“跟以往差不多”。他认为联合国安理会最新的对朝制裁决议跟自己的生意没什么关系，“我们卖的是民用物资，联合国制裁不了”。
一位当地贸易商声称，韩国政府安排了专人盯着丹东口岸，并记录口岸里的货物品种数量。这位贸易商说，他去年见过那名韩国人，“那家伙每个月领2000美元，不过总在偷懒，会拿几百美元来雇中国人帮他记录”。
紧张时局对丹东的旅游行业也没产生什么影响。正在丹东出差的一家朝鲜旅行社的官员说，不久后朝鲜可能会推出一个新的旅游项目——该国正计划将平壤郊区的一处农庄打造成新景点。“游客可以参观我国农村的面貌，还能跟村民一起打年糕。”这位官员称。
辽宁鸭绿江国际旅行社有限公司总经理于双鹏说，由于正处于对朝旅游的淡季，他公司一季度组织赴朝旅游的中国游客数量只有约三百名，跟往年同期差不多。“反倒是因为局势紧张，西方国家赴朝游客的数量还略有增加”。
黄金时代
从佳地广场上放眼望去，对岸就是朝鲜最大的边境城市新义州。但这栋写字楼几乎完全被从事货物贸易的中国公司占据，电梯里的广告上印着这些公司的销售范围，从重型卡车、钢材、化肥到家用电器、服装鞋帽、日杂百货。而朝鲜驻沈阳总领事馆丹东领事办公室就设在这栋楼的21层里。
过去二十年里，这类中国公司组织的各种物资川流不息穿过中朝友谊大桥，在新义州短暂停留后，被运往嗷嗷待哺的朝鲜各地。作为回报，中国公司从朝鲜换回美元，或者矿产、木材、海产品、药材之类的货物。
作为多年的商业伙伴，赵启明、李兴泰都已年过50。一身的名牌服装和闪亮的劳力士手表显示，在过去20年的对朝贸易中，他们都收获颇丰。
1993年，这对朋友一同成为了最早一批中朝边贸商人。在此之前，李兴泰曾在辽宁省一家国营进出口公司工作过多年，早年与朝鲜相关部门的接触，为他此后下海从事对朝贸易搭建起了诸多人脉。正是在他的指点下，赵启明也踏入了刚对私营企业开放的对外贸易领域。
“差不多有六七年时间，闭着眼睛都能挣大钱。”李兴泰这样形容早期中朝贸易的状况。他有众多引以为豪的贸易案例，比如，1993年，他曾经向朝鲜销售过数十万件国内积压的衬衫，“每件的采购价是一元人民币，销售价是两美金”。
在对华贸易的早期，计划经济体制下的朝鲜极度缺乏对国际市场的了解。代表政府的朝鲜贸易商社按照国家下达的采购指标和价钱，直接向中国贸易商发订单。朝鲜至今没有民间商业机构，所有商业行为都被大大小小的国营贸易商社掌控。
在李兴泰眼里，早期利用朝鲜信息极度闭塞和中国商品价廉量大的特点，对朝贸易的利润远比中国商人在世界任何一个国家挣到的都要多。“他们那时甚至不懂得询价采购。”李兴泰说。
这样的状况持续到了1998年。这一年，李兴泰向朝鲜出口了一批中国产解放牌载重卡车，“6000美元一台，我能挣到1200美元”。
除了高额利润，朝鲜对外贸易的某些方式也令赵启明瞠目结舌。在他印象中，自1994年朝鲜爆发持续多年的粮荒后，其商社曾将国内大量保修良好的机械设备以废钢形式销往中国，以此换取生活物资。
这种被赵启明称为“卖血换命”的贸易持续了数年之久，直到在朝鲜不少生产企业陷于瘫痪困境后，才被朝鲜政府禁止。
在丹东的中国边境商圈里，在公开场合谈论与朝鲜有关的话题是一种禁忌。除了防范泄露商业机密外，商人们更担心的是“惹上麻烦”。一个未经证实但在丹东商人圈子里广为流传的故事是：当地某公司老板在饭店里跟朋友喝酒时，聊了些自己赴朝旅游时的见闻，没多久这位老板便被朝鲜列入了禁止入境名单。后来有人向这位老板透露了原因：他那天在酒桌上“说了不该说的话”，而这些话被一旁的朝鲜人听到了。
中国驻朝大使馆披露的数据显示，1993年，中朝两国的双边贸易额已有近9亿美元。但受此后朝鲜经济困难影响，两国贸易持续下滑，到1999年一度降到3.7亿美元的谷底。
