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大洋网讯 2003年的秋天，一提起摩托罗拉这四个字，天音通信的管理层就表现出一股晦寞如深的样子。
天音通信的全称是深圳天音通信发展有限公司，从1998年开始，这家1996年创建的手机分销公司就幸运地成为了摩托罗拉（中国）有限公司的内地总代。
在通往2001年的这四年里，天音通信的年均增长率高达190%，2001年销售额更是达到了历史性新高，全年完成销售收入58亿元人民币。在摩托罗拉的一手"栽培"下，天音终于在2003年6月完成了历时三年的上市进程，借壳江西赣南果业（深交所代码000829），成为中国内地第一家上市的手机分销商。
然而，好景未能长过四年。2002年，在摩托罗拉单方面启动收缩性渠道措施之后，天音的高增长轨迹随之迅速嘎然而止。2002年末，天音方面统计年业绩时发现，公司营业额首次下滑，原70亿的销售额计划只完成了54.6亿。
"最近一年以来，渠道所受的冲击比较大，原来大代理商的作用越来越难以发挥了。"天音通讯首席运营官（COO）严四清公开说道。
比业绩衰竭更可怕的是，一向可亲的"婆家"摩托罗拉正另起炉灶，建立自有销售渠道，消弱天音权限。这意味着，天音作为摩托罗拉中国总代的身份已名存实亡。
天音失宠
和旧日的业绩飞升一样，天音今日的高台跳水与摩托罗拉关系密切。
2001年开始，随着国产手机的不断进入，品牌激增加速，渠道随之开始了扁平化之旅。
一开始，国产手机很难开拓大渠道，只能依靠与地区代理商和终端零售商的弱弱合作，才能展开日常业务。然而，也正是如此，造就了另一条手机渠道。由于和国产手机的密切合作，以国美、苏宁为首的家电大卖场逐步显示出了威力，与中域、迪信通、中复等手机连锁零售店一样，对一些手机独家大代理商的多层分销渠道产生了冲击。
信息产业部2003年初的统计显示，截至2002年12月底，国产品牌手机产量所占分额已达到了24.05%，比2001年底的14.13%高出了近一倍；而销量所占份额则由2001年底的13.93%上升到了23.03%。
同样是信息产业部的数据，截至2003年上半年，国产品牌手机的国内市场占有率已达到55.28%，比2002年又提高了16.21个百分点，在手机销量品牌占有率上，波导第一次以15.01%的分额超过摩托罗拉(14.21%)。
迫于国产品牌的压力和逐年下降的市场份额，摩托罗拉的销售政策开始变动。
2002年9月，摩托罗拉手机南区总监苏海涛公然向外界表示："要充分与国美、苏宁等大型家电巨头合作，利用它们的优势拓展销售。"
同样在2002年前后，摩托罗拉与中复、中域等手机专卖商也签定了直供协议，绕过总代理为其连锁店直接供货。
令天音头疼的是，摩托罗拉目前在全国已建有10家一级代理商，在这种架构下，想要争夺某款手机的独家总代权，天音必须投入大量资金才能满足包销的苛刻要求。
实际上，这意味着天音正在被逐渐架空。"尽管摩托罗拉和它们合作也跟我们打了招呼，但我们能说什么呢？只能和他们左右逢源了。"天音一位销售经理向《网易商业报道》讲道这些时，无奈之情溢于言表。
"摩托罗拉的手机份额本就逐年下降，而又通过对零售商的直接供货分走了一部分，象天音通信这样的代理肯定没有什么增长了。"长期跟踪手机市场的清华大学经济管理学院胡左浩博士这样告诉《网易商业报道》。
摩托罗拉的苦衷
过去几年来，由于全球部分电信市场的需求正在下降，摩托罗拉处境十分艰难。自2000年年初以来，摩托罗拉股价一落千丈，跌幅高达80%。包括摩托罗拉董事会在内的不少人已开始怀疑摩托罗拉现有管理层的能力，这使得摩托罗拉高层已不能完全把精力投入在业务之上。
2003年9月20日，摩托罗拉全球董事局主席兼CEO高尔文宣布离职。高尔文在一个声明中称："虽然我取得了实质性的成果，但董事会和我在公司发展步伐、经营策略以及目前转型阶段所取得的进展等问题上存在着意见分歧。因此，我决定将接力棒传给一位新的领导人。"
《华尔街日报》甚至描述说，糟糕的业绩让摩托罗拉的"管理层好像统统做起了缩头乌龟－－高尔文已经有一年多没有接受媒体采访了"。
在中国，摩托罗拉中国区总裁陈永正在8月11日的辞职离去也是与业绩密切相关，信息产业部在2003年上半年的排名让摩托罗拉很是尴尬，居然在销量品牌排名上输在了宁波波导之后，这是摩托罗拉所不愿意看到的。
