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【燕子观察】Sales常常被自己打败
――专访北京嘉运达科技王琰总经理
IT168 燕子 2003-12-04 09:48
【IT168 燕子】拜访过嘉运达公司之后有些日子了，可却不知道该如何下笔。厚厚的一本嘉运达公司简介还静静地躺在桌子上，那里面全是荣誉和成功实施的方案。又是一个公司的描写，又是一个老总的拜访……如何描述一个企业的经营理念，还真的不是码字那样的简单。
但是，此次的拜访的确是让燕子颇有收获的。又是一个年轻的28岁的总经理，又是一个知道自己在作什么的聪明人，又是一个经营仔细的不错企业……仿佛这世上非常多的人都在紧赶慢赶着追着自己的目标在前进，这即是对你我这样人的激励又是压力。没有办法，燕子只好将这压力变成文字让你也感受到。而且，每次的拜访仿佛都在迂回着印证同一个道理。是什么样的道理呢？看完你就明白了。
渠道之变：不要小看100元的利润
有谁知道中国作渠道的公司有多少？IT渠道中的从小到大的演变是如何形成的？以前的普通代理今天都在何处？今天的渠道在利用什么作生意获利？
其实问题有很多。可渠道，却远非几个问题就可以阐述明白的。燕子虽然曾经以前作过销售，可对于渠道终究有瞎子摸象的迷茫。只是近几年的变化让燕子明白了现在已经不是暴利时代了。早些年间依靠20台服务器就能变成身价百万的故事已经成为了过去。只是，这微利时代到底多少才算是微利？有人说手机已经是微利了，可那微利最少还是有5个点可以进帐的，计算机的微利是多少？嘉运达科技的利润是2个点。这意味着10000块的销售中会有200元钱是自己的。
赚钱真的很难。嘉运达科技是1997年4月成立的，主要的产品是IBM x系列服务器和笔记本。旗下现在有着4个主要业务：笔记本的分销和渠道、IBM呼叫中心、X 服务器的本地分销和行业用户、专项政府采购……从创业开始迄今已经有了6年的发展时间，他们获得的荣誉已经足以让他们自豪，厚厚的一本“简介”中有多得写不下的成功方案。但是就是这样的一个公司，没有任何卖场，他们就是在中关村中发附近的一座写字楼中作着自己的已经超过2亿的销售。接受采访的王琰经理说，他们是在练内功，不练外功。
而今的市场，没有哪一家公司敢说自己没有危机感和紧迫感。那么象嘉运达科技这样作所谓大单生意的公司，对于市场是如何看待的呢？王琰说：我们从不小看每台笔记本销售出去的100元或者是200元的利润。公司为什么要不断扩张变大？因为利润已经很低了，规模大才能赚钱。2亿的销售额的2个点和200万销售额的2个点利润不同就在这里。
用产品优势来竞争已经没戏了
市场竞争的加剧的确自动肃清了一些小公司，可挥之不去的自然就是竞争带来的剧烈竞争。水货的冲击也是一个难以去除的心病。价格战是现在许多公司不得不面对的，可价格战最终能带来的是什么呢？为了谋取更多的利润，在利润点不变的前提下，加大销售额是惟一的办法。随之而来的就是公司的膨胀，可，一个公司大了又该怎么管理？
还有一个不得不面对的现实就是：用产品优势来竞争已经没戏了。这个市场已经乱到你无法想像，你有货别人也有，你便宜有人比你更便宜，最终陷入的是无底洞。那么，一个公司的经营理念就必须发生改变。
燕子现在越来越感觉到任何一个公司，不论其作什么产品其实都是在作服务。对于嘉运达来说，如何增强自己的市场竞争力，增值服务就成为了工作重心。嘉运达科技要求自己的维修人员速度要比IBM的官方维修要快速。不光要做到对自己已有客户的服务，那些没有购买自己产品的客户也是可以通过嘉运达来作维修服务的。嘉运达有7名非常出色的工程师，清一色的硕士毕业。他们的技术力量很厚，保外产品也是可以维修的，而且这些服务是外包的，做到迅速准确----哪一家代理商会将自己的技术部打包作成一个公司的增值服务品牌？嘉运达做到了。