不过那些在朝鲜政府内部“有关系”的中国贸易商，也能在惨淡的市场里获得收益。李兴泰多年游刃于朝鲜政商两界，早已熟知怎样从中谋利。“那边是计划经济体制，凡事领导说了算。”他说。依靠双方心照不宣的“互惠互利”，频繁前往朝鲜的他总能成为对方的座上宾。他结交的朝方高官中，甚至有人民军的高级将领。
十多年前，李兴泰与人合伙在朝鲜投资开设了一间生产润滑油的工厂。李兴泰称，工厂占地两万平方米，“朝鲜电视台还专门播出过工厂开业的新闻”。
而赵启明的生意也稳步推进。在国内搭建起齐全的采购体系后，在中国法律允许的范围内，他几乎能提供朝鲜所需的小至苹果，大至卡车之类的所有物资。对他而言，工作的内容很简单：争取朝鲜商社的订单，指派业务员以低价在全中国采购相应物资，然后出口。一车车的货物运出去，换回的是大把的美元或者一堆堆的矿产品。
在朝鲜这片神秘的国度里，李兴泰、赵启明成为最早一批成功的掘金者。类似他们的商人的成功故事在民间广为流传，并在朝鲜经济走出泥潭后吸引来更多的中国商人。
“进入21世纪，随着朝经济逐渐复苏，双边贸易快速回升。”中国驻朝大使馆这样评价新时期的两国贸易变化。经过1999年的贸易低谷，中朝间双边贸易额在此后十年中翻了近十倍。至2012年，两国间贸易总额已超过59亿美元，其中朝鲜进口额超过34亿美元。
丹东市对外贸易经济合作局披露的数据显示，截至2011年底，丹东市的各类外贸公司、边贸公司、自营权生产企业已多达2000多家，其中对朝边境小额贸易企业有500多家。而双边贸易也在早期的易货、现汇贸易中新增了加工、转口等多种形式。
暴利时代终结
在丹东街头，随便找个餐馆老板、出租车司机、酒店服务员打听，对方总有曾经或正在跟朝鲜做生意的亲戚朋友。在当地人眼里，这一度是为数不多的发家致富门路。
距离丹东市区20分钟车程的五龙背镇里，住着一位名叫赵永建的失意者。赵永建年近60，能说流利的朝鲜话。只有在喝下几口烈酒后，这名朝鲜族老人才会向外人提及自己在朝鲜的往昔岁月。那是一段曾经志得意满，但最终又梦想破灭的异乡之旅。
大约十五年前，利用自己有多位亲戚是朝鲜人的关系，赵永建开始跑起了边贸。与李兴泰、赵启明不同的是，他在早期一度扮演着类似朝鲜矿产经销商的角色——朝鲜商社将一车车铜矿粉、铁矿粉乃至稀有金属钼等矿产品拉到丹东，赵永建将其转手卖给国内客商后，留下自己约20%的提成，剩余货款支付给对方。
除了矿产品，赵永建也尝试过发掘别的商业机会。例如，他曾与朝鲜商社合作从事废旧电子产品回收利用：朝方负责将从欧美进口的废旧电子产品拆解冶炼，他负责将冶炼出的金属在中国销售。与做矿产品销售一样，这个新业务也没有风险——因为“有熟人”，他甚至不需要投入资金。
在赵永建的收益中，拿出一部分“打点”朝鲜商社社长是必不可少的。为此，他经常长时间呆在朝鲜，隔三岔五地宴请合作者吃饭喝酒。他说自己在那个时期“钱挣老了”。东北话里，这指挣了大钱的意思。
但像所有国家一样，即便是朝鲜，这里的市场环境也并非一成不变。
在李兴泰印象中，2004年左右，随着大量中国商人的涌现，朝鲜商社也纷纷派出代表在中朝间频繁往返，甚至有些人常驻丹东。这类能说流利普通话的代表现在在丹东市里不时可见，他们大多肤色暗黄、穿着色彩灰暗的服装，不少人胸前还别着朝鲜领导人的徽章。
除了中国商人，外界几乎没有机会接触这一群体——他们只谈论生意，除此之外的话题一概回避。他们有灵活的商业意识，但对于不相干的人，则永远保持着不失礼貌的距离。
丹东一间名叫“平壤松涛园”的饭店里经常能见到这类代表。这间朝鲜人开的餐馆地处丹东对朝贸易的最前沿滨江路上。
餐馆墙上悬挂着几幅色彩斑斓但略显清冷的风景画，电视里始终播放着朝鲜人民军的军事演习、工业建设取得成就之类的节目。在夜幕里霓虹闪烁的滨江路上，这间餐馆临街的窗帘总是拉得严严实实。
