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投机如同火中取粟
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- 2002-01-20
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摩托罗拉遭遇诚信危机
来源：吕洞庭 原创-IT
――MOTOROLA和清华科睿V730纠纷
导语：最近大家纷纷在说信用。鄙薄中国人没有信用的“陈词滥调”，就是举国外的企业来做“正面教材”，尤其是“跨国大企业”、“世界五百强”，仿佛他们讲信用到了无微不至、无所不在的程度。其实，对于经商的人，“在商言商”时，信用只是他们“寻租”的一个方向，当信用能给他们带来利益时，就讲，不能时，就不讲。所以，从这个意义上说，没有人生来是讲信用的，所以，也可以说，中国人生来都是能讲信用的：听传统文化的讲座，教授们也一定告诉你有多少例子可以证明中国人自古是如何如何讲信用；其实中国当代也有大量人讲信用。感觉到信用危机，只是由于大多数人进行“买卖”时，不讲信用获利的可能性比讲信用要大一些。于是抛弃“大道”，改攀险峰，在所难免，“情有可缘”。
顺境让人高尚，困难让人猥琐，反映到企业上也往往是如此。衡量一个人是不是讲信用，或者说一个企业有没有讲信用的能力和诚心，其实就看他们在遭遇危机时。企业突然遭遇困难了，原来的订单还算不算？原来的做法还承袭不承袭？企业换主将了，这个人想“上任三把火”，上一代签下的合约，还认账不认账？？
摩托罗拉的困难我们能够理解，一是人员换了，二是现在出现“赢利危机”――进而出现“股民信任危机”。其实这样的小波小动，对一家准备做股市上“百年老店”的知名企业来说，时常“狭路相逢”之。问题在，此时，是重视长期效益，讲信用？还是鼠目寸光，杀鸡取卵？
一、中国的CDMA手机分销行业
清华科睿（去年改制后又称为紫光通讯公司）是中国联通CDMA手机分销行业最早的参与者，也是MOTOROLA公司指定的CDMA手机分销商，双方自2001年12月3日签署《分销协议》（2002年续签、2003年顺延）以来，一直保持合作关系。
自MOTOROLA在华生产CDMA手机以来，清华科睿是与其合作时间最早的分销商，也是MOTOROLA最大的CDMA手机分销商之一，依靠清华科睿分销的多款MOTOROLA CDMA手机，如860、680、730、868等型号的手机，均受到了市场和客户的欢迎。为了能将MOTOROLA的分销做好，清华科睿建立了覆盖全国的分销体系，并和CDMA的运营商、也是CDMA手机采购的最重要的客户――中国联通保持了很好的和组关系。2003年9月25日，中国联通招开第二届中国联通CDMA产业价值链（国际）论坛，邀请了6家在CDMA领域最重要的分销商参加，清华科睿就在其中，其行业地位可见一斑。
在与MOTOROLA合作的过程中，MOTOROLA公司出于自身业务压力，经常要求清华科睿增加提货数量。这是一种在分销行业很普遍的现象。即生产厂商在月末、季度末或年底，出于减少库存，完成销售任务，改善财务报表等目的，要求分销商抢在某一重要时间前，无论有无能力实现销售或该产品是否被市场接受，都要将库存提走，行话叫“压货”、“挪库”。如果分销商没钱，厂商通常会给分销商短暂的帐期。对此，分销商通常要求厂商提供价保承诺，即如果在这种大规模提货之后某一段时间内市场价格出现大幅度变动，则厂商应该给分销商补偿，至少要保证分销商不亏本，否则分销商谁也不敢压货。对此双方一般要签署正式协议。但MOTOROLA是一间在美国上市的公司，其遵循的会计原则是华尔街的严格标准。按照该标准，如果MOTOROLA和分销商签署价保协议，则该笔销售收入和利润往往无法被会计审计师在当年予以确认。因此MOTOROLA为了自身能对付会计审计师，在和国内分销商的合作过程中，从来不签署纸面的价保协议，一律采取口头承诺。但由于MOTOROLA自身实力很强，其价格保护也的确没有失信过。因此，不少代理MOTOROLA产品的分销商都感到很安全。愿意分销其产品。
