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【燕子观察】百味人生:3万元闯天下
IT168 燕子 2003-11-21 09:42


题记:今天的文章有些长。如果你希望借鉴到一些别人的经验,那么,仔细阅读对你有好处。

【IT168 燕子】殷传胜,28岁。初中文化。在中关村之前他在上海的一个餐馆打工当厨师,后来开过一个赔钱的饭馆,再后来来到了中关村。3万元、半年的时间,他推广出一个拥有15家全国加盟商的自有品牌……

其实在去之前并不了解这个要被采访的人,只是知道他是经营视频卡的。视频卡是我不了解的领域,所以去之前有些困惑,不知道问些什么问题才好。去了之后,才发现,和中关村人打交道,你永远不用担心开场白和其后的交谈……被采访的人看起来是个颇有些痞气的人,但是,到了交谈的最后,燕子才又一次明白了“人不可貌相”这句古话。

英雄不问出处
有3个年轻人,在非典之前,每人拿出了3万元决定开一家公司,作一些事情。由于非典的到来使得销量很小,其中的两个人撤资了,不少已经加入的加盟商也退出了……半年过去了,这个只揣着3万元资金的年轻人拥有了自己的品牌---好莱坞制片人。而且成功的拥有了自己高中低档的产品,办公室一个大幅中国地图上贴了很多小标志,那标志意味着自己的加盟商所在城市。

那个年轻人就是殷传胜,现任同舟共创的总经理。

殷传胜之前是干什么的?他说中关村很多人都认识他。2000年的时候他有一个柜台,作着一些我们熟知的中关村炒货生意。他常常东家跑西家窜的去求别人……

为什么选择了视频卡来经营?面对燕子的问题,殷传胜说是因为自己从2001年开始接触视频卡的时候起,到了2002年就开始涉足这一领域。用这两年看透了视频卡的市场实质。他发现视频卡这一块市场很简单,无非是软件和硬件的关系。一般的硬件是可以通过深圳的工厂制造的,软件方面只要做到及时的升级和人性化,就可以快速占领市场。虽然视频卡市场被非常多的外国品牌占领,但是他发现就连数码相册这个东西都几乎没有哪个品牌作得很好的。

什么是成功?殷传胜说:成功=市场需求(创造机遇)+ 好的心态。这就是为什么殷传胜经营视频卡产品的原因。

作生意不只是为了钱
殷传胜公司的口号是“打造中国的好莱坞制片人”。

说实话,燕子觉得这口号农村了些。殷传胜不这样认为,他说“好莱坞”是影音方面声誉最高的地方,他的口号是为了表明自己产品的质量和经营这产品的态度。他要让消费者明白:中国人作的产品并不差。他要把对质量的高要求当成一个好习惯来养。

台湾人和台湾企业恐怕你我都会有些耳闻。用殷传胜的话说就是:台湾人作生意只考虑利润,所以国内现在大部分的视频卡品牌都是暴利产品。可中国人的消费习惯是不但要花钱少还要觉得买的值。

因为有了以上的两个认识,殷传胜就专门针对品尼高的一款叫做V8的产品做了自己的一个相对应产品,品尼高卖900多人民币,而殷传胜的产品只卖90元钱;为了证明自己的产品质量并不差,殷传胜将自己最高端的一款产品“好莱坞DVpro”出货价保证在4000多元,可相对等的其他国外品牌最少卖7000~8000元,为了更加有效冲击国外品牌,殷传胜还专门推出了一款婚纱影楼的产品,里面赠送了10个婚纱片头,销售价只有3980元……这一切都是为了什么?殷传胜说自己这样作不是为了赚钱,而是带着中国人的民族自豪感,要打败国外的中低端市场而作的行为。他说,他要中国人为用国产品牌而骄傲,他的目标就是赶走外国品牌。

而且,最主要的是,目前国外的卡对于真正的不少影楼或者是准专业和家庭用户来说是不适用的,那些卡一般都是适用于非线性编程的。买了之后会发现非编的速度慢,清晰度不够,产品价格也过高,在软件上也不是很易用,因为开发周期长,所以产品的软件和硬件的更新都不及时……很多人不知道这一点,不少销售的经销商也在误导用户。就算家庭用户买了DV之后也是想着去购买一块采集卡。其实应该买DV卡。产品就诸如好莱坞制片人的全能版。

大公司凭广告 小公司靠信誉
既然要担当起一个赶走国外品牌的重任,那殷传胜如何凭借着自己的能力做到这一点?