3月26日夜里，一位穿着土黄色大衣，戴着茶色眼镜的朝鲜代表走进餐馆，他点了一道菜和一瓶鸭绿江牌啤酒。当电视上出现朝鲜领导人讲话的镜头时，他有时会放下碗筷，走到电视前神情专注地观看一阵。
在中国商人眼里，这位安静的代表却是可怕的对手。
“通过实地考察和互联网，他们很快就把中国市场的底细摸得一清二楚。”李兴泰说，这些代表与“最擅长价格战的中国人”会合后，彻底终结了中朝贸易以往的暴利时代。
赵启明举出了这样的例子：现在他卖出一辆价值39000美元的中国重汽卡车，利润只有150美元，而一条轮胎的利润已经不到一美元。“他们对中国商品的采购价格比我还清楚，甚至把中国政府出口退税的部分都计算在内。”赵启明叹着气说，过去几年中，他是“靠走量才活了下来”。
在赵启明那隔成十多个办公桌的公司里，一半的桌面上空无一物。那是他的公司最近几年难于扩张的见证。
2007年，赵永建的生意也结束了。在这之前，曾经相处融洽的商社已经很少向他发货。赵永建认为对方是想把更多的利润收归己有。此后，他曾经尝试过与人合作在朝鲜修建批发市场，还曾经投资数十万元尝试在朝鲜开采铜矿，但最终无一成功。
对于事业的挫败，赵永建认为没有好的合伙人是重要原因之一。他说自己带去朝鲜跟商社谈合作的人总是“不靠谱，老想着忽悠朝鲜人”，这令对方十分不满。
赵永建有些愤懑地称，早期曾有不守诚信的中国商人利用朝鲜人缺乏贸易经验的特点，拿到货后就一走了之。“九十年代，有四个朝鲜人为此被枪毙了。”他伸出四根指头说道。
但并非只有中国商人不守信。新华网2001年5月22日曾转载过中国驻朝大使馆经济商务参赞处对朝鲜市场的分析，其中提到了这样的情况：目前朝鲜贸易公司（均为国营）对我国公司拖欠债务现象严重，自1992年至1996年上半年累计欠款达2.3亿美元左右。
赵永建认为，由于以往纠纷几乎都无法得到仲裁，使得中朝商人陷入了彼此戒备状态。
除了合伙人，赵永建认为缺少资金是自己的最大障碍。“谁能带来更大利润，朝鲜人就跟谁合作。”这名生意场上的失败者承认，在朝鲜商社彻底终止与他的合作前，他在对方心目中已沦为可有可无的小角色。
成天提心吊胆
“2010年发生延坪岛炮击事件时，我还有一万件服装在朝鲜生产。”丹东市东丰制衣有限公司总经理董丰说，那是让他心惊肉跳的一天，“还好那天没有开战，否则我就亏大了。”
2003年，董丰做了个大胆的决定——将自己工厂接到的欧美订单转移到朝鲜，由朝鲜工人完成生产。在这之前，长年为欧美客户做服装代工的董丰已经为工厂的生存绞尽脑汁——由于中国市场成本的攀升，他的服装厂已接连数年近乎无利可图。
“后来我发现，自己唯一出路就是去朝鲜”，戴着金丝眼镜，到哪里都挎着个公文包的董丰有着敢于冒险的商人气质。下这个决定前，他对朝鲜的了解比普通中国百姓多不了多少。
通过朋友介绍，他联系了一家总部设在平壤的朝鲜商社，并很快与对方达成了合作协议：他提供样品和物料，预付对方约30%代工款，对方安排工厂生产，完成任务后交货收余款。
朝鲜商社曾安排董丰到朝鲜工厂考察过，董丰形容那里“就像上世纪70年代的中国，厂房、设备都比较陈旧”，“环境非常干净，所有物品都摆放有序”。 但除了厂长和技术人员外，他从未有过跟为自己生产服装的朝鲜工人交谈的机会。
近几年，董丰每年要向朝鲜发去十万件以上的生产订单，与原先的中国工厂相比，他的生产成本下降了30%。他原先的那家制衣厂已解散多年。
每当发去生产订单后，他就得紧紧盯着合作的数家朝鲜商社。而与对方的沟通是让他最感烦躁的事——这些商社里通常只有一部国际长途电话，“打电话过去十次有八次占线，接通后，要找的人经常又不在办公室”，董丰说，如果托其他人去叫要找的人，“代价是每分钟八元人民币”。
