[转贴] 《加拿大创业沧桑》(原名:《圆梦加拿大》)

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bj130

现实只忠于现实本
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2002-10-04
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作家简介:

(加)曾川

  经历东西风雨,见过北美世面,却不愿自我界定,希冀有所超越。一身兼具多种特质:插队农村,潜心技术,商场历练,文人情怀,艺术家品味……

咸生林 令洋人刮目相看的保险奇才

【人物絮语】

  保险业在加拿大是入行容易,做起来难。

  曾经因为好奇我也到过一家保险公司面试过,回想起来,那家保险公司正是咸生林所在的伦敦保险公司。一位在那里工作的热心朋友极力推荐我去和她的经理见一次面。

  与经理谈过话,我才知道保险业真是一项很不简单的职业。谈话的间隙,走廊里闪过一个高大的身影。经理指着走过去人的背影对我说: “ 这个人是我们全公司的顶尖高手,他原来是中国河南省的外贸干部,来了没几年,业绩做得最出色。”

  记得我当时还极力想用目光追上走过的身影,而且,不禁脱口问道:“他叫什么名字?”回答是:“咸生林。”从那以后,我就记住了这个陌生而奇特的名字。

  不知过了多久,我在社区圈子里听到很多人提到咸生林,他们都以称赞的口吻说,他是一位保险奇才。

  终于有一天,咸生林成了我书中的采访对象。我们俩的谈话是在他那幢富丽堂皇的住宅中进行的。我想,这大概是他成功的一种标志吧。

  不久前,还是在他家,他跟我谈起刚刚从中国大陆回来时的感受。当说起国内因近年失业,有的家庭陷入贫困,他眼中流露出一种关切和忧郁的神情。这使我对他有了进一层的看法。我想他之所以做得这么成功,一定是有推己及人,为弱者设想的宽厚胸襟。在他高大坚强的外表里,有一颗富于同情的心。正是这种仁者风范使客户产生一种亲近和认同感,才达至推销的成功吧!

咸生林自述:

  谈起我做保险这行,既有偶然因素也有必然因素。来加拿大之前做梦也不会想到做这一行。在国内我原本有不错的待遇--房子、车子、头衔我都有了。临出来前,在工作过的公司里我做到副总经理,在教书的大学里我是副校长。

  我太太先我一步出来,到加拿大念书,她是在多伦多大学读教育学。我带着孩子,不久也飞了过来。我过来的过程当然不是这样简单,要下很大的决心,要舍弃很多的东西。

  一过到这边,就感到反差很大。我们一家三口人,太太在读学位,女儿要去上小学,养家糊口的生活重担自然要我来挑。而我新来乍到,人生地不熟,先前在国内的身份地位全都没用了,到这里来,一天不工作,挣不到钱,高昂的生活费用就马上会把你压垮。一开始为了节省开支,我们一家就租住在地下室里。很多新移民来到北美都是这么开始的。所以我自嘲我当时的情景真好比从天上掉到地上,确切地说是掉到地下--地下室。

  当时虽然感触颇多,但私下思量自己也非等闲之辈,以前在国内虽说混得还不错,可那也都是自己一步一步干出来的。我大学毕业后就在河南省教委工作,铁道部在中南五省招考出国项目的翻译,我是凭着真本事被选上。这样我被抽调到北京,一干就是五年。这段时间我大部分是往国外跑。作为中国工程合作项目的中方代表和翻译,我去过十几个国家,大部分是在中东地区,可以说吃过苦,也见过世面。比如说,我同外国人谈话打交道就一点不怵。所以到了加拿大,面对新的环境和困难,我是沉得住气的。

  没钱加油的职业

  想归想,总得有所行动才行。我考虑到这边要用己所长,自己擅长的就是国内的联系渠道,加上我是学英语专业的,与本地人打交道,在语言上最起码可以应付,我就决定先试试做中加贸易。很快我注册了一家公司,同时与先前的单位河南省外贸公司联系。那时他们正在积极打北美市场,其中一种产品是叫BMX的儿童自行车。我先让中方给我空运来一些样品,样品一到,我就带上样车到那些自行车的专卖店去上门推销。对方有兴趣愿意订货我就跟他们签合同,然后才与国内签合同,安排进货。我觉得这种做法挺保险,自己手里不用先压一批货。基本上是有订货,我才进货。前前后后我跑了六个来月,找到三十多家客户。贸易经营初见成效。

  这时天气开始变冷,就要进入冬季了。自行车的买卖是有季节性的,天一冷,自然转成淡季。我心里想,光靠进口恐怕不行,还应该干些其他事情。

  我开始留意起报上的招聘广告,看到经常有保险公司招人的广告,便琢磨干这行也许不错,最起码不用自己投任何本钱,只是投个人的时间和精力而已;而且我个人不喜欢受别人的管制,当保险经纪,个人有较大的自由度。当时了解了一下,从大陆来的人干这行的还很少,总共四、五个人,有的还正打算退出。我太太就劝我不要去做保险业,她担心这行不好干,她对我说,你瞧某某人是做保险经纪的,现在连车油都加不上。她还觉得上门推销保险挺没面子的。其实我自己那时也不是很了解这一行是怎么回事,可是我也没有其他的专业和技能可以去做技术工作,所以想了想,还是决定加入了一家保险公司。

  起初,我还没有全时去做保险经纪,只拿出一部分时间去上一些与保险及财务有关的课程,也算是一种半工半读的方式。过不久,接到我太太的一个朋友的电话,他听说我准备做保险业,就极力向我推荐入另一家名叫“伦敦保险”的保险公司,他本人就在那里做经纪,电话中他一再跟我夸耀这家公司如何如何好。我听后没有怎么当回事。这个朋友又不断打电话给我,要我抽空过去一趟。我太太却不过面子,就对我说:“既然人家五次三番请你去,你就去看看吧!”就这样我约了个日子,去见对方的经理。

  经理是罗马尼亚人,他原先在罗马尼亚也是个中级干部,大家说起来还都有些共同语言,我心里挺受鼓舞,既然人家也是移民过来,干到这份儿上,我为什么不行呢?看到“伦敦保险”公司的结构和作派都比我准备做的那间公司正规,我就决定到这边来做。而且一做就做到现在。

夜晚不通的电话

  做保险之前,我对这行可以说没有什么概念,在大陆,保险业远不是一个很普及的行业。来这里入这行,并不是我对保险有什么特殊的感情或认识,我只是把它看作是一种谋生的手段。等到真的做开了,才发现通过这个行业,你能接触到很多的人,感受到人世间的喜怒哀乐。由于每个家庭随时随地都面临着各种各样的风险,保险与每个家庭的平安、幸福息息相关。这些道理都是我在业务中逐步认识到的。

  记得刚做保险不久,公司转给我一个客户,是大陆来的李先生。因为先前分管的经纪离职了,这个保险就停了下来。我接手后,打电话联系,不料电话地址都变更了。我就从电话簿上查找他的名单,同一名字的竟有七、八个。我挨个打电话去问,打到第四个就被我找到了。李先生听到我是为他的保险跟他联系,便说:“我已经三个月没交保险费了。”我对他说,你要是现在停下来,以前交的钱就白交了。 他一听,就让我去他家商量。到了他家,我对他说,你现在保的两万七是不是少了点?他问我通常别人买多少?我回答十万,并建议他也加到十万。他正想答应,他太太从里屋走了出来,用方言对李先生说:“别你一个人买,咱们两人一人买五万,这样咱俩都好有个照应。”我那时不十分有经验,没有再作解释就给他们办了手续。其实通常男的外出工作,风险大,应该多买。而留在家中的妻子可少买,或暂时不买。这叫 “有主有辅”。

  过了几天,这个合同经公司批下来了,我打算去给李先生送合同。按公司规定,批准的合同不送到客户手中,不能生效。当天我就给李先生家打电话,可怎么也打不通。这天是周五,到了晚上,我心里总觉得不踏实,想去把合同送了。我太太刚好借了几盘录象带,她劝我别去了,说也不差这一天半天的。我还是在家坐不住,神差鬼使般地开车来到李先生家。一进屋,我就觉得有点不对劲儿:李先生不在家,他太太一个人抱着个小孩,在房内走来走去,看上去还有些哀伤。我问道:“老李呢?”她没直接回答我的问题,却问我:“出车祸能会怎样?”我暗吃了一惊。“在那里出的?” “在高速公路上。”原来李先生是做生意的,这个周日就要回国,飞机票都买好了。那天早上,他太太还劝他别出去,俩人好一道买点东西。可生意人毕竟生意要紧,李先生为了签一个合同,要赶到多伦多以外的一个小镇去。结果,在高速路上遇车祸,当场身亡。也凑巧,他家电话也出了毛病。白天,已经有一个警察来过,李太太英文不好,没搞懂对方的意思,还以为是来抓小偷的。我来之前又有警察来过,这回李太太听出点名堂来了。我赶紧把手里的合同递给了她。我知道我无法使李先生死而复生,可我把这份合同及时交到他太太手中,最起码能为她获得一笔保险赔偿金。多少可以告慰李先生在天之灵。

  人生出了意外能拿到保险赔偿,也算不幸中有幸。还有的人因为不把保险当回事,或者没及时办理,而造成人财两空。

  我就记得有这么一位客户,他正在读博士后,收入不很高,与太太俩人供一幢房。他先前在我这儿作为投资客户。我多次建议他买保险,可他有点书呆子气,迟迟不做决定。九三年九月我跟他们夫妇俩谈好了,两人各买十万元的保险。合同批下来后,我正准备给他送去,他却又迟疑了起来,没有收合同,说是要再考虑考虑,我只好作罢。到了九四年三月的一天,他突然打来电话,劈头就冒出一句:“咸先生,我太太那个保险还能用吗?”我一楞,马上反问道:“哪份保险?你不是没要吗?”后来才知道,他太太在洗澡时,因哮喘引发窒息,送到医院抢救,又使心脏恢复起博,十八天之后,她的心脏终于停止跳动,这回就没能活过来。而死者的家属什么补偿也没有。我也真为之可惜。

几人打出“少林寺”

  人人都知道,保险业是一行很难做的职业。有一个典型的说法,“假如你能成功地推销人寿保险,那么就是给你一桶泥土,你也都能推销出去。”据统计,入这行的人,过一段时间,约有75%要淘汰出去,能留下的也就25%左右。这好比是少林寺,武功出色的,才能打出山门,而大部分是打不出去的。我是怎么在这行立住脚的呢?

  作为中国人,我本应该侧重华人市场,多伦多有数十万华裔,按说也够做一气吧?而实际上我大部分的客户是西人,华人客户占的比例反而小。我分析了一下,大概有两方面的原因。首先中国人的保险观念淡薄,这大概与文化背景有关,他们在来加拿大之前较少接触到这方面的知识,所以,要说服他们买保险,比起西人来不知要难上多少倍。再就是华人,特别是大陆来的移民,经济状况还不稳定,买保险对他们来说还不很实际。

  许多华人还对保险从业人员有一种看不起的心态,好象推销保险如同上门讨饭似的。我就亲身经历过这种场面。当你在门外敲门时,屋里的华人并不把门全打开,把你让进去。他们通常只开一溜缝,然后用审视的目光把你上下打量了又打量。遇到这种情形,我就恨不得有个地缝好钻进去,真是感到人格受到莫大的侮辱。所以入行初期,我上门推保险,假如看到门上倒贴有“福”字或对联什么的,我就会扭头走开,再找下一家去。不过后来也想通了,觉得真的碰上这种情况,自己也要会开解自己。如何面对呢? 首先你要在心里告诉自己,确实打扰了人家,有抱歉心理。当然对方的态度不好,那是因为人有各种各样的人,有各种各样的脾气,自己要能理解对方。这样想,压力就减小了,也就能应付得了。

  与西方人打交道一般说来比华人容易些,因为他们自幼就受到这方面的教育及影响。多亏以前在国内的基础,过来后,我英语基本上没有困难,觉得西方人与中国人没什么不同,一样是人,心理上不存在障碍。即便是他们再富有,我也不感觉低他们一等,他们不是一样需要我来帮他们计划理财吗? 当然,个别时候也遇到过棘手的情况,少数西方人还是有种族优越感,他们对于见到一张亚洲人的面孔去谈论关系到他们家庭及遗产等敏感问题是有些不习惯的感觉。

  一次有一个德国人的后裔从他父母那里得到一笔遗产,他的父母曾与我们公司签得有保险合同,所以他本人要约我们去商谈。我与他约了一个时间,就按时到了他的办公室。他见到我第一眼,我就感觉得出他有一种看不起人的态度。他明显不耐烦地说:“我很忙,没有多少时间,只能给你五分钟。”我十分克制地回答道:“大家都很忙,让我们抓紧时间,尽快把要办的事办完。”然后,我非常专业性地与他边交谈边处理有关的材料。大约是被我不卑不亢的态度镇慑住了,或者为我丰富的业务知识所折服,他竟然忘了开始的约定,一直不停地与我交谈,从我这里了解到许多他不熟悉的东西。最后到我离开时,他不仅与我做了生意,而且我们还成了朋友,时间却不知不觉已过了一个小时。

  又有一次,一个西人客户从美加边境的尼亚加拉瀑布附近迁居到多伦多来,他的档案也从公司在那边的办事处转到我们这里,交由我来管理。我跟他打过几次电话,想约他把手续办了。对方听到我用的是东方人的名字就不情愿起来,称他已经有保险经纪了,言外之意是不要我来管。我对他说,这没关系,但我们还是应该见上一面,我需要他签字同意将他的档案从我手上转出去。这样我们终于有了见面的机会。当时我手上拿了一份我们公司员工业绩排名册,我问他:“你找的那位经纪叫什么名字?”他告诉我叫什么什么。然后,我就把手上的名单递给他,对他说:“这是我们公司业绩最优先的三百七十名业务人员的名单,你来看看那位经纪是不是也在上面?”他诧异地看看我,随后就在名单上仔细地找了起来。他从第一名一直看到最后一名,始终没找到那个经纪的名字。我接着对他说:“想要知道我排名在哪儿吗?”他点点头,于是,他又从名单的末尾往前找,一直把名单全看遍,最后在第一页第一名看到我的名字。顿时,他脸涨地通红,不住地向我道歉。当场表示要我管理他的档案,并又和我做了新的生意。

  从这件事上可以看出,掌握客户的心理也是很起作用的。不过呢,事物都有两面性。你显得过于聪明,过于有手段,顾客有时会当你在欺骗他,而可能对你产生不信任。所以我主张,做这行的要为人厚道,还要重职业道德。不能靠耍小聪明,更不能用欺骗的手段来获得生意。

  前不久,我经手一个客户,她先已跟另外一个保险公司签下了个人的保单,而且已获批准。她出于对我的信任,希望能转到我们公司来做。由于她以前的病史,对方公司给她的保费加多15%,而我公司的保费给她多加了100%。如果凭我和她的熟识程度,是可以把她拉过来的。但我为着她的实际利益着想,反劝她在对方公司买下这份保险。为了让她搞明白,我在电脑上打出分析的材料,逐一给她解释清楚。我花费了时间却不为得到生意,她很受感动,马上决定在我这儿为她先生和女儿买下保险。

先要值得人推荐

  初入行时,谁都免不了要做“COLD CALL”,也就是找陌生人联系。我做了半年左右,就几乎不用这样做了。公司给每个人都划分有地区,归这个人去管理。如果你信誉好,通过老客户介绍新客户的方式,你就能发展起很大一部分业务。有时这个比例能达90%以上。华人多喜欢互相介绍,西人假如有了信任感,也同样乐于向你介绍新客户。 推销保险,一个一个地找客户是很费时,也很辛苦。我体会到,通过老客户介绍新客户非常必要。我之所以做了那么多的客户,很多是老客户介绍来的。这首先得让别人能信得过你,也就是你必须值得别人推荐。

  我的客户中有一个是古董家具店的老板,这个英国老头就同他卖的古董一样,十分古板。我去见他和他谈保险,发现他在财务方面有很多不明白的问题。若把我们这一行笼统称之为卖保险,并不能反映本质,它不同于地产业,除了销售部分,更多的是理财,我们可以帮助客户做投资,合理安排退休金以及税务筹划。我帮老先生搞清了这方面的一些问题,他很高兴,甚至还有些相见恨晚的味道,因为他过去已经在这些问题上吃了亏。这以后,他不仅跟我把他的保险加大,还不断介绍他的熟人朋友给我。前后经他介绍来的客户就有三、四十位,形成连锁反应。

  都说世界上犹太人十分精明,加拿大某专科协会的主席就是一个典型的富裕犹太人,他年薪高达七、八十万元。他能成为我的客户也是很耐人回味的。他原本就是“伦敦保险”的客户,还在他刚出生时,父母就给他做了一万元的保单,现在看来是一个小单子,回到四、五十年前可是一笔不小的数目。这个数目一直未变直到今天。每年他都要为这一万元续保,他觉得有些不值,嫌太罗嗦,就打算把这个保单取消。我了解到这个情况,就去见他。我对他说:“你若取消这笔仅一万元的保单,你能拿回去五千块钱,一上税去掉两千,最后到你手里只剩下三千了。要是有别的更好的选择,你感不感兴趣?”他当然表示出兴趣。于是我回到公司,查了一些资料,给他做了一个全新的方案。新的方案为他保了四万七,不需再付分文,而先前那一万的保单每年都要缴付178元。对他这样的外行人,这样的改变简直不可思议。自那时起,他对我的态度有了很大的变化,我想他是把我看作保险理财的专家了。随后,我又建议他再多买,他没马上答应下来。过了些时候,一天,我突然接到他打来的电话,电话中他急切地表示要申请一个很大的保险合同。原来是当天新闻里报道了魁北克省长布沙患上躯体坏死病的消息。这对他震动很大,他马上联想到自己的健康问题,因而想要申请大的保险。上次我帮他做新的方案,他留下了深刻的印象,所以一有情况他自然想到了我。

  九七年,这位犹太绅士又到我这儿来为他两个小孩买了很大的保单,仅这两单的金额就顶得上普通经纪一年的业务量。而我签下这两张保单,前后只用了15分钟。我体会到先前的辛勤耕耘最终会结出丰硕之果。

休伦湖畔的掌声

  “伦敦保险”是在加拿大名列前茅的保险公司,因为它的业务起源于安大略省的伦敦市,故而得名,与英国的伦敦并没有直接的关系。目前全公司的业务员有3700 多人,业务遍及全世界。

  我是从九一年年初进的“伦敦保险”公司。从那以后,我个人的业绩上升得很快,九二年我在全公司的排名中为第五,九三年又升到第二。到了九四年成为我事业上的里程碑,我头回获得公司排名的第一。

  记得九三年在北美风景秀丽的休伦湖畔举行的公司全球董事大会上,我因业绩突出被邀请出席并在主席台上就座。面对全公司的大股东们,我心里有一种难以言表的欣慰。公司的董事长对我作了很高的评价,他的话至今我还记得,当时他对在场的那些衣冠楚楚的公司要员们说:“咸先生是一个从中国来的新移民,在这么短的时间里就取得这么好的成绩。各位在座都是公司的高级管理人员,不知想过没有,假如把你派到北京去呆上三年,你会做得这么成功吗?”

  在热烈的掌声中,许多人走过来向我祝贺,他们对我的成绩表示吃惊,特别是在加拿大经济走下坡路的年景,我却能在公司同仁中遥遥领先,使他们大为佩服。很多人都想知道我的成功经验是什么。我太太当时随我一同参加了这个表彰大会,她的感触很大,到这时她也觉得我做保险是一件很体面的工作。

  从九四年我跃居公司第一名后,我没有就此止步。九五年我保持了公司第一,销售额比九四年的1700万又上升到2700万。九六年升到2900万,快接近3000万。而同年的第二名的销售额是1400万。我与第二名的差距拉得很大。

  我还获得环球百万圆桌协会的会员资格,这是全球最权威的保险业优秀分子汇集的机构,总部在美国。要想成为会员必须要达到相当的业务指标--服务水平、业务水平及业务量。会员资格又分三级,普通会员是一级;然后议会圆桌是一级,议会圆桌的业务量为普通会员的三倍;最高的是顶尖圆桌,业务量要为普通会员的六倍。能到这级的会员全球总共不过几百人。我己经进入议会圆桌,我的下一个目标是进入顶尖圆桌。

  我在多伦多的“伦敦保险”一做就是六年,六年中,也有几次机会可能调离这项工作。一次是在九二年,公司打算派我去台湾工作,头衔是远东区总经理助理。没有成行的原因是当时台湾方面不给签证,他们有规定从共产党国家出来的人,在外面的时间不足四年是不发放入境签证的。其实,留下来没走对我后来的发展更为有利。再就是另有一家本地的保险公司想请我出任他们公司负责华人市场的副总裁,我没有接受,道理也很简单,那就是拿的钱还不如这边多,只不过空有好听的头衔罢了。

  公司对我可以说是相当地支持,还为我配备有专人秘书,而且由我自己挑选。现在这个秘书是一个英国人,有三十年的办公室经验,很得力。加拿大这些年经济状况不太好,在这种情形下,要始终保持第一,并非易事。我的体会是作为个人,你的全面素质要高,不仅要有熟练的业务知识,工作努力,另外还要善于为人处事,有较高的道德标准。短时间别人不一定注意得到,天长日久自然会给工作带来成效,给别人留下印象。

说说我的心里话

  我是一个成功欲望很强的人,从小就喜欢争第一。以后上大学,工作都是干部,是单位重点培养对象。我工作时是十分投入,十分努力的。同时我也推崇“苦干加巧干”的观点,多分析,多开动脑筋。为了最大程度取得客户的信赖,我要不断看书学习,充实自我。在工作之余,我还去读书,以便为客户提供更高水准的服务。

  由于每天工作很忙,常常要到很晚,留给家人的时间少,作为弥补,周五晚上我一般是不办公,周六或周日至少我要拿出一天来与家人在一起轻松一下。我有两个女儿,大的15岁,小的2岁。大女儿刚来时,我们在她身上花的时间多些。加拿大的小学教育比较宽松,中国人往往担心小孩的学习会受到影响。好在上了中学,特别是高中,教学水准提高了许多。他们在学校里要争取学分,学分够了才能上大学。我的女儿也知道自己用功,常常拿第一名,这点我承认她很象我。她在的那所学校是一所名牌学校,有92%的升学率。我希望自己的付出能换来孩子的优良教育。

  现在新移民持续过来,每个新来的人都想干出点名堂,这好比“八仙过海,各显神通”。先一步过来的人,有些人找到了自己的位置,还有一些人感觉不太理想。有的人总摆脱不掉国内的老框框,过来以后,看什么都不入眼,整天怨天尤人。这是种消极的态度,我很不赞成。其实这边社会给新老移民都提供许多机会,要靠每人自己去把握。既然来到加拿大,就要以这里为家,多想办法,多开动脑筋,尽快适应本地的生活。画逗号还是句号?要自己去找答案。但心态很重要,唉声叹气是解决不了任何问题。要尽可能走人社会,多认识一些人。认识什么样的人也很重要,俗话说:“近朱者赤,近墨者黑。”与负面经历的人接触多,就可能产生负面心理。所以要争取与上进心的人,做成功的人多接触,这样也就会受到正面的感染。以前在国内无论是干什么的,原来的背景和专长可以作为这边发展的基础。当你发觉不能适应本地的情况时,尽快做出调整,不一定非改行,稍做调整,然后再去尝试。

  我一直鼓励那些想加入我们这行的朋友,要敢于走进来尝试,不试着做做,你怎么知道自己是不是适合干这行?我要不是当初加入进来,也不会有今天的出色成绩。干这行的好处是,在收入上,你是你自己的老板。不用求老板加薪,不用看老板的眼色行事,你操纵了自己的命运。当然也有些人生性不愿与人打交道,偏爱学术研究什么的,这也不必勉强。现在做这行的中国人多起来,我个人介绍入行的人就有五,六个,不过留下来还在做的只剩下两个了。再就是我想建议同行的中国人,把客户范围扩大到西人社区,不要总在华人圈子里打转转,一些人业务进展不顺,这恐怕是主要原因之一。

  加拿大属于西方社会,与中国社会不同,中国是强调为国家,为集体;这里则是为个人,为家庭。这也有道理。个人和家庭好比细胞,国家好比整个躯体,只有当每个人事业发展好了,家庭美满幸福,就如同各个细胞都健康,国家这个躯体才会稳定和富足。所以,立足个人的发展,也就是对国家的贡献,对社会的贡献。
 
李小护 重拾艺术家的尊严

人物絮语】

  李小护曾经是国家级歌剧演员,参加过许多出名剧的演出,而他的人生经历也充满了戏剧性。
你怎么也无法想象,曾有过优越地位的他,到了国外,竟有一天露宿在多伦多的街头。反差是如此之强烈。

  他后来还历逢许多戏剧性的场面,就象有人说的那样:“社会是个大舞台,人生就象一出戏。”李小护演剧,也演绎了他自己的人生。

  李小护在叙述自己的故事时,情真意切,极富感染力。我随故事游历了他的身世。

  采访结束后,李小护问我,什么时候可以把稿子写好? 原来他是想在他回北京探母亲的时候,把这个采访内容念给他母亲听。他母亲已经是八十多岁高龄的老人,退休前曾在人民文学出版社工作过。

  看不出这个泰山压顶不弯腰的硬汉子,在他母亲面前,竟还是一个柔肠百转的孝顺儿子。

  我在心里已默默答应要成全他的这份心愿。

李小护自述:

  我多年前飞抵加拿大,意外的变故把我一下推入到无家可归的困境,从此开始了充满戏剧性的移民生涯。

  当时来加拿大是为参加在多伦多开办的北美歌剧导演训练班,对我来说意味着在事业上有更高的追求。由于在国内办手续费时,经过半年多的折腾,我才把所有的手续办齐,启程飞往加拿大。可能是时间拖得太久,中间有了变更我都不知道,当我好容易找到训练班的报到处时,却被告知歌剧训练班已经迁到美国的纽约了。

  这一下把我推入进退维谷的地步,费了九牛二虎之力才办来加拿大,怎么可能又马上办到美国呢?可留在这里又如何安置自己?一个完全陌生的国度,语言不通,工作没有,难道好容易出来,就这样又空手回去不成?当时我脑子一片空白,何去何从十分为难。

  说起来我也不是没有一技在身,我在国内也有过一段“辉煌”,曾是中国中央歌剧院的主要演员,先后出演过许多著名的中外歌剧,而且大多担当主要角色。其中记忆较深的有:《茶花女》,我饰演剧中男主角阿尔弗瑞德的父亲;《小红帽》,我在剧中分别扮演三个角色-猎人、大灰狼和说书人;《詹尼斯基奇》,剧中我演詹尼斯基奇;莫扎特的作品 《费加罗的婚礼》,我饰费加罗;《卡门》中我演斗牛士和走私犯的头子;普契尼的名剧 《 蝴蝶夫人》中我是领事,还有中国歌剧《第一百个新嫁娘》里我演剧中的国王等等。

  由于我演出的剧目多,对剧中人物塑造得比较成功,在中央歌剧院里,被评为一级演员,这在当时是获得各方面一致同意的,还颁发有证书。可以说在国内的歌剧舞台上,我的事业已达至顶峰;我的生活也趋于安定,单位分得有住房,自己还拥有小轿车。照说应该知足了,可这时候我却想出国。

  我出国的考虑,一方面出于一种好奇心,在国内曾经受过许多风风雨雨,很想对比看看国外的真实情况。另一方面正好有一个原由,就是刚才提到的多伦多要开办的有关歌剧导演的训练班。我当时已经四十出头,可还想在事业上有发展,就考虑转作歌剧导演,这样以前积累的经验都能用上。而当时国内还
没有歌剧导演这门专业,凡来干这行的大多是别的剧种如话剧等改行过来的。所以我觉得这是一个好机会。

  到了加拿大,没想到老天爷给我开了这么个大玩笑,可既然出来了,就这么回去,似乎太说不过去,想了想,“既来之,则安之,”不如先住下来,看看 情形再说吧。

  在多伦多我也不是一点关系没有,在这儿我有一个先前很不错的朋友。在他最困难时,我曾给过他很大的帮助。后来他翻过身来,发了财。移居来加拿大后,他买了车,置了房。他得知我来多伦多,就让我暂住在他家。训练班上不了,我只好回到住处。我盘算着,这趟总不能白来,不如先去学学语言,然
后看看能否找到工做,既然出来了嘛,应该去闯闯。我把这个打算跟那个朋友说了,他什么也没说,但表情却有点不自然。

  要说过来这边闯,人生地不熟哪有那么容易。首先我心理上还没有足够的准备,阴差阳错把我推到这个地步,年纪也不小了,重新去读书不现实;找工作,我又不会讲英语,而且歌剧演员能有什么合适的工作做?想想也就只能先去上一个英语班,把语言学了再说。

  那段时期除了去上英语课,进进出出都是在我这朋友家里。见我一时没有别的出路,想找份工也找不到,朋友就开始不耐烦起来。我心里也挺不是滋味,觉得吃住在他这儿,挺过意不去的,可是又没有别的办法。就这样耗了一段时间,终于有一天,朋友沉着脸对我说他不能再留我在他家住了,我明白,他终于下“逐客令”了。说实在的,现在回想起来我不怨他,这是国外的现实造成的,中国不是有句老话:“君子之交淡如水”吗?何况到了国外。我与他虽说是朋友之交,但时间一长,他肯定是怕我长久拖累他而终至绝交的。

  那天晚上,我真的成了无家可归的人,漫无目的地走到多伦多著名的闹市区伊顿商业中心,在大楼的房檐下面过了一夜。街上熙熙攘攘地走着各色人种,霓虹灯变幻着光彩,看着这一切,我心里有种非常酸楚的感觉。不久前,我还是一个受人尊重的歌剧名演员,现在却沦落在异国他乡的街头。这一生还有比现在更惨的时候吗?脑子里就象过电影一般,回想起以往的经历……

  思绪把我一下从灯红酒绿的多伦多街头带回到从前发生在我身边的许多场面。我打小时候起,就很喜欢唱歌,喜欢音乐艺术。1963年还真的考上了中央音乐学院歌剧系。可惜“学”不逢时,大学里的五年,政治运动接二连三,一年半去搞“四清”,十一个月又用去参加大型史诗 《东方红》的排练和演出。不久文化大革命的“急风暴雨”就降临了。

  人们说文革是场“历史浩劫”,看看我亲身的遭遇你或许就会有此体会。从文革一开始我们家就受到冲击,父亲被打成黑帮,被人押着受批斗。我是“老子反动儿混蛋”的小黑帮也被“专政”。家门口大标语上浓墨写着“打倒朱丹(我父亲的名字)”。母亲被揪回安徽原单位监督劳动,外婆在北京被强迫打扫街道。我自己也被群众监督劳动。一时间,一家四口人,被弄得四分五裂。

  六八年从音乐学院毕业,我被分配到中央歌剧舞剧院的芭蕾舞团。这就是出演著名的样板戏 《 红色娘子军》的样本团。我一去就卷入了“揪516”的恶潮中,不知怎么,我就成了最反动的“516”分子,给抓起来关进了小黑屋,一关就是一年多,在里面受尽了非人的待遇。文革那套对付所谓黑帮的手段,什么“逼供信”啦,什么半夜提审啦,我都尝过,挨打挨批是家常便饭。从小黑屋出来后,又被下放到农村劳动改造一年,直到林彪倒台,才把我从干校放回来。最后给我下的结论是:“事出有因,查无实据”。我受了那么多的非人待遇,只得到这八个字。从此以后,我就得了严重的高血压症,一紧张血压就会高上来。

  我的劫难还不算完,七六年的天安门事件,又把我当反革命分子抓了起来,在监狱里关押了一年,“四人帮”下台,我才脱离苦海。

  时隔多年,淡却的过去又重新浮现出来,在人生又一次遭遇挫折时想到这些,我的心绪顿时平静了许多。我想文革时那种处境比眼前要糟多了,那时生死前途都不知道,成日受折磨,还没有人身自由。现在虽说举目无亲、流落他乡,但毕竟自己有自由,有力气去打工!以前什么样的苦都吃过了,往后还有什么可怕的?想至此,精神振奋了许多。

  第二天,我下了决心要找到一份工打。一清早我就沿着多伦多两条最繁华的大道,一条叫YONGE街,另一条叫BLOOR,类似于北京的长安街和王府井大街,挨家挨户地问有没有工可以打。我不停地走,不停地打听,足足用了一整天的时间,最后找到一家卖比萨饼的餐馆,终于给留用下来。这个店是一个马来西亚华侨开的,老板待我挺好,我虽然在里面干些粗活,可店里的人对我都很尊重。后来他们了解到我曾是歌剧演员,都相信我干不长。在国外,原来有身份的人,因为种种原因转而去打工也是司空见惯的事,所以他们对我也没什么异样的感觉。

  在比萨店找到事做后,我还挺开心,最起码生活上暂时有了着落。我每天干得很起劲,也不去想那些不愉快的过去。我在北京生活了很长时间,对做面食还是有些底子,在比萨店,无非就是做出比萨饼来。比萨饼的做法跟我们烙的大饼还不同,面皮儿擀是擀不开的,必须把面扔起来,让它在下坠时展开成型。而且要做得中间薄,边沿厚,才能发开。不多久,我就能做多种花样出来。

  做了几个月之后,一个朋友来告诉我,说他认识一个意大利人开的家具店最近想要人,还说那里的条件和待遇比我在餐馆打工要好,如果我有兴趣,他可以帮我介绍过去。我听了觉得不错,于是朋友就带我去见对方老板。我那时英文程度不好,面试时老板问的话,很多都听不明白。对方就认为我不那么适合这项工作,说我一没有经验,二语言又不行,他们即便肯教我,恐怕我都听不懂。眼瞅着这个机会要泡汤了,这时我忽然记起介绍人说过,这是一家意大利人开的店,老板是意大利人。我灵机一动,对老板说:“您是意大利人?”老板疑惑地看着我,“是啊”,我连忙接着说:“我以前是一个歌剧演员,会唱意大利民歌,我可以现在给您唱一首。”老板先是一楞,随后不相信似地说:“那你就唱吧!”我就摆开了架式,放开喉咙唱了起来。我唱的是 《我的太阳》,刚唱到一半,老板突然挥挥手示意叫我停下。我正纳闷,以为有什么不对劲儿。老板说,“我去去就来”。不多会儿。老板把店里的意大利人
都叫了出来,然后对我说:“你再从头开始”。我就又唱了起来,唱着唱着,这些听歌的人全都兴奋起来,听完一首,他们还觉不过瘾,我又唱了另一首《重归苏莲托》。老板激动地一把抱住我说:“没问题了,明天来上班吧!”

