danielgu0819
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作者：www.sunqueen.ca
作为一名保险理财顾问，其实就是自雇做生意，自然希望自己联系的客户都能顺利和自己签约，即便不签约也是由于各种原因真不需要了，而最不愿意看到的就是，转身找了别的顾问签约。
近期，一个老客户介绍了一个朋友来咨询保险，虽然沟通一个多月基本同意购买了，但最终却找了别的顾问签约。这，我必须反思总结一下。
同时也让大家了解一下，保险基本购买流程和注意事项是什么。
加拿大保险行业一般是“严近宽出”，从前期说服客户同意购买，到实际购买后的各种审核流程，一般都需要三个月左右。这期间各种因素都会影响生意是否成功。
而从客户角度需要注意几点，才能购买到相对合适的方案和产品
说了这么多铺垫，那就回顾一下我丢的客户情况吧，如下描述会有主观态度，只是为了大家后续购买保单能够清清楚楚。
一，客户需求和分析
客户情况：60岁，女性，希望购买一份保险，将来退休时，能够定期取钱作为退休补充
需求分析：
二，方案和客户选择
方案一：
方案二：
两个方案，仅仅看文字描述，哪个好呢？
客户选择了方案二，因为感觉上有两个好处
1，客户初始人寿高达73万，而方案一才15万
2，客户10年后，连续五年基本就拿回本金了，后续还有人寿保障，并根据盈利情况还能取款
三，方案分析
定性分析：
这两个方案是在同一家保险公司，基于同一个产品，但不同参数得到的；
定量分析：
这是一些客户忽略的，也是本文需要读者关注的，那就是获得并理解illustration report。
其实两个方案经过该report分析后其实质有较大区别的
1，第一个方案，完全投入分红保险单一产品，假设客户87岁去世，总体收益是 ：
17（17年领取每年1万）+8.8（人寿赔偿）=25.8万
2，第二个方案，本质是分红保险加定期10年人寿（因为是定期，保额可以选择55万，而10年内每月保费只有200多），期初的确人寿很高，10年后降低到16万。假设客户87岁去世，总体收益是 ：
12.45（假设就取了5年）+ 10.2（人寿赔偿）= 22.45万
基本结论：
两个方案本身没有哪个好哪个差，还是要看客户最终需求。
方案一明显优点是，持续现金流，补充退休。缺点是，现金回本时间长。
方案二明显优点是，10年内有高额人寿保障。缺点是，不能够真正得到持续退休保障，还是一个传承为主的方案。
四，案例反思
五，汇总保单申请中需要获取的文件
作为一名保险理财顾问，其实就是自雇做生意，自然希望自己联系的客户都能顺利和自己签约，即便不签约也是由于各种原因真不需要了，而最不愿意看到的就是，转身找了别的顾问签约。
近期，一个老客户介绍了一个朋友来咨询保险，虽然沟通一个多月基本同意购买了，但最终却找了别的顾问签约。这，我必须反思总结一下。
同时也让大家了解一下，保险基本购买流程和注意事项是什么。
加拿大保险行业一般是“严近宽出”，从前期说服客户同意购买，到实际购买后的各种审核流程，一般都需要三个月左右。这期间各种因素都会影响生意是否成功。
- 是否能够让客户信任：排除早就认识的客户，大多客户是以前完全不认识的。凭什么相信你呢？的确需要一个长期的过程和技巧。这也是为何这个行业，只有10%的人能存活下来；
- 是否把握客户的需求：客户很多并不知道自己的需求，需求大多是“谈”出来的。这也给顾问一个很大的发挥空间，因为虽然现在几乎每个人都认可保险了，但真正理解保险是什么，能做什么的客户还是不多，大多只停留在疾病和人寿保障上；
- 是否方案匹配客户：解决一个事情的方法肯定不止一种，所以顾问需要比较多个公司，多个产品才能给出合适，而不是所谓最佳方案；
- 是否符合行业规则：保险行业和各个省份对保险理财顾问都有各种严格审核，需要完成一系列文档，并配合申请表才可以真正结束一个保单申请。且如果抽查不符合要求，会收到处罚。
而从客户角度需要注意几点，才能购买到相对合适的方案和产品
- 是否表达了自己全部需求（包括引导后表达的），也就是初步沟通，建立联系后，通过了解保险行业，产品，让顾问知道该购买什么产品，什么公司的产品，以及什么参数。作为顾问会为了销售和客户理解，包装一些方案，比如退休方案，教育储蓄方案，免税传承方案等，其实大概率对应的后端产品都一样，作为客户必须了解；