所以，此时的摩托罗拉中国一直在试图改观混乱的手机销售渠道体系。一方面，它要力图维护与天音建立的历史性代理渠道关系，另一方面，它要积极地与一线零售商签定直供协议，加速扁平化。
"很明显，公司未来肯定是走后一条路，扁平化才有前途。"摩托罗拉一位内部人士说道。
这位人士印证的事实是，2002年，摩托罗拉的手机销售方式从全国总代理制过渡为了"总代＋7家区域代理"方式。
出路茫茫
由于摩托罗拉方面并不排除最终会取消总代制，所以，这个过渡让天音地位十分尴尬。
假如失去摩托罗拉手机总代资格后，天音未来之路应怎样走呢？当《网易商业报道》把这一假设抛给天音方面数位人士时，他们的反应不是沉默，就是转开话题。
当然，并不是所有的天音通信人员都很悲观。一位负责北区销售的经理就认为，尽管摩托罗拉对天音采取了消弱措施，但他们依然有一些优势。"天音通信有很强的渠道能力，由我们独家代理的产品能够作出很高的利润。我们强大的物流和吃货能力是零售商不具有的。大卖场只是在大城市有号召力，在市县等二级市场上天音的渠道还是主力。"这位人士说。
一般而言，新款手机开始销售的三个月利润很高，然后进入一个利润平稳期，最后是低价抛售。所以，控制库存是一个十分重要的细节。
尚未与摩托罗拉签订合作关系的国美电器，其通讯部部长范晓军就对媒体夸耀大卖场的优势："国美会和国内一些手机厂商采取端对端的合作方式，这种合作在最大程度上减少了流通环节，顾客可以得到更多的让利，厂家也可以更好地监控销售终端。"
在手机渠道多种势力的竞争局面之下，目前的手机分销业正经历着历史性最高风险期。
2003年年中，神州数码公司首次宣布出现季度性亏损，原因就是介入手机分销业后的库存管理不善。所以，在这种产业背景情况下，很多从事手机分销的公司即使怨气在身，也不愿因此破坏与上游手机供应商之间的和睦关系。
天音通信一位姓李的产品经理就说，摩托罗拉也"尽量左右逢源"，我们怎么能抱怨呢？
这位李先生还说，如果实在难以忍受（摩托罗拉的）一些做法，我们也会向他们寻求说法。"那就和MOTO去谈了，你总得让我活吧！"李先生说。
业内人士认为，摩托罗拉为了继续利用老代理商的物流和资金能力，还会继续与老代理维持关系，但力度大可能再象从前一样。同样，代理们也有自己的打算和利益，据了解，天音通信目前已悄悄成为了阿尔卡特和三星的一级代理。(网易商业报道 程苓峰 李明顺)
天音通信的全称是深圳天音通信发展有限公司，从1998年开始，这家1996年创建的手机分销公司就幸运地成为了摩托罗拉（中国）有限公司的内地总代。
在通往2001年的这四年里，天音通信的年均增长率高达190%，2001年销售额更是达到了历史性新高，全年完成销售收入58亿元人民币。在摩托罗拉的一手"栽培"下，天音终于在2003年6月完成了历时三年的上市进程，借壳江西赣南果业（深交所代码000829），成为中国内地第一家上市的手机分销商。
然而，好景未能长过四年。2002年，在摩托罗拉单方面启动收缩性渠道措施之后，天音的高增长轨迹随之迅速嘎然而止。2002年末，天音方面统计年业绩时发现，公司营业额首次下滑，原70亿的销售额计划只完成了54.6亿。
"最近一年以来，渠道所受的冲击比较大，原来大代理商的作用越来越难以发挥了。"天音通讯首席运营官（COO）严四清公开说道。
比业绩衰竭更可怕的是，一向可亲的"婆家"摩托罗拉正另起炉灶，建立自有销售渠道，消弱天音权限。这意味着，天音作为摩托罗拉中国总代的身份已名存实亡。
天音失宠
和旧日的业绩飞升一样，天音今日的高台跳水与摩托罗拉关系密切。
2001年开始，随着国产手机的不断进入，品牌激增加速，渠道随之开始了扁平化之旅。
一开始，国产手机很难开拓大渠道，只能依靠与地区代理商和终端零售商的弱弱合作，才能展开日常业务。然而，也正是如此，造就了另一条手机渠道。由于和国产手机的密切合作，以国美、苏宁为首的家电大卖场逐步显示出了威力，与中域、迪信通、中复等手机连锁零售店一样，对一些手机独家大代理商的多层分销渠道产生了冲击。
信息产业部2003年初的统计显示，截至2002年12月底，国产品牌手机产量所占分额已达到了24.05%，比2001年底的14.13%高出了近一倍；而销量所占份额则由2001年底的13.93%上升到了23.03%。
同样是信息产业部的数据，截至2003年上半年，国产品牌手机的国内市场占有率已达到55.28%，比2002年又提高了16.21个百分点，在手机销量品牌占有率上，波导第一次以15.01%的分额超过摩托罗拉(14.21%)。