  这是一家办公家具公司,去了以后,我一干就是三年多。这个活确实比餐馆好多了。工资付得高不说,活并不累。我主要是做装配椅子的活,用工具把一批椅子的散件组装成完整的椅子。这活对我来说挺轻巧,唯一比较辛苦的是工作时要一直站着。办公家具的生意不错,他们的客户主要是一些大公司和政府机构,源源不断总有订货。一到年底,生意更是成倍的增加,因为这时各公司为了省税,就大量花钱购物。我们就要加班加点,有时连圣诞节都歇不了。

  过了一段时间后,我对周围环境有了一些了解。觉得自己的专长不是一点没有用武之地。多伦多也聚集了一批华人艺术家,其中多数是从大陆过来的。和他们认识了之后,就常常有机会去参加各类文艺演出。这里的演出很多是为社区义演,我觉得很有意义,只要抽得出时间,我都爽快地答应去演出,有没有酬无所谓。我先后参加了为许多慈善机构、医院、赈灾募捐的演出活动,譬如为安省心脏基金会、盲人基金会、中国华南水灾等大型募捐演出。如此一来,我在本地社区也渐渐有了一些知名度。

  我太太一年之后也过来了,她以前也是中央歌剧院的着名演员。她在国内饰演过的角色有《卡门》一剧中的卡门,《蝴蝶夫人》中的蝴蝶夫人等。她来了之后就去多伦多皇家音乐学院读了两年,然后,留在学院里教声乐。不久我和我太太一道开了一个声乐研究室,开始正式招收学生。

  白天从早晨九点到下午四点,我在家具店干活。下了班以后,我就回到家开始给学生上课。学生的来源主要有几个方面,一是大学里的艺术系学生,他们来学习是为想考声乐学位,若考下来,他们将来也可收学生。二是教堂里的唱诗班,这边教堂很普及,每个教堂都有自己的唱诗班。再就是当地的各种合唱团。多伦多仅华人合唱团就有11个。这些学生都需要学习古典式的声乐唱法。所以我原来的专业可以大派用场。有时我还被请到渥太华、蒙特利尔去讲课。

  渐渐我的学生数目越来越多,时间上开始紧张不够用,而且教学的收入也渐趋稳定。我决定辞掉家具店的工,集中精力在自己的事业上。老板得知我要离开,非常不舍,几年下来,我们相处得如同一家人,他对我一直很客气。我偶尔因为睡眠不足,在班上打瞌睡,他看到了,只是轻轻把我唤醒。有时我有别的安排需要早走,跟他一说,他都爽快地说:“没问题。”周末他还常常邀我去他家作客,他们一家人都很喜欢音乐,也特愿意我加入全家的演出。他父亲会拉手风琴,母亲会弹钢琴,他自己则弹得一手好吉它。每次去都分享到他们一家的欢乐热情。所以,真到告别时我也觉得心里很不好受。离开以后,我还常抽空去看他们。

  除教学外,有那么一段时间,我也在摸索做生意。这方面的想法从刚过来时就有,但那时没有条件。后来也试着做过几次,但都非常不成功。不知道我这人是太老实易于受骗上当还是怎么的,做的那几笔生意都是从大陆进货到本地的,货到打开一看,说好是咸鸭蛋却变成了咸鸡蛋,天津鸭梨个个都是黑了心儿的。

  我一直都有个心愿,就是想自己做成点儿生意,赚点钱,好回国内贴补一下在歌剧院工作的那些同事。我先后回去过几次,看见这些歌剧演员生活上改进不大,除了工资以外,几乎没有别的收入。干歌剧这行,演员很辛苦,而报酬又不高。它不同于流行音乐,是属于阳春白雪,懂得欣赏的人不多。近些年,中国的物价又涨得较快,为了多有点收入,我见有些先前的同事干上了第二职业,夏天支起一个西瓜摊,夜里在外面看瓜,被蚊子叮得是大包小包;还有的卖起了花生米,也赚不到什么钱。这个想法一直存在我心里,尽管生意不容易做,但我还是不停地找机会。

  直到九六年,和几个朋友商议,看好一个项目,一起在山东淄博开了一间工厂,产品是各种包装印刷。原先想象得较好,项目实际启动后,感觉也不是很快能赚到钱的。通过实际体验,我才知道投资做生意,不光是要有资金,其他象人际关系、机遇等都很重要,而且还非常牵扯精力。

  我现在每年都要安排时间回大陆。一方面我在那边有了点投资。更主要的原因是照料一下我母亲。我父亲已经去世了,母亲身边没有别的亲人,就只有我一个儿子,还在海外。我想在她的晚年多尽点孝道。

  大陆的艺术家到海外来发展有无必要?对这个问题我个人是比较有切身体会的。出来学习或者见识一下还是挺必要的,但若想在专业上有大的发展则很难说。以我个人例子来看,我在国内从事歌剧事业正值年龄适宜,精力旺盛的上升阶段,出来时,已经四十多岁了,这个年龄你很难重新起头。来了之后首先就面临语言问题。语言不通,你不可能进入主流社会。即使语言通,作为新移民也需要一个主流社会接纳的过程。我个人就曾因语言障碍而错失一些机会。一次我参加演出,当时多伦多交响乐团的指挥等也在场观看。演出结束后,他们特意来到后台,对我的演出表示非常欣赏,随后就提出很想与我合作。开始与他们交谈时,我还能说上几句简单的应酬话,随着谈话的深入,就如堕五里雾中,搞不清对方的意思了,只好去请来翻译。我很清楚地记得当时对方的面孔从很热情慢慢地冷了下来。我也数次帮助过加拿大的政府或地方官员募捐、竞选,包括加拿大文化部长、麦咸市市长,起初对我都非常亲热。我帮他们的忙,当然他们很感激。可 我无法与他们作进一步的沟通,所以我和他们的关系就始终不会有进展。

  对于歌剧这行,除了英语之外,还有其他语言。演歌剧会碰到用意大利语,法语或德语的剧目。对西方人这也许不算什么,他们可能已经会讲英语、法语了,为了艺术再去多学一门相近的语言并不难。而对东方新移民来说,英语尚且不过关,再要掌握其他外语简直是雪上加霜。就算你都去学了,恐怕这辈子也就别干别的事了。

  中国国内在这方面的培养也不全面,同样的问题现在还仍然存在。有些人在国际上拿了大奖后就往国外跑,来到国外却又无声无息了。原因就在于国内培养人的方式与外界很不同。通常在国内,在一个人身上要下很大的功夫,甚至不惜工本。有专门的语言老师、音乐师、乐队等。为了取名次,一天到晚就专攻那几首参赛歌曲。到正式比赛时,当然一鸣惊人。而当一个人真的生活在外面,你所接触到的剧目是整个体系,有二、三个小时的长度,要想融会贯通就困难得多。此外语言、伴奏还有声乐方面都要分别花钱去请人。对比起来,在国内很多人围着一个人转,出来后,你一个人要去贯通各个环节。这就是为什么中国演员出来后,很少能象在国内那样得心应手。年纪小出来机会可能会大些,年纪大的就会吃力得多。

  全世界来说,搞古典音乐的人,除了特别拔尖的,普遍不如搞流行音乐的吃香。所谓流行,就是人人都易于接受,不需要很多基础和知识,比较情绪化。古典音乐只是少数人能欣赏得了的。从报酬上看,在加拿大自然比大陆要付得公平。大陆那边虽然花了很多精力来培养人,但报酬却是不合理的。这似乎表明对搞古典音乐的人的价值不够重视,因而传媒界对古典音乐自然也不会很重视。在中国一些大型的文艺节目中,很少会安排古典音乐的演出。加拿大属于西方国家,这方面当然要好得多。比如在多伦多就有专门的电台介绍和播放古典歌剧。每年上演的古典歌剧也很频繁。

  我本人因为有文革的苦难经历,所以,过来后能看得开,但内心还是有苦闷有压抑的。我也反复想过,已经出来了,如果就这么回去也没有意思。出来时,很多人都劝过我,叫我别出来。既然坚持出来,就表明选择了不归路,只能一直走下去。新移民过来都有这么一个过程,我觉得只要咬咬牙,挺过去,都会有雨过天晴的日子。我对新来的人说,你们一定要实干它三、四年,才能慢慢体会出滋味,干过后,你心里面就会觉得踏实。
 
梁晓伟 酷爱车的售车能手

北美是一个汽车的王国。在加拿大由于地广人稀,出门不驾车是非常的不方便,所以汽车的流行是势在必然。

  在多伦多北边的7号公路上,许多汽车大公司都开设有车行。梁晓伟所在的丰田车行,也坐落其间。

  走进车行的展示大厅,落地玻璃窗投射进来的阳光,照在簇新锃亮的最新型的各款轿车上,不啻是一件件美妙的艺术品,令人叹为观止。

  丰田车在北美算是比较名贵的,特别是它的凌志系列。

  我也是一个爱车之人,有谁不喜欢漂亮摩登的轿车呢? 所以,我很羡慕梁晓伟,他喜欢车,就毅然选择了在车行工作,而且一做就很成功。

  在北美卖日本车的中国人--听上去好不刺激!

  梁晓伟就象他所说,从小在山东长大,外表看上去十足的一个山东汉子。可他内心世界却很细腻。要不然,怎么那么多的客户愿买他的账?

  几次在他的办公室里,间或有他的同事进来请示工作,只见他从容自如,将事情处理得有条有理,有种运筹帷幄的大将风度。环境固然造就人,而他自身的修炼想必也有相当的深度了。

梁晓伟自述:

  以前在国内流行一句话叫做“干一行,爱一行”,我现在干的这个行当--轿车经销,还真是一个我非常喜欢的职业。

  我从小就喜欢捣鼓机械零件什么的,就象小孩爱摆弄玩具一样,这是一种天生的兴趣。我高中毕业后,下乡去了农村。当时文革行将结束,我们赶上个尾,成为上山下乡插队知青的最后一批。在农村我干过很多种农活,要说最带劲的就是开拖拉机。要不是后来我父亲不赞同我干这个,我可能会一直开下去直到离开农村。我父亲不愿我开拖拉机是有其原因的,他是军人,在部队上工作了许多年,他看到很多当兵的开军车出事故,因而他担心我的安全,才不让我继续开拖拉机。拖拉机开不成了,我就跑去干修理工,也就是修修车和柴油机什么的,没想到这些经历对我日后卖车倒挺有帮助。

  我在农村干了没多久,被所在的公社推荐上了大学,那时候叫工农兵学员。当别人问我打算选什么专业时,我心里是想学机械一类的专业,但嘴里却含糊其辞地说除了外语专业别的什么都行。偏偏命运给我开了个玩笑。来招生的人说北京外贸学院有一个名额,他们知道我在高中学过两年多的英语,就想让我去读。我自然没有什么话可说,在那时候能上了大学就很不错了,那还能由自己挑三拣四呢。没想到命运再次捉弄了我,那个去北京的名额还没正式落到我的头上,却先被一个县委干部的子女顶了上去。到后来我还是去读的英语专业,不过学校换成河北师范学院。

  大学毕业以后,我就从事英语教学。出国之前,我在河北农业大学任外语教研室的副主任,已有十年的教书经历了。这时我太太已来到加拿大读心理学博士,为着家庭的团聚,不久我也就过来了。

* * *

  我来加拿大虽然也是申请读书,但过来之后两个大人加上一个小孩,光靠那点微薄的奖学金是很难维持生活的。我觉得自己身体挺壮实,英语也能说,应该去找份工以贴补生活费用。加上我读的学校要九月份开学,而这时才四月中旬,正好有时间去打工挣钱。

  一开始人生地不熟,不知道从那儿做起。经朋友指点,我就找到一家华人开的加油站。这个加油站离我当时的住处很远。多伦多这个城市又很大,说好某个钟点我来上班,可因为路线不熟,坐公车换来换去,等我气喘吁吁赶到加油站时,还是晚了好一会儿。老板脸色自然不好看。我因为新来乍到,怎样服务怎样收款一无所知,眼看老板的神情越来越难看。所以这第一份工没几个时辰就丢掉了。

  这以后,我又四处找工打,去了几家餐馆,因为不懂讲广东话,也是乘兴而去,败兴而归。于是我想:不能只在华人圈子里找工了,我既然能讲英语,应该多留意一下英文报纸,说不定会有合适的工作。

  英文报纸上的招工广告占有很大的版面,但细看下来自己能够得上边儿的也寥寥无几。不觉很快就到了五月初,我在报上看到一条招工启示,做什么不清楚,只说不拘经验,提供培训,报酬优厚。我想不管它是干什么,先去试试看。到那儿才知道这是培训产品销售方面的管理人员,推销的产品是一千多元一台的吸尘器。我当时对做产品推销是一点概念都没有,更谈不上感兴趣。这家公司把我们这批新手召集在一起,做了两天的培训,无外乎灌输一些产品性能特点和如何取悦客户的经验。后来我才知道这种推销办法在本地还挺普遍,不少公司都采用过这种方法。反正招来的人员又不用提供任何报酬,你为公司卖出多少,公司就付你一定比例的佣金。

  培训完毕,我们就被安排到一个销售组,出外实地了解推销。我们这个组共三个人,另外两人是有经验的。一开始说好是他们去卖,我只是观摩。我跟他们走了两户人家,都没有卖出去。我初步体验到上门推销的滋味,感觉不那么好受。来到第三家,住户把我们让进去之后,要我们示范如何操作这台吸尘器,就在我示范产品时,另外两人找了个借口就出去了,然后再也没见回来。我一人留在那里,又摆弄吸尘器,又解答客户的问题。最后这家客户还真的买下了一台吸尘器。

  拿着卖产品所收回的一千来块钱,我非但没有满足的感觉,反而觉得很不开心,可能是中国人的传统心理,觉得上门推销非常地不自在,好象很掉价儿似的。另外那两个同去的人借故跑掉,我觉得被人耍了,就对公司和这种做法都失去信心。所以,当我把钱交回到公司经理手上的同时,我就对他说:“这是我为公司卖出的第一台吸尘器,也是最后一台。”经理睁大眼睛吃惊地看着我。我连佣金都没要,就离开了这家公司。

  这之后,我继续在报上看有关的招工广告,又看到一条招聘负责园艺和厨房工作的合同工,我就跑去应聘。这是一个贵族的网球俱乐部,距多伦多市区有三百里的路程。对方看我一个中国人坐公车跑那么远来应聘可能有些受感动,看我的架式也象干活的样,就决定要了我。因为这里离我在城里的住处很远,所以我只能在俱乐部住下来。管事的给我了一个单人房间,还挺不错。用餐是与其他工作人员一道。干的活就是一些简单的园艺浇浇花、锄锄草什么的,再就是到厨房打打下手、做做清洁。工钱是每小时六元,按当地的标准是相当低的。不过我的食宿都包在里了,所以也还觉得可以了。基本上拿到的工钱都积存下来。干这类活对我来说算不上什么,我本来就下过乡,干过许多种农活,加上我这个人干活不惜力,所以俱乐部的人相当满意。我一直干到九月份快开学了,才赶回多伦多市区。

  我开始在多伦多大学读硕士学位,专业是英语教育。在国内我就是学英语和教英语的。过来这边选同样的专业是为以后回国教学而考虑的。后来因为申请到移民身份,我就打算留下来发展,而所读的这门专业从就业前景来看不太好。因为我们在英语上不管怎样下功夫,你都是外来移民。你不可能在本地教成人学英语。而转去教中小学,自己又不情愿。我就开始为今后的发展做打算。

* * *

  转眼就到了第二年的四月份,是大学放假的时候。在前一段时间,我没有出外打工,除了读书学习外,只在校园内的一个出版社去帮人邮寄书刊,多少挣点零用钱。假期一到,我就考虑去找一份较正式的工作。我从报上看到经常有轿车经销车行招销售人员,觉得这个行业也许对我合适,我对汽车有一种莫名的兴趣,每当看到有款型特别的轿车从身旁驶过,都忍不住要多看上几眼。来到加拿大,每天穿梭往返的各种牌子的轿车成千上万,简直如同走进万国轿车博览会,就觉得自己爱车想拥有一辆漂亮轿车的梦想也快要实现了。自己如果工作在车行,那不就能整天与心爱之物在一起了吗? 再说我还干过汽车修理工,对于汽车性能方面也一定在行。心有所想,就马上付诸行动,于是,我就给所能知道的几家车行都发了信。

  第一家通知我去面试的车行也就是我现在作为经理仍在工作的地方。面试后老板觉得满意,我就正式上了班。不久,又先后接到其他车行的面试通知,可惜“名花有主”了。这大约也是我与我所在的这个车行有“缘分”吧?

  当时我来加拿大才一年,对汽车销售根本就不懂。当我和一些当地的老华侨谈起我想去车行工作,他们都摇头。因为干这行的成功率是很低的。出于对汽车的喜爱和别无更好的选择,我只能硬着头皮跨进了这一行。

  我进入的这家车行是专售丰田旗下的轿车,包括丰田的各种款型和凌志牌豪华车系。后来我才知道,这间车行是丰田在全加拿大最大的车行,而且也是唯一一间由日本人拥有的车行。我之所以喜欢留在这里工作,就是觉得由日本人管理财务,在用钱方面不那么计较,车行显得有气派,搞促销也不惜花费。所以从入这间车行起,一干就是七年。这当中我还到过另外的一间丰田车行工作过,那边与这里是姊妹行。

  进入车行当销售员并不意味着你就能干长。这行并不只是整天流连在簇新闪亮的轿车陈列室里,感觉那么简单、惬意。时常都有新入行的人,也有为数不少的人,干了不多久就干不下去了。我也经历过这个阶段。

  因为干销售这行一般底薪都很少,主要靠卖出的产品所分得的佣金。我在第一次跟人去卖吸尘器就懂得了这点。所以公司决定要不要长期聘用一个人,主要也是看他的销售业绩,可以想象干销售的压力是蛮大的。我到了车行,一开始也是参加公司的培训。然后,就作为见习销售员到第一线去卖车。因为车行卖车基本上是等顾客上门,而不同于我先前推销吸尘器的做法,要到外面挨家挨户去兜售,所以我觉得没有什么不适应的。头一个月下来,我做得马马虎虎,我也没太当回事。开始嘛,总有一个熟悉适应期。第二个月下来,成绩还是不理想。经理开始找我训话,他甚至对我说,假如第三个月还见不到我的业绩,那么我也只好与车行说拜拜了。这时候,不是我觉不出压力,而是我心里有数,因为我这两个月都在细心观察、摸索,试图找出一套适合我个人风格的销售模式。真是皇天不负苦人心,到了第三个月末,我卖出的车一下跃居到车行的第一。

  第一回合我赢了下来,个人的信心大大地建立起来。我这时研究生还没有读完,所以是用业余时间来卖车。后来我认定了干这行最适合我个人,等到拿到硕士学位之后,我就全职投入到车行的工作中。往后我越干越带劲,销售业绩一路上升。做得最好的那年(也就是我被提升为经理之前作为销售员的最后一年),十二个月里,有七个月我都是全车行卖得最好的。全年下来我一共卖出了一百六十七辆车,稳居车行的第一。我荣获丰田公司当年度的全加拿大销售大奖。通常这个奖只奖给全国前一百名最出色的销售员,我排在五十名左右。而那些排名在前的不少人卖出的车里包含有批量卖给出租汽车公司的车,这种批量一次多达二、三十辆。而我售出的车完全是走的零售。所以,我实际上的排名应该还要靠前的。

* * *

  要想卖车卖得好,尽管公司培训上有好多说法,但我自己有一套理论。一般销售员给人的印象大多油嘴滑舌,活人能说死,死人也能说活。我这个人就不好这个,性格比较直,什么事儿,一就是一,二就是二。不会耍心眼,卖关子,给人一种诚实可信的感觉。再就是从我太太那里讨到点儿方,我太太是学心理学的,所以我就常在这方面去寻找解决问题的方法。人们时常说的与心里想的不一样。你要能站在对方的位置去设想,这样你就易于看透对方的心思。这点在实际当中很有帮助。譬如有的顾客走进来,看过车后就大挑毛病,说这不好那不好。其实说不好不是他的本意,他的本意是要来买车,而且是想要你把价格降下来,否则不想买车他进来干什么?

  有一次,来了一个印度人,他告诉我他是多伦多大学的教授。他就是典型的“横挑鼻子竖挑眼”的人。从看到车开始,他就不停地历数这车的各种缺点。我看出他的用意,便对他说:“好了!你说的我都知道了,现在就请告诉我你真实的想法。”他看看我,大约也觉得戏做足了,便一把把支票掏了出来,拍到桌上说:“我要买车”。我说,那好,就让我们来谈买车的事,不就是价格的问题吗? 这样他就乖乖地静下来。最后,我们商量出一个他可以接受的价格,他就把车买了下来。

  我个人成功的欲望强,在车行里,我容不得别人比我卖得更好。当然要想超越别人就要比别人投入更多的时间,花更大的力气。为了卖出一部车,有时要不停地动脑筋,要不停地揣摩对方的心理。下了班,开车回家的路上,或是夜里醒过来都还会思考一些问题,多年来这已形成了习惯。

  丰田在北美算是牌子比较硬的车,而车款一般比较庄重、大方,有时偏于保守。所以不同的年龄、不同的族裔对丰田车的兴趣就有所不同。丰田车的外形比较讨华人的喜欢,不少香港、台湾来的移民都来丰田车行选购新车。一般家境的就从丰田车系中选一款,钱多的就可能购买凌志车。这些华人顾客见到我时,不当我是大陆来的,他们往往用广东话发问。我就用国语(即普通话)与他们交谈,这时有的人就会说他不会讲国语,我会笑着对他们说,现在不会说不要紧,你不是能听懂吗? 有一点我可以肯定,如果你从我手上买车,等到生意谈成你来开走车的时候,相信你已经可以讲国语了。

  还有一些大陆人辛辛苦苦积攒了一点血汗钱,他们来买车时就特别小心翼翼,生怕有任何毛病,左看右瞧,下不了决心。这种情况下,我都非常耐心周到,作为同胞,我能理解他们。但对于个别族裔中的人我就不敢恭维,他们好象生性事儿多 ,特爱斤斤计较,不把价钱压到不能再压的地步决不罢休,这使得销售人员工作很难做。白人中有一个年龄层也是比较令人头疼,他们大致是三十岁左右,刚刚结婚,月入比较稳定,被称作“雅皮士”一类的人。他们也是挑剔居多,而且不一定真的买车。我分析这批人大概不真正属于丰田车的消费群。我做他们的生意,成功的案例不多。

  这些年从我手中卖出的车太多了,其中大约百分之五十是不用费什么力气,按销售常规办理就做成了。另有百分之五十则是要下番功夫,花费力气才做成。印象较深的一次是与一个台湾人打交道。一天在我当班时,走进来一位华人,他告诉我,他是刚由台湾移民过来,现在正跟教车师傅学驾车,今天先来看看车,等考下驾照就来买车。随后,他又问有没有凌志车?从我这里要了张名片后他才离开。我当时也没怎么在意。过了两、三个礼拜,这位先生又来到我们车行,这次他还把太太带了来。他一开口就提出要买一部四门的凌志400,而他太太在旁边表示想买凌志300。原来先生不久就要回台湾打理生意,车是买给太太开的。两人为此就争了起来。我了解到这种情况后,心想要处理得当,不然得罪了哪一方都可能做不成生意。想了想我就问他的太太:“你上班吗?”她回答:“我不上班,是我先生上班挣钱”。“既然是先生挣钱,他愿意为你买部更好的车,说明他有能力挣回来,你满足了他的愿望,他一高兴,工作就会更有成效。花出去的钱很快就挣回来了。你如果买的不是他想买的车,虽然省了点钱,但他心里不痛快,可能就不上心工作,该赚的钱也就赚不到了。所以为何不顺着他的心愿呢?”太太听了我这话 觉得有道理,最后两人商量决定买下凌志400,高高兴兴把车开走了。过了一段时间,这个台湾人又来找我买车,原来他已从台湾回来,打算在加拿大长住,需要再添一部车。上次买车他已留下了好的印象,所以,他还是来找我。这回,他又买了一部两门的凌志400。两次买的车总共价值十六万加币。这是我与一个客户成交额最高的一次。

* * *

  在车行里工作也碰到过一些不愉快的事。虽说加拿大是一个多民族共存的移民国家,从政府法令和社会舆论都反对种族歧视,我自己也感觉到这方面已经做得不错了,但少数白人还是偶尔会有某种流露。有时我们在一起聊天,个别白人就对中国人表现出不恭敬,我就会毫不客气与他们争辩。我在车行里销售业绩最好也招致个别人的嫉妒,一次竟酿成一场风波。我还记得那天下着大雪,因为天气不好,路上打滑,车开不快。等我赶到车行时,己经过了钟点。我从外面进来,为了驱驱身上的寒气,就去倒了杯热咖啡,随后坐了下来。不一会儿,经理走过来很不高兴地问我为什么不出去扫雪?我跟他说我身上冷,要先暖和暖和。经理大为不满,说了一些难听的话,我当时火气也上来了,我从小在山东长大,有时脾气也挺倔,我就跟经理顶撞起来。经理动怒了,他冲我大声喊道:“你已经被解雇了,你哪儿来回哪儿去吧!”我当时对他后一句话非常生气,觉得这是一种带有种族歧视的侮辱性语言,于是大声地回他道:“你没有这个权利!” 他气得不得了,就去给上级经理打电话。上级经理就让我接电话,他知道大家都在气头上,就劝我先消消气,外出休假几天。最后这件事还是妥善地解决了。在公司的业务会上,那位经理向我倒了歉。事后我了解到,是有人到经理那里说了我的坏话,才引致经理发那么大的火。我想我没有真的被解雇的原因有两个,一是我干得的确是太好了,我走了对公司也是一大损失;再就是经理说话当中有犯种族歧视,尽管他之后一再解释没有那个意思。

  在丰田的另一车行干了几年后,于三年前,我又调回到现在这个车行。这时我已被提升成旧车部经理。另外还有一个分管新车的经理,是一个黑人。三年前我刚回来时,这个车行已处于亏损状态。当年二月份,全车行一共零售出20部车,这可以说是汽车车行有史以来销售最糟的记录。当时公司甚至考虑出售这个车行。我回来之后,与那位黑人经理配合得很好,他人很实在,很能干,就是脾气不太好,下面一些销售员故意与他作对。我就注意把矛盾化解开。自此,车行的效益开始转好。头一年,车行就做到收支平衡;第二年,车行开始赚到钱。到九七年是第三年,肯定还会赚钱。

  虽然名义上我是负责旧车的经理,实际上,我与新车经理是轮流负责全车行的管理。买卖旧车比新车还要麻烦,但因为存在这部分市场,所以我们就得提供这方面的服务。一般来说卖新车比较省事,车卖出去后,基本上就什么都不用管了。旧车则有许多环节,一般旧车的来源是卖车的人要想买新车,同时换下来的旧车由我们认购。这项服务程序对打算更新换旧的顾客有吸引力。而我们则要把价格估得准。估高了车行吃亏,估低了顾客不愿意,也影响到新车的购买。另外,旧车还有保修问题,我们通常要保一个月。有时卖旧车赚到了2000元,可一做安全检验也许就用去1200元。不几天又有零件坏了来修,可能又得花去几百甚至上千。到这时就是把赚到的都赔进去或许都还不够。

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  卖车卖了这么多年,我对这行非但不厌倦,还越来越有兴致。也曾想过回大陆做生意,回去过几次。但仔细想想资金、人际关系以及整个家庭的安置,觉得不是很现实。我想留在车行以后还会有升迁的机会。如果个人的资金充足了,说不定我自己也独立开一个车行,这大概是我未来的设想吧。

  我个人体会新移民来到加拿大要有吃苦的思想准备,要能承受各种各样的挫折,坚持忍耐以寻求成功的机会。另外还要为人诚实,对事业执着,不能总是这山望着那山高,在公司里做事要有持久性,加拿大的文化背景更强调对公司的忠诚。你在一个公司做久了,自然升迁的机会大。我个人还信奉“凡事要量力而行”,力所不能的事不要勉强,要知道自己的优劣势,尽可能把目标定得明确可行。我当时卖车定指标时,就考虑得较客观,有90%的可行性。一旦定下目标,除非特别不切合实际,都要尽力去完成,别轻易放弃。希望移民过来的人,人人都能有一个好的发展。

  身居加拿大,每天的工作都很紧张。工作了一天,下班之后人常常感到精疲力尽。所以说,丰富有趣的业余生活是很有必要的。从我个人的经历来讲,加国的业余生活有三方面我非常喜欢。一、加拿大占有世界上70%的淡水资源,由此可知,钓鱼自然是其乐趣之一。周末出去,如想钓到几条15-20斤的大鲑鱼是非常容易的;二、加拿大地处北国,冬长夏短。冬天滑雪溜冰也就很自然了;三、加拿大地多人少,郊外有很多的高尔夫球场,加上每场球的收费20-80元,不算很贵,这也就成了我个人春、夏、秋三季业余时间的最大爱好。站在高尔夫球场上,感受着轻风、旭日、 绿荫、 草坪,真是其乐无比。
 
周松年 为大陆人扬名的创业者

近年来,周松年在加拿大科技界已经是颇有知名度的企业家了。还在采访他之前,我已久闻大名。有朋友告诫我说:“周松年不一定好见,小心吃闭门羹!”第一个反应是,名人嘛,架子大。于是乎,对能否采访到他,确有几分担心。当我把电话打到他的办公室,接电话的是洋人秘书,自然是没能直接跟周松年说上话。我也开始下结论:他架子是够大的。要不要给他留言? 犹豫片刻,还是在他的录音电话上,留下了简短话语,原本不指望他回这个电话的。可没想到我上午打出的电话,下午就有了回应。在电话中,他听我说明采访意图,竟表现得十分合作。真出乎我之意料!我先后去他公司几次,印象中,他公司里,除了有中国员工,也雇了不少洋人。这些洋人,男士西装革履,女士穿着入时,乍一眼,你想象不出这是一个中国人做老板的公司。可当周松年这位公司董事长出现的时候,他的穿着与洋人部下形成对照,没见他穿过西装,普通一件衬衣,竟连领带都不打,完全是他特有的形象和气质。又一个超出常人想象的“意料之外”!