许多时候，董丰得忍受这样的煎熬。“交货时间和产品质量是关键。”他说，如果不盯紧这两件事，出了问题后他无法将损失转嫁给朝方。原因是：为这些损失赔款，不仅会让朝鲜商社计划中一笔收入泡汤，还可能影响到商社领导的仕途——而这是对方无论如何要避免的状况。
过往碰到这样的事时，董丰宁愿自掏腰包息事宁人。“你要把商社逼急了，可能就再也见不到对方的人影。”唯一令他欣慰的是，与他合作多年后，这类事件已不多见，而且朝鲜工厂发回的服装质量已不在中国工厂之下。
董丰一度有过到朝鲜从事高纯度氧化镁提炼的投资念头，但身边朋友的警告让他很快就知难而退。到朝鲜投资的中国人，“都是有背景的人”，他说。
李兴泰似乎正是这样的人，在他谈及过往做过的生意里，不时出现位高权重的朝鲜政商人物。据他所言，他当年斥资数百万美元购买顶尖设备组建的那座润滑油工厂，还曾被当时的朝鲜高层领导关注过。
但正是这个被他寄予厚望的项目，多年前就已经“黄了”——像所有不愿谈论自己在朝经商经历的贸易商一样，李兴泰对往事闭口不谈，只是面有怒色地称，自己“被排除了”，但设备还在朝鲜。
2007年，李兴泰曾在朝鲜平壤的羊角岛饭店咖啡厅里经历过这样一幕：在他与一位长期在平壤向朝方商社追讨货款的吉林商人闲聊时，对方突发脑溢血，第二天病逝在回国的火车上。此前对方告诉过李兴泰，自己已经讨了三年债了。
因为早年商务活动频繁，李兴泰经常下榻于平壤各个酒店，并因此结识到一个特殊群体——长期呆在朝鲜追讨欠款的中国商人。“估计有百、八十人以上”，李兴泰说，这批人往往因讨债无门而处境凄凉。
2012年8月，辽宁省西洋集团在网络上发文称，该公司在朝鲜投入2.4亿元人民币的铁矿加工项目遭朝鲜合作方单方面毁约，并指责对方欺诈及恶意将该公司赶出朝鲜。在此事被全球多家媒体报道后，朝鲜中央通讯社罕见地对此商业纠纷作出回应，称中方企业在投资中涉嫌欺诈和腐败，因此需为违约负主要责任。
这成为中国商人心里一个巨大的阴影。赵启明说，西洋集团犯下的致命错误是它不应该到朝鲜去投资。“一旦出现合作纠纷，你一家企业怎么可能赢得了朝鲜这个国家？”
尽管在对朝贸易中赚到了不少钱，但这位商人形容道，“感觉就像坐飞机，坐的次数越多，心里越害怕。”早年间，他跟李兴泰都有过被朝方商社拖延付款甚至赖账的遭遇。
现在，除非是非常信任的朝方商社，在对朝贸易中，他们都要求才用现金结算的方式：卡车把货物拉到新义州后，朝方人员必须先支付货款，而后才能卸货，“否则我们的车调头就回国。”在丹东的边贸商圈里，这是唯一令中国商人放心的交易形式。
“成天提心吊胆，说不定哪天就不干了。”喝完最后一口茶，李兴泰拿起手机，起身告别了赵启明。隔着落地玻璃，他脚下远处的中朝友谊大桥上，十多辆装满货物的大型货车正缓缓驶入朝鲜。
记者：周鹏 辽宁丹东报道
“你可以跟朝鲜做贸易，但最好别去投资。”在中国东北最大的边境城市丹东，当地商人总是这样警告外来的同行。
这在丹东的边贸商人圈子里早已成为共识。这个圈子里，除了中国投资者讨债无路甚至被扫地出门的诸多传言外，朝鲜国内政治、经济领域的变动、朝鲜半岛风云莫测的时局，始终是他们心里挥之不去的阴影。
但过去二十年中，依然有无数中国商人像贝壳一样吸附于丹东，在这座备受瞩目的边境城市里做着各自的生意。
联合国制裁不了
3月22日中午，阳光照耀着丹东，而横贯中朝边境的鸭绿江上依然寒风凛冽。
沿鸭绿江边整洁的人行道上，一位裹在厚棉衣里的小商贩像以往一样，正尾随游客兜售从对岸朝鲜走私来的香烟、邮票之类的小商品。发现游客对朝鲜时局感兴趣后，小商贩抱怨着说：“昨天是世界睡眠日，可那边倒好，拉了一天警报。”
“那边”指的是对岸朝鲜最大的边境城市新义州。3月21日，许多丹东市民都听到对岸传出的凄厉空袭警报声。此前一天，朝鲜官方媒体表示“朝鲜人民军”已经做好了与韩国和美国作战的准备。