二、MOTOROLA在中国
凭借高科技含量的产品和优良的信誉，MOTOROLA在中国市场一直保持领先。可需看到的是，MOTOROLA公司在全球各地的亏损非常严重，这与日前被迫辞职的MOTOROLA总裁高尔文在GSM业务领域的动作迟缓不无关联。在MOTOROLA全球出现亏损的情况下，MOTOROLA在华业务成为公司唯一的亮点。MOTOROLA在华利润（主要是手机产品销售），暂时掩盖了MOTOROLA整体亏损越来越严重的事实。可以说，如果没有中国市场的支撑，MOTOROLA公司早就步入“ST、PT”行列了。但随着MOTOROLA 在华GSM手机业务受到NOKIA、三星等多家厂商的冲击，尤其是新兴的国产手机的压力，其业务增长开始放缓，市场分额逐年下降，其市场分额已经由当初的接近40 %，下降到2003年的不足20%，独霸中国市场的风头早已不在。MOTOROLA多年依靠中国市场弥补全球其他市场巨额亏损的局面，随着其在华业务的委萎缩，终于到了独木难支的地步。2001年，MOTOROLA亏损7亿美元！虽然华尔街没有ST、PT制度，但MOTOROLA股票依然遭到空前抛售，其股价从50多美圆跌到不足14美圆。
清华科睿相关人士说：“面对2001年的巨额亏损，MOTOROLA高层认为还是要从中国市场下手，尤其要抓住新兴的中国联通CDMA市场。在MOTOROLA公司内部，如何帮助公司在2002年摆脱亏损，突出CDMA业务成为了当时公司的热门话题。”
2002年12月，MOTOROLA为了确保完成2002年度的销售任务，实现其依靠中国市场扭转全球亏损的初衷，要求所有手机代理商尽全力提货，当时的MOTOROLA销售人员全都放下大公司的架子，不断给分销商打电话，这在其产品旺销的前几年是不可想象的。作为合作时间最长、规模最大的分销商清华科睿当然也躲不过去。当时MOTOROLA要求清华科睿无论如何要提走价值1个亿的V680手机。并告诉清华科睿可以给帐期，按照双方原来签署的帐期协议，该帐期为45天。但为了让清华科睿能将1个亿的货全部提走，MOTOROLA主管CDMA销售的总经理许泉私下表示，只要清华科睿提货，他可以回公司疏通，将帐期延长到90天。当时的V680手机已经滞销，在45天帐期期满前，是无论如何销售不出去的，何况期间还要经历元旦、春节假期。但在MOTOROLA反复要求和主要人员信誓旦旦的保证下，清华科睿为了维持和MOTOROLA的合作关系，答应了MOTOROLA的提货要求，共计提V680 6万多台，总价1亿多元。在众多分销商的协助下，MOTOROLA公司2002年净盈利3.14亿美元,，终于扭转了去年的亏损。
三、无法兑现的“再等下一次机会”
故事讲到这里，本应该是一个皆大欢喜的局面。但是谁也没有想到的局面在2003年出现了。2003年春节刚过，MOTOROLA公司突然向清华科睿提出45天帐期到了，要求清华科睿立即还钱。对此清华科睿表示不能接受，但MOTOROLA的告诉清华科睿，一定要按期还钱，否则要采取法律措施！清华科睿表示在45天以内没有能偿还。此时MOTOROLA也看出了这一点，他们向清华科睿建议，按照市场价格降价销售，将销售收入归还MOTOROLA，亏损部分MOTOROLA“在下一款产品”提货时再补。由于当初延长帐期的承诺没有文字记录，因此清华科睿对于MOTOROLA行为是哑巴吃黄连，只好答应降价销售V680，总计亏损近800万元。
2003年6月，清华科睿向MOTOROLA索取V680补偿的时候，MOTOROLA提出清华科睿必须提新货V730（英雄版），并提出在V730（英雄版）的销售过程中，给予清华科睿奖金，用于补偿V680的损失。清华科睿最终答应了MOTOROLA的条件。双方达成了由清华科睿包销买断MOTOROLA所有18.7万台V730（英雄版）的《CDMA手机销售合作框架协议》。清华科睿为此还向MOTOROLA交纳了1400余万的保证金，并开始从MOTOROLA采购V730（英雄版）并销往全国各地。