  周松年素描:

  从本世纪四十年代在美国诞生第一台电脑算起,距今已有半个世纪了。半个世纪以来,电脑工业在高科技领域可说是独领风骚,几乎就是高科技的代名词。如今在全世界的各个角落,你都能发现电脑的存在和使用。现代社会已经须臾不可离开电脑的支持。

  电脑工业的飞速发展,不仅给人类文明带来一场巨大革命,也造就一批叱咤风云的电脑科技的英雄。值得中国人骄傲的是,在海外的电脑行业中许多杰出的人物都是华人科学家。硬件方面前有驰名世界的王安博士。近年来,在软件方面升起一颗璀璨的新星--他就是加拿大平台电脑公司 (PLATFORM COMPUTING CORPORATION)的董事长周松年博士。

饮誉国际的“LSF”

  无论你是电脑工程师,或是一个不懂电脑的门外汉,要是没听说过“微软”和它的主人比尔・盖茨,恐怕就太过于孤陋寡闻,落伍于时代了。

  但是电脑工业中还有一些重大的发明和技术,由于它们的专业性强,业外人士知之甚少也是一个不争的事实。

  周松年之所以为世人瞩目,就在于他和同伴研究和发明了LSF系统,中文又称作“工作管理系统软件”。这一系统可以说对于高效率地利用电脑网络上的资源和处理能力具有划时代的意义。

  这个系统目前已经被国际上公认为是这一科技领域的工业标准。它不仅仅是作为平台电脑公司一个企业的业绩,或者是学术界、电脑科技界的成果,它还被加拿大政府看作是本国经济的成就。周松年因而获得了九五年加拿大最佳产品发展研究领袖奖和九七年加拿大华人杰出企业家奖。

  周松年是海外华人的成功的典范和骄傲。他为中国人在国际电脑业,在加拿大科技界争得一席之地,并获得巨大的荣誉。

  看看他的产品LSF在全球的电脑市场的风靡程度,相信大家都会认同这一说法。

  到九六年底,LSF系统已在世界上600多家公司的六万多台电脑上得到使用。它的客户包括了世界上许多著名的厂商:如电脑领域的HP、DEC、SUN、SGI、COMPAQ、微软和INTEL等;汽车工业中的美国通用、福特、丰田、大众,以及摩托罗拉、AT&T,SONY、杜邦、波音飞机公司、壳牌石油公司等知名企业和机构。其应用领域覆盖航空航天、汽车制造、电子设计、石油、医药、电讯、金融和软件开发等。

  让我们再来听听大公司的首脑是如何评价这一系统的。美国SUN公司的负责人在接受加拿大《环球邮报》记者采访时表示:“从我们的市场调查表明,LSF系统是一个非常突出的产品。我们甚至找不出可以称为第二位的同类型产品。”

  德州仪器公司是美国一家大型的电子仪器公司。在他们的电脑网络里,有上万台工作站和微机系统。先前这些电脑系统的90%的处理能力只能发挥出10%的作用。采用LSF系统后,整个系统的处理能力有了巨大的改进。推广使用LSF成了这家公司九八年的发展目标。

  另一家以生产飞机发动机闻名于世的PRATT & WHITNEY公司对LSF系统更是赞许有加。在这家公司,有2000多台工作站用LSF系统进行飞机推力的分析。以往要一个小时的运算,现在仅五分钟即可完成。仅他们新近设计的空气压缩器一个项目上就可为公司节省1700万美元。使用LSF系统的前后对比是如此之显著。

  周松年在事业上取得如此辉煌的成就堪称是一个奇迹。他是一个学者,一个大学的教授,并非传统意义上的商人。他的公司成立至今,不过五年的时间,这段时间不算长,他要完成产品的开发,再推向市场,逐步覆盖全球的电脑领域。这五年的发展令人叹为观止。

  周松年是一个什么样的人? 他又是如何走向成功之路的呢?

地道的北京小伙

  第一次见到周松年的人都无不为他朴素的外表,学者的气质而颇感意外。

  他的相貌看上去很年轻,衣着也很随便,言谈话语透着爽快,丝毫不给人以城府的感觉。这些与他所拥有的令人目眩的头衔和名声形成反差。

  “我是一个快要进人中年的人了,我是文革时代的孩子,在文革期间上的小学和中学。十岁至二十岁正是人生树人的年代,而我这段时间都是在文革期间度过的。这对我的人生价值观、世界观产生了很深的烙印。当时无法得到正常的教育,所以,后来就非常珍视受教育的机会。没有这段时间的动荡,也许也就不会那样地渴望有学习的机会。那个时代什么都缺乏,造成了我们这一代人离散很大,有沉沦的,有庸俗的,有的拼命努力,有的个性失常,而我则形成了独立好强的个性。”

  他在谈话中既坦率又很谦和,一口标准的北京普通话,让你恍觉是他儿时的伙伴,与他一同踏回他过去的人生,走在从前北京的街上……

  周松年是属于一个时代的人,在中国改革开放之前,他们都没能有机会好好在学校念书。但他从小受家庭的影响,喜欢读书,喜欢思考。岁月的蹉跎,磨炼了他珍惜学习,不甘平庸的个性。

  文革的结束,为周松年带来命运的转机。他从工厂里考入了北京工业大学,成为文革后中国第一批大学生。大学的天地使周松年焕发出新的活力,他对知识的渴求和吃苦精神为他赢得优异的成绩,成为学校里的学习尖子。

  命运在某一时期也许个人无法把握,但路却是人走出来的。当机会降临时,周松年已经为此做好了准备。

  一九八零年,当美国波士顿东北大学代表团到北京工业大学选拔四名中国学生去该大学半工半读时,周松年以考试总分第一名获得录取。一艘停泊港湾已久的小船要扬帆远行了。

学术摇篮沐春风

  当周松年第一次踏上北美大地时,距他自己成立公司有大约12年的时间。这阶段是他个人学术和思想形成的时期。“万丈高楼平地起。”日后他的公司和产品的迅猛发展,都与他在这12年的漫长时间中的“修炼”密切相关。

  他先来到波士顿东北大学,一改在中国学的自动化控制专业为电脑专业。这为他进入电脑界奠定了基础。但这个专业的转换也给他的学习带来巨大的困难。新的环境、新的语言、新的专业,若不是有过人的毅力,如何能克服重重障碍,成为比本地学生成绩还好的中国学生!

  周松年用了短短的两年时间,就拿到了电脑专业本科的文凭,这两年中还有近半数的时间是在工作。

  在学校隆重的毕业典礼上,当人们听到应届800名毕业生中,一个叫周松年的中国学生竟位居榜首,不由得为之一震,继而肃然起敬。

  在学业的路上越往前走,周松年的视野越开阔。搞学术要站在巨人的肩膀上,要接受最优秀的教育。于是他考取了美国最著名的高等学府之一伯克莱加州大学。那里曾孕育出许多蜚声国际的科研专家,有美国最好的师资和实验室。周松年真好比如鱼得水,“天高任鸟飞,海阔凭鱼跃”,他一下就跨入了世界电脑科研的最前沿。

  在他读博士期间,周松年开始注意到,正逐渐取代大型电脑系统的分布式网络系统的普及引发出一个“如何有效地利用系统资源,做到负载共享”的问题。

  他在回忆起这段过程时说:“电脑工作管理的理论起源于伯克莱加州大学,我曾在那里读书。其原理是建立一种系统,以实现网络上的电脑系统的资源共享,如果这种资源共享能够实现,则整个系统的效率可以大大提高。这如同人类社会是建立在分工合作基础之上,而非各自独立工作一样道理。现代社会尤其强调人们相互依存。电脑网络也是如此,要相互依存。早先的电脑系统往往是由一台主机来担负所有的工作,好比是用一头大象来搬运原木,这种主机一般都价值不菲,而且更新换代也比较困难。而现在广泛采用的微机网络系统,将一台主机系统转换成多台微机 和服务器联网的分布式系统。这好比将一头笨重的热带大象,换成了一百只阿拉斯加的雪地狗,这些狗的力气加在一起超过了那一头大象。而一百只狗的价值远小于一头大象,这是显而易见的道理。那么,这里面关键的问题是能否有效管理,让劲往一处使。回到电脑网络系统,就是能否有效地做到工作运行管理。我当时在研究的基 础上发表的博士论文,就是针对这个问题提出的见解,在电脑科技领域引起了关注。”

  他的这一“见解”在后来演变成了工业标准,但在当时却被一些学术权威看成是“歪理”,遭到否定。周松年不仅要有不迷信学术权威的勇气,还必须以严密的科学态度来证实自己看法的正确性。他的扎实功底和辛勤的研究试验给了他强有力的支持,事实证明了他过人的眼力。

  “一转眼七年过去了,我在伯克莱加州大学拿到了博士学位后,于八七年来到多伦多大学任教。到那时我才真的感觉自己成熟了。记得才到多大不久,就有学生来问我,第一天要上什么课? 我一楞,马上意识到我现在身份不同了,我是要开始替别人、替我的学生做决定了。”

  从学生到教授,周松年人生道路上又一个新起点。他是一个善于观察、善于思考的人,他的思维随着他的经验的增加而不断深入。

  “在多大一边作教授,一边作研究。这里面不仅仅涉及教学和科研,我体会到其中包含有企业经营的道理。搞研究就是找到有效的方法来创造出高价值的知识产品。内容计划都要由我来定,而研究所需经费则要通过与基金会、政府机构和私人公司打交道和申请才能拿到。这就如同经营一个小型企业,为我日后成立公司提供了可借鉴的经验。”

  “这个时候对于要不要回中国去有了新的看法,觉得作深入的学术研究,中国的条件还不是太理想,而在北美则具备好的环境使自己的研究得以继续下去。我很赞同邓小平的那句话,“摸着石头过河”。各人情况各异,我认为人不应把自己局限在一个框框里,应该不断调整自己,用发展的眼光看事物,过些年,情况又会有变化,人就要适应新的情况,走向新的领域。”

  “我有一个强烈的愿望,那就是'学以致用'。在科学研究的领域里,研究成果转到应用还不普及。许多学术成就太抽象,其应用的价值很小。我理解研究二字,对照的英文是RESEARCH,去掉RE就成了SEARCH,意思是探索。这就好比找金矿,真正能找到金矿的机会不大。所以研究本身要想具有真正的价值,还应理论联系实际,产生碰撞效应。”

  这种“学以致用”的愿望是如此之强烈,周松年就有了把“工作管理软件”做成产品并推向市场的打算。

想创业就是理由

  周松年在多大做教授,有一段时间他是很进入“角色”的,他沉浸于教书育人,期待“桃李”满天下。他的确是一个出色的老师,曾两次被学生评为优秀教授。那些比他年轻不了多少的学生都非常敬重这位周教授。

  但他一直不忘要把研究心得用到实际中去。他在寻找机会,机会也在寻找他。很快他发现很多大公司都为公司内成百上千台分布式电脑系统的运行效率发挥不佳而苦恼。“我们就开始与这些公司合作,尝试用我们的办法解决他们的难题。”

  第一个实验性的工作是在加拿大北方电讯公司做的。这家电讯业的巨人拥有数千台不同规格型号的电脑系统联网。他们试图找到一种好的软件来提高整个系统的效率。周松年的“工作管理软件”也就是后来的LSF系统恰恰是“对症下药”,帮他们解决了疑难。毕竟是大公司,他们为此提供了相当的经费来试用这种技术。一年下来,情形果然大不一样。这下大家都看清楚了,这个试验表明LSF不仅是一种理论估计,而且是一种非常实用的技术。

  随后,更多的机构认识到这项研究的重要性,他们希望该技术有更大的使用和推广价值,便纷纷提供开发经费,这包括有DEC公司、加拿大科学基金会、安大略省政府。其中仅DEC一家就出资一百万美元。

  看到了成果,也就更坚定了信心。周松年在多大的支持下,准备大干一场。他召集了十几位研究人员,他们的年龄在30-35岁之间,可以说是一批志同道合 年富力强的科研骨干。其中就有后来成为周松年创业拍挡的王敬文博士。王敬文在中国西北工业大学拿到博士学位,后又在美国普渡大学读博士后,他在这个领域有很深的研究。英雄敬英雄,他与周松年真是有相见恨晚的感觉。周松年硬是设法把他“挖”了过来。

  这项技术得到肯定后,下一步如何走? 周松年和同事们面临重大的抉择。“起初想法简单,既然这是可以推广的新技术,那么我们就去找那些具备实力的大公司,如果他们肯将之转化成产品,岂不整个工业界就推广开了?”

  “于是我就找这类公司去谈。先后我和IBM、SUN、DEC、HP等公司商谈过。我发现他们都没有真正的热情来合作搞这件事。他们因对市场情况看不准,担心贸然地采用我们的技术会降低他们的系统销售量。我也感觉到若在其中的某一家系统上采用,由于操作系统的限制,使这项技术不可能真正推广到全球的所有机种上去。而且这些公司太大了,对于某一个具体的项目不会很重视。看来依靠大公司这条路走不通。能不能自己来搞呢? 这项技术不是单一的应用如图形技术、财会系统,它涉及到整个电脑系统软件的领域,因而要把它商品化并不容易。”

  周松年和两位合作伙伴王敬文、武冰商议,面前的问题他们看得很清楚了,如果不设法把这个技术推广开来,那么以前
的研究成果可能会就此夭折。共同的志向、责任感使他们感到不能放弃。别无选择,三个人决定自己创业。

  那是一九九二年八月,周松年他们三人注册了自己的公司。公司一开始就在周松年教书的多伦多大学的马路对面租了办公室,聘了软件工程师和添置了几件旧办公家具。总共集资了二十万元作为起动资金。

  对于学者办公司,旁人总是有些议论。无非是中国流传的那句话:“秀才造反,三年不成。”对此周松年非常有主见,非常自信。

  “我对人生体会最深的是,对自己要有信心,看准了,就努力去争取。不要去信邪,不要太听别人说什么,自己要有主见。一个不敢创业的人可以找出一百个理由证明不做是有道理的。还没有开头就已经把前进的路堵死了。守旧守成是人的惰性。一个真想创业的人,他只要能找到一个理由,一个机会,就要去干。即使失败了,也在所不惜,如成功了,就是对他的最高的奖赏。我们成立公司,就有人告诫说世上新创公司80%三年内会倒闭。我们就不管这个,我们有两个信念:一是这个事业对世界有帮助;二是只要我们下决心,它就能实现。”

  他们不但有信心,更有详细周密的考虑。他们在一开始的公司计划上就设定有目标,每年要翻番。

  当时,他们虽然面临重重困难,但从实际情况来看,有利的因素还是不少。首先这项技术已经获得证实。再有他们自己就是最好的研究开发人员。从市场来看,已经有大公司表示有兴趣采用他们的产品,这些公司包括北美著名的飞机发动机公司PRATT & WHITNEY,它也是世界上最大的飞机发动机公司。这个公司有几千台联网的电脑用于发动机的设计和计算,他们很希望能改善整个系统的运算效率。另外一家就是先前合作过的加拿大北方电讯公司。

  所以,他们初期产品的开发重点,一个是放在航空工业上,另一个是电子设计领域。后者的开发成功很快就被美国加州的WESTERN DIGITAL采用,这是一家生产计算机芯片、磁盘机等产品的公司。平台公司的产品能被用在这类工业先驱的系统上将更具生命力。

  平台公司成立不久,九三年春天就有了第一笔生意,不久又有了第二笔。每笔成交额都有几十万元,一下公司就有了经济上的收益。

  公司成立五年来,平均每年的销售额以250%的速度递增,人员也扩大到现在的七十多人。公司的年销售额为1200万美元,而且营利丰厚。除北美以外,他们还在北京和伦敦设有分公司。

  “我们的技术正在电脑工业领域悄悄地形成一场革命。我们的事业刚刚开始,今后的前途无可限量。”

踏上事业新征程

  周松年生长在中国,中国的文化和哲学对他的思维形成有深刻影响。他对毛泽东的军事思想推崇备至。从毛泽东建立新中国的宏观战略,他悟出了平台公司占领全球电脑市场的经营策略。

  “我们对于市场的开拓也应基于一种战略眼光: 第一步,扎扎实实地把这种技术使用在早期采用新技术的用户公司里,通过这类合作,进入这些市场并证实其价值,占领'滩头阵地'。第二步,加法换乘法,一个一个客户地卖,是卖不过来的。要在销售上产生飞跃,就要与主要的计算机厂家合作。以前他们没有精力自己搞,而我们搞出产品后就可与他们的系统相配合。譬如:我们的软件产品能改进航空发动机的设计,其他的公司如HP、NEC、SGI自己没有,为争取用户,他们就会装上我们的产品。这就形成了批量和系统化,建立起大片'根据地'。第三步,要占领全球市场,不是自己包揽所有地区的销售,而是与各国的分销商合作,与各软件公司合作,由他们帮我们去打开这些市场,形成广泛的 '统一战线'。总起来说,这些都属于伙伴关系。企业成功,就要开放。要合作成功,首先要领导市场。要能发挥人家的长处,让人家成功,也就是大家成功。这就是我们的经营之道。”

  说起市场来,周松年更加兴致勃勃,他坦言:“有人说办公司,事事都要一人来操心。我认为应该群策群力,各尽所能,'负载共享'。我们从战略上部署,从技术上入手,一个一个战役地取胜。这当中也有挫折,也有风险,也有胜利的喜悦。平台公司不是一个贸易公司,是开发产品,所以,产品是我们的生命线。产品有了之后,更难的是市场,是市场能否接受。这五年来,我新学的东西主要是市场。我花了许多时间去具体研究各个领域的市场需求如电子、航空、金融;各个工业的特点;使用的价值及要求。有共性又有个性。'理论联系实际,在实践中找到真理。'这本身是一个很大的挑战。”

  然后他话锋一转,开始对自己做了一个客观的分析。

  “在公司运作的三部分构成中,产品开发、市场和管理,我是擅长前两项。开发研究自不必说,对于市场我有一种天生的驾驭能力。我去与人洽谈项目,感觉如同老师给学生讲课,因为讲的都是我熟悉的,真实的东西,别人没有道理不接受,这与老师不会欺骗学生是一个道理。而管理就不同了,我的兴趣不在这里,从聘人、长工资,到不得已要辞人,这些事让我有种力不从心的感觉。”

  “作为公司的创始人,是不是就一定要把持这些权力? 我就不想被框死。许多私人中小型企业的特点就是永远长不大,因为公司的管理权总掌握在个人的手中。这不一定是坏事。比如个人经营的生意,可能就应该是这种做法。但在我们这个领域,行业的竞争性很强,公司的发展或者变大,或者死掉;要么成为标准,要么就被淘汰出局。”

  “我们在技术上和市场是占优势的。为保持这股势头,就更应该博采众长,吸纳人才。就如梁山泊要有一百零八条好汉。自己不擅长,就该另请高明。这就是为什么我找了一个具备丰富管理经验的人员来做公司总裁。有了这个调整,我们的公司就是一个具备专业管理水准的公司。当然公司的文化、宗旨不能变。人要能看清自己的局限性,发现不足,好去弥补。我很高兴看到公司这一成功的过渡。”

  周松年所提到的公司新的总裁名叫大卫・布莱克(DAVE BLACK),原籍是苏格兰人,现年49岁。大卫的经历也的确不同凡响,他先后出任过数家大型电脑公司的高级行政职务,其中曾分别作过SUN公司加拿大总裁和SGI公司的加拿大总裁。

  大卫深谙西方高科技企业的管理。这恰恰是周松年自认为不擅长的领域。而周松年既然期望平台公司能稳健发展,并成长为国际大公司,大卫的背景和经验正可大大地施展一番。

  加拿大《环球邮报》在评论周松年和大卫的工作交接时,便赞许地评论周松年:“显而易见,当周的公司进入突破阶段并发展壮大时,他摒弃自我,而聘用了一个真正的管理者。”

  这正是周松年的高明所在,他有清醒的头脑和自知之明。这种开明的作风会 令平台公司有无可限量的前途。

  如今周松年和平台公司已蜚声海内外。他还在中国铺开了业务。就象他的外表是一个十足的中国人一样,他的内心也时常眷念着故土,总想能对中国和那里的父老乡亲有所帮助。他动情地说:“中国人不论走到哪里,血管里总是流着炎黄子孙的血,总要设法回报生他养他的土地。所以我有一条原则,在中国赚的钱要花在中国身上,用高科技促进中国现代化的发展。”

  抚今追昔,展望未来,周松年有些许感慨,更多的是志在必夺的豪情。话语中也似乎留了些问号在里面,要待将来去解答。

  “五年下来,事业草创。往前看还有很长的路,我们的目标是让全球所有的行业、所有的系统都采用这一技术。一个新的技术从研究开发到应用花了十年,推广到全球可能还要花上三、五年的时间,潜力是很大的。公司有自己的生命,有其归宿。公司也是大家的集成,我们都是公司的雇员和股东,公司若失败,大家也都失败。所以我不能停步,要为公司作新贡献。”

  “对我来说,人生难料,任教五年到终身教授,创立公司五年又退出管理,这些变化都是始料不及的。今后有何变化,我不能肯定。有一点能肯定的就是我会不断追求我所喜欢的事业。”

  周松年成功创业的故事给人以启示: 中国人的勤劳智慧一旦与西方的先进工业相结合,必将在世界的科技舞台上大放异彩。
 
孙大连 经营有方,苦尽甘来

在西方国家,传统上华人以开餐馆和洗衣店居多。新移民中仍然有为数不少的人沿袭这条老路,孙大连的故事便是其中一例。 
 
  孙大连可以说是我所采访当中经历最艰辛的一个。先是给人打苦工,省吃俭用,积攒下几个钱,夫妻俩就开了个杂货店;继而胼手胝足,惨淡经营,由小店做到大店,最后买下一家大型快餐厅。

  这个过程殊不容易,它反映了中国人吃苦耐劳的传统美德和勤奋立业的顽强精神。

  孙大连人很聪明,做生意有头脑,但他显然拙于表达,幸亏他的太太在口才上补了先生的不足。我们的采访之所以能够有翔实的内容,恐怕要归功于他们夫妻的合作。在国外当一个人的力量不够时,家庭就成为开创事业,克服困难所必不可少的支撑。这也许可以解释为什么会有许多的夫妻店,夫妻公司吧。

  在采访当中,我还见到了他们在叙述中提到的那个曾经可怜孤独的儿子。如今的他已经是一个十五、六岁的大小伙子了,在这个西方社会里受到良好的教育。我想作为父母看到孩子的成长,心中该有多大的慰籍。“为了下一代”是多少移民的一种精神寄托啊。

孙大连自述:

第一年的遭遇

  我是八九年夏来加拿大的,当时国内的形势根本就没有现在这样开放、这样充满机遇。周围不少人出国去了日本、澳大利亚,在这么一片出国热的影响下,我抱着出洋拼搏一番的想法,在没有去成日本的情形下,就改办来加拿大。虽说国度遥远,又没有英语基础,但也动摇不了我出国闯荡一番的决心。

  在我拿到签证收拾一番后,告辞了家人,就只身一人上了飞机。虽是第一次出国,可我的心情还算平静。以前在单位因业务关系,我经常出差去外地,出国不就是跑得更远点儿?对于要去的新国度加拿大,我实在是说不上有任何概念,总归是一个西方国家,应该差不了哪儿去。唯一担心的是我没有英语基础,不知道今后如何在讲英语的国度里生活。

  到了多伦多之后,一些原在上海就联系到的朋友把我接到他们的住处。这是一幢离地铁站不远的公寓楼,外表看上去还算过得去,可附近的地区三教九流,什么样的人都有。我一去,他们就给我安排在和几人合住的一层楼上。一人一张床,分上下铺,说是这样人多大家分摊房租,可以省钱。我一人月租是350加币。
  
  我一去,感觉就不太好,觉得象是进了难民营。来了以后,也顾不上这许多了,要紧的是赶快找一份工打。因为身上就带那么点钱,付了房租就所剩无几了。这时候同屋的人告诉我,加拿大不比日本,生活节奏慢,消费水准低,特别是近年来经济又开始走下坡。我一听心里就有些懊悔,心想既然出来是想多挣点钱,而加拿大的形势又是这个样,那就只能多打工,少花钱,钱挣足了就回国。

  从一开始,我就通过朋友四处找工打,英语几乎不会讲,只能去干力气活。我一做就做两份工。通常是早上七点出门去打第一份工,干到下午三点,然后赶到另一个地点去做第二份工,一直干到夜里十二点。每天工作强度很大,时间又长,为了能多点时间睡觉,补充精力,我就利用一切可利用的间隙。早上七点就要出门,我就在临睡前先把牙刷好,早上尽量节省时间。能多睡五分钟对我都是很宝贵的。一出门,一路上我都是一溜小跑。到了地铁站,人家都去乘自动扶梯,我嫌它太慢,就沿楼梯三步并作两步地跑下去。乘坐地铁或公共汽车时,我就一手扶着车上的扶手,站着打它一路的瞌睡。

  我上午是在一家汽车零件厂干活,他们回收旧车,然后把零件拆下来,再重新组装。工人是在流水线上干活,我干的活是拆卸汽车刹车片。以前看过卓别林的电影《摩登时代》,想不到如今跑到加拿大干的活跟电影上的情景一模一样。每个人要不停地干自己那部分活,否则流水线上就会出现堆积。中间有十五分钟的休息时间,除了上厕所,我都用来补我不足的睡眠。车间里的长凳就是我的床,我竖直躺在上面,一闭眼就睡过去了。开工汽笛一响,我就马上跳起来干活。

  在工厂里两样东西我忘不了,一是时间走得出奇地慢,一分钟觉得特别长,干了好半天,一看表才刚走过五分钟;一是工厂的汽笛声,那凄厉的叫声,使我不由得联想起旧社会,以前看过的那些形容旧社会的片子,那种感觉真是象极了。

第一笔血汗钱

  上午我在工厂干完活,下午就去餐馆打工。第一家打工的餐馆是在多伦多靠近安大略湖边的商业大街FRONT STREET上的犹太人开的西餐馆。这家餐馆在多伦多很有名,内部的装潢豪华气派。我一去,被安排在厨房里给一个中国老头当下手。这个老头据说干了有二十五年了,我帮他无非切肉洗菜之类的,开始,我没觉得有什么难干的。干着干着,我就发现老头干事极其麻利,我怎么赶,也跟不上他的节奏,看上去没多少活,可怎么做都做不完,忙得我上气不接下气。到晚上吃晚饭时,我由于过度紧张劳累,竟把吃的东西全呕了出来。晚上回到家,我这么一个七尺男子汉竟忍不住哭了起来。心里知道这活太苦了,我实在胜任不了,可不干活,怎么能挣到钱呢?第二天咬着牙又去这家餐馆做,结果还是适应不了,我怕真的把身体干伤了,还是狠着心把这份好不容易找到的工辞了。

  后来去一家意大利餐馆打工,先从洗碗干起。我英语不好,所以很少说话,但干活舍得下力气,又注意观察,主动找活来干。很快老板喜欢上我了。但因工钱给得太少,我就提出想走,老板只好加了我的工资才把我留住。这以后,我只要想离开,老板就加我工资。最后我还是决计要走,因为我的一个朋友也在这个餐馆打工,他不太讨老板喜欢,老板有时找茬儿欺负他,我很同情这位朋友,看不惯老板的做法,老板要炒我朋友的鱿鱼,我就借机和这个朋友一道开了这家餐馆。

  为了节省钱和时间,平常我吃得很简单。一般都是在周末把一周的干粮全准备好。因为我是南方人,在国内通常不喜欢吃面食。在这边面包是最普及的食品,又方便携带,我就只好以吃面包为主。为了保证必要的营养,我就一次炒一大锅肉丝白菜。因为天天顿顿都吃这种饭菜,后来,我一见这两样东西就反胃。周日打工连轴转,一到周末,别人都携家带口,三五成群出去购物、上餐馆或到外面游玩。我一个人忙完煮食后,就是给家人写信。其余的时间全用来睡觉。一点也感觉不到这是在国外,真比下乡插队还要苦。那时在一起的中国人都知道有一个叫孙大连的上海人,每天打两份工,从不肯外出花钱,是有名的打工狂。就这样拚死拚活干,过着非人的生活,一年下来我足足挣到二万五千加币。这笔血汗钱成了我们后来投资生意的本钱。

第一间杂货店

  一年以后我太太带着小孩也来到加拿大。我太太跟我从小住对门,可说是青梅竹马。我在加拿大的第一年是我俩头一次这么长时间的分离。她在国内也过得很不容易,一人要照顾两边的老人和我们那九岁的儿子。得知她和儿子要过来,我是又高兴又发愁,我一个人怎么都好说,可加上老婆孩子这一家三口人的生活就难维持得多。但不管怎么样,一家人总应在一起,就这样他们还是飞过来了。

  有了家眷,原来的公寓是不能住下去了,我们一家就在唐人街附近租了一个地下室。我又去旧家具店买了一些最便宜的二手家具,包括一张大床,和一张给儿子睡的小床,还有桌子、椅子之类的。地下室里只有一间睡房,厨房和厅是连通的。我们把儿子安排在厅里睡,儿子就跟他妈抗议:“妈妈,我怎么睡在厨房里呀?”