sales常常被自己打败
在中国，没有人敢说他会忽视市场真实的消费能力。嘉运达的王琰说，价格是购买行为中的次要因素。一个真正的sales的工作重心决对不是价格，如何让你的客户觉得购买你的产品或者是方案是物有所值才是重要的。
王琰解释说，所谓价格变动不是上升就是下降。在和客户的沟通中，sales的方案有没有帮助你的客户学会合理花钱或者是省钱呢？sales所能做到的服务是不是与众不同呢？你能不能做到比厂商的反映速度还要快呢？你是不是按照选型、定方案、谈服务这几项任务分别实施的呢？一个sales最终的行为有没有让客户觉得物有所值呢？……以上的问题才是一个销售该大力解决的。这些问题解决了，单子自然会来，客户的忠诚度自然也来了。
在这个时候燕子有了疑惑：一个新开的公司，在没有规模之前，这个方法就不适用了吧？王琰说，对于新作的经营人来说，这种观点他不一定要说出来，但是要从心里就认可这观点，要有这种意识，肯定以后会越做越好，不然最终会被价格战拖倒。
王琰把人分为3种，一种是只想不做的；一种是只做不想的；最后一种是先想再做的。什么样的人才可以适应这个社会或者说成为一个优秀的sales呢？王琰说是最后一种……为什么呢？因为在王琰看来，只想不做的人属于那种摸着石头过河的，无法操控他们；而只做不想的人属于老牛一样的人，干是干了，但是没有章法也无法最大价值化自己的工作；先想再做的人，会想了就做。有了完备的计划才可以正确和完整的实施工作，才是最有效的。而现实中很多sales常常都不是最后一种人，他们常常是被动的前两种人，最终常常是结果在任务下妥协。
不要很痛苦地做生意
一个公司大了，员工就多了，销售任务也重了……诸多种种，很多人，不论是领导还是打工的员工没有一个不觉得压力大的。那么，压力大了怎么办？
不要把压力看得太重。也不要被自己打败，一定要去尝试，做了不行是方法问题，但是根本不去做就是人的问题。王琰说很多打工者的工作心态都可以分为3种：一种就是打工心态，多一点都不愿意干；一种是也干活，但是不知道领导在想什么，不知道到底干什么好；最后一种是老板心态，带着激情，有参与的热情……王琰说：其实，很多领导喜欢员工是最后一种。永远不要失去激情。一个员工的形象、学习能力和社交能力都很重要，激情能让这些优点放大。
上面那段话其实有些人是不爱听的。不过燕子想，其实任何事情都是有两面性。资本本来就是剥削来的，这是事实，那么你有没有在被“剥削”的时候学会更多的技能和积累更多的成绩呢？对于我们这些年轻人，先想着“得到”势必然会觉得失望的。积极的心态带来的是积极的未来，即便是用“老板心态”干活，用“员工心态”拿工资又如何呢？只要你一直在努力积累自己，那么早晚有一天你会成功。总是患得患失的人却是难以做到的。（以上是燕子的个人理解，如有不同观点请包涵）
要作客户导向性的销售，在作单的时候就得向着双赢的反向想。不要很痛苦的做生意。不是客户要什么，我卖什么。而应该是“我们经营什么，客户购买什么”----这是王琰对销售的理解。
坚决不作水货。所有的销售都是行货。不和别人比价格。不给客户安装盗版软件----以上诸多种种行为是嘉运达要求自己做到的，虽然这样作会得罪一些客户说嘉运达不通情理。可事实上证明，一个规范的销售合同是保证一个企业正常运转的前提。违规操作不但得不到眼前的利益，顺带着还拖走了以后的利益。财务风险足以损伤一个企业。