虽然朝鲜战争停战协定已经签订60年了，但战争的导火索似乎总也燃不到尽头。隔着鸭绿江望去，新义州沿江的地带稀稀落落的树木掩映着低矮平房，几艘小型渔船搁置在岸边石滩上，罕有行人踪影。更远处的山丘上，积雪仍未消融，一派沉寂景象。
“今后会怎样？大家心里都没底。”在紧邻鸭绿江的丹东市佳地广场里，一家公司的总经理赵启明对中朝贸易作了悲观的预判。在他办公室里喝茶闲聊的老朋友，另一贸易公司的老板李兴泰对此则点头称是。
赵启明的公司位于佳地广场临江一侧，步行数分钟即可到达丹东口岸。即便朝鲜官方称朝鲜半岛正处于“一触即发的核战争状态”，但中朝间的边境贸易仍然一如既往——横跨鸭绿江两岸的中朝友谊大桥上，不时能见到几辆卸完货的卡车从江对岸缓缓驶来。据统计，经丹东口岸过境的货物量约占到中朝贸易额的80％。
紧挨丹东口岸的一名纺织原料批发商说，现在每天有约两百辆货车来往，“跟以往差不多”。他认为联合国安理会最新的对朝制裁决议跟自己的生意没什么关系，“我们卖的是民用物资，联合国制裁不了”。
一位当地贸易商声称，韩国政府安排了专人盯着丹东口岸，并记录口岸里的货物品种数量。这位贸易商说，他去年见过那名韩国人，“那家伙每个月领2000美元，不过总在偷懒，会拿几百美元来雇中国人帮他记录”。
紧张时局对丹东的旅游行业也没产生什么影响。正在丹东出差的一家朝鲜旅行社的官员说，不久后朝鲜可能会推出一个新的旅游项目——该国正计划将平壤郊区的一处农庄打造成新景点。“游客可以参观我国农村的面貌，还能跟村民一起打年糕。”这位官员称。
辽宁鸭绿江国际旅行社有限公司总经理于双鹏说，由于正处于对朝旅游的淡季，他公司一季度组织赴朝旅游的中国游客数量只有约三百名，跟往年同期差不多。“反倒是因为局势紧张，西方国家赴朝游客的数量还略有增加”。
黄金时代
从佳地广场上放眼望去，对岸就是朝鲜最大的边境城市新义州。但这栋写字楼几乎完全被从事货物贸易的中国公司占据，电梯里的广告上印着这些公司的销售范围，从重型卡车、钢材、化肥到家用电器、服装鞋帽、日杂百货。而朝鲜驻沈阳总领事馆丹东领事办公室就设在这栋楼的21层里。
过去二十年里，这类中国公司组织的各种物资川流不息穿过中朝友谊大桥，在新义州短暂停留后，被运往嗷嗷待哺的朝鲜各地。作为回报，中国公司从朝鲜换回美元，或者矿产、木材、海产品、药材之类的货物。
作为多年的商业伙伴，赵启明、李兴泰都已年过50。一身的名牌服装和闪亮的劳力士手表显示，在过去20年的对朝贸易中，他们都收获颇丰。
1993年，这对朋友一同成为了最早一批中朝边贸商人。在此之前，李兴泰曾在辽宁省一家国营进出口公司工作过多年，早年与朝鲜相关部门的接触，为他此后下海从事对朝贸易搭建起了诸多人脉。正是在他的指点下，赵启明也踏入了刚对私营企业开放的对外贸易领域。
“差不多有六七年时间，闭着眼睛都能挣大钱。”李兴泰这样形容早期中朝贸易的状况。他有众多引以为豪的贸易案例，比如，1993年，他曾经向朝鲜销售过数十万件国内积压的衬衫，“每件的采购价是一元人民币，销售价是两美金”。
在对华贸易的早期，计划经济体制下的朝鲜极度缺乏对国际市场的了解。代表政府的朝鲜贸易商社按照国家下达的采购指标和价钱，直接向中国贸易商发订单。朝鲜至今没有民间商业机构，所有商业行为都被大大小小的国营贸易商社掌控。
在李兴泰眼里，早期利用朝鲜信息极度闭塞和中国商品价廉量大的特点，对朝贸易的利润远比中国商人在世界任何一个国家挣到的都要多。“他们那时甚至不懂得询价采购。”李兴泰说。
这样的状况持续到了1998年。这一年，李兴泰向朝鲜出口了一批中国产解放牌载重卡车，“6000美元一台，我能挣到1200美元”。