  那时,我还是起早贪黑去打工,儿子过来几乎见不着我的面,我出门他还没醒,我晚上到家,他又进入梦乡。他就对我太太说:“我来到加拿大怎么还是见不到我爸爸?”我太太等我回家就跟我说起这件事。她问我,能不能少打一份工?这样可以多点时间和儿子在一起。我摇摇头。他们过来后,我觉得生活的担子更重了,怎么能减少打工呢?她又提出要我第二天请假陪她去办理新移民手续,我知道她根本不认识路,又不会讲英语,她自己去办真是太难为她了。可我打工是不好随便请假的呀!没办法,我还得让她自己去办,我只是给她画了张路线图。

  后来我们觉得550元月租的地下室还太贵,就又搬到另外一个房子房主把整个房子分租给四户人家,除了我们一家外,另外还有一对上海夫妇,两个单身的北方人。我们一家三口人只占一间屋,厨房厕所大家合用。这样下来房租是420加币。能省下100来元。基本上够我们一个月的伙食费了。

  我太太过来不久,她看我每天除了打工,还是打工,变得象个机器人,心里很不好受。而她身体不好,去打工也吃不消,每天在家里与外界无法沟通,电视节目也看不懂,更觉苦闷。尤其到周末,其他的房客都高高兴兴地出去玩、买东西。只我们一家人关在屋里,那儿也去不了,一家人干坐着唉声叹气,对前景完全没有信心。我太太就很后悔出来。我自己也想不明白,更没法说服她。

  平时我们很想念大陆的亲友,但很少打电话过去,因为大陆的长途电话实在太贵。记得我太太过来的第一个春节,她想跟她的父母通个电话,于是提前写了信,说好时间。到了春节那天,我太太就利用费用最省的那段时间往大陆打电话,不知为什么线路总是占着打不进去。最后还是我岳母从上海打进来。当时是我接的,我说了两句话,因为怕说长了花钱多,就很快把电话挂断了。我太太在旁边一见我挂了电话,就火了,说我不让她讲电话是一点人情味儿都没有。当时我也忍不住发起火来。我们俩人就大吵了起来。我太太一边哭着,一边去找她的护照,说要马上离开我们回国去。我正不知所措,我儿子上前一把抱住他妈妈,不让她走,说:“妈妈,你不能走,你走了,我怎么办?”我太太就说:“跟你爸爸!”“爸爸要打工,照顾不了我。”“你究竟想跟爸爸,还是跟妈妈?”我儿子很懂事就说:“你们俩我都舍不得!”最后他们母子俩抱在一起痛哭了一场。

  经过这场争吵,我们俩人都感觉到光凭我一个人打工不是长久之计,因为毕竟太苦,前途没有保障。我们就商量想用最初赚到的钱做点生意。但做什么好呢?我太太就去请教生意经纪,我太太问人家有没有小生意不用怎么说话就可做的?因为她担心我们无法跟人讲英语。对方说小杂货店就属于这类生意,用不着说太多话,而且投资还不大,建议我们试一试。我太太回来跟我商量,我不是不同意经纪人的建议,只是从来没做过生意,万一看不准,把好不容易挣的那点钱赔进去可怎么办? 我想再等等看。

  后来经纪人给我们推荐了一家小杂货店,店主是一对柬埔寨老华侨夫妇,店看上去有些破旧,但经纪人说店的地段不错,周围是白人区。我太太去看过几趟后,就下了决心,要买下这间店,她说:“你瞧这老俩口,也不通英语,生意还能做下去,我看见老太太从口袋里掏出大把的钱,肯定是开店赚的,咱们哪儿点比他们差?为什么就不能做?”经她这么一说,我也就同意了。

  但是我们独家是买不下这家店的,这家店加上货要价六万加币,我们当时手头只有二万五。看来只能找人合伙。我们也知道与人合伙弄不好早晚会分手,但分手总比不做要好。后来经朋友介绍有一对北京来的夫妇有意想合伙,就这样我们各出一半的钱把店买了下来。可我的二万五还不够,几个要好的朋友慷慨解囊,凑足一万元借给我。这就是我第一个生意的第一笔资金的来源。至今我都不会忘记这些朋友对我的帮助。

一回生 二回熟

  店买下来之后,我太太和那对夫妇的女方去杂货店打理生意。我这时候找到一份较好的工作,是在一家犹太人的电器修理行干活。我以前就有这方面的知识,干技术活,收入也不错,我就把原来两份工减少成这一份工。白天,去电器行上班,晚上,到店里接替我太太。我太太要等我去了,她才能匆匆忙忙赶回家去照料一个人独自在家一天的儿子。我太太回去后,除照料小孩吃饭、睡觉以外,还要外出买东西、准备第二天全家人的干粮、洗洗涮涮等。每天的晚饭最早也要到八、九点钟才能吃上。

  说来我儿子也怪可怜,他一个人在家里害怕,就把灯全打开,眼巴巴地等大人回来。那时候我的儿子才十岁,每天一个人在家对着一台听不懂话的电视机。肚子饿了,喝杯冷牛奶,在冰箱拿块面包吃。由于初来加拿大,还常常受到别的小孩的欺负。每当他在电话给我太太哭诉时,我太太也忍不住眼泪直淌,说起来真是令人心酸。

  杂货店看似小,经营起来也不少事。就说进货吧,最初我们没有车,每次进货都要求朋友帮忙。我认识的那些朋友还真讲义气,他们看到我们敢于开店,就挺佩服,所以有事求他们,他们都乐于帮助。有时候朋友们没有空,我太太就只好自己坐车去提货的地方,然后用手把货拎回来。最辛苦是去进鲜花,要清晨四点钟起来,搭人家的车去很远很远的地方。去晚了,就拿不到新鲜漂亮的鲜花。

  由于我太太店里店外太操劳了,一天晚上她的肾结石病突然复发,疼得她死去活来。我当时也吓坏了,好在当时一对好心的邻居夫妇一起帮忙开车把我太太送到医院。在医院,大夫给她看过后,嘱咐她要在家至少休息一周。当天正好是星期天,我就去店里替了她一天。到星期一,我必须去上班。我太太在家只休了一天,就拖着病身子又到杂货店去了。

  不久我太太开始尿血,她实在是太少休息,加上营养也跟不上,以及精神上、体力上的过度劳累。看到她的身体这种状况,加上我们和合伙人的关系也出现一些裂痕,我们就考虑把杂货店的半个股份让出去。其实生意上我们还是赚到了钱,前后四个月,平均每个月我们各家都能分到二至三千元。后来这间店就归了那对北京夫妇。因为当时我们让出的半个股份的开价要高于买进时的价,所以我们出让后还赚了点钱。

  过了些时候,我太太病稍好一点,我们又先后开过几个杂货店,一次比一次更有经验。我索性把电器行的工辞了,一家人全力投入杂货店的生意。

  这当中还有一个小插曲,那时听说国内的经济形势特别好,我因此也考虑回去发展。先后回去过几次,在国内也赚了点钱,但比较起来还是不如在加拿大赚得多,加上儿子要在加拿大读书,我们必须要有人留在这边照顾他,为了家人的长期团聚,最后我们还是选择回到加拿大发展。

  我们做得最好的店也是我们最后出手的那个杂货店,原来的店主是韩国人。该店地处热闹的BLOOR大街上。全盘生意拿下来要十万加币,另外月租金近三千元。我们凭以往的经验知道这个店错不了,只是觉得租金贵了点,又经过反复地核算,因为买生意不能只听人说,一定要自己反复核算,最后认为没问题,才下决心买了下来。

  这个店真是一门好生意,因为它地段好、货色全,所以顾客上门的就多,生意源源不断。虽说房租高些,但仅店里的录像带租赁和发行彩票赚的钱就足以支付这部分开支了。这个店前后为我们赚了不少的钱。

第一手生意经

  做杂货店一类的小生意,远不象一般人想象的那么简单,通过做你才知道里面有不少学问。我觉得很重要的一点要多观察、多比较,还要不断在实践中去摸索。还在我刚来打工时,无论是做餐馆工,还是在工厂,我当时已经留意看人家是怎么经营的,从中了解到的东西对我日后的生意大有帮助。

  开杂货店对于大多数资金不太多的新移民阶层可能是一个还可以进去尝试的行当。因为你只要打两、三年工,积攒点钱就可以起步了。一开始资金不够独立开店的,可以参照我们当初的做法,与人合伙。虽然合伙生意最后差不多都是不欢而散,但当一个好生意出现时,与其放弃,不如跟人合一下,等到散伙时,钱已经赚到手,经验也有了。

  但是,同样是开杂货店,有的店赚得到钱,有的却不赚钱。这里面的原因很多。我个人体会有几点一定要把握好:一是买之前的评估;二是店址所处的地段;三是进货渠道。

  很多人在考虑买店时往往凭表面印象,比如店的装潢,还有陈列的商品。这些东西看是要看,但不很主要。以我们的经验,你需要反复核算这个店的生意到底赚不赚钱,赚钱能赚多少。核算是要从有多少营业额、进多少货、租金是多少、开支多少,一笔笔算下来,算到最后,还要加入一点保险系数,也就是说做最保守的估计。如都搞清楚了,那么能赚钱还是赚不到钱就有依据了。日后只要勤力做,应该差不了哪儿去。这种计算的关键是看收支平衡,也就是估出利润有多少。而不能光看生意额。举例来说,有的店一周的生意额可能有一万元左右,但卖出的东西大部分是香烟、大袋牛奶什么的。这种店不一定能赚到多少钱,因为象香烟、大袋牛奶一类的商品是没有多少利润可赚的,但却很占营业额。所以,这种店就没有价值。

  地段也很重要。附近穷人多的店生意就难做。白种人多的地段生意通常会不错,尤其是单身汉多的区域,比如大学区附近。还有在工业区、大的住宅区,很多人不喜欢跑到远处去购物,就会光顾杂货店。以前,有些贫困区生意也好做过,因为很多贫困家庭是领政府的救济金生活,只要救济金一下来,人们纷纷到店里来购物,自然生意好。但近年来,政府减少了救济金的发放,所以拿救济金大批购物的现象不多见了。即使地段好,要吸引顾客来买,你还需要把店里的货色备全,吃的用的,品种越全越好。你缺少一两样品种,人家来了,看到没有,以后就可能不再来。所以,别为了省几个钱,少进货,而赶走顾客。

  进货渠道也有很多的门道,价钱相差很大。在每一类商品批发商中,每家总有几样货物是最便宜的。每次我去批发市场都要多走多看,反复比较价格。我通常走进一个店,它的价格就能印在脑子里,走一圈儿下来,就能判断出那家货值得进。只要舍得花时间,喜欢多作比较,你可能就能为自己的店节省不少钱。更有意思的是我还在批发商之间做成生意。一次我发现有一家大型超市的瓶装冰茶饮料特别便宜,单价是8.99元,而别的批发商最便宜也要14.99元。这样我从这家超市进了一整卡车,以11.99元的价钱批给那些进价比我高的批发商,一转手就赚了一笔钱。由此可见,你要是把进货搞清楚了本身就可赚到钱。

第一家西餐厅

  杂货店搞出名堂后,我们手头有相当的资金就想转行做别的生意,因为杂货店毕竟是资金积累的过渡阶段,而非今后的最终目标。我们的目标很清楚,只要是能赚到钱,什么生意都可以考虑。很多人一有了钱就买房子,我们决定先不买,我们觉得与其把钱押在房子上,还不如投在生意上能有更大的收益。

  我们跟经纪人说了我们的想法,他帮我们物色了一阵子后,就来告诉我们有一家西餐馆不错,问我们有没有兴趣。一开始,我们对开餐馆还吃不大准,后来经纪人催促我们说,买不买没关系,先去看了再说。这样我就和太太一道开车到了那家餐馆。一走进里面,看到有那么多的顾客,餐厅里的气氛挺不错。我们马上就有了好印象。我太太就迫不及待想拿下这个餐馆,她问业主出价是多少?业主是个老实人,他看我们没有开餐馆的经验,就希望我们慎重考虑,不要急于马上买。我们大致上已有了主意,问到餐馆的开价为35万,我们就细细地核对了餐馆的资料,觉得这个价钱差不多,就不再犹豫把餐馆买了下来。资金方面,我们自己出一半,另外一半从银行贷的款。

  餐馆拿下以后,我们全力以赴,很快从门外汉变成了内行。这么大的投资使我们一点都不能放松。我们从零开始,通过多看、多想、多观察,逐步摸索出一套实用的经验。一上来,我们力求不动餐馆原来的风格,厨师、服务员都一概留用。因为这个餐馆先前就办得不错,是个老字号,顾客流量一直很高,我们没必要打乱这种结构。我们很清楚,顾客进店不是看主人,他们是冲着食品、服务和环境,如果你把这些改变了,老顾客还高兴来吗?再比如,人家走入餐馆里的洗手间,看见里面不干净,马上会想到新的业主管理不行。所以经营餐馆,尤其是初期,尽量不要去改动原有的东西,等到搞熟了,要调整也须一点一点地进行。这样,我们在接管后,既能保住大部分的老顾客,又引来自己的新顾客。

  也不是没有麻烦,因为我们是新老板,原先没有餐馆的经验,餐馆的员工就想试我们一下。我们接手不久,他们就提出加薪、加假期。他们以为我们不懂,其实,我们都做了调查,了解底细。但我们不摆架子,我们婉转地向他们解释,由于刚买下餐馆,我们手头没有钱。你们若都去休假,谁来做?要加钱,钱从哪儿来?如果你们做得好,餐馆赚到了钱,我们自然会给你们加薪的。听到这番话,他们也就不再吭声了。我们就是这样,老老实实地把道理摆出来。虽然我们的英语不好,虽然我们经验不足,但有人情味。对于员工的缺点,我们尽量不过多地指责,允许他们自己去改。渐渐我们之间形成了一种良好的关系。我们现在有五个正式的员工,三个厨师,两个收款员。因为我们经营的是快餐,所以没有专门的服务员。

  不到一年,餐馆的业务完全上了轨道。我们对员工也很放心,即使我们都不在,他们也会为我们负起责任来。在餐馆的开销上,我们比上一个业主要节省得多,能省则省,能缩则缩。比如,我们把以前的一些旧设备换下来,仅电费就能省下许多。在管理上我们更趋于有效。渐渐人员方面我们也做了调整,留下那些干得好的,新进的员工都保证了素质。经过小小的改良,餐馆的生意比以前更好了。

  一开始我们决定买餐馆时,很多人都不看好,还有人认为最多撑不过几个月。现在大家都承认我们干得漂亮,对我们很佩服。不少人来找我们,要我们也帮他们物色一个类似的餐馆。

好一个移民梦

  走过了七、八年,经历了不少的风雨坎坷和苦辣酸甜,现在可以对自己有一个交待,生意上比较做稳了,生活上也改善了很多,和初来时相比真是有天渊之别。现在感觉也安定多了,不象初来加拿大时,有种飘飘荡荡的感觉。看看那些和我们同期过来的大陆同胞由于种种原因,有的还没走出我们刚来时的境况,有的还在给人打工,有的失去工作。我们如若不选择走自己的路、不硬挺过来,说不定也是这般处境。现在体会到“一分耕耘,一分收获”那句话的含义。回想起来,当时真的是没有退路,退回去就等于宣告自己失败,这也是需要勇气和信心的。而对于未来,我们一点也不敢掉以轻心,一点也不敢有任何放松的感觉。

  移民过来的人,既然是出来了,就要面对现实,定个方向。读书也好,打工也好,将来都有发展。如有资金,不妨从小生意做起,不要以为不起眼就不做。有的人认为做杂货店不如开咖啡店,其实不见得。杂货店名字听上去不那么好听,但通常它的收益会好过投资要更多的咖啡店。你从杂货店做起,赚了钱,照样可以做别的生意。我们的经历就是一个典型例子。

  我们是吃苦走过来的,所以对朋友,对国内出来的人都真心想帮他们。有很多人找我们取经,我们都毫无保留地告诉他们我们的经验。采纳与否是他们的事。其实我们的经验也是用钱“买”来的。当初我们是所有新近从大陆来的人当中第一个开店的,根本就找不到任何人可以打听打听、取取经。一切都是凭自己的判断。正确了就赚钱,失误了就赔钱。我们也很想得开,做生意总是有赚有赔,只要吸取其中的教训,偶尔亏一点也是正常的。不要一有挫折就退缩。只要自己认定了方向,就坚持不懈地走下去。我们给别人的帮助也从来不要人回报什么。虽然对于我们所经历的一切,人们的说法褒贬不一,我们却一点也不以为然。因为我们是实实在在、一步一个脚印、凭着坚韧不拔的毅力走过来的。

  前不久我还去看望过第一个杂货店的原主人,当初这对老华侨夫妇因为要回柬埔寨而把生意卖了,而今,他们又回到加拿大,可已没有了自己的生意,不得不再给人打工,过着清苦的生活。这就是西方社会的现实。

  生意上打了翻身仗后,我想趁现在还不算老再多干它几年,积累更多的资金,好投资其他的生意。我还打算再过若干年之后回上海投资,好为上海解决一些劳动力就业问题,报答我曾经生活过许多年的故乡和那里的父老乡亲。
 
马开廉  驰骋商场的千里马

马开廉姓马,属马,星座上又属人马座。

  他的性格也具有马的特点――不安于现状,志在千里驰骋。

  他又是一匹耐劳,识途的老“马”。在美国留学打工,他吃了很多苦,铸就了坚韧的意志;初期经商,稳扎稳打,一步一个脚印,确实够得上“老马”的称谓。

  我与他接触过多次,由远及近,从面对到旁观,他内在的东西一层层展现出来,犹如佳酿,需要慢慢品味。

  远镜头:他在台上讲述经商的体会,我只是一个听者。初次的印象,他语不生动,貌不惊人,我没能一下识出这匹千里马。

  近镜头:在他的办公室里,我与他相对而坐,仔细打量,他那凝重的目光,略为严肃的表情和篮球队员的高大身材,确有一种与众不同的气质和撼人的力量。言谈中,他仍旧不善辞令,但流露出一种为人的真诚和质朴。

  旁观:在加中贸易理事会的一次晚会上,窗外在灯光映照下的安大略湖象块蓝宝石熠熠发光,窗内,西装笔挺的商界翘楚们谈兴正浓。席间,马开廉时而与熟人互道问候,时而与陌生人娓娓而谈。他的风度举止与这幅画面是那么融入。

  问到他:“成功经商的秘诀在那里?”沉吟片刻后,他说:“我不认为我的经商有什么特别成功之处,但我确实与别人的做法不同……”

马开廉自述:

  回溯到我出国的时候差不多是十二年前的事了。八六年,我自费到美国留学。当时的中国,改革开放刚刚开始不久,中国人对国外,特别是对北美有一种陌生且新鲜的感觉。在常人眼里,大洋彼岸是一个高楼林立、豪宅名车、灯红酒绿、纸醉金迷的地方,充满了异国情调的诱惑。可对我来讲,要离开那生我养我的故土,内心却有一番不小的挣扎。毕竟我是饮黄浦江水长大的,在那里,有我多少童年的梦想,多少朋谊与亲情,一时难以割舍……

*      *      *

  出国前,我有一份不错的工作,在煤炭部上海机械研究所从事技术研究。工作上,我很勤恳,技术方面我也崭露头角,先后发表了几篇研究论文,按说前景不错。可我有一种感觉,如果留在这样一个单位里,我好象在重复走着一条老路,这条路我父亲走过了一辈子,直到他去世,才抱憾离去。

  并不是说我父亲这一辈子的人生不值得我效仿,我非常敬重我的父亲,他对我一生的影响无人可比,他的为人和技术一直是我为之骄傲和做人的楷模。可我也认为我父亲的一生是很有些缺憾的。

  我父亲曾工作在国防科委上海711所,是当时该所主要的几名老专家之一。他是一个典型的中国知识分子,是成千上万个老一辈知识分子的缩影。从新中国建国以后,他一直都在工作岗位上勤勤恳恳、兢兢业业,为国家、为人民贡献他的心力。但他的一生跟中国几十年的政治风雨纠缠在一起,虽全力付出而得不到回报,还要饱受委屈,甚至遭到批判,心灵上受到很大的摧残。

  还记得我父亲在六十年代写了一部上百万字的、在当时很有学术价值的巨著,都已经排版了,时逢“文化大革命”开始,所有的出版工作停止。待到“文革”结束,书稿让出版社整丢了,家里所存的底稿也被抄家抄得不见了。大半生的心血付诸东流。且“文革”中,父亲受到很大的冲击,甚至遭到人身攻击和人格侮辱。即便如此,他也从未中断学习和工作,直到最后得知自己大半生心血研制的试验设备在“战乱”中也全部被毁时,他大呼“惜哉!悲哉!”之后就病倒再没工作。后又听到他那项在六十年代就离世界顶峰只一步之遥的科研课题,却被日本人于八一年先搞成功的消息
时,病情加重,不久便离开了人世。

  我从我父亲的身上看到一位老一辈知识分子的慷慨、无私、忠诚。可是,我也感觉到了他们这一代人身上的迂腐。我们家的住房,直到父亲去世时,单位还在扯皮,不还给他,令他抱憾终身。而我父亲人过老实,凡事委屈求全,只要上级领导给他一点点儿肯定,他就很满足了,不好意思再跟上级开口提要求了。他们的人生价值从来没有得到社会的真正承认,那是一代人的悲剧,是一个时代的悲剧。

  我们做子女的自幼受到家庭的熏陶,都热爱知识,渴望读书,盼望长大后能接好父辈的班。但是,在我正该读书的时候,却没有读书的条件。从小学到中学,正经历文革,政治运动不断,从没有一个时候能够好好坐下来,认真读几本书。多少年华,多少学习的光阴都付诸东流。

  中学毕业后,我进了工厂,成为一个普通的工人。即使在那种环境下,我仍然幻想着有一天能上大学。在当时,这只能是一个梦。

  当我看见工厂里那些有机会成为工农兵大学生,由厂里欢送去上大学的工友时,心里充满了羡慕。但我知道,我不可能有这样的机会,一是家庭出身不过硬,二是我跟厂领导没有什么特殊的关系,只能眼巴巴地看着别人上大学,那时候我的心是多么的难过和无奈啊。

  四人帮倒台是一个历史性的转折,邓小平的复职和他关于恢复高考的讲话使我们重燃了上大学的希望。当时我心里很清楚,机会终于来了,如果自己有本事能考上大学,就会有出头之日。正是在这种意念的感召下,我拼命地复习,从七七年八月份邓小平的讲话一下来,到十二月份参加高考,短短的几个月,我要把以前所没有学过的课程,从小学到中学全部捡起来。如此短的时间,如此繁重的内容,现在想起来,都令人难以置信。我当时还在工厂上班,为了争取时间,我咬紧牙关,日以继夜,有伤带病,都不间断,硬是拼着命把功课补了起来。

  功夫不负有心人,在父亲的鼓励下,我们兄弟三人同时考取了大学,成为文革后恢复高考的第一批大学生。这时候,我的人生道路开始有了转机。

  大学的学习给了我更多的知识,父亲又时常告诫我们要努力学习科学文化知识,走科学救国的道路。正因为这样,我那时觉得重任在肩,充满抱负,有一种要在知识和贡献上超越父辈,赶上时代的信念。

  一切按部就班地运转着,大学毕业后,我分到研究机构,从事技术工作。照理说我应该满足了,可很快国内机关先前那种吃大锅饭、人浮于事的官僚习气使我感到厌倦。我强烈地意识到这不是我一生追求的目标,这样下去,我又挣脱不出父亲曾走过的老路。就是在这样的情形下,我选择了自费出国留学的道路,我想有一种新的突破,要面对更大的人生挑战。

*      *      *

  说实在的,当时国外是什么样的天地,我心中十分模糊。在姐姐的帮助下,我考了“TOFEL”(托福),并被美国的研究生院录取。随后,告别妻子和刚满一岁的女儿,只身飞抵大洋彼岸,来到一个陌生而又新奇的世界。

  到了美国,也就是到了资本主义社会,在这里,如果没有钱,你就无法生存下去。这是出国后所上的第一课,也是人生最为现实的一课。我申请读书的学校是美国史蒂文森理工学院,这是一家私立大学,我申请读的是硕士学位,学费十分昂贵。因为我是自费生,必须负担自己的学费和生活费用。而每个学分要三百多美金,一年下来,光学费就要一万多美金,再加上生活费,又要好几千。从一开始,我就必须拿出大部分的时间去拼命打工挣钱,来支付所有的开销。

  我们的学校距纽约市不远,地界上属新泽西州。基本上,我们打工都去纽约市,因为城市大,可打工的地方多。在高耸云端的摩天大楼之下,我们这批打工的留学生,被压在社会的最底层。我们一没有经验,二没有技能,再加上没有合法打工的身份,只能去打那种最苦最累报酬最低的黑工。我先后打过许多工,有建筑工、有装卸工……打得最多的是餐馆工。从busboy(也就是跑堂的)到送外卖、侍应生、一直做到大厨。只要有工打,什么都做。

  在打工过程中,有许多酸甜苦辣的遭遇,至今想起来,难忘其中的艰辛。

  我打餐馆工,最多的就是送外卖。送外卖有点象“北京人在纽约”中的主人公王起明的情景,可以说一点也不夸张。在川流不息的车海中,我们骑着自行车给人送外卖。这当中,充满了艰辛和风险,其中有很多令人惨不忍忆的经历,印象很深的有两件事。

  一次我去送外卖,到了人家那里,开门的是一个五十多岁的老妇人,她带着一个五、六岁的小男孩。通常送外卖最大的收入就是靠客人的小费,所以我们要说些好听的话让客人高兴以换取多点小费。这次,我就故伎重施,见到老妇人和这个小孩,心想他们一定是祖孙关系,所以,我就对她说:“你的孙子好可爱呀。”本以为对方会很高兴,没想到老妇人一听,不仅没有笑容,反而脸色大变,冲我一吼:“你给我闭嘴,这是我的儿子! ……” 我这时才知道自己说错了话,可也收不回
来了,闹了一个十分没趣。自然,小费也没指望了。

  还有一次,也是去送外卖。因为我打工那家餐馆经营得不太好,用来送外卖的自行车十分破旧,连闸都没有,我就骑着这辆残废的自行车上路了。送外卖通常都要赶时间,我当时正骑着车从一个高坡往下溜。这个坡既陡又长,我一路溜着,速度越来越快,眼见前面正有一辆车开过来,我就急忙踩前轮想把速度减下来。不想脚一下被卷进车轮里了,顿时自行车往前一翻,把我整个人甩了出去,我被抛到马路中间,要不是迎面驶过来的那辆轿车刹车及时,恐怕我的性命也难保。我被摔得头破血流,一瘸一拐地回到餐馆。老板见了我,非但不问我有没有摔坏,反而担心是不是耽误了他的外卖。可见,在老板的眼里,我们这些打工留学生的性命真还不如餐馆的外卖重要。

  那个时候我们打工,十足是卖苦力。记得一个暑期,我去工地扛水泥包,七、八月份,骄阳似火,一百磅的水泥包,每天我们要扛上几百包。一个暑假下来,风吹日晒,我变得又黑又瘦,头发长长的,别人见了简直都快认不出来了,真是一副非常潦倒的样子。

  在美国读书最难熬的是头半年,那时语言不过关,学习压力大,打工又很苦。加上远离故乡,亲人不在身边,精神又极度苦闷。那时大陆来的自费留学生,几乎人人都有这种感受,都觉得快挺不下去了,想回国。就在这种极度紧张、疲劳的状况下,我病倒了,我得了胃溃疡,开始胃出血。当时因为没有钱,连几百块钱的医疗保险也买不起。病倒以后,只能一个人孤独地躺在宿舍里。

  就在疾病和困苦的环境险些压跨我的时候,我的脑子里回想起出国前的往事,过去那一幕幕经历又展现出来,我仿佛看到幼年时渴望读书的情景,看到我的父亲饱经沧桑的面容,我的心不由得震颤起来,当时为什么要出国?不就是因为不安于现状,要想有一番作为吗?现在虽然身处逆境,假如不坚持下去,往日的努力岂不前功尽弃!凭着这种念头,我终于挺了过来。

  回想起来,留学打工这段经历可以说是我整个人生中最宝贵的一个时期,它使我饱尝了人世间最落魄的滋味。对我的人生观和意志是一种磨炼和完善。它让我见识了美国社会不同阶层、不同种族,对丰富我的社会阅历,是极为重要的一课。

*      *      *

  在美国毕业并获得硕士学位之后,我们通过申请技术移民来到了加拿大。初抵多伦多,我对这个城市就有一种很好的印象,可能是因为在美国呆久了,特别是在纽约,那里是美国犯罪率最高的城市,总给人一种不安全感。反观多伦多,我们赶上最美丽的季节,郊外一片碧绿,城市十分清洁,人与人之间的关系是这样的朴素。所以,我和我太太一下便喜欢上了这个城市,我们虽然又短暂地回去美国一段时间,处理完那边的事情,就赶在冬季来临之前返回了多伦多,从此开始了在加拿大的移民生活。

  其时,当时加拿大的经济已经开始走下坡路,对我来讲最重要的是找到一份工作,通过看报纸,四处奔波,用了几个月的时间,才在一家公司找到一份与我所学的专业比较接近的工作。以前,留学、打工,是一种极不稳定的日子,现在到了一个新的国度,有了一份较好的职业,全新的生活展现在我们的面前。

  当一切都安排妥当的时候,我又开始了新一轮的思索,难道我人生的追求就是在国外有一个稳定的工作,安居乐业吗?这样就算达到目的啦?很快我又不满足这种状况,出国前的那种无法施展抱负的感受又油然而生。如果到了国外就是这样朝九晚五,一成不变的为人工作,那出国又有什么特别的意义呢?不跟在国内坐机关差不多了吗?我那颗不安分的心又忍不住跃跃欲试。

  当时,中国新一轮改革开放之风也吹到北美大地,我看到一种机遇在向我们这些身在海外的中国人招手,我们所处的位置,所具备的知识,不是正可帮助祖国与国外的交往,方便中国从国外获得所需的先进技术手段吗?说白了,就是走经商的道路,为中国大陆与西方发达国家的技术合作牵线搭桥。

  这种念头,是我过去从来也没有认真考虑过的。记得父亲在世时,教育我们一切以科学技术为最高之荣耀。那时,经商好象是等而下之的事。可是,我看到在北美,国家之所以这么发达,贸易和市场是一个重要的环节,市场的发展刺激了经济,推动了千千万万个公司的成长,渐渐我的观念起了转变。我再不觉得经商是旁门左道,而认为它是辅助科学技术发展的重要途径。尤其做为从中国出来的人,为了使中国加速现代化的进程,就应该把国外的先进技术更多地介绍引进到中国去,这样才尽到我们海外中国人对祖国母亲的义务。

  我也知道自己出来干意味着什么,一定有成功和失败这两种可能。但在别人的公司里做,做得再好也是帮别人做,工作前途还没有保证。自己做是自己主宰自己,好与坏都由自己负责。做什么无非都有两种可能--成功与失败。失败了也不可怕,大不了再从头来。我们在美国那样艰苦的环境都过来了,最坏的情况也不过如此,还有什么好怕的呢?