做到这一点其实说难也难,说容易也容易。容易的是视频卡市场只要关注好硬件和软件就可以,难的是如何把这两点作到位让用户认可。

这近半年以来,有很多小品牌涌出。就已经在国内做了相当一段时间的国外品牌也有十几家之多,尤其是国外的品牌,几乎价格都很高。其实这里面,诸如什么百脑汇、品尼高、迈拓其实很多都是国产的,但是他们就是不敢说自己的国产的东西。殷传胜说自己的“好莱坞制片人”就是国内的品牌,也是国内制造的,就是要大声的说出来。

质量,唯有质量才是一个品牌长久立足的根本。为了做到让用户满意,殷传胜找到了为品尼高作软件开发的公司,让他们为自己的产品开发出功能更强大,使用更简便的人性化操作界面。说起这事还有一个传奇性的小段子,现在燕子就给大家说说。

为了为自己的产品能拥有人性化的使用界面,殷传胜想到了为品尼高作软件研发的公司。但是为了让那家软件开发公司答应自己的研发要求,殷传胜带着一张空白支票找到了相关的老总,说,“数字你来填,只要我给的起!”没有见过面的两个人,就因为这一件事情成为了朋友。最后到了那开发的老总也没有要太多研发费用,最终还对殷传胜说:冲你这个人的实在,交了你这个朋友……一个没有作起来的品牌就先想到了去投钱作研发,不能不说殷传胜要长久经营公司的思路很清晰。而这种清晰,在最后得知他最先的职业之后让燕子更加敬佩。

认识就是缘分
殷传胜的网名叫做“认识就是缘分”。

他说自己虽然看起来是靠着3万投资起家的,实际却是靠朋友的支持。正所谓患难见真情。

在一开始经营就遇到非典的现实,最后得到的是撤资和部分加盟商的离开。但是殷传胜和剩下的合作伙伴坚持下来了。直到今天,已经有不少曾经撤销了加盟之后的人,看见现在他们很好的盈利之后想重新回来加盟的情况……按照燕子对做生意人的理解,殷传胜会接受他们的加盟。有钱为什么不赚呢?可殷传胜的回答却是斩钉截铁:不可能。

为什么不可能?为什么看着钱不赚?为什么不让自己多一个合作伙伴而是被自己拒绝的人?还有一个人,曾经拿着几十万要买殷传胜公司的10%股份,殷传胜还是说不行。那人很奇怪,觉得殷传胜有的是一件小的公司,为什么会不同意。

燕子也很奇怪,可殷传胜的回答颇让燕子意外:他说自己并不缺钱,虽然自己并没有多少资产,可钱要多少才够呢?再说公司的员工都是有股份的,这样作,公司的员工不同意。对于曾经离开自己的加盟商,殷传胜说:作生意和做人一样,不能玩心眼,为了保护那些帮助过他的加盟商,为了感谢他们的默默支持,曾经退出的那些加盟商只能从现在的已有加盟商处拿货,价格是全国统一的,不会有优惠,和任何一个单独购买的人没有区别。

为什么这么决对?殷传胜说:作生意的目的不是一切都为了钱。大家好,才是真的好。我可以少赚,可我要保证曾经支持我的加盟商的利益。将来经营的更好之后,我会对他们有更多的回报---这就是为什么公司会叫同舟共创的原因。

为什么殷传胜会做出这样的“报复”行为?为什么他好恶这样分明?他说他是一个没有文化的人,想事情比较简单。好就是好,不好,就是不好。而且,别人的帮助他会永远记住。

需要我们学习的经营之道

殷传胜的产品是如何说服客户的?是质量。国外的产品最夸张的是之前他作视频卡销售的时候卖出去了8块,坏了7个。就冲这一点,殷传胜要自己的产品,尤其是高端产品(DV pro)要达到100%的合格率。如何做到这一点?他要求技术人员要作很多测试,如果有坏的被销售,技术人员会被罚款。他要养成对质量高把关的习惯,习惯养成之后以后作什么都可以作好。

当客户不相信你的产品的时候,让你的已有客户来为你说明。这话是什么意思呢?其实用视频卡的很多人都是专业人士,尤其是高档卡,如何让客户明白他的产品不但不比人家国外的差,甚至还要好呢?殷传胜让甲客户给乙客户(已经购买的)打电话。他们之间去交流。他还让外地客户来北京来体会购买,如果产品质量不好他负责路费。

既然是国内的品牌,既然是为了赶走那些暴利的国外品牌,就要把服务作好:好莱坞制片人的产品是一年保换,终身维修免费。针对高端的DVpro 是3年的保修。

不作暴利。不能暴利卖,然后疯狂降价---这样会招人恨。

利用一些活动来扩大品牌影响:比如客户觉得他们的产品不好可以退货,视频卡比的就是VCD的生成速度和质量,界面的易用性。用户自己用到产品是会在心里认可的。关于具体的产品资料,大家可以点击好莱坞制片人的站点去查看制作的效果。

燕子后注:
虽然写了这么多字,但是依旧觉得对于被采访人还有很多感触没有写出来。以前以为采访一个经销商并不是一件难事,可几次采访下来却发现并不容易。一个人和他的公司如何可以用一个不长的篇幅去传神描写?

有人说他的跨度太大,从一个厨师到现在的总经理。可燕子想说的是,英雄不问出处。虽然他没有太高的文化,可没有人限定他没有文化就只能作一辈子厨师。厨师只是他漫漫人生的一个职业,而不代表那是他今后的所有。想起央视的一个广告:心有多宽广,舞台就有多宽广。请诸位不要带着有色眼镜去看待那些好似不如你的人。因为,我们身边的每一个人身上都会有你我可以学习和借鉴的闪光点。

基于这一点,燕子钦佩每一个为自己的理想努力的人。更期待他们有更多的成就可以谱写自己精彩的人生,让我可以由衷地给予每一个努力奋斗的人发自内心的欣赏。
 
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