除了高额利润，朝鲜对外贸易的某些方式也令赵启明瞠目结舌。在他印象中，自1994年朝鲜爆发持续多年的粮荒后，其商社曾将国内大量保修良好的机械设备以废钢形式销往中国，以此换取生活物资。
这种被赵启明称为“卖血换命”的贸易持续了数年之久，直到在朝鲜不少生产企业陷于瘫痪困境后，才被朝鲜政府禁止。
在丹东的中国边境商圈里，在公开场合谈论与朝鲜有关的话题是一种禁忌。除了防范泄露商业机密外，商人们更担心的是“惹上麻烦”。一个未经证实但在丹东商人圈子里广为流传的故事是：当地某公司老板在饭店里跟朋友喝酒时，聊了些自己赴朝旅游时的见闻，没多久这位老板便被朝鲜列入了禁止入境名单。后来有人向这位老板透露了原因：他那天在酒桌上“说了不该说的话”，而这些话被一旁的朝鲜人听到了。
中国驻朝大使馆披露的数据显示，1993年，中朝两国的双边贸易额已有近9亿美元。但受此后朝鲜经济困难影响，两国贸易持续下滑，到1999年一度降到3.7亿美元的谷底。
不过那些在朝鲜政府内部“有关系”的中国贸易商，也能在惨淡的市场里获得收益。李兴泰多年游刃于朝鲜政商两界，早已熟知怎样从中谋利。“那边是计划经济体制，凡事领导说了算。”他说。依靠双方心照不宣的“互惠互利”，频繁前往朝鲜的他总能成为对方的座上宾。他结交的朝方高官中，甚至有人民军的高级将领。
十多年前，李兴泰与人合伙在朝鲜投资开设了一间生产润滑油的工厂。李兴泰称，工厂占地两万平方米，“朝鲜电视台还专门播出过工厂开业的新闻”。
而赵启明的生意也稳步推进。在国内搭建起齐全的采购体系后，在中国法律允许的范围内，他几乎能提供朝鲜所需的小至苹果，大至卡车之类的所有物资。对他而言，工作的内容很简单：争取朝鲜商社的订单，指派业务员以低价在全中国采购相应物资，然后出口。一车车的货物运出去，换回的是大把的美元或者一堆堆的矿产品。
在朝鲜这片神秘的国度里，李兴泰、赵启明成为最早一批成功的掘金者。类似他们的商人的成功故事在民间广为流传，并在朝鲜经济走出泥潭后吸引来更多的中国商人。
“进入21世纪，随着朝经济逐渐复苏，双边贸易快速回升。”中国驻朝大使馆这样评价新时期的两国贸易变化。经过1999年的贸易低谷，中朝间双边贸易额在此后十年中翻了近十倍。至2012年，两国间贸易总额已超过59亿美元，其中朝鲜进口额超过34亿美元。
丹东市对外贸易经济合作局披露的数据显示，截至2011年底，丹东市的各类外贸公司、边贸公司、自营权生产企业已多达2000多家，其中对朝边境小额贸易企业有500多家。而双边贸易也在早期的易货、现汇贸易中新增了加工、转口等多种形式。
暴利时代终结
在丹东街头，随便找个餐馆老板、出租车司机、酒店服务员打听，对方总有曾经或正在跟朝鲜做生意的亲戚朋友。在当地人眼里，这一度是为数不多的发家致富门路。
距离丹东市区20分钟车程的五龙背镇里，住着一位名叫赵永建的失意者。赵永建年近60，能说流利的朝鲜话。只有在喝下几口烈酒后，这名朝鲜族老人才会向外人提及自己在朝鲜的往昔岁月。那是一段曾经志得意满，但最终又梦想破灭的异乡之旅。
大约十五年前，利用自己有多位亲戚是朝鲜人的关系，赵永建开始跑起了边贸。与李兴泰、赵启明不同的是，他在早期一度扮演着类似朝鲜矿产经销商的角色——朝鲜商社将一车车铜矿粉、铁矿粉乃至稀有金属钼等矿产品拉到丹东，赵永建将其转手卖给国内客商后，留下自己约20%的提成，剩余货款支付给对方。
除了矿产品，赵永建也尝试过发掘别的商业机会。例如，他曾与朝鲜商社合作从事废旧电子产品回收利用：朝方负责将从欧美进口的废旧电子产品拆解冶炼，他负责将冶炼出的金属在中国销售。与做矿产品销售一样，这个新业务也没有风险——因为“有熟人”，他甚至不需要投入资金。