  就这样,就象我太太所形容的那样,在刚刚有了一个安稳的日子,我又开始不安分起来,要想去做新的冒险,要去闯新的道路。我特别感谢我太太,她一直是我最大的支持者,没有她的理解和帮助,无法想象我的事业会否有今天。我至今还记得她对我说的那番话,“我这辈子嫁给你,并不在乎你是成功或者失败,而在乎你是否去尝试。”

  还在我留学美国的时候,她晚于我半年来到纽约,看到我的生活处境,她也很快投入到艰辛的打工中,拿着微薄的收入,干着与一个柔弱女性不相称的苦活。记得她曾在一家洗衣店打工,她当时干活的空间才一平米不到,前后摆放有洗衣机和一台烘干机,干活时,转身都很困难。而且屋子里面不透气,到了夏天热得象在蒸笼里。想喝水,就得在离地不到一尺的水龙头上喝。就这种活,一小时才挣三块钱。每天她要干上十几个小时。那段最艰难的日子,是她陪伴我走过来的。

  正是凭着这种不甘碌碌无为虚度人生的决心,也凭着我太太对我的理解和支持,我决定迈出经商的第一步。

  说起来,一开始我也蛮谨慎的,或者说有几分保守。我没有辞掉工作,只是用业余的时间去尝试、去摸索。在摸索过程中,自然也碰了许多钉子。那时,没有经验,见什么都想做,一听说有订单,就四处张罗,结果做来做去,却发现很难做成。

  我时常在想,做生意,也跟做学问一样,要扎扎实实,来不得半点虚假。所以我就在实践当中摸索,花很多时间和精力去图书馆查询资料,甚至还到学校重新去补课。我在多伦多的辛尼卡学院选修了国际贸易等课程。我觉得既要从商,就要熟悉精通贸易的各个环节,懂得如何去做。就这样,一步一个脚印,为真正进入商场做好了一切铺垫。

  应该说我经商成功的第一步是跟上海禽蛋公司做成的微化预混合饲料交钥匙项目(TURNKEY PROJECT),即连技术带设备的一篮子项目。当时这笔生意要用到加拿大政府贷款,因而供货商只能在加拿大的厂家中找。这个项目的难度在于要在买方,卖方和政府三方面进行协调,其中的关键是选好供货厂家。通常用到政府贷款会涉及到错综复杂的贸易程序,对于我这初初入门的人来说,无疑是巨大的挑战。但是我有种“不入虎穴,焉得虎子”的勇气,先是从大量的资料文献中,查找出相关的厂家,然就逐个与厂家联系,了解和验证对方的技术条件。几经回合,最后终于找到了合适的厂家。然后,我又自费飞往上海,和买方见面,商谈有关的技术和商务内容。在一切都符合买方要求的前提下,买方确认了供货厂家的资格,这才为生意的进行铺平了道路。随后,我又跟加拿大的政府部门、银行等方面打交道,安排贷款和支付的手续。经过一路的过关斩将,克服各种困难和障碍,最终做成了这笔生意。

  这笔生意的成交应该说对我经商的信心是一个极大的鼓舞。它让我从头到尾细致入微地了解了做生意的各个环节,从纸上、书本上,搬到了实际。它的成功,我觉得一部分是靠着运气,一部分也是必然。这个“必然”就是我经过许许多多的摸索,经过一点一滴的积累,经过认真的学习准备,奠定了坚实的基础才形成的。打赢了这一仗,我的信心大大增强,原先还不敢肯定自己是否适合做生意,因为我觉得,我一直都是学技术、搞技术、出身于一个技术家庭,现在这个转型的成功,使我坚定了信念,自此我觉得可以在商场上放手去大干一场。到那时,我才正式把工作辞掉,全力投入到自己的事业中。

  数年下来,如今我的生意已具相当的规模,而且我已形成了自己所擅长的领域,这就是汽车轮胎加工机械。

   早几年,我看到国内开始建造高速公路,而且发展势头很猛。我上大学前在轮胎厂工作过,早先的技术背景和现在的商业头脑使我留意起这个动向,高速公路上跑的汽车必须要配备子午线轮胎。西方国家轮胎产量中,子午线要占到95%,而当时中国的子午线轮胎的产量约占10-20%,市场潜力将会非常大。

  经过严谨的分析和判断,我看准了这个市场的前景,较早地进入了这个领域,帮助中国从先进国家引进加工生产子午胎的机械设备。到目前为止,中国子午胎的普及率才仅仅到30%,所以我们业务的前景相当看好。

  经过数年的苦心经营,我们公司在中国的业务有了很大的发展,客户已遍布全国。我们还在湖南建立了一家合资厂,生产轮胎机械设备。为熟悉业务,我订阅了世界上所有与轮胎、橡胶有关的杂志,不断地吸收新东西。通过这几年的经验,我本人对这一行业的技术、装备、工艺流程都很熟悉;特别是对中国,乃至全世界的市场情况、发展趋势都有很深的研究,并有自己独特的见解,也经常为国内的客户提供有用的信息。

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  在某些小说、电影中,经商被描述成一群摩登男女出入周旋于酒宴、饭店、交际场合,吃吃喝喝,好象如此就把生意做成了。我个人的体会是经商就象做科研项目,必须做大量的准备工作,准备工作做得愈充分、愈仔细,成功的可能性愈大。而成功的代价是很多的不成功的集合,很多时候是一种艰苦甚至痛苦和沮丧的过程。每投入一个项目,其中所耗费的心血是巨大的。我始终清醒地记住这样一句话“世界上很少有轻易做成的事,而轻易做成的事是持久不了的。”

  每个人的经商生涯,可能都有其成功的诀窍。对于我来说诀窍就是经商首先是做人,做一个老实人,实实在在,不玩虚假。因为,你跟客户打交道,客户要真正跟你做成生意,他不只是要了解你的产品,更重要的是要信赖你这个人。在商场上,我觉得我不是那种所谓天生的商人,我不善言辞,也不习惯吃吃喝喝,甚至连酒都不会喝。我凭什么能做成生意呢?就是以真心换取客户的心,去取得客户的信任。

  记得有一次,我和一个美国的搭档做一笔生意,当时合同已经签好,这时才发现那位搭档把运费算错了,比实际少算了5万美金。而这个客户是头一次与我们做生意,假如我们直接向客户解释,要求追加少算的运费,对方因不了解我们,很可能产生怀疑。为了取信于客户,我们宁可自己亏损这笔钱,换得客户对我们的信任。

  经商另外很重要的一点,我觉得是要有真才实学。在与中国大陆做生意时,虽然人际关系和长官意志起点作用,但更多的是要凭真本事。现在已经不同于八十年代初门户刚开放时的情景了。现在国内的各行各业都有一批熟悉业务、有较高学历的精英。同他们打交道,你必须具备实力,要有与他们相应的专业程度以及更广泛的知识范围,这样对方才能够相信和接受你。

  有的人以为做贸易,尤其是跟中国做贸易,只需在国内客户和国外厂商之间搭搭桥、牵牵线就做起来了。其实这个过程远不是如此这般简单。做日用消费品可能有些例外,但涉及到技术性很强的产品,如机电设备、高科技产品,你不懂有关的技术,不熟悉产品,如何能让客户相信?反过来,你去找国外的厂商,假如你不真正清楚国内市场情况,人家又如何愿意让你来做代理?这里面就要求你无论做什么,一定要有真本事。一开始进入一个领域,不懂不要紧,要紧的是你必须尽快学、尽快搞懂。以我个人来说,我虽然读过那么多年的书,但现在工作中的许多技术和知识都是靠自己在实干中不断学出来的。

  也许是学工程的缘故,我平时有个习惯,就是走到哪儿,都喜欢去看看人家的工厂和设备。不是走马观花瞄一眼,而是仔细看,提问题,尽可能看出道道来。这种平时看似无意的东西,说不定那天就引出一门生意。所以我认为平常一点一滴的积累,本身就是一种财富。只有这样,你才可能在别人还没意识到之前,发现生意的苗头。我不喜欢赶时髦,张三李四都去做的事,我不要做。赶潮流,宁做潮头,不要做潮尾。

  自己懂行了,是这方面的专家,客户会信赖你,厂商也会尊重你。再加上你的服务好、信誉好,你的生意就会源源不断。有人担心说:“你做贸易,做中间商,就不怕人家把你甩了?”我回答说:“这种情况不是没有,但很少。原因是你所具有的知识和经验是客户和厂商两方面都需要的,离开这种帮助,不说技术问题有多复杂,光是东西方文化的巨大差异,就令许多西方厂商望而却步。”就我个人而言,在介绍国外的厂家到中国去之前,我本人先要对这个厂家的技术做很深入的了解,从产品的技术原理、关键部件,到设备安装、维修服务,各个环节我都要搞得很透彻。这样,对买卖双方技术上的沟通就有很大的帮助。所以,厂家和客户都佩服地说我是一个了解最全面,知识最丰富的人。只有到这个时候,你的客户,你的厂家才会确实地相信你。也很少出现人们所担心的那种被客户或厂家甩掉的情况。因为双方都会觉得你提供的知识和服务是任何其他人所取代不了的。

  当然也不是完全没有人在里面做小动作,曾经有一个加拿大人,他以前在美国的一个大公司做副总裁,退休以后,想去中国做生意,他找到我,想跟我搭档。我这个人历来都是与人为善,对新认识的人从来不设防,只要一段时间证明是值得信赖,就继续交往,或是反之。我与人打交道的原则就是做人不要做得太累。基于这个原则,我就带他一起到中国去做生意。这位老先生原本对中国市场一窍不通,两眼一抹黑。我带他去过两次后,他以为可以操纵局面了,就把我搁到一边,让人觉得我是给他打工的。我也不跟他多计较,你有能耐,你自己做去好了。开始,他成了一,两笔,但很快就做不下去了。他以为自己聪明,结果失去了长远的利益。因为中国的很多事情他不懂,最终,他吃了他自己不遵守规则的亏。

  还有一点也很重要,你要做到对客户负责任,既使生意做成后,对客户也不能甩手不管,只有做到了这点,你才能在竞争中立于不败之地。有个别厂家眼光短浅,有生意时,对客户非常热情,做成生意以后,就不管不问了。我觉得做成生意以后,照样要对客户负责,一则,客户可能是你的回头客,再则,老客户可能成为新客户的口碑和介绍人。我最近自费回到大陆,就是因为有一个厂家他们的售后服务做得不好,我向他们提出多次,他们都没有采取行动。我意识到问题的严峻性,我宁可用自己的时间和费用,也要帮客户把问题解决好。我就是这样来对客户负责的。

  而且对客户的负责还体现在各个方面,比如说,我们接待出国考察的客户,他们的衣食住行,乃至人身安全,我们都必须负起责任来。

  九三年八月份,我陪一个中国代表团在美国德州考察。我们一行共十二人,十个是从国内来的,加上我和另外一个美国人。附近有一个小镇叫维科,不久前发生过一起震撼全美国的惊人事件,一个由叫大卫的教主控制的邪教团体在该镇修筑工事,全副武装地与政府军对峙,最后邪教基地被美国军队摧毁,邪教分子也尽数死亡。我们一行中就有人提出去大卫的庄园看看。于是,我们开车到了那里。庄园的主人,大卫的前妻说可带我们进去参观,还收了我们的钱。实际上,那里已是联邦禁区,结果从庄园出来的路上,我们的车被警察截住,全部人员被带到了警察局。当时的情景把大家吓坏了。我就和同车的美国人一起把责任全揽了下来。无论如何我们也不能让我们的客人受牵连。后来警察搞清我们是花了钱进入庄园参观的,才消除了误会,并马上将大卫的前妻逮捕。

*      *      *

  做生意难不难?我想稍微有点概念的人都知道很难,但究竟到什么程度?恐怕不真正经过商是很难想象得出的。

  做生意,既使你样样都精通,样样都考虑周全,你还是有很失意很挫折的时候。在中国做生意,由于中国的机制还没有完全健全和转型到位,有时我们一方无论从技术、价格、服务等方面都是最好的了,似乎稳操胜券了,可最后,由于种种原因,你却落选了。失败有很多种,而碰到这种失败,你的心情简直无法用语言来形容。还有的生意要许多年、很长的时间你才可以有结果。这个时候眼光必须放长远。

  所以做这行,要有足够对困难和挫折的承受能力,也要有一种非常顽强的毅力。有的人不是不想经商,而是因为承受不了生意上的打击,就半途退出。我个人是,一旦认准的路,再崎岖艰难也要走下去。每遇大的挫折,我就会想到在美国打工的情景,那样的艰辛困苦都经历了,眼前的事就算不上什么了!

  做生意,我一直都感觉一种不轻松,随时面临竞争,一种危机的感觉,所以总是想不断拓宽新的领域,我的原则是做稳一行后,再开拓新的生意,任何一种生意你都不能保证它永远看好。这就是为什么我在多伦多又开辟了一个食品工厂。

  多伦多的华人很多,所以说做华人市场还是很有前景的。两年前,经过我们对市场的分析后,买下了一个冷冻食品厂。这个厂生产各种各样的冷冻食品,品牌叫“华洪”。我太太负责这个食品厂的经营。从接手到现在,食品厂的业务有了很大的发展,市场占有率提高了一倍左右。在多伦多地区,我们的产品在市场上的占有率为60%,还销往安省的其他城市以及魁北克省的蒙特利尔市。目前,我还在考虑一些新的领域,这就是我经商逐步向全方位的发展的趋向。

  对我来说事业和家庭在我的生命中有着同样重要的位置,我总想有更多的时间与我的太太和女儿在一起。我们有两个女儿,大女儿十二岁,小女儿六岁,都非常可爱。我由于忙于工作,而工作的性质又决定了要经常出差,往往是一个月之内,一会儿在美国,一会儿在欧洲,一会儿又在中国。常常不能有充裕的时间与她们在一起。小女儿出生的前几天我还在外面出差,她刚生下来没几天,我又走了。大女儿十岁的生日我也没能在家。我对她们心里怀有一种歉疚。因此我不管去哪里出差,不管多累,每天总是要打电话回家聊上几句。

  大女儿在学校学习很出色,考上了本地的天才班。这是我感到很欣慰的一件事。我总希望能有更多的时间和女儿们在一起,和她们聊聊天,多交流交流。我对小孩的教育基本上采取交谈的方式,尽量从正面引导她们。通过言传身教、在潜移默化中达到教育的目的。前几年,大女儿在说话时,常用“我们加拿大怎么怎么的,……”我就提醒她,别忘了自己成长在一个中国人家庭,也是一个中国人。

  我有两个业余爱好,一是打篮球,以前在工厂,在大学我都是篮球队的。我现在住的房子外边也装有篮球架,有空在家,就打打球,活动一下身体。另一爱好就是听音乐,美妙的音乐可以缓解疲劳,还可带来美的享受。周末和假日,我们全家有时还会外出旅游,饱览大自然的美丽风光。我是一个既要事业,又要家庭的人,希望今后在生活方面给家人更多的补偿。

  从这些年做生意的过程中,我体会到,做生意要踏踏实实,要有真本事。一开始不要把事情看得太容易。很多人确实也尝试过,但其中走不下去,中途退出来的也不少。做不下去的情况多种多样,有的是开始时就选错了方向;有的是遇到了挫折就打退堂鼓。还有的人移民过来后,总感觉怀才不遇,高不成低不就。我觉得人的一生总要处在许多不同的环境中,总应该经常比较现实地看待自己所处的环境,并随时调整自己的心理状态。

  我在美国打工时,曾在一家日本餐馆做。老板是韩国人,大厨和店堂经理是日本人。这两个日本人与韩国老板闹不和,准备辞工走掉。就在最后一天上班时,他们依然跟平时一样认真把事做好。很多人缺少的就是这种敬业的态度。而我一直认为无论干哪一行,敬业精神都是成功的重要保证。

  一个新移民到这边能否适应下来,取决于几方面的因素。如个人的才干、勤奋、刻苦、对压力承受的能力,以及机遇。只要踏实努力地做起,基本上无论做什么,都会有成功的机会。另外,过来之后,观念上也要有所转变,加拿大和中国毕竟是两个完全不同的社会。当然这种转变也不是两、三天就能完成的。开始进入这个社会可能会比较痛苦,因而更要面对现实,不要太理想化。
 
候伯治  首席小提琴家的追求

当朋友给我推荐,让我去采访候伯治,就特别提到候伯治曾经是《白毛女》芭蕾舞剧组的首席小提琴手。

  我一听兴致就上来了,因为文革时期的“八个样板戏”对于那个年代过来的人,可说是刻骨铭心。

  但我马上又问:“那他到了加拿大,是靠吃老本,还是凭借自己的能力,一步一步走过来的?”朋友说:他绝对是后一种人。

  在候伯治家里,我们除了谈艺术,也扯到其他话题。他给我看他亲手制做的小提琴,做工精巧,令人叫绝。他不光琴拉得好,还是一位能工巧匠呐。

  其时,我坐在他那精巧实用的阳台上,饱览窗外的景色,不禁赞叹,这个阳台造得实在太有水平了,人在其中殊觉享受。

  他却告诉我,这个阳台也是他自己动手建起来的。看着我一脸的惊奇,他笑着说,他去店里买了阳台的全部材料,还带有说明书。店主问他,需不需要上门来装,他说,我自己试一试吧。回来后,他用了一天的时间,就装好了这个玻璃罩住的大阳台。后来,店家来看过,简直不相信是他自己完成的,说是曾有顾客买回去材料后,用了几天也没有装好。

  我不由得不佩服候伯治本事高强。他不仅是一位艺术家,而且是脚踏实地生活在这片大地上,靠其坚实的基础,托起后一辈人,走向艺术的巅峰。

候伯治自述:

  我出生于一个音乐世家,对音乐从小就热爱,锲而不舍,至今除了一直伴随我的小提琴艺术,我没有做过任何其他类型的职业。

  记得我刚来加拿大的时候,就曾遇到要不要转行的问题。那时对于能否凭自己的专长在加拿大生存下去,我心里没有底,亲戚朋友们也不看好。我的哥哥就劝我改行跟他去做地产生意,他在这方面非常成功。从赚钱来看,这是一条很好的途径。可能我太过迂腐,竟舍弃了这条致富之路,仍坚持要走艰辛的艺术旅程。

  我个人的小提琴艺术实践包含两个部分: 一是作为小提琴手参加音乐演出;另外则是传授小提琴技艺,教学培养年轻的小提琴手。

  对于前者,我最负盛名的经历竟是在文革时代,我曾是当时红极一时的八个样板戏之一《白毛女》剧组的首席小提琴手。

  在人才培养方面,我亲手教出一批富有才华的小提琴手,其中一些人还在地区或国际上获奖。

  我自己的女儿现在正在西班牙,她刚刚参加完三年一度的萨拉萨蒂国际小提琴大赛。这是一个非常权威性的世界级的小提琴比赛。我的女儿以精湛的演奏技巧获得这次比赛的第一名。要知道我听到这个消息时,心里有多么高兴!女儿在电话中报告我这一喜讯时说:“爸爸,苹果我摘到啦!……”我的眼睛湿润了。这句话还是在她小时候学琴时,我督促她刻苦努力所打的比喻。我对她说:“爸爸教你学小提琴,是想把我全部的知识和经验传授给你。就好比站在一棵挂满果子的苹果树下,我抱着你用力向上举,你只要肯伸出手去,就可以摘到熟苹果。”我那时是想激励她努力学好小提琴。多少年后的今天,在她成功时,她想到了这个比喻。我内心感慨万分,从她身上我看到我的艺术生命的延续。

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  我初学拉小提琴时大约十三、四岁,按现在来看这个年纪已经开始得不算早了。我就读于上海南洋模范中学,也就是原来的交大附中。教琴的老师倒是挺上心,但就是方法有些老套。中学一毕业,我就去考上海音乐学院,没想到我的琴技被主考老师当场批评,说是不合规范。这犹如当头一棒,使我没了主见。后来我索性找到主考老师,拜他为师,差不多是从头学起。突击了三个月后老师建议我再去投考,这次我以第一名被录取。

  在音乐学院那阵子,我恐怕要算学校的白专典型。除了学习、练琴,对其他,我一概没兴趣,连共青团也不入。每次有政治运动,我总感觉压力很大。而学习成绩上,我几乎每年都名列全系的第一。

  我还很注意对音乐资料的整理和收集。普通图书馆资料不够,我就到教师图书阅览室,或者到外面的书店去查阅。凡是能看到的和买到的,我都尽量去收集。记得当时的系主任陈又新曾让他的得意门生来找我学外国乐曲的知识,并对他说:“这个曲子恐怕你只能去找候伯治了,只有他才能教你。”

  临近分配时,我被系党支书记叫进他的办公室。进了屋,一向政治上严肃的书记,此时却满脸堆着笑,招呼我坐下。我当时真有点受宠若惊。他说:“找你来是想让你看一样东西。”他指了指桌上摊开的一份毕业鉴定书,“坦白地说,学校从建国以来还没出过这么好的鉴定书,这是关于你的鉴定书,你可以念念。”我快速地瞟了一下上面的内容,又听他说:“你看,上面给你的评语、用词都到了绝对的程度。我想征求一下你的意见,能不能做些改动?”我这才明白,原来老师们给我写的评语非常好,党支书记怕对上面不好交代,可又无法说服老师们,所以只好借我的名义去让老师们让步。我心想他权利那么大,还真用得着和我商量吗?再说我又岂在乎一纸评语,因而就同意了。

  另有一回是在音乐会演出后,系里老师要给参加演奏的人评分。国内制度规定是五分满分,想不到老师们却给我打了六分。他们认为水准到顶可得五分,而我是超出水准,所以应给六分。因为这种评分是不对外公布的,我是后来听参与评分的老师说的,而且院长给我的推荐信上也提到此事。

  说起我进《白毛女》剧组还很有一些故事。

  还在我毕业前夕,上海一些主要艺术团体便开始行动起来。通常他们对音乐学院的尖子都了如指掌,所以他们都很想得到我。毕业分配后,我去文化局报到,主管分配的一个五十来岁的胖女人听到我的名字后,睁大双眼,把我好一阵打量后说:“哦,你就是候伯治呀!我还真得好好看看你。前几天好几个单位从早到晚在我这儿吵着想要你,……”我这才知道上海几个著名机构都想调我的档案走,其中有上影乐团,当时正想发展成为亚洲最大的电影乐团;还有上海交响乐团,他们有意聘我去作首席小提琴手……

  没料到他们都争不过上海芭蕾舞学校的《白毛女》剧组。了解中国政治背景的人都会知道,什么项目只要通到中央,那就是最重要的。那年是一九六五年,《白毛女》已经被江青看上了,所以《白毛女》剧组提出要人,自然是谁也争不过了。

  对于我这种“白专分子”去到江青专宠的艺术单位未必是件好事。一去我就惹上了麻烦,而且是不小的麻烦。起因是领导动员我入党,而我从来对政治没兴趣,怕入党会影响我拉小提琴的时间,就明确拒绝了。这在当时实属大逆不道。不久文化大革命就开始了,单位贴出很多大字报把我当作斗争对象来批,什么“走白专道路”,什么“反党、反社会主义”,都扣到我的头上。初时,我还比较镇静,以前运动也经历过不少,还以为没多久就能过去。没想到这次我是“在劫难逃”,被造反派当作批判对象遭到隔离审查。一隔离就是三十三天,我被关在在一间狭小的的储藏室里,它的顶上是倾斜楼梯,在里面站着就直不起身来。我的乐队首席资格也被剥夺了。一直到六八年,因为查不出我有什么问题,才恢复了我的职位。这时首席的位子已经设A、B制了,另外一位是家庭出身过硬的人,也是我以前的同学。

  在《白毛女》剧组中,殊感荣幸的一次经历是去北京人民大会堂小礼堂演出。这次是江青亲自安排给毛主席表演。当时上上下下都很紧张,生怕出什么错,连剧组人员上厕所,都不能单独行动。

  对于要不要让我参演,上面还有些争议。负责审查的人不同意我参演,理由是我政治上不过硬。但剧组、学校领导坚持要我上,说:“找不到替代的。”演出前,主管领导孟波的夫人严金萱还特意找到我,跟我说:“候伯治,我们对你是信得过的,你不要有包袱,要好好演!”

  现在我还保留有那次演出的照片,拍的是演出结束毛主席走上舞台和我们握手时的情景。从照片上你可以看见我当时离毛主席很近。

  我在国内,上海艺术界对我的小提琴造诣评价很高。老一辈的文化人士,领导还把他们的子女送到我这里来学艺。所以我也花了些时间培养下一代的音乐家。

  在国内我演出过很多场次,文革之后,我还有机会作独奏演出,听众的反应都特别地好。印象很深的一次是去山东巡回演出,当时安排有各类节目。我出演小乐队节目,其中我有小提琴独奏,当不拉小提琴时,我就做乐队指挥。第一天演出时,观众对我的指挥非常欢迎。第二天演出时,就出现了非常奇怪的现象。其他节目上场时,观众到场外抽烟、聊天,对台上的演出反应冷淡,会场秩序很乱,甚至不少人离场。在轮到我们的节目时,观众又都跑回来,边看边称赞这个节目演得好。这次演出也给领导留下了相当好的印象,从那以后,他们甚至建议让我来担任乐队指挥……。

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  我之所以出来,是与我在国内受政治冲击,有切肤之疼分不开。我父亲是美国耶鲁大学毕业,我不但有海外关系,本人又不喜欢政治。我想这辈子我是改变不了这种状况了。与其留在国内,将来再来一个什么运动,受整挨批,不如到国外去专心搞个人的艺术。因为我哥哥在加拿大,我就申请移民到加拿大。那是八一年的事了。

  到了多伦多,住处是我哥哥安排的,我就住在他的办公室楼上的公寓。我从国内出来时,付完行李托运费后,身上仅有一千美元。来了以后付医疗保险又用去了几百元。我女儿当时才三岁,她对我说:“爸爸,我可不可以学琴?”为了满足她的愿望,我就想到外面给她买把琴。我出去兜了一圈,最后空手回来。因为一把小提琴要好几百元,我怎么买得起呢?当时我心里很不好受。

  不久,听人说在加拿大艺术家演出还必须加入工会才能具备资格,入工会的费用又要好几百元,这笔钱还是我哥哥帮我付上的。后来才知道入工会根本就是多此一举,那是针对组织一个乐队进行演出而言,象举办个人音乐会根本不在此规定的约束中。那时因刚来,对于本地的情况还不了解,所以白白花了冤枉钱。

  来到加拿大一天不工作,挣不到钱,就无法生存。要挣钱,我当时能走的路无非是:教琴、开音乐会、或是加入一个乐队。这几条路我都试过。

  我曾在报上登过招生广告,这一着并不成功。广告登出去三个月,才接到一个电话,对方还嫌费用太贵。当时我初来乍到,在本地没有背景,所以无人问津。

  开音乐会也劳而无功。我费了好大的力气,从场地、设备、售票,到登台演出,我和几个志同道合的朋友一起张罗,足足折腾了三、四个月,最后虽然演出效果还不错,但收入方面却不尽人意。

  一次从报上看到一个芭蕾舞团要招小提琴手,我觉得这很对口,就和人家约了期去面试。对方简单问了几句,就让我拉一段曲子。拉完后,对方很坦率地说:“你的琴拉得确实不错,可你的风格听上去太激进,对于本地来说就显粗糙一些”。这番话说明,他们虽然承认我的音乐水准不低,但因为我在中国的背景而得不到他们的认可。这就是本地的实际情况。这种情况对于一个外来的艺术家是非常不利的。

  一着一着都试了,但都失败了,我的心在收紧,“新大陆的曙光在哪里?”

  这时有人建议我改行做生意,我还是坚持认为自己在小提琴方面的知识技能是应有所作为的,不愿意背弃自己对音乐的追求。那段时间虽然很艰难,但我自始至终没有向环境低头。

  不久我去参加了一个叫OTP的乐队训练班。这个班是按双管乐队编制收人的,由政府出钱,北美名乐队指挥与名提琴家来排练,指挥及演出。参加培训的人每周还可以得到70元的生活津贴。这样我既无生活之忧,又能较系统地了解北美乐队的演奏风格。这段时间的活动及后来参加乐队工作的二年经验,对我的艺术发展来说是相当重要的。特别是对乐曲风格的掌握及对节奏的控制,确实是补了国内学习不足的课。

  在OTP学习期间,我还跟著名的提琴家STEVEN STARYK学。但在上了不多几课后,他即认为我不需要上什么课,并对我的运弓和左手技法给予相当高的评价。

  当培训班结束时,这位大师问我打算去那里干?我说不知道。我当时心里很犹豫,心想找工作总不至于要老师帮忙吧?他怕我不明白他的意思,又进一步暗示说:“我在这边影响很大,只要我打一个电话,你就可能有一份工作。”我其实已经非常明白他的话,可就是面子放不下来,不肯讲出我需要他的帮助,觉得这样做显得自己没出息。就这样我失去了他可能想给我的帮助。事后别人知道这件事后,都很吃惊,因为这个大师是从未对别人说过这样的话,他们猜想既然大师这么看得起我,那我的水平一定不低。从另一角度来看,我实在太不懂人情世故了。这一点,我后来才体会到,国内国外其实差不太多,国外还更看重有人推荐,尤其是名家推荐。

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  机会一失,就很难找回,一段时间里找工作均无进展。一直到半年后,我才在一个小乐队里谋到一份差事。说来条件并不很理想,这个乐队是在安大略省西北部的一个小城里。即便如此,我也顾不上许多了,有一份工作总好过成日赋闲在家。

  这时正值冬天一、二月份,我一人飞到那边,眼见得冰天雪地,当地的气温比多伦多还要低十度。这个乐队其实有三个空缺,其中最好的位置是副首席小提琴手。听完我拉琴后,在场的都很满意,我就担当了副首席。随后我就把家眷都接了过来。在那边一呆就是两年。

  在小城参加的演出规模都不大,因为那儿人口不多,加上天冷,有时乐队队员比观众还多。但乐队也有生存的支柱,他们与当地教育局有合同,由教育局提供一部分经费,条件是要定期为教育局员工免费演出。一次由指挥提议,我拉独奏,他的选择是莫扎特的《第五号小提琴协奏曲》。我只有很少的时间准备,首次与乐队排练,才走到一半,整个乐队就轰动开了,队员们的表情都非常兴奋,他们没想到我的演奏这么好。彩排是在一所大学礼堂,那天是星期六下午,大学生们都各忙各的,没有多少人留意我们的排练。等到我演奏时,从旁经过的很多人不由得停下脚步。一会儿,礼堂里的两百张坐椅全都坐满了,周围还站有三四百人。

  我的水准在这个乐队无疑是最高的,所以首席小提琴手觉得很难堪。其实我无心与他争高低,但最后他终于向乐队提出了辞呈。乐队方面已打算让我做正首席,可偏偏这时我也提出要走,这让乐队大为不解。他们用提供住房、加薪等优惠条件试图挽留我。但我的决心已定,因为此时我已经获得多伦多皇家音乐学院的工作邀请。

  事情经过是这样的,不久前我去多伦多参加了一个音乐会。去之前,我刚刚急性肾结石发作,难以忍受的疼痛使我住在医院里,五、六天没吃任何东西。稍微缓过来一点,我就坚持登上了演出台。没想到这次带病演出却给我带来工作上的转机。当天演出时,多伦多皇家音乐学院的院长也在观众席,他对我的演出非常赞赏,当场找到我,提出邀请要我去他的学院工作。这次我爽快地答应了。与小城乐队相比,回到多伦多,进入皇家音乐学院,当然吸引力要大得多。

  任职多伦多皇家音乐学院是我数年动荡奔波的移民生涯的里程碑。我要庆幸自己没有放弃艺术之路,坚持走了下来,最终就会有一条康庄大道。到了皇家音乐学院,我的生活和工作渐趋稳定,这正是到了我这个年龄所期望的。在这里,我除了参加一些音乐演出,更多地是担任教学工作。我的教学风格渐渐为学院多数人所接受。因为学院里毕竟是白人为主的环境,即使你的水准不低于别人,但管理大权在人家手上,说话还是人家管用。我这个人本来就是与世无争,以前在国内是这样,现在在加拿大亦如此。而唯一的心思是在艺术上,在培养新手上。多年来,学院方面对我还是很尊重的,他们改善我的教学环境,加多我的薪水,表明对我的工作的积极肯定。

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  回到多伦多后,我女儿已经开始练琴了,我希望她能继承家学,所以悉心地向她传授技法和心得。她既有很高的天分,也很努力用功。学琴三、四年,她就已经拉得很有些味道了。

  还在我女儿八岁时,皇家音乐学院的院长听人说她琴拉得很不错,就对我说,想听她拉琴。等我女儿学完门德尔松的小提琴协奏曲后,我就带她去见院长,给他拉这段曲子。当她拉完第一乐章之后,院长就连忙叫她停住,他去把周围的老师都叫了来,一起听我女儿演奏,一直到曲子拉完。老师们一个个都吃惊得不得了。一阵掌声之后,有人当场发问:“她是跟谁学的?”我回答道:“我!”接着又问:“以前是跟谁学的?”“还是我!”“那你就是最好的,可你又是在哪儿学的呢?”我知道他们期待着我会说诸如在纽约、苏联等地。我却很干脆地告诉他们:“在中国!”