迫于国产品牌的压力和逐年下降的市场份额，摩托罗拉的销售政策开始变动。
2002年9月，摩托罗拉手机南区总监苏海涛公然向外界表示："要充分与国美、苏宁等大型家电巨头合作，利用它们的优势拓展销售。"
同样在2002年前后，摩托罗拉与中复、中域等手机专卖商也签定了直供协议，绕过总代理为其连锁店直接供货。
令天音头疼的是，摩托罗拉目前在全国已建有10家一级代理商，在这种架构下，想要争夺某款手机的独家总代权，天音必须投入大量资金才能满足包销的苛刻要求。
实际上，这意味着天音正在被逐渐架空。"尽管摩托罗拉和它们合作也跟我们打了招呼，但我们能说什么呢？只能和他们左右逢源了。"天音一位销售经理向《网易商业报道》讲道这些时，无奈之情溢于言表。
"摩托罗拉的手机份额本就逐年下降，而又通过对零售商的直接供货分走了一部分，象天音通信这样的代理肯定没有什么增长了。"长期跟踪手机市场的清华大学经济管理学院胡左浩博士这样告诉《网易商业报道》。
摩托罗拉的苦衷
过去几年来，由于全球部分电信市场的需求正在下降，摩托罗拉处境十分艰难。自2000年年初以来，摩托罗拉股价一落千丈，跌幅高达80%。包括摩托罗拉董事会在内的不少人已开始怀疑摩托罗拉现有管理层的能力，这使得摩托罗拉高层已不能完全把精力投入在业务之上。
2003年9月20日，摩托罗拉全球董事局主席兼CEO高尔文宣布离职。高尔文在一个声明中称："虽然我取得了实质性的成果，但董事会和我在公司发展步伐、经营策略以及目前转型阶段所取得的进展等问题上存在着意见分歧。因此，我决定将接力棒传给一位新的领导人。"
《华尔街日报》甚至描述说，糟糕的业绩让摩托罗拉的"管理层好像统统做起了缩头乌龟－－高尔文已经有一年多没有接受媒体采访了"。
在中国，摩托罗拉中国区总裁陈永正在8月11日的辞职离去也是与业绩密切相关，信息产业部在2003年上半年的排名让摩托罗拉很是尴尬，居然在销量品牌排名上输在了宁波波导之后，这是摩托罗拉所不愿意看到的。
所以，此时的摩托罗拉中国一直在试图改观混乱的手机销售渠道体系。一方面，它要力图维护与天音建立的历史性代理渠道关系，另一方面，它要积极地与一线零售商签定直供协议，加速扁平化。
"很明显，公司未来肯定是走后一条路，扁平化才有前途。"摩托罗拉一位内部人士说道。
这位人士印证的事实是，2002年，摩托罗拉的手机销售方式从全国总代理制过渡为了"总代＋7家区域代理"方式。
出路茫茫
由于摩托罗拉方面并不排除最终会取消总代制，所以，这个过渡让天音地位十分尴尬。
假如失去摩托罗拉手机总代资格后，天音未来之路应怎样走呢？当《网易商业报道》把这一假设抛给天音方面数位人士时，他们的反应不是沉默，就是转开话题。
当然，并不是所有的天音通信人员都很悲观。一位负责北区销售的经理就认为，尽管摩托罗拉对天音采取了消弱措施，但他们依然有一些优势。"天音通信有很强的渠道能力，由我们独家代理的产品能够作出很高的利润。我们强大的物流和吃货能力是零售商不具有的。大卖场只是在大城市有号召力，在市县等二级市场上天音的渠道还是主力。"这位人士说。
一般而言，新款手机开始销售的三个月利润很高，然后进入一个利润平稳期，最后是低价抛售。所以，控制库存是一个十分重要的细节。
尚未与摩托罗拉签订合作关系的国美电器，其通讯部部长范晓军就对媒体夸耀大卖场的优势："国美会和国内一些手机厂商采取端对端的合作方式，这种合作在最大程度上减少了流通环节，顾客可以得到更多的让利，厂家也可以更好地监控销售终端。"
在手机渠道多种势力的竞争局面之下，目前的手机分销业正经历着历史性最高风险期。
2003年年中，神州数码公司首次宣布出现季度性亏损，原因就是介入手机分销业后的库存管理不善。所以，在这种产业背景情况下，很多从事手机分销的公司即使怨气在身，也不愿因此破坏与上游手机供应商之间的和睦关系。
天音通信一位姓李的产品经理就说，摩托罗拉也"尽量左右逢源"，我们怎么能抱怨呢？
这位李先生还说，如果实在难以忍受（摩托罗拉的）一些做法，我们也会向他们寻求说法。"那就和MOTO去谈了，你总得让我活吧！"李先生说。
业内人士认为，摩托罗拉为了继续利用老代理商的物流和资金能力，还会继续与老代理维持关系，但力度大可能再象从前一样。同样，代理们也有自己的打算和利益，据了解，天音通信目前已悄悄成为了阿尔卡特和三星的一级代理。(网易商业报道 程苓峰 李明顺)