在赵永建的收益中，拿出一部分“打点”朝鲜商社社长是必不可少的。为此，他经常长时间呆在朝鲜，隔三岔五地宴请合作者吃饭喝酒。他说自己在那个时期“钱挣老了”。东北话里，这指挣了大钱的意思。
但像所有国家一样，即便是朝鲜，这里的市场环境也并非一成不变。
在李兴泰印象中，2004年左右，随着大量中国商人的涌现，朝鲜商社也纷纷派出代表在中朝间频繁往返，甚至有些人常驻丹东。这类能说流利普通话的代表现在在丹东市里不时可见，他们大多肤色暗黄、穿着色彩灰暗的服装，不少人胸前还别着朝鲜领导人的徽章。
除了中国商人，外界几乎没有机会接触这一群体——他们只谈论生意，除此之外的话题一概回避。他们有灵活的商业意识，但对于不相干的人，则永远保持着不失礼貌的距离。
丹东一间名叫“平壤松涛园”的饭店里经常能见到这类代表。这间朝鲜人开的餐馆地处丹东对朝贸易的最前沿滨江路上。
餐馆墙上悬挂着几幅色彩斑斓但略显清冷的风景画，电视里始终播放着朝鲜人民军的军事演习、工业建设取得成就之类的节目。在夜幕里霓虹闪烁的滨江路上，这间餐馆临街的窗帘总是拉得严严实实。
3月26日夜里，一位穿着土黄色大衣，戴着茶色眼镜的朝鲜代表走进餐馆，他点了一道菜和一瓶鸭绿江牌啤酒。当电视上出现朝鲜领导人讲话的镜头时，他有时会放下碗筷，走到电视前神情专注地观看一阵。
在中国商人眼里，这位安静的代表却是可怕的对手。
“通过实地考察和互联网，他们很快就把中国市场的底细摸得一清二楚。”李兴泰说，这些代表与“最擅长价格战的中国人”会合后，彻底终结了中朝贸易以往的暴利时代。
赵启明举出了这样的例子：现在他卖出一辆价值39000美元的中国重汽卡车，利润只有150美元，而一条轮胎的利润已经不到一美元。“他们对中国商品的采购价格比我还清楚，甚至把中国政府出口退税的部分都计算在内。”赵启明叹着气说，过去几年中，他是“靠走量才活了下来”。
在赵启明那隔成十多个办公桌的公司里，一半的桌面上空无一物。那是他的公司最近几年难于扩张的见证。
2007年，赵永建的生意也结束了。在这之前，曾经相处融洽的商社已经很少向他发货。赵永建认为对方是想把更多的利润收归己有。此后，他曾经尝试过与人合作在朝鲜修建批发市场，还曾经投资数十万元尝试在朝鲜开采铜矿，但最终无一成功。
对于事业的挫败，赵永建认为没有好的合伙人是重要原因之一。他说自己带去朝鲜跟商社谈合作的人总是“不靠谱，老想着忽悠朝鲜人”，这令对方十分不满。
赵永建有些愤懑地称，早期曾有不守诚信的中国商人利用朝鲜人缺乏贸易经验的特点，拿到货后就一走了之。“九十年代，有四个朝鲜人为此被枪毙了。”他伸出四根指头说道。
但并非只有中国商人不守信。新华网2001年5月22日曾转载过中国驻朝大使馆经济商务参赞处对朝鲜市场的分析，其中提到了这样的情况：目前朝鲜贸易公司（均为国营）对我国公司拖欠债务现象严重，自1992年至1996年上半年累计欠款达2.3亿美元左右。
赵永建认为，由于以往纠纷几乎都无法得到仲裁，使得中朝商人陷入了彼此戒备状态。
除了合伙人，赵永建认为缺少资金是自己的最大障碍。“谁能带来更大利润，朝鲜人就跟谁合作。”这名生意场上的失败者承认，在朝鲜商社彻底终止与他的合作前，他在对方心目中已沦为可有可无的小角色。
成天提心吊胆
“2010年发生延坪岛炮击事件时，我还有一万件服装在朝鲜生产。”丹东市东丰制衣有限公司总经理董丰说，那是让他心惊肉跳的一天，“还好那天没有开战，否则我就亏大了。”
2003年，董丰做了个大胆的决定——将自己工厂接到的欧美订单转移到朝鲜，由朝鲜工人完成生产。在这之前，长年为欧美客户做服装代工的董丰已经为工厂的生存绞尽脑汁——由于中国市场成本的攀升，他的服装厂已接连数年近乎无利可图。
“后来我发现，自己唯一出路就是去朝鲜”，戴着金丝眼镜，到哪里都挎着个公文包的董丰有着敢于冒险的商人气质。下这个决定前，他对朝鲜的了解比普通中国百姓多不了多少。