  后来院长建议我女儿去皇家音乐学院申请学生奖学金。我欣然接受后,便到有关的办公室去办理。不料,在那里,我却碰了个软钉子,对方不接受我的申请,说是必须要两个本学院的老师推荐才行,而我身为父亲是不能作我女儿的推荐人的。我拿着申请表,正不知如何是好,在走廊里徘徊犹豫。这时正赶上院长从旁经过,他见我拿着申请表犯愁,就问我怎么回事。听完我的话,他二话没说,在申请书中推荐人一栏,沿对角线大大地签上了他的名,然后亲自交给办公室的人,问:“这样可不可以了?” 对方连忙说OK。

  后来我女儿技法学深了之后,就到美国跟当今全球极负盛名的DOROTHY DELAY学琴,他年纪已八十岁了。我女儿一路下来都是接受最好的训练,这为她日后进军国际比赛提供了坚实的基础。

  教学育人已经成为我事业的重要组成部分。我先后教过的学生很多,不光在多伦多一地有我的学生,一些人还千里迢迢从外埠过来学琴。纽约著名的JULIA音乐学院还推荐学生给我,因为他们了解在北美教小提琴我是很有水准的。从他们那儿来的一个韩国人,跟我学不到一年就获安大略省的比赛大奖,加拿大全国比赛二等奖。回美国后又获全美少年组比赛第一名。今年我的学生在多伦多的KIWANIS音乐比赛中拿了总分第一名TROPHY奖。四年前我女儿就获得过这个大奖,并在奖杯上刻下名字。这回我女儿在西班牙获大奖,她能享受的殊荣是可以用萨拉萨蒂生前那把小提琴开一场个人音乐会。

  我一生的追求都与艺术,与小提琴分不开,至今还痴情不改。到了加拿大我没有选择经商,可能少赚了一些钱,但我对艺术的满足是金钱所买不到的,在精神上我是富有的。

  对新移民过来后,如何适应本地生活,借用前人的话叫做“骑马找马”。先有一份固定的工作,生活安定下来,再求发展,这样成功的机率会大些。
 
颜 军  目标远大的模糊学专家

去采访颜军时,不巧他去中国大陆出差,我就只好跟他的太太杨林林聊了起来。

  后来才知道,我算是找对人了。听他太太说颜军只会工作,不善言辞,更不善于谈论自己。而且我想假如真要跟他谈,就因为他是研究模糊逻辑的,说不定谈话内容也是模模糊糊的。(我杜撰的模糊理论)

  而他太太则不同,是学中文的,所以谈话很有条理,也富有文彩。

  我与颜军的采访改成了跟他太太的谈话,不能不说是歪打正着。

  颜军的公司给我留下两个印象: 一个是礼拜六,公司门前仍旧门庭若市,客户不断。我想肯定是因为他们有过硬的产品和良好的服务,才会有这么好的生意。

  再一个印象是在他们公司的墙上,挂着一张大大的公司全球分布图。有加拿大的行政部分,业务部分。还有国外的--英国、中国的分支机构。在北京和天津,他们都设有办公室或办事处。

  看着这张大挂图,我觉得他们真是有眼光,有气魄。不由得想起以前的一个口号:“胸怀祖国,放眼世界!”他们的确有这种胸襟

颜军太太--杨林林口述:

  颜军的性格很具山东人的特色:实在、直截了当,认准了目标,十八匹马也拉他不回,干起工作来非常投入,但说起自己来,却只有两三句话就打住了。

爱尔兰的轻风

  十年前,颜军以一个访问学者的身份到爱尔兰这个美丽的绿色国家,接着进修了机器人博士学位。颜军以勤奋、刻苦、智慧的形象在他的公司和大学里闻名。他比我先到爱国,半年后当我再与他相见时,他整个人瘦了一大圈,差点认不出了。

  一次,一觉醒来,已是凌晨,始终不见颜军的踪影,真的又担心又着急,冲出门去,喊了一辆出租,匆匆赶到他工作的地方,喊醒了打盹的门卫,直奔他所在的研究室。他一人坐在电脑前,仍在工作学习,一天滴水未进,整夜未眠,他的嘴唇干得快裂了,说话的声音空洞洞的。我的眼泪无声地流着,直抱怨他为什么整夜未归,也不打招呼。他恍然大悟,这才明白原来已是第二天的早晨了。

  在一期公司的报刊上,爱尔兰同事写到:“勤奋的颜先生和他喜气洋洋的夫人,给公司带来了一种来自东方的精神活力,预祝他们在爱尔兰学习工作愉快、成功。”公司的朋友总是友好地传递着我们的工作生活的信息,哪怕是曾经在高尔夫俱乐部聚会上的一次合唱,也被E-MAIL传遍整个公司。在他们心中,中国人的形象就是聪明睿智、努力好学、友好待人的颜军。

  颜军的博士课题是医学按摩机器人的研究,仅机器手的式样他就设计了三套。他认为读博士不能只以拿到学位为目的,更重要的是通过研究、改进,寻找出一套最佳控制方法,为社会需要服务。还在他准备机器手毕业论文答辩时,他发现用常规的算法,很难使机器手的运动达到最佳状态,于是他查阅检索了世界发达国家如日本、法国的技术文献,最后发现采用“模糊逻辑”的技术,可以有效地解决这个问题。当时他引入的这一理论在英伦三岛尚属新颖,对实时控制进行了革命性的改革。大学将此项科研成果当作荣耀请总理过目,爱国总理表现出极大的兴趣,他详细地向校方询问了研究过程,热情地握住颜军的手久久不放,给予了极高评价,感谢他为爱国科技界做出了贡献。能够受到爱尔兰国家如此重视,颜军觉得十分欣慰,为自己是一个中国学者在西方作出成就被人承认而自豪,他的博士论文答辩就这样画了一个金色的句号。

  可以说从事模糊逻辑的研究是颜军事业上的一个里程碑,颜军随后做了两件事,这两件事不仅为都柏林大学带来声望,而且对爱尔兰国家的科研也是一种贡献。

  他作为发起人,促成了“爱尔兰国家模糊逻辑学会”的成立。当时并没有觉得这有什么,多年后,他旧地重游,看到人家把他的名字和学会放在一起,他感到惊讶,这个国家是作为一种历史的记录把一个中国人的名字铭刻下来了。

  另一件事是他写了一部“模糊逻辑”的专著--Using Fuzzy Logic,在英国Pentice Hill发表,世界各地发行。这是一本研究“模糊逻辑”的大学教科书和技术人员专用参考书,这本书的出版也奠定了颜军在这个研究领域的学术地位。

  颜军博士毕业后,他继续在都柏林电脑系从事讲师工作。颜军所在的电脑系主任麦克,是一个伯乐,他对颜军的研究工作给予了极大的支持,他放手让颜军边搞研究,边带研究生,边讲课,给予颜军不拘一格施展才华的珍贵机会。颜军和麦克对工作的狂热劲头可算碰到一块了,两人都是典型的“夜猫子”。白天麦克忙于事物性工作,一到夜里,他就回到系主任办公室开夜车。颜军白天讲课带学生,晚上搞研究一干就是凌晨,所以两人总有机会交流业务,成为事业上的好朋友。此书的出版也得到麦克这个爱尔兰友人的全力协助。

  那段日子,除了几个小时的睡眠,颜军终日都在系里忘我地工作着,如鱼得水。颜军这个人好钻研也好交朋友,临离开爱尔兰时,公司和学校的朋友们专门为他举行了“送别酒会 ”,依依不舍。系主任挽留他,许诺给他终身教授职位,他婉言谢绝了,麦克又表示,如果未来有一天他愿意重归爱尔兰,这个位置一直给他保留着。除了有很多异乡人,我们也有很多同胞友人,由于颜军工作学习出色,学校教授们逐渐开始接收中国学生读学位,颜军先后介绍安置了六个中国学生进入该校读书,并且跑前跑后为他们联系合适的教授和奖学金。颜军曾经为一个朋友联系到爱尔兰国家科委奖学金,又找麦克做他的导师,并请麦克帮忙给他多一点辅导课时,以多挣一些辅导费。这样一来,这位朋友便轻松地从机械专业转到电脑专业,一年半后便拿到了电脑博士学位。颜军就是这样对人肝胆相照,乐于助人。如今,在加国定居,有很多朋友落地后需要一份工作生存,找上门来,颜军从不拒人门外,帮大家修改简历,提供咨询,给予很好的建议。朋友都对他评价很高,认为他是一个好知己,一个真正的学者。

  我们移民加国的主要原因是为了让我也有一个能开创事业的机会。在欧洲客居过的人一定知道,那里风景优美,气候宜人,社会稳定,居民的修养良好,但做一个陪读的妻子却是不容易的。在一个远离亲人的国度,平时丈夫外出工作学习,家里只剩下了妻子儿女,孤零零地一天天度日如年,仿佛是几只金笼子里的小鸟,寂寞难耐。到处是金发碧眼的外国人,中国人在那里永远是客居而难以成为主人。于是虽然我们不知道未来的路到底有多难,但我们还是和大多数闯世界的朋友们一样,放下已有的高薪职位,决心到加国开辟一番新天地。

枫叶国的惆怅

  我们落脚在多伦多唐人街附近,周围建筑显得落泊陈旧,房东是一个广东女人,房客是各种各样的。我们算是幸运,朋友事先帮忙找了地方,如果没有朋友在这儿,那就只好先住旅馆了。将欧洲整齐的大街和这里脏乱的大街来比,第一感觉是非常失望,我忍不住流出了眼泪,我说:“这儿怎么给人的感觉就象到了旧社会呀?”颜军还想幽默一下,就说:“这儿可是压根儿就没解放过。”我实在笑不出,接着他表情严肃地说:“这可是咱们自己的选择,既然来了就不可能回去了,我们只能在这儿好好干……”

  接着没多久我们又遭到更大的打击。我们住处被盗,当时的损失真可用“惨重”二字来形容。那天,正赶上都柏林大学电脑系的麦克教授从爱尔兰飞来多伦多,找颜军商量对那本书的修改。有朋自远方来,颜军很高兴,就提出请麦克去一家高档的中餐馆吃饭,没想到小偷就趁这个时候把我们家里
的东西洗劫一空。我回来看到这番景象伤心得不得了。

  那时刚来,我们一点经验都没有,后来才知道本地治安的好坏与居住的区域关系很大,唐人街虽地处市中心,但治安却不怎么样。有人告诉我们,小偷大约在我们刚走不久就进了我们的家,而且那座楼还有其他几家被盗。这件事敲响了安全的警钟,现在即使我们住在安全的区域,仍然安装了警报系统。

  到多市后,只过了一个星期,颜军曾去信联络的几家公司便打来电话要他去面试。第一个面试是在一家机器人研究公司。颜军去了以后,人家给他安排了两轮面试,不同的人问不同的问题,非常技术性。颜军回来说:也就是他,正好对模糊逻辑控制有深刻研究,不仅没被问倒,而且对方还同意录
用。另外一家公司是搞交通研究的,他们对颜军的“模糊逻辑”的背景很感兴趣,当时这家公司确实想采用“模糊逻辑”到他们的产品中去,两下都觉得满意,颜军就进入了这家公司工作。


模糊逻辑新天地


  由于颜军的书在世界很多国家发行,颜军的学术理论在北美模糊逻辑研究领域很有影响,先后有不少个人和公司慕名而来,想与他展开合作与联络,其中一个从政府部门来的投资人很有眼光,记得他找颜军谈业务时意味深

  长地说:“谁搞模糊逻辑,谁将来就能把握世界市场。”颜军说:“不求贪心,只求搞出产品用于社会。”由于有人愿意出资研究模糊逻辑技术,借着这一东风,颜军在一九九四年初正式成立 ICCT Technologies (Canada) Inc.

  “模糊逻辑”是什么?在技术上有一套严格的理论,那是颜军擅长的。就我所知,它是一种应用范围很广的技术,已知的领域有卫星、飞机、火车、家用电器等等。比如说市场上已有模糊功能的电饭煲、洗衣机、电冰箱等。比如洗衣机,用了“模糊逻辑”后,它会采用人的思考,根据每次衣服的多少、脏的程度来设定洗涤时间和洗涤方式,以达到最佳的洗洁效果;还有象空调的温度预控,大夏天人还没回家,就提前把家里的空调预控到凉爽的温度,还可以大大地节省能耗,对于象中国这样电力不足的国家非常有帮助。我们的产品在中国国内已经有相当的声誉。国内一家最具影响力的空调生产厂家,已采用颜军的模糊逻辑技术在他们的空调机上,这项研究成果带动了该空调器在海外的畅销,也得到了中央电视台和人民日报的高度评价。通常人家要一年多搞出的技术,我们只用一、两个月。我们公司不断改进产品的性能,使我们的客户在技术上能大大领先于他们的竞争对手。那个国内最大的电器公司在技术创新上喊出的口号是:“向ICCT学习”,ICCT就是我们公司的名称。

  善于思考是颜军的特色,由于业务需要他走访过国内外许多城市,那年夏天,他看到北京居民乘凉时都拿着一把扇子,便想:要是将空调器上加上一种自然风,那该多好,人们坐在家里可以享受到大自然的气息,室内空气永保新鲜清洁。于是,颜军立即组织一群年轻有为,技术底子雄厚的科研班子,在短短的半年时间里又搞出了具有自己风格的“Fuzzy Air”空调中央控制器,这项产品的出世将再一次改变空调器的传统工作方式,达到模仿人的思维进行温度、湿度、流动空气控制的最佳效果。

  国外的电视新闻界经常报道交通事故繁多、车祸横飞,听说在美国居住的一家中国人,夫妻俩载着全家老小出外,夫妇在车上拌嘴,只顾吵架,不看前方,不知不觉连车带人钻进了前面行使的大卡车肚子里,直到别人看到险情连摁喇叭,才虎口脱险。朋友们将这条新闻当作笑话传来传去,但颜军却笑不出,他开始琢磨:要是给汽车安上警惕的眼睛,敏捷的大脑,“红外线模糊控制防撞系统”,那时没等小车靠近卡车,控制系统便发出了警报,这家人便可以避免铤而走险了。颜军深知汽车防撞系统的意义与人们的性命息息相连,于是他和ICCT的R&D部门的工程技术人员进行了长期的攻关,争取将这个技术早日完善,多角度全方位发挥“汽车卫兵”的功能。这项成果早已被美国底特律一家汽车公司看中,决定在未来的几年内陆续在他们的汽车产品中采用这一智能控制系统。

  经过一天繁忙紧张的工作后,总盼着快点回到自己温馨可爱的家,完全放松一下,加拿大的冬天冰天雪地,在外面呆一会儿就会冻得浑身发抖,拿着冰冷的钥匙哆哆嗦嗦开锁,真够痛苦的。我抱怨过几次,也只好无可奈何了。有一天晚上看电视时,颜军对我说:“我在构思一个模糊逻辑'聪明之家'控制台”,只要给你一个遥控器,这样当你驾车驶进院子,一按扭,车库门打开,将车停好,再一按密码,房门自动打开,满屋子的灯亮了,你最喜欢的音乐响起来,室温恰如你意,早晨离家前煮的米饭已经由智能饭煲做熟了,一按键,几分钟后热水开了,电视屏幕出现了你喜欢的节目……集所有科技于一个控制器上,通过电脑控制一切,这便是几十年前人们所向往的“衣来伸手,饭来张口”的最佳享受……这使我想起少儿时期读过的科幻小说,简直是梦想成真!

  我们的一个好友刘教授在医学界很有名气,主要研究肺细胞的机理和病变,每天他都需要培养一定数量的细胞,观察细胞在运动状态下的生长变化。颜军发现如果发明一种电子拉伸仪,将会增快细胞生长的速度,提高效率,方便医学界。他开始着手设计“Bio-Stretch”,利用磁场作用对细胞进行均匀拉伸。接着他改进了医学上 一贯使用的圆形实验盒为方形实验盒,设计了专门的锯齿形卡片固定明胶海绵,并利用电脑控制监测整个实验过程。这个发明对传统上低效率的医学实验手段是一个改革。在华盛顿高级医疗器械展上,这一仪器受到极大的好评,如今,日本、英国、美国等先进国家的科学家纷纷向ICCT定购此设备,颜军满意地笑了。

  颜军创办ICCT公司已经四年了,几年来,我们经历了很多事情,终于展现出良好的前景。如今的ICCT集团公司由ICCT Technologies、ICCT Electronics、ICCT Lightings、ICCT Industrial、ICCT Computers 等组成。作为颜军的妻子,他的每一个成功都送给我一个喜悦;他的每一个发明都带给人们一束方便之光。我为有这样一个脚踏实地、献身科学的丈夫感到安慰,同时,我也勤力运作着自己的公司-ICCT Computers,做个人电脑和网络销售,建立了一套固定的客户队伍:摩托罗拉公司、多伦多大学、约克大学、多伦多总医院、多伦多儿童医院,多伦多市教育局等都是我们的长期客户。很多大陆同胞由客户变口碑,给我们以鼓励宣传,督促ICCT走向成熟。由此可见,当年的选择是正确的。

  我爱加国这片土地,更难忘养育自己的中国大地,颜军常常说:“走到哪里,都不能忘记自己是中国人,干什么都要干得出色。”在这里华人干什么行业的都有,就是自己开办高科技公司的少。而在开办高科技公司这部分人当中,大陆人占了主要的比例。相信经过艰难创业,ICCT能为祖国及海外华人带来荣耀与信心,向世人展现华人的智慧与才干,与大家一起把大陆华人的地位和声誉推向更高的层次。
 
王阳海 纵横商业科技的女强人

王阳海这个名字很有几分男性化。人如其名,在我的印象中,她的确是一位商界的女强人。

  我们认识起源于举办第四届世界华商大会,当时我们杂志社参与华商大会的筹备工作,王阳海代表IBM 公司在杂志上出广告和写文章。

  她写的一篇介绍IBM 业务的英文文章,经我们杂志社的一位同事翻译,可能因不熟悉计算机专业术语的缘故,译稿在措辞方面表达得不够准确。后来我向王阳海毛遂自荐,由我来再翻一遍。待我翻好之后,果真她很满意。

  这是我们成功合作的第一次。以后,我在报纸和电台上常常看见她的行踪,显然她在社区十分活跃,展现了一种相当职业女性的风采。因而女强人就更深
地印在我的脑子里。

  作这次采访时,她不经意地谈起她的小孩。她说,很想将自己的过去讲给她的孩子听,所以她在叙述的一开始就谈到她的童年,那些在文革时的惨痛回忆。虽然年代久远,她还是忍不住哭了起来。

  没想到在她女强人的背后,却有着这么柔弱的一面。她的刚和她的柔合起来,才是一个完整的王阳海。

  王阳海自述:

  我这一生的成长经历从上大学、出国、到任职国际性的大企业,始终都无法使我忘怀早年所经受的那些遭遇,我后来的性格和价值观的形成也都与那一段往事分不开。

  茅草屋下幼弱的心

  六六年,我六岁,还在幼儿园全托,文化大革命就开始了。我父母都在大学里教书,因为出身成份不好,在各自的单位受到冲击和批斗。那个时候人人害怕说错话,办错事,也唯恐不明察秋毫地找出所谓阶级斗争的新动向来。没想到我这么个幼稚不懂事的小孩也卷入了这股狂潮中。

  记得有一次我妈妈的学生哄我玩,我不知怎么就说了一句:“美国比中国好。”当晚半夜里,我就被幼儿园的老师和几个陌生面孔的大人叫醒,追问我,是谁教我说的那句话?我一下就被大人们严厉的脸色给吓坏了。周末,从幼儿园接回家,我就看到我家门口贴了一些大字报,街坊邻居都用异样的眼光看着我。我那时还搞不清怎么回事,以后才知道那是因我说的“反动话”成了我父母教唆孩子反党的一大罪状。我小学二年级,妈妈被下放到广州市郊以外的三水县,参加干校劳动。我随妈妈住到了干校,我们住在简陋的茅草房里,墙是用泥和稻草抹成的。三水那个地方很潮湿,一到雨季不停地下雨,外面下大雨,我们的屋内就下小雨。我的关节炎就是那时留下的。那阶段政治活动特别频繁,整天不是开会,就是游行,正是对毛泽东个人崇拜最厉害的时候。我们这些小孩子也学着大人的样成天在四处张贴毛主席的画像和语录。当时我看到我家的门上有一张毛主席的画像,就想把画像揭下来贴到当时可做游行用的语录牌上。那扇门是用竹子和树枝再填上稻草编成,外面再缠绕一些铁丝固定住。我揭着揭着一不小心把画像撕坏了。在场的小孩们看见了,立刻吵嚷起来,说我反动,是现行反革命,还很快跑到学校去告我。我顿时吓呆了,心里害怕极了。那些批斗反革命的场面不断闪现在我眼前。我惊恐万分地跑到我母亲的面前,向她不住地认错,说自己反动。我妈妈就找到我的学校去为我解释。好一阵子我连学也不敢去上。

  我们家当时是在我母亲的校园里。后来随着运动的发展,我爸爸妈妈分别被严厉地管制起来,我们的家也被抄,我不但要在生活上的许多方面做到自立,还不断被大人们要求去参加我母亲的批斗会,看批判她的大字报,写揭发她的材料,要我跟她划清界限。我被一个个恐惧的浪潮打来,在幼小心灵里留下深深的烙印。从这以后,我一直觉得特别受压抑,在人前抬不起头来。变得做任何事都小心翼翼,生怕做错事。对于政治非常冷漠,不愿参与任何政治运动。当时我去父亲的干校探望他时,怕人提起我是他的女儿;在母亲的校园里,也怕别人提起我母亲。

  第一次心灵上的解放

  文革头几年,我随母亲三番五次地下干校,我母亲的学校也从城里迁到农村。五年的小学有一大半是在三个不同的山区农村学校里读的。中学的一半时间也是在农村分校以及工厂接受再教育中度过的。学没好好上过,功课即使有,也很简单。尽管如此,在学习上我一直没有落后过。七十年代初,赶上所谓右倾回潮,学校又开始重视学习。我在班上学习成绩一直领先,还是班里的学习委员。经过前面的磨难,我已经多少有些与当时年龄不相称的早熟。虽然对政治不热心,可我要强的个性使我把全部精力都集中在学习和体育运
动上。

  在学校我的功课成绩虽然不错,但由于学校的教学质量还很差,为了能多学些东西,我就在家自学数学和跟电台学习英语。那时英语广播讲座开播不久,学校的一些老师也在收听,我们的英文老师就时常找我一起交流学习心得。因为大部分学生还没有认识到学习的重要性,特别是对外语,所以一考英语,几乎90%的同学会不及格,能拿到100分的就我一个,自然老师们对我另眼相看,在学习上我是他们的重点培养对象。我的数学老师还经常利用午休及业余时间帮我修改自学的数学题,并一起研究一些课外的数学书。

  不久反右倾翻案风开始了,先是北京出了个黄帅,接着广州又有个辛若愚,都是被用来否定正常的教育学习的。那时一有政治风潮,马上遍及各个角落。我们班上就有一个学生在家长的代笔下写信去区教育局告我们的老师,说他偏心眼。所谓“偏心眼”,不用问就知道是指对我偏心,我那时在学校就被人认为是“只专不红”的典型。当时我一听到这个消息,小时候的恐惧感一下又涌上来,如大祸临头,生怕别人又来揭我父母受审查的疮疤。好一阵子我都提心吊胆,不知道又会发生什么可怕的事。所幸的是区委并没有很重视这件事,我才如释重负。

  后来高中快毕业时,学校让我们填写毕业分配表,我拿着笔,在家庭出身一栏上久久填不下去。我知道我的爷爷是地主,虽然那以前我从来没见过他,但这个反动出身却沉重地背在我们三代人的身上,我父母受整与这个成份就有很大的关系。现在命运又让这个可悲的出身要影响到我的毕业分配和未来的前途,我心里又难过得不行。

  正在这时,文革后第一届高考恢复了。我因为平时就重视学习,在考试中数学得满分,其他的分数也很高。考前填志愿时,因为希望留在广州,所以我的第一志愿就填了华南工学院(现在的华南理工大学),专业填的是电子、数学或物理师资班。由于我还加考了外语,不知怎的被录取到了华南工学院的英文师资班。后来才得知,当时懂英文的人极少,考入华工又加考过英文的学生由英语系先选。所以选入我们班的大部分人原本都是报考理工的。

  考上大学是我多年来受压抑的心第一回感到了舒解。那届高考是文革积压了十二年后的第一次,我去了以后发现,自己竟是全班同学中年龄最小的一个,其他人大多是二十多岁,有的甚至三十好几,包括一些“老三届”。他们都是因文革而耽误了读书的时光,我一看他们多数人的家庭出身都不比我好,而所受的磨难比我还多,顿时觉得自己的遭遇算不得什么了。这时我的心情愉快了许多,因为在班上是老小,大家都照顾我。我除了学习和课外的娱乐运动外,班里的大小事都不用我操心,我对政治活动仍就不关心。我体会那是文革后人们被解禁的普遍心态。

  大陆妹偏要不服输

  七九年底我离开国内的大学,随全家移民到加拿大。在抵加之前,我们家在香港停留了约两个月。虽然是第一次到香港,我并没被香港的灯红酒绿所吸引。

  我在香港见到我的爷爷和其他的一些亲戚。我们家在香港和海外有很多的亲友,海外关系复杂也是文革期间我父母受牵连的主要原因之一。见到这些多年不见的亲戚们,我反而感觉有某种隔膜。当时香港电视台正在播映一部电视剧叫《网中人》,里面的主人公之一是一个叫阿灿的大陆人,剧情明显是在丑化大陆人,把他们描绘成好吃懒做,愚昧无知,又好高骛远。扮演阿灿的那个香港演员还因这个角色而走红。媒体采访他时,问他何以演得如此好,他回答说,他接触过许多大陆来的人,从这些大陆人身上学会了如何演好这个角色。我爷爷带我上街遇到朋友,他跟人介绍我时便半开玩笑似地说:“这是我们家的‘阿灿’妹。”我听了心里非常不舒服,觉得自尊心受到伤害,心理感觉不平衡,我就暗暗对自己说:“走着瞧,大陆妹就不会比你们差!”我那时是憋了口气的。

  到加拿大的日子正是二月份,看见漫天遍野下着大雪,我这个南方娃从小长这么大,这还是头一回看见下雪,感觉是那么新鲜和喜悦。我想以前那些倒霉的时光都过去了,在这儿,没人计较我从前的家庭背景和那些可怕的往事,我真正可以重新开始我的人生。

  刚来的头半年的生活真的是很艰苦,我们一家基本上是白手起家,经济状况特别差。为了维生,我父母就必须出去打工。我一来就打算申请去读书,可那时我的英语还很差劲,原来在国内学的英语,出来发觉根本应付不了日常的对话。头一次去银行开户,银行的人问我要选什么类型的帐户,我怎么都听不明白,最后胡乱指着其中的一种开了了事。

  申请学校的事也不顺利,来的时候正是冬季,必须等半年直到进入夏季才能办理入学。在等待期间,我只好白天去英语学校及预科班作旁听,晚上去打工。

  我找工打,也是通过看报纸,打电话。我觉得自己的英语还不过关,为了有更多的机会提高自己的英语对话能力,我决定不在华人的圈子里找事做,所以就买英文报纸,找西人的工打。来加拿大找的第一份工是在一家私人俱乐部。去了以后人家问我有无经验?我摇了摇头,但表示有信心把工作很快地学好、做好。接着对方又问我,英语讲得怎么样?我反问他:“你看呢?”不管怎么样,人家还是要了我。那时我的英语还是相当初级,但我有一种做什么事都要把它做好的决心,语言不过硬,我就采取死记硬背的方式。记得刚去时,在俱乐部的餐厅里,人家教我怎样摆放西餐餐具,给我菜单让我知道如何为顾客点菜,一开始,我怎么也搞不明白,我就一遍又一遍反复练习,反复背。凭着这股劲,没两天,我硬是掌握下来,能够应付俱乐部的工作了。

  那段时间说起来也是够难熬的,一方面初来乍到,对新的环境和语言正处于适应阶段;家里的经济状况也很差,我在国内大学里任教的双亲过来后都得从最低层的工作做起。我们对于前景一点儿都没底;我申请的学校又必须等相当长的时间;某些在加拿大的香港亲戚朋友也表现出看不起我们这些大陆的穷亲戚。这种种的原因,使得我在精神上觉得很有压力,很苦闷。我一有空就想给国内的同学写信,可写什么好呢?好一阵子,我每晚睡觉时,都会抱着枕头哭一场。

  感觉就象放飞的鸟

  夏天到了,我很快进入了位于多伦多的约克大学念书,原打算去多伦多大学,因为考托福时差了几分。我在大学选读的专业是计算机科学。选这个专业很大程度是受我妈的影响,还在我们出国前,我妈妈就开始用计算机编制程序,她算得上广州运用计算机进行建筑工程设计的先驱者之一。我对她的工作印象很深,也很羡慕,所以我第一个愿望就是读这个专业。在国内高考时,由于计算机是属机密专业,而我的家庭背景又不好,所以我不敢拿着鸡蛋往石头上碰,去报考这个专业,现在终于可以如愿以偿了。

  因我从国内出来,在国内又是念文科的,数理基础表面上看起来可能比本地的要差些,按常规,这种学生要先念一个预科班,然后再读本科,我不管这些就想直接读。有些亲友们就对我说:“你没念过预科就要直接读本科,这样肯定是读不下来的!”我偏不听他们的,我对自己说:“我就要读下来给他们看。”结果我第一次数学考试就得了A,当时我高兴得不得了。

  八零年在多伦多读大学的总共有五个大陆出来的学生,我们算得上是最早的一批。在学习上我们都很争气,也很刻苦。我那时白天上学,晚上打工,很晚还要去图书馆看书。来回的路上还要花上很多的时间。每天晚上回到家都要十二点左右。一心为了能把大学好好地读下来,再累也不觉得,心情也渐渐转好。此时此刻,我第一次感觉到有了自己把握机会、掌握命运的自由,坚信只要自己努力就能取得自己想要的结果,再也不会因家庭或政治原因影响自己的前途了。打工挣到的第一笔钱,我去给自己买了一双鞋,当时心里别提有多开心了,终于自己有钱买东西了。不久我又与我的先生开始了恋爱,他也是那五个大陆学生之一。我那时生活上很俭朴,每天自带午饭去学校,渴了就喝自来水。有时晚上一个人在图书馆看书看累了,或在计算机房上机熬通宵,我先生就会给我带些吃的来补补,我心里觉得特别甜蜜。

  在约克大学上了一年,我不但坚持学了下来,而且取得了全优的好成绩,并且托福也通过了。这样,第二年我就转到仰慕已久的多伦多大学。我用行动在那些看不起大陆人的亲友们面前证实了我自己的能力。

  刚转到多伦多大学读书时,我换了一份工打。这次是去做大英百科全书的推销员。一开始不知道如何做这种推销,看了录象介绍才明白必须上门去卖书。对于我一个语言还不纯熟的女孩子,上门推销东西的难度可以想象得出。我当时也是凭着一种劲,别人能做,我为什么就不可以? 出去不知道说什么,我就把人家教的话全背下来,大着胆子去跟人家说。每天我要背着沉甸甸的书包外出推销。自己没有车,都是搭乘公车加上走路。可我对这个工作还挺满意,苦虽然苦点,报酬竟还不错,每周有六百元的固定收入,每卖出一套至少还可得一百多元的佣金。那一年,我挣了不少钱,除了自己的生活所需外,还可以交些给我妈妈。在多伦多大学的第二年,我又换了份工作,这回该轮到我的本专业了,我在政府部门做计算机程序编写员。

  这段时间虽然学习紧张,物质上仍然艰苦。但心情与在国内时完全不同了。我开始感到了自我,想说什么就说什么,想吃什么就吃什么。记得在小时候,开一个罐头还要背着别人,怕人家看见了会说三道四,比如说象小资产阶级生活作风之类的话。现在那些束缚和恐惧再也没有了,感觉上我就象一只放出笼的小鸟,非常的自由自在。