- 是否不仅听了顾问提供的方案，还看了顾问给的方案，也就是保险行业基本方案文件，illustration report，在正式提交保单申请前，顾问应该也必须提供这个“数字”方案，因为对着方案客户才能理解，究竟买的是什么产品，或产品组合，有什么特定参数，哪些收益和付出是固定的，哪些是测算的，哪些是有风险的；而完全不看这个就签单，虽然顾问都欢迎这种客户，但从客户角度，建议不要这样；
- 是否得到了申请流程中的过程文件，一般客户得到的纸质文件只是一个application表格，而申请过程中还有很多其他文件，顾问应该提供，客户可以备份这些文件备以便后续使用（包括理赔，投诉和复查等）。其中主要包括“Advisor Disclosure & Privacy Commitment” 用于揭露顾问牌照信息，“Client Needs Analysis Form” 用于记录客户基本需求和推荐的产品是否匹配，“Pre-authorized chequing(PAC) authorization” 用于客户授权保险公司从某个账户上扣款等。
说了这么多铺垫，那就回顾一下我丢的客户情况吧，如下描述会有主观态度，只是为了大家后续购买保单能够清清楚楚。
一，客户需求和分析
客户情况：60岁，女性，希望购买一份保险，将来退休时，能够定期取钱作为退休补充
需求分析：
- 这是典型的客户退休规划需求。 一般可以提供分红保险，年金，保本基金，人寿保险等产品；
- 客户关注自己退休拿钱，而对于传承并不热衷，所以保费应该主要用于投资；
- 客户年龄不小了，所以选择产品和参数时，需要关注早期收益，或尽早具备提款能力。
二，方案和客户选择
方案一：
方案二：
两个方案，仅仅看文字描述，哪个好呢？
客户选择了方案二，因为感觉上有两个好处
1，客户初始人寿高达73万，而方案一才15万
2，客户10年后，连续五年基本就拿回本金了，后续还有人寿保障，并根据盈利情况还能取款
三，方案分析
定性分析：
这两个方案是在同一家保险公司，基于同一个产品，但不同参数得到的；
- 第一个方案严格按照客户需求，给出了持续现金流的数据，但数据不惊艳；
- 第二个方案主打了高初始人寿，以及能够快速回本，将客户的原始需求引导为防止风险，获得快收益。（很多老人也会觉得，自己万一活不了多久，快速回本比持续现金流好）
定量分析：
这是一些客户忽略的，也是本文需要读者关注的，那就是获得并理解illustration report。
其实两个方案经过该report分析后其实质有较大区别的
1，第一个方案，完全投入分红保险单一产品，假设客户87岁去世，总体收益是 ：
17（17年领取每年1万）+8.8（人寿赔偿）=25.8万
2，第二个方案，本质是分红保险加定期10年人寿（因为是定期，保额可以选择55万，而10年内每月保费只有200多），期初的确人寿很高，10年后降低到16万。假设客户87岁去世，总体收益是 ：
12.45（假设就取了5年）+ 10.2（人寿赔偿）= 22.45万
基本结论：
两个方案本身没有哪个好哪个差，还是要看客户最终需求。
方案一明显优点是，持续现金流，补充退休。缺点是，现金回本时间长。
方案二明显优点是，10年内有高额人寿保障。缺点是，不能够真正得到持续退休保障，还是一个传承为主的方案。
四，案例反思
- 作为一个顾问，用产品组合构造更有价值的方案，比使用单一方案有时候更能满足或打动客户。其实如上方案二的确有一定吸引力，尤其对年级大的客户。
- 作为一个客户，一定要获得方案的数字报告，这样才能够深入理解方案优缺点。认识到自己究竟需要什么，退休现金流，还是传承后人。
五，汇总保单申请中需要获取的文件
- lApplication申请表
- Illustration 方案报告
- Advisor Disclosure & Privacy Commitment 用于揭露顾问牌照信息
- Client Needs Analysis Form 用于记录客户基本需求和推荐的产品是否匹配
- Pre-authorized chequing(PAC) authorization 用于客户授权保险公司从某个账户上扣款