但在双方开始执行《CDMA手机销售合作框架协议》后不久，2002年7月初，MOTOROLA突然单方面提出终止履行协议。当时，清华科睿已经向MOTOROLA采购了V730（英雄版）2万多台。MOTOROLA方面许泉提出，只能给予清华科睿总计10万台的V730（英雄版）了，其中3万台用于弥补V680的损失，但单价必须上调。同时，必须追加新任务――即清华科睿必须在完成10万台V730（英雄版）的基础上、再买断38万台MOTOROLA V730（普通版）！此时清华科睿1400万押金和大量销售奖金被扣在MOTOROLA，不得已只能在2003年8月4日和MOTOROLA签署了新的《V730产品买断销售协议》。
在双方新的合作开始后，清华科睿积极组织资金采。2003年8月末，清华科睿向MOTOROLA采购V730（普通版）的11.6万台，低于《V730产品买断销售协议》中8月的计划数4万多台。对此，清华科睿在9月提出修改发货计划，而MOTOROLA在9月10日发来传真，要求清华科睿在9月一并未完成的发货数量。
然而事隔一天，2003年9月11日，正在双方业务人员积极合作的情况下，MOTOROLA公司高层突然给清华科睿发来传真，以清华科睿未完成8月提货计划、无法继续履行《V730产品买断销售协议》为理由，宣布单反面终止《V730产品买断销售协议》。原来，在和清华科睿签署《V730产品买断销售协议》后，MOTOROLA高层出于2003年第三季度的业务压力，私下和清华科睿的客户中国联通进行了接触，打算一次性将所有V730产品销售给中国联通，而且为了能和其他保价的国产手机竞争，MOTOROLA向中国联通的报价甚至低于向清华科睿销售的价格。而9月15日是MOTOROLA向中国联通总部公开报价的最后期限。
对于MOTOROLA单反面违约的做法，清华科睿在震惊之余明确表示反对。但MOTOROLA对清华科睿的反对没有理睬，在协议本身无法找到依据的情况下，声称依据《合同法》第94条，MOTOROLA在“自己判断”清华科睿无法履行余下采购数量的情况下，自己有权终止协议，是MOTOROLA自我保护的合法合理要求。
由于MOTOROLA向中国联通的报价的宣布以及单方面取消清华科睿独家分销资格消息的公布，整个市场秩序被打乱，原来向清华科睿采购的全国各地区分销商以及包括中国联通各地分公司在内的大量客户，纷纷向清华科睿要求补偿、退货，大量未完成的合同也因此无法继续履行，清华科睿为此面临3000万元的新亏损！年初V680 800多万亏损的旧帐还没有解决，又添巨额新的亏损，清华科睿再也无力承担了。
清华科睿为此多次向MOTOROLA表示为了整个CDMA市场，MOTOROLA公司不能不顾一切后果和长远，只做对自己一家有利的事情。同时清华科睿提出，自己可以不挣钱，但无论如何不能让代理MOTOROLA产品的全国各地区分销商赔钱，因为这样做会摧毁他们代理MOTOROLA产品的信心，无异饮鸩止渴！
清华科睿的负责人说；“但是此时的MOTOROLA，已经完全顾不上这些了。为了9月30日的销售业绩，为了自己的财务报表，MOTOROLA决定一条道走到黑。”据了解，对于清华科睿的要求，MOTOROLA表示对此自己没有责任也没有义务补偿，如果要补偿这次的亏损，要“再等下一次机会”，而这“下一次机会”是清华科睿要先将当初1400万的押金提MOTOROLA新产品――V868为前提！对于MOTOROLA的这种态度，清华科睿已经没有耐心和信心等待“下一次”了，清华科睿向MOTOROLA提出了V730的保价要求，并要求一并解决前期的V680。对此，MOTOROLA认为清华科睿提出补偿要求是“没有合作诚意”，威胁清华科睿如果胆敢采取有违MOTOROLA意愿的行为，要追究清华科睿的法律责任！