  在多伦多大学我的学习成绩一直不错,到最后一年,还没正式毕业我已经被IBM 公司录用了。能进入IBM 这样的大公司主要靠个人的实力,但我相信也有些运气。当时负责第一轮面试的是一个匈牙利人,他也是有过与我相似的移民经历,他看到我来加拿大的一步步过程,我前后打的工,从餐馆到程序编写员,我的学习成绩,他非常能理解我,为我头一关面试开了绿灯。接着我又顺利地通过了其他几轮面试,终于获得了这份许多人期望的工作。

  通晓技术的市场经理

  我来到IBM 在加拿大的研究所,第一份工作是做程序测试员,就是别人编好程序后,我做功能测试,看有没有错误,一直到程序完全无错可以运行为止。干了一段时间后,我又转去做程序编写员,接下来我又做程序设计员、项目经营、管理等工作。每转一次工作,我都要从头来。渐渐我把技术项目开发的各个环节都弄得很
熟了。

  在IBM 的最初几年,我不想当头、作经理什么的,当时最多只愿做个小组长。我在中国看人家当头的多了,在中小学自己也是班干部,对当头没有好印象,认为树大招风。所以过来这边,我对职业上的发展完全不在意,或者说是没有什么野心。工作很努力,成效也不错。其余的时间我就尽量放松自己,尽情地玩。我喜欢打排球,就在公司里组建了一支排球队,我出任队长。在这段时间,我尽情地享受了一些我以前在国内从没接触过的运动如网球,滑雪等。

  我还是沉浸在那种无拘无束的感觉,在公司里和同事相处,一点城府都没有,说话很随便,个性也很外露。后来我才意识到,那段时间是从一个极端走到另外一个极端。因为在小时候受到的禁箍太久,到了这边自己发现了自我的价值,可以选择走自己的路,可以自食其力,就把压抑全都释放开来。以后随着我的工作性质的变化,我慢慢也开始成熟和老练起来。

  九一年,我生下小孩,休完产假后回到公司上班。这时我想,自己来IBM 后,搞了那么长时间的技术工作,应该换换角色了。于是,我就转去做市场规划。所谓市场规划就是侧重分析研究市场对产品的需求及要求,然后依据研究的结果来定义新产品。进入这个领域,我就有机会与市场、与客户打交道。是一种从技术到商业领域的转换。

  一次出席一个大型的讲座,原定是由我来代表公司发言,不料有一位从IBM 美国总部来的女经理走出来要求把我换下,原因是她认为我还不够水准。当时,我觉得自尊心受到伤害,因为她对我的否定带有某种程度上的歧视。可 那时候,我这方面的经验也确实不够,加上用英语演讲与本地人还是有差距。这下我那股不服输的劲又上来了,我下决心非要掌握大会发言的技巧不可。我就用了几个月的时间去上有关的培训班,回来后自己对着录音反复地练,又找人来看我的排练,帮我改进。经过努力,我终于能很好地胜任这项工作了。这种发言的技巧对我日后的工作非常有用,如果你不擅长,在市场工作方面就很难被人承认。也可以说当时那个女经理将的一军,倒变成了我完善自我的动力。后来再也没有人对我作市场讲座发出挑战了,就连那个拦阻我上台的女经理后来也来请我,这使我感到很开心。

  做市场规划几年后,我又转到了市场拓展部。现在,我已完全投身于市场开发领域,具体负责IBM 加拿大的小型企业的族裔市场。至此,我完成了从技术开发到市场领域的角色变化。在高科技领域的中国人不少,但大部分都是搞技术的,似乎中国人只擅长搞技术,做本地的市场就应该是白人的事。其实这是一种误解,中国人为什么不可以做市场?一旦有了合适的性格兴趣及能力,就应该敢做。对于一个移民来说其他具挑战的因素有两个,一个是语言,一个是勇气。我如果当初不接受挑战,在被人换下时就放弃了,也不会有今天在市场领域的业绩。

  通常人们对搞市场的看法是只会耍嘴皮子。市场部门的很多人的确是搞销售出身的,他们知道如何做市场开发,知道怎样与客户打交道,但对于产品性能,以及相关技术至多知道点皮毛。但若要使客户,尤其是那些懂得技术的客户真正能信服,我认为搞市场的人兼懂技术会如虎添翼。对于我这个母语不是英语的移民来说,正因为我占了技术和市场双重背景的优势,所以我才能在市场部站得住脚,并且有所发挥。

  我有一个出色的母亲

  我很佩服我的妈妈,我觉得她的移民经历特别不寻常。移民前她在国内已经有相当的声誉了,曾在大学任教,政治上还未平反时就自学了计算机,在广州,她是属于第一批把计算机用到工程计算上的人。我印象最深的是,小时候下乡在农村,一次下大暴雨,附近地区的桥都被洪水冲垮了,唯独我妈妈设计的桥还在那儿,虽然当时她在政治上还未平反,但大家对她都特别尊敬,就用她的名字来命名那座桥。她到加拿大已经过了五十岁,家里经济情况差,人地两生,她没有回过头去想以前的荣誉,象普通妇女一样外出打工挣钱,做最低档的工作,洗碗、车衣服,维持家里的生活,到夜校读英文,考工程师。最后她进入了安省电力局工作,从低级绘图员做起,然后升到工程师,一直做到高级工程师。她那样的背景,那样的年龄都能适应这里的生活,对比起来,我觉得象我这样年轻的移民碰到的困难应该算不了什么。

  生活要靠一步步积累,想成功不可太急功近利。我在IBM 做了这么多年,转了许多的工作,每到一个新的部门都从头干起,好象升迁得慢,但因我在每个部门学到了不同的东西,而获得许多有用的知识及经验,最终还是补回来了。有时付出的代价并不一定立竿见影,重要的是你要肯踏踏实实去做,还要有责任感和荣誉感,到后来总是会有回报的。

  回顾十几年的经历,我已掌握和积累了市场及技术许多方面的丰富经验,对自己今后的发展前景是绝对充满信心的。近几年来,我也开始在研究探索一些生意情况。展望未来,首先我希望把在IBM 的成功推上一个新的台阶。然后充分利用自己所积累的经验、资源及基础,在个人事业上有更大的发展。
 
叶庆炜 “生物导弹”的先驱

我跟叶庆炜约好的采访时间是十二点半,可开车在高速公路上,一不留神换错了道,待我迂回辗转赶到他办公室时,已晚了半个钟头。

  我向他表示了歉意,他笑了笑,表示谅解。等坐下来,听谈他的经历时,我发现他的人生倒是有着太多的坎坷和蹉跎。

  出国前,他已是一位有造诣的肿瘤专科医生。他出来很早,那是八十年代初期,当时芝加哥全城的大陆中国学者屈指可数。岁月如流水,从那以后到他事业有成,前后用了十七、八个春秋。这段时间不能说不长,他的脸上分明写着这段风霜雨雪和人世沧桑。

  叶庆伟的感情相当直露,有什么,说什么。说到他不开心的往事,直欲一吐为快;说到华人在国际生物界傲视群侪,自豪之情又溢于言表。

  为了加深我对他公司的印象,他还特意带我去看了他的实验室。整个实验室,一尘不染,陈放着各种各样的设备、化学试剂和许多我叫不出名字的器具。工作人员大多是中国学者。我感觉如同走进了一个中国的研究机构,确实觉得中国人在海外做科学试验真是不简单。

  看着窗外不远处的机场,时有飞机起飞升空,我不由得想,叶庆伟的事业何尝不是正在起飞,前景真是无可限量呢!

  叶庆炜自述:

  八一年,我作为一名中国学者来到美国芝加哥的伊利诺州立大学医学院,在免疫系学习。当时文革结束没多久,文革期间,我因家庭背景而受到的冲击,仍记忆犹新。

  早在六四年,我就从上海复旦大学毕业,然后分配到中国科学院上海细胞生物研究所工作。由于政治运动不断,我有种无法尽兴发挥自己才能的感觉。后来我调到上海胸科医院任肿瘤研究室主任,副教授,并且成为全国肿瘤研究专家委员会委员。可我还是希望有机会到国外,在不受政治干扰的环境里从事科学研究。

  记得刚到美国时,我身上只带有五十美元。我在美国和加拿大有很多的亲戚,在中国时,这些海外关系对我曾是一个巨大的包袱。出来以后,我却没有去找过他们当中的
任何一个人。我从前跟他们就很少联系,现在更不想依靠他们的帮助,我要靠自己
的能力在北美立足和发展。

  立志创业 “中国人不比外国人差”

  虽说我在出国前已经有相当的技术职位,可那时中国还没有建立学位体制,到了美国一切都要重新认可。学校要把我们的学历、成绩单寄到加州的一个机构去审核,有缺课的就要在学校补上。只有把全部内容补齐了,拿到博士学位才可以获准有正式的职位。这段过程用了我三年半的时间。

  当这所美国的州立大学给我在系里正式挂上博士和助理教授头衔的牌子时,我方才
感到我的学术在被重新认定,生活在重新开始……。

  刚出来时,做梦都没有想过自己要开公司、做老板,这个念头是绝对不可能有的。
当时,我的脑子里还残留着文革时的框框,因长期在科学院工作,就固执地认为,“做基础理论研究是高尚、高等的,而办公司、做生意好象是下等的、难登大雅之堂。”看不起经商的思想在我这个出自于高等学府的人的心里是根深蒂固的。

  一开始,看到我的导师与一些教授搞公司,我很不理解,觉得教授就应该努力教学和科研,开办公司成何体统?后来才了解到,由于在美国申请科研经费很不容易,做教授的希望把自己的科研成果变成产品、变成钱,然后再反过来支持科研,所以需要有公司来帮助完成这一转换。这有些象毛泽东讲的“理论-实践-理论”的思想。

  八四年,新泽西州有一个公司提出付很高的薪水聘我去工作。我去了一看,他们的设备都很不错,不象想象中那么低档,甚至比学校的还要高级。他们的研究开发也很尖端。这一情景使我对公司有了新的认识并留下了深刻的印象。

  耳闻目睹引发了我的思索。我看到在学校里,那些美国学者各方面水平确实很高,但仔细比较下来,他们中的大部分人不如我们中国学者,其中只有5 -10% 比我们强,大约15% 与我们差不多。这说明我们中国人是很聪明、很有能力的。再看当时国外的各个行业中,中国人大都是从事服务性行业,如餐馆业、洗衣店,很少听说有在高科技领域自己创业的中国人。

  我心中顿生一种创业的欲望,既然我们中国人不比外国人差,为什么我们不可以
把自己的智慧和才能用来开创一番事业呢? 为什么我就不可以在高科技事业中当
老板呢?在这种思想的驱使下,加上在新泽西州看到那家公司的印象,我就决定自己
也去搏一搏了。

  自己创业谈何容易? 首先办公司的钱从哪里来? 出来时身上那五十元钱一个礼拜就花光了。仅有一些靠着自己在学校和公司里工作的收入节省下来的一点点钱。我只好就用这点钱去买了一些简单的仪器设备和试剂。白天在外工作,晚上在家里或借朋友的实验室做试验。当时很多人不理解我为什么要花这些钱来筹备自己的公司,有人直截了当地说:“你发神经啦?干吗把自己的钱花在这上面?为什么不实际一点,去买些生活用品,象八大件、九大件什么的?……”

  大约经过两年多的准备,八八年我在美国注册了一个公司名叫“太平洋生物技术公司”。这实际上是一个个体户公司,就我一个人,我既要做各种试验,又要看很多文献,确实很艰苦。

  那个时候其实只能算作为今后摸索经验,做些准备。后来发现靠从自己有限的薪水中节省下的钱就想搞起一个高科技企业来,真是太不现实,说明一开始自己缺乏兴办企业的概念。实际上兴办企业一定要有一笔起动资金,搞高科技尤其如此。明白这个道理后,我就开始四处寻找机会,去了很多地方,见过许多人,试图找到投资者。但好一阵子,这些努力都难以成功。

  后来我有机会认识了一个在加拿大做生意的香港人,他很看好我的事业前景,提出要我来加拿大跟他合伙,讲好他投二十万加币,我投技术和生物制品材料,双方一人一半的公司股份。就这样,八九年,我们在加拿大成立起了现在这家公司叫“YES 生物技术研究有限公司” (YES BIOTECH LABORATORIES LTD)。

  沉重的代价 “假若没有这样大的干扰”

  公司成立至今已经九年了,九年来我们取得了巨大的成功,同时也经受了很大的挫折和教训,甚至可以说付出了沉重的代价。

  话还要回到那个和我合作的合伙人身上。在合作初期,我那时还是一个只关心如何搞科研、出产品,完全不过问生意的书生气十足的学者。而我的合伙人是一个生意人,他的目的很明确,就是利用和控制我,用我的技术为他赚钱。后来我逐渐发现他在很多地方欺负我,比如说他不让我知道公司的财务状况。他说好要投资二十万,实际上他从来就没有真正把钱全投进来,断断续续地零星支付,今天两千,明天三千,没有实际到位过。

  公司注册后,他说因为不懂技术,他什么都不管,只派了一个香港助理来帮我做。
实际上他是想看看能否真的办得起来。在判定我的研究确实有利可图时,他就找出种种理由来,企图改变股份比例,以夺取大股、控制公司。每当他要请一些人手,他就让我出让股份,渐渐我的股份越来越少。他一手操纵财务,还美其名曰说你们搞技术的就不用管财务。甚至公司的收支情况我都全然不知。我们这些做学问的人心思不在这上面,把精力都花在公司的产品开发和市场上。

  后来我们公司业务发展起来后,在中国也有了知名度,中国一家企业也看好这个技术,提出要投资一百万美元到我们企业来入股。为此我们按照这笔投资做了发展规划。可是中方单位不守信用,只拿出二十万元,就停止继续投资,使我们按一百万计划的项目和购买的仪器材料很多都浪费掉了,造成很大的损失。

  就在这时,我那位合伙人却釜底抽薪,瞒着我把中方刚打过来的二十万美元全部提走,说是收回他先前那二十万的投资。他这一做法对公司的损害非常大,到这时,我已经看清楚了他的面目。那时公司其他的员工也都站在我的一边。为着公司的利益考虑,我不能对他再迁就下去了,我就明确地向他摊牌,要宣布公司解体。他迫于理亏,只好把这笔钱退还回来。

  当他在公司失去控制权后,他就提出退股,处心积虑地与我们在上海合资的一个公司的几个管理人员串通一气,把我们公司在这个合资公司的股份占为己有,独吞了我们公司应得的利润。

  我从此事吸取了教训。我们长期从事科学研究的学者不懂做生意,不懂经营管理是不行的。“知人知面不知心”,我先前那个合伙人就是企图把我们学者当作摇钱树,受他们的控制和摆布。这是值得每一个希望办企业的学者引以为戒的。

  这段公司业务受到很大干扰的时期持续了好几年,给我们造成了很大的挫折和损失。那个合伙人三年前退出了公司。这个公司从此后由我完全负责,公司的发展才真正上了轨道。这几年来,公司的业务发展得相当快,我们希望能夺回以前所遭受的损失和时间。

  成功之路 “企业成功的经验是什么?”

  我们公司虽然经历了一些挫折和坎坷,但九年来我们一直坚持自己的研究开发方向,就是要在生物技术领域走一条技术领先的道路。因为以我们这样靠五十美元起家的小公司,要和那些拥有成千上万资产的大公司竞争,如果不拿出点过硬的东西出来,很难在这个领域站稳脚跟。象我们一直作为主攻方向来发展的单克隆抗体,又称“生物导弹”就是世界生物技术的一个新领域。它不仅有理论意义,还有非常实用的价值。尽管在国际上曾有过不同的看法,它经历过低潮时期,但我们始终坚持这一方向。

  事实证明我们的判断是正确的。现在我们公司在生物导弹技术方面非常领先。九六年,加拿大出了一本书,书上把我们公司列入了加拿大生物技术方面十四个重点公司之一。

  由加拿大政府机构评出的企业名单非常能够说明问题。因为我们现在拥有的生物导弹的品种在加拿大是最多的,有200 多个品种,居第一名。所以政府很重视。

  如今我们买下了自己的大楼,我们有自己的办公室、研究室、生产车间、动物房、仓库;我们的设备很先进,在北美,我们的装备算得上是一流的。

  回顾起来,我的感慨很深。为什么我们从创业到今天能取得如此令人瞩目的成就,
我相信有几方面的原因。我把它们归纳为,一要有艰苦创业的意志;二要抓住正确的方向;三就是要有支优秀的操作队伍。

  首先,我觉得人要有一个非常强烈的艰苦奋斗的意志和精神。我想这也是中国人比外国人更强的一个特有的品质。在创业阶段,你会碰到各种各样你所想象不到的问题。比如我们科研人员懂如何做学问,如何研制产品,但很少懂得做生意,懂得经营管理。所以当你既要做科学家,又要做企业家时,其困难程度是非常大的。你必须面临观念的转变,面临经验的不足,要一边做、一边学。在高科技领域尤其是生物技术方面,又懂专业又懂管理的人才,全世界范围内都是缺乏的。

  再就是要看准行业方向。拿我来说,我就是选对了研究方向,生物技术在高科技领域中有非常重要的地位。我自己是学免疫的,本身也属于生物技术的范畴,但生物技术远不止免疫这部分,包括面很广,所以我需要花很多时间和精力去学一些学校和书本上所没有的东西。只有掌握世界上这个领域的发展趋势,你才能保证企业的研究沿着正确的方向发展。要不然,你花了很多的钱去搞研究,结果这个项目对今后没有什么发展前途。岂不浪费了金钱,也浪费了宝贵的时间。我们是经不起这样的失败的。

  要想看准方向,我们采取的做法就是密切地注意国际科研动态,经常出去参加一些国际学术会议。这对于掌握和了解最新的发展方向非常关键。这个钱一定要舍得花,不然的话,你做事就很盲目。有人为了省钱,不去参加这类会议,是不对的。

  中国近年来开始重视这个问题,但仍然做得不够。每次国际会议,中国来的人很少,这怎么能跟上科学技术的发展呢?老是跟着别人的后面走,人家已经发展过几年的东西,你才开始做,怎么行呢?

  谈到要有一支队伍,道理很简单,光靠一个人,再聪明,再能干,也无法真正搞起一个企业来。我们这些人在中国土生土长,然后在北美受教育,如何能在本地站住脚,重要的是要有一支队伍。将不同文化背景的人汇集在一起形成一个集体,并非易事。这里面要注意发挥各种人才的优势,把不同的人放在不同的位置上。

  比如在公司里,除了我作为全面负责的以外,在行政管理和财务上,我们用的是香
港人。香港人比较懂得做生意,懂得管理,效率较高。我们公司行政上有位香港女士,她很精明能干,在公司建立的初期给了我很大的帮助。

  人员构成的第二部分,是做市场和推销工作,我们应该用当地人。他们了解当地社会,门路熟,这类工作找他们做较有效。

  第三部分的人是具体做科研搞生产,我们大都用中国人,特别是那些在国外深造受过教育的中国人。他们有较好的基础,比较刻苦、负责任。这点也是我们中国人不同
于外国人的地方。

  我们把这三批人组合在一起,形成了一个队伍。只有这样,我们企业才有生命力,
才能搞起来。另一方面,尽管公司现在有二十几个人,但不同文化背景的人在一起会有很多的矛盾,很多意识上的、思想上的或观念上的不一致。这就需要用比较好的艺术手法来把他们调和起来,把大家团结在一起,朝一个方向努力。譬如有些中国人不理解搞行政和财务人员的重要性,认为他们是靠其他员工来养活。我们就要作出解释,一个企业的管理和与外界的联系非常重要,做这种工作的同事发挥了必要的作用。

  还有一点也很重要,在北美创业,必须熟悉这边的政策、财务、税务等具体情况,
融入到当地的社会环境中去,充分利用可利用的优惠条件。

  加拿大政府很重视高科技的发展,我们要知道如何去争取到政府的资助。其中编写申请报告相当关键,立论要充分,语言表达要恰如其分,否则,难以获得政府资助的。在北美,钱从哪里来的?其实,并非是拼命干出来的,而是嘴巴讲出来的和手写出来的。去给人做演示、讲演,做得好,人家被你吸引,你就可以拿到投资,弄到经费。申请研究经费全是靠写出来的。审查报告的都是些专家权威、政府官员,若想使他们满意的话,你的写作水平一定要高。我们公司之所以搞得这么好,与我们长期以来融入社会,了解当地的情况是分不开的。然后,写出的东西要十分明了,让人家知道你在做什么?有什么先进性?才可能争取到经费。现在我们每年都能从政府方面拿到些经费,对我们的发展很有帮助。假如你关着门,不融入社会,那你就不会了解这方面的情况,错过这些获得资助的机会。

  生物导弹 “非常有前途的生物技术”

  在现代高科技领域中,电脑技术几乎无人不知晓,但对生物工程的重要性恐怕知道的人就不多了。在国际上,特别是在美国和加拿大,政府和科技界所新拟定的二十一世纪工业革命的三大战略支柱是生物技术、电脑科技和工业材料。其中生物技术放在首位。中国也紧随国际的潮流,在其未来科技发展部署中基本上也是采用这种排列。所以我个人很感幸运的是自己的事业和研究正处于科技发展的前沿阵地。

  我们研制的产品中,一个主要的部分就是单克隆抗体,又叫生物导弹。在技术上是非常专业性的。简单地来说,单克隆是一种杂交瘤细胞,它是由能分泌抗体的脾脏细胞和骨髓瘤细胞融合而成的。前者分泌抗体,但存活期短,后者不分泌抗体,但寿命很长。两者的融合,就能永久存活且不停地分泌抗体。它的效力非常大,医学上用它来检测非常微量的蛋白和抗原比如肿瘤。很小的肿瘤,看不见,摸不到,用单克隆抗体就能把它们识别出来,抓出来。所以把它称为生物导弹是再贴切不过了。

  生物导弹在治疗疑难病症中有奇效。比如人得了癌症,通常是采用抗癌药来达到治疗的目的。岂不知抗癌药的毒性非常大,不但杀死癌细胞,正常细胞也不放过。所以很多病人就是在治疗中死掉的。生物导弹就能专门识别癌细胞,与它们反应,而不伤害正常细胞。

  我们用新抗体作为外用药来治疗牛皮癣是另一个非常成功的案例,在全世界尚属首创。牛皮癣是一种皮肤顽症,以前几乎没有什么有效的疗法,一般是用激素或有毒药物如砒霜来治疗,但这会带来很大的副作用。我们根据牛皮癣的机理,即皮肤表面有过量的细胞因子造成淋巴细胞侵蚀皮肤,使它坏死这一特性,用非常特异的抗体将这些过量的细胞因子中和掉,这样就排除了淋巴细胞入侵皮肤的根源。我自己亲眼看到病人接受治疗后非常显著的疗效,很受鼓舞。

  另外,我们也正在用抗体注射到人体里来治疗肿瘤、心脏病等。

  单克隆抗体这种产品在美国的年销售为四十亿美元,全球大约有一百亿美元。这个市场很大。

  目前我们的各类产品中,80% 是销往北美、欧洲等发达国家,20% 到中国、亚洲,有20多种诊断试剂销往全世界。检测细胞因子的试剂主要销往美国和欧洲,做诊断盒的原材料卖到中国,临床方面的治疗正在韩国和中国进行,这主要考虑到那里病例多、成本低。当然在亚洲做的临床试验也要得到北美地区的认可才
行。

  回报中国 “能为自己的祖国做点儿事”

  作为一个中国人,我觉得自豪的是,在当今三大战略技术领域里,生物技术和电脑技术,我们中国人占了非常重要的地位。在世界很多高科技公司中,主要技术人员都是中国人。你看美国的太空技术,有多少中国人作出了贡献!我一直在想,若是我们中国人自己创业,做老板,做出的成果就属于我们中国人自己的了。

  我自己迈出了这一步,有了自己创建的高科技公司。同时我也得到广大的海外科学家的支持。生物技术在全世界最出色的人当中有三分之一是中国人。搞一流的生物研究似乎不用找别的人,只找中国人就够了,这部分就是世界的精华所在。在北美的竞争中,我就得到他们的大力支持。因为是同胞,他们有信息、想法和建议就告诉我。我们相互交流、帮助。他们有研究成果,拿到我这里来,发展成产品,若能推到市场,有利大家一起分享。所以他们建议我的公司建成中国在海外生物技术的交流据点。我非常欢迎和支持这一构想。

  我们都是从中国出来,都是炎黄子孙。爱国和希望对中国做番贡献是共同的愿望。我现在就打算把我们的某些成果转移到中国去,为自己的祖国做点事。这个想法是由衷的。

  我想把在北美建立的生物导弹基地发展到中国去,这是考虑到中国在这方面还落后发达国家很多年。北美州比较先进的东西,中国还不知道怎么用,还没意识到它们的重要性。我想迟早中国的发展会用得上。

  目前我们公司在中国颇为出名。我们正计划在上海建立中国第一个生物导弹应用基地。这一方案得到中国有关部门的极大重视,成为上海重点项目之一。我们将带许多非常珍贵的细胞株过去。这种细胞株永远不停地分泌抗体,价值昂贵。培育出一个好的细胞株通常要几十万美元。我期望这些生物导弹会对疾病的诊断和治疗发挥巨大的作用,同时也希望合资项目能得到中国法律的保护。

  回顾起来,公司前八年主要是做研究和诊断用的试剂。从现在起,发展方向重点已转到治疗用的药物上面来。公司将成为生产最新生物药物的企业。一般诊断试剂的市场仅到几千万美元的水平。而转成药品后,市场就是几亿、几十亿的水平。

  等到我们在中国的合资企业建成之后,到那时我们只要有三、五个新的治疗用单克隆抗体-生物导弹推到市场上,我们每年的销售将会达到上亿美元。

  近来,一些投资公司常在找我们谈公司上市的设想。我认为如何上市或何时上市,要从公司的最大利益考虑,要选最佳时机。总之,公司上市只不过是个时间问题。YES 公司必将屹立于世界先进生物制药工业之林,为炎黄子孙在国际上赢得荣誉。
 
洪天国 大手笔签下万千保单

当有人跟我说起洪天国出国前曾任人民日报主任记者时,我听后十分愕然。

  我一直只把洪天国看成是一位十足的保险经纪,因为很多朋友都是他的客户。而且听说他推销保险有术,不管是熟人、朋友、还是刚见面的陌生人,与他交谈后,自然就会成为他的客户。我就深有体会,在不知不觉中就被他所说的内容所感染。

  一次在我家里,当他看到我女儿在做功课时,就顺势谈到他的女儿,说他曾有一次在帮女儿辅导功课时,竟忘了厨房里正烧着的油锅,结果引发了一场大火。然后他引入正题说:正因为他给房屋上了保险,所以得到了一笔赔偿。

  我对这个故事一直留有很深的印象。

  但当我听说他曾在那么一个与保险业截然不同的岗位上工作过时,我简直不明白,他是怎样走过这段艰难的移民路程? 怎样做上了保险经纪的?

  恐怕这个答案,只有在他自己的叙述中才能够找到。

  正在我为他放弃高明的写作本领所惋惜时,得知他业余时间仍有笔耕,并出任“多伦多中文笔会”的会长。

  真想再看到他有新的作品问世。



洪天国自述:


  我曾经在一次车祸中差点丧生。

  记得那是一个寒冬。天刚黄昏。雨雪过后的401号高速公路覆盖着一层薄冰。我搭乘公司经理的车,到伦敦市见完一个客户,正要返回多伦多市。车子刚从街区拐入高速公路不久,突然偏左滑出,一口气横穿四条行车线。眼见就要撞到隔离栏杆,经理急拨方向盘,车子一百八十度大调头,又跨过四条行车线,反方向直冲路沟……

  翻车丧命,似乎已是在劫难逃。

  正闭目养神的我突然惊醒,本能地猛拉刹车闸。眼看就要翻滚到深沟里的汽车,忽而侧转一下,整个车头直插道边的一堆积雪。

  无名的雪堆,救了两条人命。

  我与经理死一般地瘫倒在车座上,足足有二十分钟。

  那是一九九四年二月,我刚加入加拿大最大人寿保险公司SUN LIFE OF CANADA (加拿大永明人寿保险公司)从事人寿保险推销业务。

  伦敦市是我到加拿大最初居住的城市,有些熟人,是我计划开展的第一批客户。但事非所愿,谈了几家,只签一张单。而且刚回多伦多,客户就改变主意执意退保,说是不吉利。那次是专程去退单退保费的。

  “ 怎么啦?TIM,(我的英文名)”当汽车继续战战兢兢地爬行在高速公路时,经理打破沉默问我:“想打退堂鼓了?”

  我沉默。我余惧未消,心事重重。

* * *

  在北美,人寿保险是极具挑战性的行业。有这样一句行话 :这里充满了机运,然而,它也充满了伤心与绝望。它一方面造就成百上千的金融才子、百万富翁,但如果把失败者的躯体一个一个堆垒起来,其高度将比金字塔还高!

  最初的几个星期,我对此便体会良深。而这次赔了夫人又折兵,更是始料不及。

  是上天对我的阻拦吗?我一路上暗暗自问,是不是我不该在这九死一生的行销行业里拼搏?

  我彻夜无眠。

  寿险业难!哪一行不难?四十七个春秋,我是在艰难中跋涉的……

  从一个贫苦农民的儿子到著名大学学生,其难不亚于做梦,可我梦想成真;从一个乡村中学教师到人民日报主任记者,中国社科院研究生院副教授,需要多少阶梯,我也最终爬了上去(在中国)。从洗碗到大厨、经理、老板,亦非易事,我也一步步地走过来了(在加拿大)。

  一个文人,到了北美,象脱光似的,什么也没有了。

  我的第一份工是洗碗。面对各种残羹剩饭,我的第一感觉是想吐。第一天干完活回家,就倒在沙发上起不来。

  “ 算了吧,别干这个活了。”太太心疼地劝我,“别把这条老命丢在加拿大。”

  我没有吭声。那时除了洗碗,我一无所能。

  第二天一早,我又要出门。太太拦不住,抓过两片人参,“含在嘴里。”她说。

  我接过参片,用感激的眼光看了一眼太太,转身骑上自行车。

  在餐馆里我认识了一个叫“二叔”的大厨。

  “以前的事甭想了,老洪。”二叔开导我,“人已来了,赶紧学一门手艺养家糊口。”

  那时,我觉得他告诉我的是世界上最伟大的真理。

  二叔手把手教我。我很快做了帮厨、油炉,然后到另一快餐店做大厨。再后来,同朋友合开西餐馆。几年下来,买了房子、汽车。

  九三年,加拿大餐饮业严重受创。生意跌幅较大。我就把餐馆转手了。

  生活已经安定。我既然离开餐饮业,应该静下来重新思考一下今后的路。

  好象是个冬晨,我百无聊赖地靠在客厅里晒着阳光,翻弄报纸。

  突然一个广告引起我的注意:说是入了那行,只要肯干,年薪可高达四、五万元。这就是所谓人寿保险业的招人方式。

  何不去一试?我心动了一下。

  “干这种工作,挨家挨户求人,收入也不稳定。”太太是坚决反对的。

  可我当时的感觉是应该去试一下。

  我常常跟着感觉走。感觉中有命运的安排。

  可命运如此捉弄我。我不仅要艰难地面对一个又一个客户,而且要经历这么一次死里逃生。

  车祸发生后的那天不眠之夜,我想到退却。

  但退下后,不还得去找另一条路吗?

  与其匆匆改弦易辙,不如再冷静地思索一阵。

  思索什么?思索人生的体验。

  生与死,死与生,往往就发生在几秒钟。生龙活虎时,有多少人会预感死神会随时降临;而真正要一脚踩入鬼门关的刹那间,生命却奇迹般地推开死神!