你一定是要奇怪为什么身为总经理的王琰会有这么多的关于销售的经验。其实很简单，中关村不少作经理的人其实以前都是作销售起家的，5年的销售经验让他成长。一个现象是，中关村很多公司少有空降兵，就是因为从发展的角度，一个了解实际销售的人最适合一步步用自己的努力进步，也适合在中关村长大的企业。当然，前提是他可以跟得上一个企业发展的脚步。
人是第一位的
其实一个公司的发展，什么才是最重要的呢？王琰说，人是第一位的。
如今是市场是开放而且是近乎透明的，市场的残酷摆在每个经营的人面前。如何立足？王琰说提高一个公司的综合能力很重要，第一个就是人；二是资金也很重要，最后就是管理……以上3点才是一个企业的核心竞争力所在，没有这3点，谈竞争就是白谈。但是不论怎么说，人是第一位的。因为，人的水平高低直接决定竞争力的高低。
一个公司的经营模式是最好模仿的，可人的管理却是无法随意模仿的。作为一个公司的领导，你有没有进行最有效的管理？面对着日益庞大的销售额和日常的烦琐交易，嘉运达购买了用友的小ERP系统，将物流、库房、财务、销售、应收之类的销售中遇到的所有环节进行了信息化的全天候在线管理。嘉运达让自己的销售职责清晰，不把时间浪费在商务工作上，销售就是销售，不是收帐的人员。
另一个嘉运达科技花钱购买的是一个CRM软件。目的是为了回访客户，可以有效的组织跟踪客户，目的是为了给客户最直接的增值服务，体现自己的专业……可以说，在目前我们接触到的企业很少有人会舍得花钱在这些投资上，可事实上证明，恰恰是这些有效的管理投资，让一些想要发展壮大的企业找到了专业的感觉，走上了销售的更高台阶。
燕子后注：
这个竞争激烈的时代赚钱是越来越难了。很多人叫苦，很多人消失在我们身后。那么，还有谁留下来了？现在还有没有赚钱的机会？看完嘉运达的经营，你有什么样的感受呢？
终究还是要印证一个不变的真理：未来要靠双手创造。你跟上这时代了吗？在激烈的竞争前你退缩了吗？你想得到吗？想吗？那就去努力，去给自己充电、去完美自己。去做一个能先想后做、想了就做的人。
――专访北京嘉运达科技王琰总经理
IT168 燕子 2003-12-04 09:48
【IT168 燕子】拜访过嘉运达公司之后有些日子了，可却不知道该如何下笔。厚厚的一本嘉运达公司简介还静静地躺在桌子上，那里面全是荣誉和成功实施的方案。又是一个公司的描写，又是一个老总的拜访……如何描述一个企业的经营理念，还真的不是码字那样的简单。
但是，此次的拜访的确是让燕子颇有收获的。又是一个年轻的28岁的总经理，又是一个知道自己在作什么的聪明人，又是一个经营仔细的不错企业……仿佛这世上非常多的人都在紧赶慢赶着追着自己的目标在前进，这即是对你我这样人的激励又是压力。没有办法，燕子只好将这压力变成文字让你也感受到。而且，每次的拜访仿佛都在迂回着印证同一个道理。是什么样的道理呢？看完你就明白了。
渠道之变：不要小看100元的利润
有谁知道中国作渠道的公司有多少？IT渠道中的从小到大的演变是如何形成的？以前的普通代理今天都在何处？今天的渠道在利用什么作生意获利？
其实问题有很多。可渠道，却远非几个问题就可以阐述明白的。燕子虽然曾经以前作过销售，可对于渠道终究有瞎子摸象的迷茫。只是近几年的变化让燕子明白了现在已经不是暴利时代了。早些年间依靠20台服务器就能变成身价百万的故事已经成为了过去。只是，这微利时代到底多少才算是微利？有人说手机已经是微利了，可那微利最少还是有5个点可以进帐的，计算机的微利是多少？嘉运达科技的利润是2个点。这意味着10000块的销售中会有200元钱是自己的。