对MOTOROLA的这种做法，清华科睿岂肯接受。日前，清华科睿已经向MOTOROLA提出通过法律问题解决双方纠纷。一场世界知名公司与中国本地分销商之间因为MOTOROLA单方违约导致的诉讼已是迫在眉睫。对于清华科睿而言，这是一种无奈只举，否则就只有接受MOTOROLA无法兑现的“再等下一次机会”。
来源：吕洞庭 原创-IT
――MOTOROLA和清华科睿V730纠纷
导语：最近大家纷纷在说信用。鄙薄中国人没有信用的“陈词滥调”，就是举国外的企业来做“正面教材”，尤其是“跨国大企业”、“世界五百强”，仿佛他们讲信用到了无微不至、无所不在的程度。其实，对于经商的人，“在商言商”时，信用只是他们“寻租”的一个方向，当信用能给他们带来利益时，就讲，不能时，就不讲。所以，从这个意义上说，没有人生来是讲信用的，所以，也可以说，中国人生来都是能讲信用的：听传统文化的讲座，教授们也一定告诉你有多少例子可以证明中国人自古是如何如何讲信用；其实中国当代也有大量人讲信用。感觉到信用危机，只是由于大多数人进行“买卖”时，不讲信用获利的可能性比讲信用要大一些。于是抛弃“大道”，改攀险峰，在所难免，“情有可缘”。
顺境让人高尚，困难让人猥琐，反映到企业上也往往是如此。衡量一个人是不是讲信用，或者说一个企业有没有讲信用的能力和诚心，其实就看他们在遭遇危机时。企业突然遭遇困难了，原来的订单还算不算？原来的做法还承袭不承袭？企业换主将了，这个人想“上任三把火”，上一代签下的合约，还认账不认账？？
摩托罗拉的困难我们能够理解，一是人员换了，二是现在出现“赢利危机”――进而出现“股民信任危机”。其实这样的小波小动，对一家准备做股市上“百年老店”的知名企业来说，时常“狭路相逢”之。问题在，此时，是重视长期效益，讲信用？还是鼠目寸光，杀鸡取卵？
一、中国的CDMA手机分销行业
清华科睿（去年改制后又称为紫光通讯公司）是中国联通CDMA手机分销行业最早的参与者，也是MOTOROLA公司指定的CDMA手机分销商，双方自2001年12月3日签署《分销协议》（2002年续签、2003年顺延）以来，一直保持合作关系。
自MOTOROLA在华生产CDMA手机以来，清华科睿是与其合作时间最早的分销商，也是MOTOROLA最大的CDMA手机分销商之一，依靠清华科睿分销的多款MOTOROLA CDMA手机，如860、680、730、868等型号的手机，均受到了市场和客户的欢迎。为了能将MOTOROLA的分销做好，清华科睿建立了覆盖全国的分销体系，并和CDMA的运营商、也是CDMA手机采购的最重要的客户――中国联通保持了很好的和组关系。2003年9月25日，中国联通招开第二届中国联通CDMA产业价值链（国际）论坛，邀请了6家在CDMA领域最重要的分销商参加，清华科睿就在其中，其行业地位可见一斑。
在与MOTOROLA合作的过程中，MOTOROLA公司出于自身业务压力，经常要求清华科睿增加提货数量。这是一种在分销行业很普遍的现象。即生产厂商在月末、季度末或年底，出于减少库存，完成销售任务，改善财务报表等目的，要求分销商抢在某一重要时间前，无论有无能力实现销售或该产品是否被市场接受，都要将库存提走，行话叫“压货”、“挪库”。如果分销商没钱，厂商通常会给分销商短暂的帐期。对此，分销商通常要求厂商提供价保承诺，即如果在这种大规模提货之后某一段时间内市场价格出现大幅度变动，则厂商应该给分销商补偿，至少要保证分销商不亏本，否则分销商谁也不敢压货。对此双方一般要签署正式协议。但MOTOROLA是一间在美国上市的公司，其遵循的会计原则是华尔街的严格标准。按照该标准，如果MOTOROLA和分销商签署价保协议，则该笔销售收入和利润往往无法被会计审计师在当年予以确认。因此MOTOROLA为了自身能对付会计审计师，在和国内分销商的合作过程中，从来不签署纸面的价保协议，一律采取口头承诺。但由于MOTOROLA自身实力很强，其价格保护也的确没有失信过。因此，不少代理MOTOROLA产品的分销商都感到很安全。愿意分销其产品。
二、MOTOROLA在中国