通过朋友介绍，他联系了一家总部设在平壤的朝鲜商社，并很快与对方达成了合作协议：他提供样品和物料，预付对方约30%代工款，对方安排工厂生产，完成任务后交货收余款。
朝鲜商社曾安排董丰到朝鲜工厂考察过，董丰形容那里“就像上世纪70年代的中国，厂房、设备都比较陈旧”，“环境非常干净，所有物品都摆放有序”。 但除了厂长和技术人员外，他从未有过跟为自己生产服装的朝鲜工人交谈的机会。
近几年，董丰每年要向朝鲜发去十万件以上的生产订单，与原先的中国工厂相比，他的生产成本下降了30%。他原先的那家制衣厂已解散多年。
每当发去生产订单后，他就得紧紧盯着合作的数家朝鲜商社。而与对方的沟通是让他最感烦躁的事——这些商社里通常只有一部国际长途电话，“打电话过去十次有八次占线，接通后，要找的人经常又不在办公室”，董丰说，如果托其他人去叫要找的人，“代价是每分钟八元人民币”。
许多时候，董丰得忍受这样的煎熬。“交货时间和产品质量是关键。”他说，如果不盯紧这两件事，出了问题后他无法将损失转嫁给朝方。原因是：为这些损失赔款，不仅会让朝鲜商社计划中一笔收入泡汤，还可能影响到商社领导的仕途——而这是对方无论如何要避免的状况。
过往碰到这样的事时，董丰宁愿自掏腰包息事宁人。“你要把商社逼急了，可能就再也见不到对方的人影。”唯一令他欣慰的是，与他合作多年后，这类事件已不多见，而且朝鲜工厂发回的服装质量已不在中国工厂之下。
董丰一度有过到朝鲜从事高纯度氧化镁提炼的投资念头，但身边朋友的警告让他很快就知难而退。到朝鲜投资的中国人，“都是有背景的人”，他说。
李兴泰似乎正是这样的人，在他谈及过往做过的生意里，不时出现位高权重的朝鲜政商人物。据他所言，他当年斥资数百万美元购买顶尖设备组建的那座润滑油工厂，还曾被当时的朝鲜高层领导关注过。
但正是这个被他寄予厚望的项目，多年前就已经“黄了”——像所有不愿谈论自己在朝经商经历的贸易商一样，李兴泰对往事闭口不谈，只是面有怒色地称，自己“被排除了”，但设备还在朝鲜。
2007年，李兴泰曾在朝鲜平壤的羊角岛饭店咖啡厅里经历过这样一幕：在他与一位长期在平壤向朝方商社追讨货款的吉林商人闲聊时，对方突发脑溢血，第二天病逝在回国的火车上。此前对方告诉过李兴泰，自己已经讨了三年债了。
因为早年商务活动频繁，李兴泰经常下榻于平壤各个酒店，并因此结识到一个特殊群体——长期呆在朝鲜追讨欠款的中国商人。“估计有百、八十人以上”，李兴泰说，这批人往往因讨债无门而处境凄凉。
2012年8月，辽宁省西洋集团在网络上发文称，该公司在朝鲜投入2.4亿元人民币的铁矿加工项目遭朝鲜合作方单方面毁约，并指责对方欺诈及恶意将该公司赶出朝鲜。在此事被全球多家媒体报道后，朝鲜中央通讯社罕见地对此商业纠纷作出回应，称中方企业在投资中涉嫌欺诈和腐败，因此需为违约负主要责任。
这成为中国商人心里一个巨大的阴影。赵启明说，西洋集团犯下的致命错误是它不应该到朝鲜去投资。“一旦出现合作纠纷，你一家企业怎么可能赢得了朝鲜这个国家？”
尽管在对朝贸易中赚到了不少钱，但这位商人形容道，“感觉就像坐飞机，坐的次数越多，心里越害怕。”早年间，他跟李兴泰都有过被朝方商社拖延付款甚至赖账的遭遇。
现在，除非是非常信任的朝方商社，在对朝贸易中，他们都要求才用现金结算的方式：卡车把货物拉到新义州后，朝方人员必须先支付货款，而后才能卸货，“否则我们的车调头就回国。”在丹东的边贸商圈里，这是唯一令中国商人放心的交易形式。
“成天提心吊胆，说不定哪天就不干了。”喝完最后一口茶，李兴泰拿起手机，起身告别了赵启明。隔着落地玻璃，他脚下远处的中朝友谊大桥上，十多辆装满货物的大型货车正缓缓驶入朝鲜。