赚钱真的很难。嘉运达科技是1997年4月成立的，主要的产品是IBM x系列服务器和笔记本。旗下现在有着4个主要业务：笔记本的分销和渠道、IBM呼叫中心、X 服务器的本地分销和行业用户、专项政府采购……从创业开始迄今已经有了6年的发展时间，他们获得的荣誉已经足以让他们自豪，厚厚的一本“简介”中有多得写不下的成功方案。但是就是这样的一个公司，没有任何卖场，他们就是在中关村中发附近的一座写字楼中作着自己的已经超过2亿的销售。接受采访的王琰经理说，他们是在练内功，不练外功。
而今的市场，没有哪一家公司敢说自己没有危机感和紧迫感。那么象嘉运达科技这样作所谓大单生意的公司，对于市场是如何看待的呢？王琰说：我们从不小看每台笔记本销售出去的100元或者是200元的利润。公司为什么要不断扩张变大？因为利润已经很低了，规模大才能赚钱。2亿的销售额的2个点和200万销售额的2个点利润不同就在这里。
用产品优势来竞争已经没戏了
市场竞争的加剧的确自动肃清了一些小公司，可挥之不去的自然就是竞争带来的剧烈竞争。水货的冲击也是一个难以去除的心病。价格战是现在许多公司不得不面对的，可价格战最终能带来的是什么呢？为了谋取更多的利润，在利润点不变的前提下，加大销售额是惟一的办法。随之而来的就是公司的膨胀，可，一个公司大了又该怎么管理？
还有一个不得不面对的现实就是：用产品优势来竞争已经没戏了。这个市场已经乱到你无法想像，你有货别人也有，你便宜有人比你更便宜，最终陷入的是无底洞。那么，一个公司的经营理念就必须发生改变。
燕子现在越来越感觉到任何一个公司，不论其作什么产品其实都是在作服务。对于嘉运达来说，如何增强自己的市场竞争力，增值服务就成为了工作重心。嘉运达科技要求自己的维修人员速度要比IBM的官方维修要快速。不光要做到对自己已有客户的服务，那些没有购买自己产品的客户也是可以通过嘉运达来作维修服务的。嘉运达有7名非常出色的工程师，清一色的硕士毕业。他们的技术力量很厚，保外产品也是可以维修的，而且这些服务是外包的，做到迅速准确----哪一家代理商会将自己的技术部打包作成一个公司的增值服务品牌？嘉运达做到了。
sales常常被自己打败
在中国，没有人敢说他会忽视市场真实的消费能力。嘉运达的王琰说，价格是购买行为中的次要因素。一个真正的sales的工作重心决对不是价格，如何让你的客户觉得购买你的产品或者是方案是物有所值才是重要的。
王琰解释说，所谓价格变动不是上升就是下降。在和客户的沟通中，sales的方案有没有帮助你的客户学会合理花钱或者是省钱呢？sales所能做到的服务是不是与众不同呢？你能不能做到比厂商的反映速度还要快呢？你是不是按照选型、定方案、谈服务这几项任务分别实施的呢？一个sales最终的行为有没有让客户觉得物有所值呢？……以上的问题才是一个销售该大力解决的。这些问题解决了，单子自然会来，客户的忠诚度自然也来了。
在这个时候燕子有了疑惑：一个新开的公司，在没有规模之前，这个方法就不适用了吧？王琰说，对于新作的经营人来说，这种观点他不一定要说出来，但是要从心里就认可这观点，要有这种意识，肯定以后会越做越好，不然最终会被价格战拖倒。
王琰把人分为3种，一种是只想不做的；一种是只做不想的；最后一种是先想再做的。什么样的人才可以适应这个社会或者说成为一个优秀的sales呢？王琰说是最后一种……为什么呢？因为在王琰看来，只想不做的人属于那种摸着石头过河的，无法操控他们；而只做不想的人属于老牛一样的人，干是干了，但是没有章法也无法最大价值化自己的工作；先想再做的人，会想了就做。有了完备的计划才可以正确和完整的实施工作，才是最有效的。而现实中很多sales常常都不是最后一种人，他们常常是被动的前两种人，最终常常是结果在任务下妥协。
不要很痛苦地做生意
一个公司大了，员工就多了，销售任务也重了……诸多种种，很多人，不论是领导还是打工的员工没有一个不觉得压力大的。那么，压力大了怎么办？