凭借高科技含量的产品和优良的信誉，MOTOROLA在中国市场一直保持领先。可需看到的是，MOTOROLA公司在全球各地的亏损非常严重，这与日前被迫辞职的MOTOROLA总裁高尔文在GSM业务领域的动作迟缓不无关联。在MOTOROLA全球出现亏损的情况下，MOTOROLA在华业务成为公司唯一的亮点。MOTOROLA在华利润（主要是手机产品销售），暂时掩盖了MOTOROLA整体亏损越来越严重的事实。可以说，如果没有中国市场的支撑，MOTOROLA公司早就步入“ST、PT”行列了。但随着MOTOROLA 在华GSM手机业务受到NOKIA、三星等多家厂商的冲击，尤其是新兴的国产手机的压力，其业务增长开始放缓，市场分额逐年下降，其市场分额已经由当初的接近40 %，下降到2003年的不足20%，独霸中国市场的风头早已不在。MOTOROLA多年依靠中国市场弥补全球其他市场巨额亏损的局面，随着其在华业务的委萎缩，终于到了独木难支的地步。2001年，MOTOROLA亏损7亿美元！虽然华尔街没有ST、PT制度，但MOTOROLA股票依然遭到空前抛售，其股价从50多美圆跌到不足14美圆。
清华科睿相关人士说：“面对2001年的巨额亏损，MOTOROLA高层认为还是要从中国市场下手，尤其要抓住新兴的中国联通CDMA市场。在MOTOROLA公司内部，如何帮助公司在2002年摆脱亏损，突出CDMA业务成为了当时公司的热门话题。”
2002年12月，MOTOROLA为了确保完成2002年度的销售任务，实现其依靠中国市场扭转全球亏损的初衷，要求所有手机代理商尽全力提货，当时的MOTOROLA销售人员全都放下大公司的架子，不断给分销商打电话，这在其产品旺销的前几年是不可想象的。作为合作时间最长、规模最大的分销商清华科睿当然也躲不过去。当时MOTOROLA要求清华科睿无论如何要提走价值1个亿的V680手机。并告诉清华科睿可以给帐期，按照双方原来签署的帐期协议，该帐期为45天。但为了让清华科睿能将1个亿的货全部提走，MOTOROLA主管CDMA销售的总经理许泉私下表示，只要清华科睿提货，他可以回公司疏通，将帐期延长到90天。当时的V680手机已经滞销，在45天帐期期满前，是无论如何销售不出去的，何况期间还要经历元旦、春节假期。但在MOTOROLA反复要求和主要人员信誓旦旦的保证下，清华科睿为了维持和MOTOROLA的合作关系，答应了MOTOROLA的提货要求，共计提V680 6万多台，总价1亿多元。在众多分销商的协助下，MOTOROLA公司2002年净盈利3.14亿美元,，终于扭转了去年的亏损。
三、无法兑现的“再等下一次机会”
故事讲到这里，本应该是一个皆大欢喜的局面。但是谁也没有想到的局面在2003年出现了。2003年春节刚过，MOTOROLA公司突然向清华科睿提出45天帐期到了，要求清华科睿立即还钱。对此清华科睿表示不能接受，但MOTOROLA的告诉清华科睿，一定要按期还钱，否则要采取法律措施！清华科睿表示在45天以内没有能偿还。此时MOTOROLA也看出了这一点，他们向清华科睿建议，按照市场价格降价销售，将销售收入归还MOTOROLA，亏损部分MOTOROLA“在下一款产品”提货时再补。由于当初延长帐期的承诺没有文字记录，因此清华科睿对于MOTOROLA行为是哑巴吃黄连，只好答应降价销售V680，总计亏损近800万元。
2003年6月，清华科睿向MOTOROLA索取V680补偿的时候，MOTOROLA提出清华科睿必须提新货V730（英雄版），并提出在V730（英雄版）的销售过程中，给予清华科睿奖金，用于补偿V680的损失。清华科睿最终答应了MOTOROLA的条件。双方达成了由清华科睿包销买断MOTOROLA所有18.7万台V730（英雄版）的《CDMA手机销售合作框架协议》。清华科睿为此还向MOTOROLA交纳了1400余万的保证金，并开始从MOTOROLA采购V730（英雄版）并销往全国各地。