不要把压力看得太重。也不要被自己打败，一定要去尝试，做了不行是方法问题，但是根本不去做就是人的问题。王琰说很多打工者的工作心态都可以分为3种：一种就是打工心态，多一点都不愿意干；一种是也干活，但是不知道领导在想什么，不知道到底干什么好；最后一种是老板心态，带着激情，有参与的热情……王琰说：其实，很多领导喜欢员工是最后一种。永远不要失去激情。一个员工的形象、学习能力和社交能力都很重要，激情能让这些优点放大。
上面那段话其实有些人是不爱听的。不过燕子想，其实任何事情都是有两面性。资本本来就是剥削来的，这是事实，那么你有没有在被“剥削”的时候学会更多的技能和积累更多的成绩呢？对于我们这些年轻人，先想着“得到”势必然会觉得失望的。积极的心态带来的是积极的未来，即便是用“老板心态”干活，用“员工心态”拿工资又如何呢？只要你一直在努力积累自己，那么早晚有一天你会成功。总是患得患失的人却是难以做到的。（以上是燕子的个人理解，如有不同观点请包涵）
要作客户导向性的销售，在作单的时候就得向着双赢的反向想。不要很痛苦的做生意。不是客户要什么，我卖什么。而应该是“我们经营什么，客户购买什么”----这是王琰对销售的理解。
坚决不作水货。所有的销售都是行货。不和别人比价格。不给客户安装盗版软件----以上诸多种种行为是嘉运达要求自己做到的，虽然这样作会得罪一些客户说嘉运达不通情理。可事实上证明，一个规范的销售合同是保证一个企业正常运转的前提。违规操作不但得不到眼前的利益，顺带着还拖走了以后的利益。财务风险足以损伤一个企业。
你一定是要奇怪为什么身为总经理的王琰会有这么多的关于销售的经验。其实很简单，中关村不少作经理的人其实以前都是作销售起家的，5年的销售经验让他成长。一个现象是，中关村很多公司少有空降兵，就是因为从发展的角度，一个了解实际销售的人最适合一步步用自己的努力进步，也适合在中关村长大的企业。当然，前提是他可以跟得上一个企业发展的脚步。
人是第一位的
其实一个公司的发展，什么才是最重要的呢？王琰说，人是第一位的。
如今是市场是开放而且是近乎透明的，市场的残酷摆在每个经营的人面前。如何立足？王琰说提高一个公司的综合能力很重要，第一个就是人；二是资金也很重要，最后就是管理……以上3点才是一个企业的核心竞争力所在，没有这3点，谈竞争就是白谈。但是不论怎么说，人是第一位的。因为，人的水平高低直接决定竞争力的高低。
一个公司的经营模式是最好模仿的，可人的管理却是无法随意模仿的。作为一个公司的领导，你有没有进行最有效的管理？面对着日益庞大的销售额和日常的烦琐交易，嘉运达购买了用友的小ERP系统，将物流、库房、财务、销售、应收之类的销售中遇到的所有环节进行了信息化的全天候在线管理。嘉运达让自己的销售职责清晰，不把时间浪费在商务工作上，销售就是销售，不是收帐的人员。
另一个嘉运达科技花钱购买的是一个CRM软件。目的是为了回访客户，可以有效的组织跟踪客户，目的是为了给客户最直接的增值服务，体现自己的专业……可以说，在目前我们接触到的企业很少有人会舍得花钱在这些投资上，可事实上证明，恰恰是这些有效的管理投资，让一些想要发展壮大的企业找到了专业的感觉，走上了销售的更高台阶。
燕子后注：
这个竞争激烈的时代赚钱是越来越难了。很多人叫苦，很多人消失在我们身后。那么，还有谁留下来了？现在还有没有赚钱的机会？看完嘉运达的经营，你有什么样的感受呢？
终究还是要印证一个不变的真理：未来要靠双手创造。你跟上这时代了吗？在激烈的竞争前你退缩了吗？你想得到吗？想吗？那就去努力，去给自己充电、去完美自己。去做一个能先想后做、想了就做的人。