但在双方开始执行《CDMA手机销售合作框架协议》后不久，2002年7月初，MOTOROLA突然单方面提出终止履行协议。当时，清华科睿已经向MOTOROLA采购了V730（英雄版）2万多台。MOTOROLA方面许泉提出，只能给予清华科睿总计10万台的V730（英雄版）了，其中3万台用于弥补V680的损失，但单价必须上调。同时，必须追加新任务――即清华科睿必须在完成10万台V730（英雄版）的基础上、再买断38万台MOTOROLA V730（普通版）！此时清华科睿1400万押金和大量销售奖金被扣在MOTOROLA，不得已只能在2003年8月4日和MOTOROLA签署了新的《V730产品买断销售协议》。
在双方新的合作开始后，清华科睿积极组织资金采。2003年8月末，清华科睿向MOTOROLA采购V730（普通版）的11.6万台，低于《V730产品买断销售协议》中8月的计划数4万多台。对此，清华科睿在9月提出修改发货计划，而MOTOROLA在9月10日发来传真，要求清华科睿在9月一并未完成的发货数量。
然而事隔一天，2003年9月11日，正在双方业务人员积极合作的情况下，MOTOROLA公司高层突然给清华科睿发来传真，以清华科睿未完成8月提货计划、无法继续履行《V730产品买断销售协议》为理由，宣布单反面终止《V730产品买断销售协议》。原来，在和清华科睿签署《V730产品买断销售协议》后，MOTOROLA高层出于2003年第三季度的业务压力，私下和清华科睿的客户中国联通进行了接触，打算一次性将所有V730产品销售给中国联通，而且为了能和其他保价的国产手机竞争，MOTOROLA向中国联通的报价甚至低于向清华科睿销售的价格。而9月15日是MOTOROLA向中国联通总部公开报价的最后期限。
对于MOTOROLA单反面违约的做法，清华科睿在震惊之余明确表示反对。但MOTOROLA对清华科睿的反对没有理睬，在协议本身无法找到依据的情况下，声称依据《合同法》第94条，MOTOROLA在“自己判断”清华科睿无法履行余下采购数量的情况下，自己有权终止协议，是MOTOROLA自我保护的合法合理要求。
由于MOTOROLA向中国联通的报价的宣布以及单方面取消清华科睿独家分销资格消息的公布，整个市场秩序被打乱，原来向清华科睿采购的全国各地区分销商以及包括中国联通各地分公司在内的大量客户，纷纷向清华科睿要求补偿、退货，大量未完成的合同也因此无法继续履行，清华科睿为此面临3000万元的新亏损！年初V680 800多万亏损的旧帐还没有解决，又添巨额新的亏损，清华科睿再也无力承担了。
清华科睿为此多次向MOTOROLA表示为了整个CDMA市场，MOTOROLA公司不能不顾一切后果和长远，只做对自己一家有利的事情。同时清华科睿提出，自己可以不挣钱，但无论如何不能让代理MOTOROLA产品的全国各地区分销商赔钱，因为这样做会摧毁他们代理MOTOROLA产品的信心，无异饮鸩止渴！
清华科睿的负责人说；“但是此时的MOTOROLA，已经完全顾不上这些了。为了9月30日的销售业绩，为了自己的财务报表，MOTOROLA决定一条道走到黑。”据了解，对于清华科睿的要求，MOTOROLA表示对此自己没有责任也没有义务补偿，如果要补偿这次的亏损，要“再等下一次机会”，而这“下一次机会”是清华科睿要先将当初1400万的押金提MOTOROLA新产品――V868为前提！对于MOTOROLA的这种态度，清华科睿已经没有耐心和信心等待“下一次”了，清华科睿向MOTOROLA提出了V730的保价要求，并要求一并解决前期的V680。对此，MOTOROLA认为清华科睿提出补偿要求是“没有合作诚意”，威胁清华科睿如果胆敢采取有违MOTOROLA意愿的行为，要追究清华科睿的法律责任！
对MOTOROLA的这种做法，清华科睿岂肯接受。日前，清华科睿已经向MOTOROLA提出通过法律问题解决双方纠纷。一场世界知名公司与中国本地分销商之间因为MOTOROLA单方违约导致的诉讼已是迫在眉睫。对于清华科睿而言，这是一种无奈只举，否则就只有接受MOTOROLA无法兑现的“再等下一次机会”。