  为什么这种苦涩的人生经验会如此巧合地发生在我刚刚涉足人寿保险业?我还来不及告诉千千万万人懂得正视生命的风险,自己却在生命海浪的旋涡里翻滚了一遭。

  想到这一层,我突然顿悟,这未必是上天的阻拦!这也许是种神明的启示:洪天国,你不是要干这行当吗?那好,你就先经历一次死里逃生吧。当你自己有极强的保险意识时,才能注视客人的眼睛,告诉别人正视生命的风险。

* * *

  第二天,我还是早早地到办公室,打电话,看资料,打印计划书……

  慢慢地,我成了人寿保险的信仰者。

  我告诉客户:只要每天花一杯咖啡钱,万一有三长两短,家人的生活就有保障。对于一个愿意为家人担负责任的人,难道有比这更好的方法吗?

  我告诉客户:即使您的收入不高,也可以用寿险建立一项资产。

  我告诉客户:每一个公民保有适当的寿险,是一种社会道德责任的表现。因为他不会在撒手人间后把一家老小推给社会。

  我誓言:我一定要把“保险”这两个字写在我有缘认识的每一个家庭的门口上。

  我一生喜欢追求理想的价值。中学时代幻想当诗人、作家;读南开化学系,期望能当化学家;进了新闻界,一心想当名记者。漂泊北美,所有的追求理想都随风飘逝。没想到进了保险业,又重新拾回新的信仰与追求。

  信仰使我对工作充满了热忱、坦诚与真诚。

  我不再象开始那样惶恐胆怯地面对客户,而是自然地同他们交朋友,平等地讨论。

  “洪先生,总见到您乐呵呵的!”客人们这样说。

  因为我每天都在为信仰工作。象学校的老师,象教会的牧师。

  对不喜欢保险的客户,我既不恼怒亦不会勉强。

  对要再想一想的客户,我会耐心等待。

  对表示要再讨论一次的客户,我会再次登门。

  我每天工作十几个小时,周末也很少休息。但我精神饱满。

* * *

  大难不死,必有后福。

  那一年的大竞赛,我荣获全安大略省“新兵第一名”。从此脱颖而出。

  记得那是一个初冬的夜晚。多伦多繁华市中心的希尔顿饭店里一个大型宴会厅坐满了数百位贵宾。中央主席台中心那张八座位长桌却空着,象在等待什么最重要的嘉宾。

  这时,我拉着太太的手,同另外三对夫妇默默地候在宴会厅门外。

  “荣获今年公司总统月比赛安大略省新兵组第一名 TIM HONG”,主持人宣布,“他的业绩为16张保单,11,914销售点”(大约每年保费24,000加币,保险额300万加币)

  公司总裁领着我和我太太,在掌声中走向主席台。

  接着,另外三位获 奖者及其配偶也由总裁一一领上主席台。

  这是加拿大永明人寿保险公司一年一度的表彰会。

  总裁及公司显要均在台下就座。

  如此别出心裁的庆贺方式。我心里激动万分。我感觉到这个社会的生命力所在。竞争存在于这个社会的每个角落。

  我心中更加激发起竞争的意识。

  我一口气吃了两只大龙虾,喝下两杯红葡萄酒。

  宴会结束后,我和太太、 女儿留宿希尔顿。全家人度过一个欢乐之夜。

  我站在窗前,凝视窗外闪耀灯光的座座高楼。夜色中,眼前的景象居然幻化成加拿大著名的尼亚加拉大瀑布。我已去过几次尼亚加拉,每次都在大瀑布前驻足良久。我凝视瀑布从天而降,一泻百米。我喜欢看那种落差,想象巨大落差所产生的巨大能量。

  我的人生是一个接一个巨大的落差组成的。

  我从小是在福建的农村长大。那时候中国农村还很落后,生活很艰苦。我什么农活都干过,什么样的苦都吃过。靠着幼小心灵中的那点追求和志气,一点一点把小学、中学上下来,最后考上了南开大学。这是我人生路上的第一次大转折。

  本来是一条通向科学研究的平坦大道,我成为化学家的梦想即将成真。文革的无情风暴把这一切撕得粉碎。“夕贬潮阳路八千”我一下被发配到辽宁的一个荒僻的小村落去当教师。

  我当时手里拎着一件行李,一步一踉跄地走在那荒凉陌生的泥泞小路上,心情比头顶上铅灰色的天还要灰暗。走着走着我噗通就跪倒在地上,我的脑子里充满了绝望和想去死的感觉。维持我活下来的唯一念头就是我不甘心这一生就这么了结了。

  在那段日子里,生活简直是苦不堪言,我是一个南方人,却成日地吃粗粮,住四处透风的泥土房。到了冬天,屋子里没有火,睡觉都要捂上棉皮帽子。

  后来就是凭着一种不服输的精神,硬是从这泥泞道上爬出来,我争取到了在沈阳的辽宁日报社工作。以后又经过我的不屈不挠的努力,我走进了北京,进了中国首屈一指的机构-社会科学院和人民日报社工作。我成了报社的主任记者和社科院的兼职副教授。

  当事业和声誉都近乎巅峰状态时,我又两手攥空拳来到北美大地闯人生。

从福建农村到南开大学是一个很大的上落差;从南开到辽宁偏僻的山村是下落差;又从这穷山村走到沈阳,走到北京,一直到进入人民日报成为名记者,这是多么大的上落差;到加拿大命运再次把我抛入深渊。

  我想从现在起我要真正摆脱这种人生低谷,今天我再次站在豪华的星级酒店里,我以前的人生都将成为坚实的基础,使我的未来永远朝高处走去。

  那以后,我每年的业绩平均往上递增25%,而同期加拿大的经济状况却一直在下滑。我因业绩突出成为公司优胜者俱乐部的成员。九五年总统月竞赛中我的销售点成绩为22,279。比第一年总统月大赛的成绩几乎增加一倍。那年的公司排名中,我是排在全安省的第五名。

  要知道我所任职的公司是加拿大人寿保险最大的公司,据九六年公布,公司的总资产为1416亿加币,有效人寿保单5143亿加币。仅保费的收入一年为二十九个亿,股东一年的红利为六亿三千万元。

  在这么大的公司里,我能这么快进入公司的优秀行列,这真是我始料不及的。

  从中我也体会到,一个人的潜力是非常巨大的。我自认为我的智力不比任何人高多少,我到北美又失去了所有曾有的优势,我能从死亡的边缘走到今天的位置,这能带来什么启示呢?我把它归结为一种精神,或者说是一种心态。


* * *

  何为“心态”?

  下面是一位相识不久,却颇有相识恨晚的朋友在写给我一封信中的一段话:

  “ 无论你被命运的波涛抛向何方,无论生活把你推向怎样的幽默,(挥大笔的人抡起了铁锅),你都能微笑着面对,且从从容容地走向新的开始。这种潇洒的站立,是人格的力量和精神的信念,从你身上体现的正是难能可贵的民族魂!”

  这位朋友对我的了解已深入到心灵这一层次。

  人寿保险是很难成功的行业。我同样觉得能否干得长,干出成效,与个人的心态关系很大。心态端正,你就会面对困难不灰心,遭到拒绝也不尴尬,你就适合做这行。否则,你干不了或干不好。

  对于移民北美如何能成功,不少人都有自己的看法,有说要语言好,有强调专业对口,还有认为年轻是有利的条件。我觉得都说得对,但更重要的是心态,面对人生的无情挑战,心里能承受得住。

  各种实例我见多了,比如以前国内的文人一直在这边卖着电话卡;博士生还在打着苦工;反过来,有人英语不会讲,生活得挺不错;原来没有专业技术的,倒自己创出事业来。根本的问题在哪里?我把它归到心态,也可归到修养或人生观。

  我不喜欢羡慕仿效别人在某一行业的成功,我喜欢想,我适合做哪一行就老老实实做那一行。这也是我的一种心态。我是在不断发现我适合做人寿保险这行业而坚持下来的。

  我容易同陌生人交朋友,并且很快得到他们的信任。

  我在一家餐馆用餐两次,来自南美的女招待便成了我的客户 ,她并且把她的男朋友也介绍给我。我在某大楼客厅等待朋友,大楼的保安人员在我的微笑下走过来夸奖我的外套,我给这位墨西哥移民的酬谢是卖给他一份伤残入息保险。我在著名西装店MOORES同另一位顾客一起评论挑选西服。之后,他也成了SUNLIFE的客户。我去安大略湖参加游船舞会,我的舞伴高高兴兴地从我这里买了保单。她说:“正想保险的事,既然碰上了你,就不用四处找了。”

* * *

  我的业绩引起行业内外人士的注意,有人就向我讨教“秘诀”。要说“秘诀”谈不上,这个行业先后有许多高手,他们可能真的有两下子。我的做法其实很基本,也很老套,就是“诚、信”两字。英文叫“CREDIT”和“TRUST”。我理解这行生意,是人买人,不是买公司的产品。因为加拿大的保险公司多,保险从业人员更是如过江之鲫,客户的选择度非常大。为什么不买别人别家的,一定要买你的不可?这不是冲着你这个人,还能是什么?既然别人找了你,你凭什么值得人信任呢?

  我就是把诚信看得比什么都要紧。我说世界上你不能辜负两种人,一种是把爱情交给你的人,另一种是把资产交给你的人。他们都是把自己最宝贵的东西交给了你,你难道不应加倍地珍惜吗?

  谈到信誉信用,人人都会讲出一番道理,但到具体做时就很难说了。通常人们在见你第一面时,可能就有了判断。这不是装就装得出来的。

  我的为人处事可能与自幼的家教有关,我出生于一个基督教徒的家庭,从小就接受诚实守信的基督伦理教育。即使在后来的坎坷人生中我始终坚持这种品德。

  其实用到一句中国的朴素说法就是要“讲良心”,这也是一种职业道德。不光是我们这行,大凡律师、医生、车行、地产行的销售员都有这方面的问题。我自己在办理出售餐馆的手续就尝到律师的“黑心”手腕。那个香港律师为了从中多拿钱,把几个小时可以搞好的东西,拖至几十个小时,最后餐馆卖掉赚的钱都不够支付他的律师费。

  在我的销售中,对于保险的条款,我都逐条向客户解释。即便有些条款讲出来对生意可能产生不利,我照做不误,决不刻意隐瞒。真正要做到这点可不那么容易。谁不想多发展生意?能赶紧把眼前的问题对付过去,签下生意是普遍心态。要想一点不打马虎眼,很难。因为你的生意与你的收益是挂钩的。有时你要下很大决心才能抵御住金钱的诱惑。

  两年前经人介绍认识了一个教移民英文的老师,跟她谈了两次,她都觉得人寿保险不适合她家。我说没关系,以后我们还可再探讨。没过多久,她打电话来要我去她教的班里开讲座。原来她已经跟学生介绍过我了。她称我是值得信任的保险经纪,建议学生们在我这儿买保险。那批学生中不少人都陆续从我手上买了单,至今还有人来找我。而这个老师后来条件成熟也在我这儿买了保险。

  她对我说:“你对客户不隐瞒任何细节,能做到多少承诺多少,这给我留下很好的印象,所以,我希望有更多的人来买你的保险。”

  还有一个新移民,刚来不久,我去他家谈过两回,但因他认为条件还不具备,所以就先放下了。今年三、四月间,他突然打电话来,说他想找我再谈一次,而且他主动说:“洪先生,你不用过来了,还是我上你家来吧!”他过来后,简单问了几个品种就签了。第二天,他又来找我,说想把头天的品种换成另外一种,我很爽快地说没问题,并马上为他改了过来。

  有的客户出于没经验,也出于对我的信任会说:“洪先生,你来替我选吧!你说哪种好,就哪种。”我会对他或她的信任表示感谢,同时会说,你虽然还不了解,但我会告诉你各个品种的情况,还是你自己选,我们可以一起讨论。

  实际上品种本身没有好与不好之分,关键看是否对客户适合。如不适合就害了客户。保险是一种家庭保障,如超过人的负担能力就变得毫无益处。所以你需要研究客户的财政情况、赚钱能力等综合因素。这里存在一个比例,每年客户的保费应约占税后收入的5-10%,(对于不计划买屋及无RRSP配额的家庭,比例可高达20%左右)不能超个这个限。超过了,客户没有能力去负担,就等于把客户的经济置于死地。不是所有的保险经纪能为客户想到这点的,我知道有的客户在别的保险经纪那里就遇到这种超出投保能力的事。

  好的名声和信誉花钱买都买不来,但毁掉它却很容易。几年下来,我亲眼目睹了一些人的做法和最终的失利。我的看法是,假如你能永远不回避客户的眼光,即使生意没推出去,至少你把诚实和信用给了对方。这实际上也是一种长线投资,你是把你的人格信誉投了下去。

  与客户打交道长了,他们对我的为人都很放心,有时候有的客户外出,他们索性把支票薄交给我,让我自己签。有的甚至把帐本放到我这里让我给管。最近有一个客户,资产非常大,他找我一同吃饭,对我说他打算不久就把由别人代管的资产交由我来负责管理。

  前些时候回中国,一个朋友打电话给我说:“某某到处找你呢,记得吗?他是你的学生。现在他可发起来啦。”不久这个学生就用小车把我接到他那里,安排在一个大宾馆住下。他对我说:“老师,你这回来好好享受享受,想吃什么尽管说,全由我来付。”

  原来他真是生意做大了,他管辖下的收费高速公路就有四条。接着他表示想办移民,到海外发展,并问需要多少钱。我回答自己这方面也不很清楚,可以帮他去了解一下。他马上说:“我先给你四、五万美元,不够再加。”我故意打趣他:“你就不怕我把钱拿走了,再不回来?”

  他大声笑起来说:“别人我不敢说,我相信老师你就是想坏也坏不到哪儿去。”

  类似这样的事情我遇到不少,对我个人来说也是一种莫大的鼓舞。我觉得这是人与人之间真诚信任的一种体现。

  人寿保险看似简单,有人甚至说谁要是找不到工作就去干保险吧!这是一种误会。保险业有很深奥的知识,除了一开始为考执照要读完那几本专著之外,还要不断研读和熟悉许多的法律条例、税务、财务、投资方面的理论。

  拿我来说,为了融会贯通这些知识,每天一早八点半就到办公室,看书到十点半,再安排做别的工作。这样不断要研究,更新自己的知识。所以在客户面前我能很全面透彻地解释公司各类产品,又能根据具体情况作出正确的分析和结论。

  多伦多大学一位博士对我说:“洪先生,你算得上是多伦多阐述保险条例最清楚,最明白无误的保险专家了。”

* * *


  在401高速公路那次死里逃生的历险之前,我其实已经历过另一次真正的死亡--精神的死亡与复活。

  五年餐饮业的艰难生活留给我最大的财富不是一笔金钱,也不是一门手艺,而是一次人生观的彻底醒悟。

  我曾为理想活过,为事业活过,为爱情活过,也为金钱活过……其实,人生说到底是谋生。先学会谋生,才懂得真正的理想、信仰、事业与感情等。

  每个人能够谋生的手段往往与环境有关。在中国,我可以过文人的生活。到了北美,既然不能重操旧业,换一种活法有何不可 ?死抱住往昔的辉煌,今天就得沿街乞讨。

你对新的生活方式越投入,你对往事就越淡忘。

  记得在多伦多活贤社的一场为新移民举办的报告会上,我的开场白是这样的:“你想真正地完成移民过程,你就必须主动地去经历一次死亡--精神、灵魂习惯、性格以至整个人生观的死亡。把过去的一切统统抛进太平洋,然后赤裸裸地从头开始,最后你复活了,成了一个新人,你就能自由地生活在北美这块富裕而平静的土地上。”

“移民要经历一次死亡?”当场的许多新移民心里为之一震。然而过后,这句话还是被广为流传了。

  我一生中最喜欢的还是文学,我在国内曾发表和出版过一些作品。刚来加拿大不久,我还写了一篇反映留学生的报告文学《北美漂流》,发表在那年的《十月》杂志上。可是以后为了生存,我只能放弃自己的爱好。

  关于“回”还是“留”,我曾与《白雪红尘》的作者阎真有过争论,他是我的好朋友,我俩曾同为快餐馆大厨。大家际遇相当,但在看法上常有分歧。他短暂地留下,后来还是回去了。

  我回中国见到的文人、记者朋友,发现他们现在想的问题与七、八年前大不相同了。那时的大锅饭也不复存在。原先留恋的那些安逸已经如云烟般地散去,所以我觉得不能往回看,也没有退路可走,只能赶紧往前追,不然就可能被潮流所抛弃。

  到现在可以说我已经过上了安居乐业的生活,有自己的房子、两部车;足够的保险与退休计划;有钱投入股票生意。中产阶级所拥有的我都有了。我问太太,我们还需要些什么?当然可以是更大的房,更豪华的车。但这些物质的追求是没有止境的。

  我们已是五十岁的人了,我们想寻找到一种返璞归真的感觉,生活中既平静又欢乐,用不着为以后担心和烦恼。

  以前中国人因为太穷,见到财富就不择手段,陷入里面不能自拔。我们要提醒自己看开一些,在金钱世界中要能够醒悟。你看世上那些真正拥有巨大财产的人,从外表上看,他们已经完全不用装潢摆阔了。这与中国那些刚刚露富的人形成鲜明对照。

  所以我想我不会把精力放在对财富的追求上,而会追求一种更高的境界。我是从那么苦的境地中一步步走过来的,对于新来的移民有深层的理解和同情,为了帮助他们尽快找到自己的生活道路,我会尽我的绵薄之力。
 
高向阳 审时度势的通讯业俊杰

熟悉高向阳的人曾跟我说:“他这个人很有点怪!”
  
  更有故事说,一个去他公司应聘的人竟在半夜两点被电话铃惊醒,原来是高向阳打来的,讲着英文,说要给他在电话中做Interview……

  乍听这个故事,甚觉离谱,可说的人发誓这是千真万确。

  转念一想,高向阳一定是废寝忘食,因工作而忘了时辰,所以才引出这样的笑话。大凡搞科研的人,不谙世事早有公论。一个人事业太投入,总会忽略一些因素。著名的数学家陈景润不就是一例典型吗?

  跟高向阳接触次数愈多,我就愈发现他的确很有个性,很有特点。正是因为他异于常人的作风带动了他公司的业绩。最近,据行内人士说,他的公司为INTERNET所开发的通讯技术十分领先,前景非常看好。

  看来一个人有点个性,也是成功的一个可能。套一句老话,那就是“有志者”,事竟成!”

高向阳自述:


贸然下海的一介书生

  在国外读完书,能否找到一份工作,相信是许多留学生最为切身关心的问题。应该说我是很幸运的,没毕业,就找到一份很不错的工作,是在BELL NORTHEN RESEARCH公司做研究开发。该公司在加拿大的通讯业是首屈一指,研究机构庞大,人员众多。

  留了洋,有了一份体面的工作,这是多少人向往的人生啊,照理说我该感到满足才是。可我没做满公司六个月的试用期,就毅然辞去了工作。一时间,家里人和朋友对我的做法都非常不理解。

  有位朋友对我说:“还有一个月你就满试用期了,现在离开,别人还以为你是被公司解雇了呢。” 还有一位朋友说:“这可是一家有几千人的大公司,多少人想进还进不去,你怎么能说辞就辞了呢?”

  我当然有自己的考虑,出国前,我先是在成都读书,后又到重庆教书。出国后,就读于多伦多大学,获得博士学位。俗话说“三十而立”,可是,我三十岁以前大部分时间都是在读书,似乎还没有干过什么事业呢。现在虽然到了一家大公司里工作,但个人就好象是海里的一粒沙子,平平淡淡。除了做好公司分配给你的工作之外,很难有机会做自己感兴趣的事,更不能自由自在地发挥自己的潜力。

  于是,我拿定主意,听不进别人的劝阻,我说:“公司再大再好,跟我有什么关系?我的愿望是要自己出来闯一闯。”

  话是这么说,但当时我是一点准备都没有,全是凭着相信自己能闯出一条路的信念。现在回想起来,那时还真是有点不知天多高地多厚。

  那是九一年,加拿大的经济正在走下坡,本地的公司纷纷精简裁员,西方世界一片阴云笼罩。中国大陆却出现经济起飞的好势头。很多从中国出来的人都认准了这是个与中国做生意的好机会,那些一时找不到职业的博士们便纷纷下海,回国的回国,开公司的开公司,一时间与国内做贸易成了一股风潮。我也在问自己:“要不要也做一做贸易?”

  一天,我去看一个所谓的中国新技术展览,在展览会上,看到一些博士生在摆摊,卖袜子、鞋子一类的商品,突然间产生一种滑稽的感觉,“读了多年的书,难道最后就为了赚几个钱,不惜卖袜子、卖鞋吗?” 脑子里怎么也转不过弯来。

  放着大公司的工作不做,做生意赚钱又想不通,到底我想要做什么?说实在,我的心里也很茫然。坦白地讲,我心目中的理想业务是既能用到我的专业知识,又要有经济效益,还必须符合我个人的兴趣,这三个条件缺一不可。

  从专业上讲,我本科和硕士是学电力系统的,这个行业在当时是处在不景气的阶段,从我太太工作的安省电力局的状况就可说明这点。另外我从许多在这个领域工作的朋友那儿得来的信息,证实了我的判断。一位朋友很想和我合作开个电力系统的咨询公司,我没参与的原因就是只在专业上对了口,其他两个条件还没满足。我的目标很清楚,要三个指标都达到。分析来,分析去,最后我看中了信号处理。信号处理属于我的博士科研范围,它的应用领域广,通容面大。当然还有一点,就是我本人有兴趣继续搞这个专业。


从零开始艰苦创业

  九二年,我正式注册公司,当时手下一个人也没有,我既是老板,又是公司唯一的职员。我用自己的姓给公司取名叫“GAO RESEARCH & CONSULTING LTD。

  开始的一、两年, 因为没有经验,也没有实力,公司的业务非常有限。我一个人里里外外,什么都要做,什么都得学。象如何去找生意,如何去跟人谈,如何收费,如何建立公司的账目。很多琐碎的事,不想做你也得做。真好比“眉毛胡子一把抓”。

  我当时开展的业务在加拿大叫CONSULTING,就是技术咨询的意思。这种公司在加拿大有很多,都是靠一技之长来生存和发展。我们之所以有生存空间,主要是因为我们灵活善变,就好比游击队。那些如同正规军的大公司不愿干的活,就成了我们的生意来源。我们会以较短的时间,较优的价格和质量,以及灵活的服务来赢得一部分市场。

  开始时我做有关电力系统中应用信号处理的项目,为其他公司搞技术开发。随后逐渐转向信号处理的其他方面,前后做过语音压缩、图象压缩、语音辨识、最后到通讯。对一般人讲起来,这些内容都太专业了点,说得简单点,这整个过程就是在不断摸索、不断调整。因为我对市场全然不知,也没有人会给你一个现成的答案,完全是在干中学,在干中调整。这时候才体会到,一个人下海是什么滋味。好在功夫不负有心人,经过摸索,我终于找准了公司的发展方向。

  我相信“时势造英雄”。要成功一定得又有实力,又有机遇,二者缺一不可。比尔・盖茨创出微软,事业如日中天,真可谓生来逢时。如果退回二十年去的话,无论他是何等的奇才,也无法获得现今如此巨大的成功。又比如说做贸易,这与政治或经济形势关系太密切。我二哥在国内是做丝绸的,前些年,中美关系低潮时,他们做美国的生意不知有多困难。最近江泽民访美,中美关系改善,这股东风马上就带起了他们的丝绸生意。你说这时势有多重要。

  我也推崇另一句话“识时务者为俊杰”,它可以说是对“时势造英雄”的补充。我刚办公司时,对市场、对产品都缺乏认识,但我心里有一个目标就是要顺应形势,要跟上世界的潮流。我知道市场预测对公司的发展非常重要,但当时不可能象大公司那样花上几千甚至上万元去搞市场调查。没有调查凭什么?我只能凭个人的观察,与行内人士的交谈等点滴信息来作出判断。有时这些都不足以找出答案,那就只好凭直觉。用句流行歌曲里的词来说就是“跟着感觉走”。但感觉有的对,有的可能不对,你要不断修正,不断优化。然后才能走向理想的境界。

  就这样,上下摸索,我这个被人看作不谙世事的书生与同事一起把我们的公司从前几年西方经济处于及其恶劣的环境中逐步地发展起来了。九二年作为第一个年头,我就做了五万元的生意,九三年翻番到十万。九四年我的业务开始扩大,公司多添了两个人手;九五年初,公司又继续发展,员工增加到四个。经过短短五年的时间,如今我们公司已发展到近五十人的规模。公司的产品已打入国际市场,客户遍及美国、日本、南韩及欧洲各国。公司也由原来的无名小辈一跃成为同行业中的强手,成绩令人鼓舞。

玄而又玄的经营之道

  所谓经营之道其实重要的就是产品的市场定位。因为市场本身是变化的,所以我们的市场定位也应该是动态的趋势。经过几次调整,我们终于确定了公司产品的主攻方向,这就是MODEM(调制解调器)。

  九五年是我们重点调整转向期。我们先是在特殊音响上做文章,因为计算机多媒体需要这些功能。我们花了近一年的时间开发这个产品,耗费了不少的精力和财力。产品最后搞出来了,效果很好。但搞完之后,我们很快发现这个市场的利润率很低。记得当时有个挪威人因嫌美国一家同类产品价格四千美元太贵,几次打电话来想购买我们的产品。而实际上我们开发所花的费用很高,这种产品又非常专门化,顾客也不会很多,要那么低的价出售怎么可能呢?最后,我们还是忍痛放弃了这个产品。回想起来,当时,我们要不是鼓足勇气下决心转向的话,公司很难说会有今天的发展。

  做工程师的人普遍认为公司的发展只要有好的产品,有技术就行。做过生意的人都知道最重要的是市场,市场一旦定下来,这时产品和技术才上升到重要位置。特殊音响项目的失利,就说明了若忽视市场的接纳能力,即使拿出好的产品,也没有用。

  后来我们发现通讯产品的市场潜力很大,特别是随着INTERNET的发展,人们对MODEM的需求越来越大。也就是在这一年,我们与一家世界著名的大公司签定了一个开发MODEM软件的合同。这样我们公司的产品就越来越明确,产品的市场定位也越来越清晰。

  当已经知道市场在哪儿,怎样能让客户对你的公司和产品感兴趣,就成为另一门艺术了。举一个例子来说吧,加拿大常常有小孩敲门向你推销东西,很辛苦,收入当然可想而知了。但如果是小孩坐在家,别人主动上门来买东西的话,那情形就大不同了。一开始我们就是敲别人门的小孩,要去向陌生人推销我们的产品。逐步我们进入了后一种状态,就是人家主动来找我们。这种转变靠的是公司的信誉,过硬的产品,同时广告宣传也起了很大的作用。我们的广告大都是登在非常专业的杂志上的,这种杂志的读者都是干这行的,他们自然而然地成为我们的潜在客户。现在我们又借助INTERNET这更现代化的手段进行宣传。
  
  另外我们还定期参加DSP行业的展览会。九八年在多伦多将有一次大型的展览。我们现在已经为此做准备了。由于我们在这个领域已具相当的知名度,所以每次展览会都有很多人光顾我们的展台。

游戏规则与公司信誉

  有人说商场如同战场,惊心动魄,变幻莫测。听说在美国训练高级军事指挥官,除了进行沙盘推演、实战演练之外,还让那些未来的将领在华尔街股票商场上操练一番,训练他们在瞬息变化中,作出快速正确的决策。同时也训练他们学会使用“游戏规则”。如果不遵守规则,生意是很难做的。举例来说吧,我们现在的客户遍及全球,加拿大本土反而不多。由于我们与客户之间有约在先,恕我在此不能一一列出这些公司的名字。但至少我可以这样说,国际上那些知名的大公司,特别是电子通讯领域的公司,只要你能举出名,很多都是我们的客户或正在进行商业谈判。

  当然提到他们的名字对我们公司是很好的宣传,但我们要为我们的客户着想,这些客户不想让人知道他们的名字是有几方面的考虑。首先因为他们是大公司,不想让外界知道他们的一些核心技术是从外面买来的。其次,这些大公司用我们的技术研究开发新产品,这往往关系到未来市场的竞争和战略,他们要避免别人了解他们的开发手段和相关技术。

新客户希望能告诉一些我们的老客户,以此作为他们选择我们的依据。但我们无法满足这类要求,只能用最好的产品和服务来换取信任。

  在西方你必须懂得商业规则,还要懂得有关的法律。你要懂得保护你的客户,也要懂得如何保护自己。特别是在我们这个竞争日益激烈的领域,涉及到许多技术产权,稍不小心,或者侵犯了别人的利益,或者泄漏了自己的技术。刚开始由于对这方面认识不足,吃过一些亏。现在很重视这个问题。中国大陆近年来也同样开始重视知识产权。这是一种国际性的科技环境要求。

  我们从自己做起,严守这个规则,对任何人,任何事都一样。一次公司招聘时来了个女孩,她的测试不理想。接着第二天,她就传真过来一大堆她在以前的一个公司编的程序。我们马上意识到她这样做是触犯了那家公司的技术产权,所以我们不仅没有接受她,而且我们还特别告诉她以后不要再这样做事。

  大家都按着规则办事,公司之间的交往就变得有章可循。以前中国人用“隔山买牛” 来比喻做生意不见面就没把握。我们现在的许多生意就是通过电话,传真,电子邮件这些现代化的通讯工具做成的。很多时候,甚至签下合同,谈判双方竟还没见过面。想象不出来吧?

  说到谈判,这里面的故事太多了。谈判是斗智,既要有冷静的头脑,又要能根据对方的反应尽快作出准确的判断。总之你要有主动权,要能控制住局面。谈判涉及技术条件、商务条款、法律保护等,没有一处可以含糊的。每一步你都要分析对方怎么想,然后下对策,就如同在战场作战一样。真所谓“知己知彼,百战百胜。”

  一次在谈判即将结束,准备签合同时,我们发现对方在合同上出现小小的改动,把英语单词LICENSOR换成了LICENSEE,不注意是很难看出来的。仅两个字母之差,但赋予的含义全变了,对我方就非常不利。要是不谨慎签了字,我们的损失就大了。

  所以说这种谈判往往很艰苦,通常与我们打交道的客户都是大公司,他们很重视保护自己的利益,对条款钻研得特别细。当然谈判也是因人而异,有的人寸利必争,有的人则很痛快。

  谈判的次数多了,我也就无师自通。现在对于合同条款我自信比一般律师还熟悉。我们这种高科技的商业合同,还真不好找到能胜任的律师,因为既精于法律,又熟悉高科技领域的律师真是少之又少。以前由于公司经费有限,我们无力请好律师,现在只要有真够格的律师,我们是不惜代价去请的。老实说,懂得知识产权的律师,全加拿大合起来超不过一百个,如再懂我们的专业,能有十来个就不错。

中西合璧的企业文化

  因为公司业务的迅速发展,在人员上相应也扩展得很快。 九五年,我们一共才四个人,到现在我们的人数已近五十。展望未来,我们对公司的前景信心百倍,凭公司现有的实力,加上大家的共同努力,相信在不远的将来公司是能有更大的发展。目前这个市场非常之大,我们只不过做了冰山的一角。我们一定要抓住现有的大好时机。机不可失,失不再来。

  在公司的人员构成方面,我们讲究五湖四海,就是各种族裔都有。现在的比例基本上是中国人占一半,另外一半是其他族裔。加拿大是一个多元文化的社会,我们的员工构成也反映了这点。同时我们公司又有自身的文化特点,或者称为企业文化。因为员工的文化背景不同,我们就提倡互相尊重彼此的文化,同心协力。在用人上尽量本着人尽其才的原则,为大家提供均等的发展机会,一切有能力、肯努力,并为公司作出显著贡献的成员,都能在公司的发展中得以重用。让大家意识到公司的发展是和每个人的利益紧紧相连的。同时公司鼓励同事之间的相互合作,相互帮助。对于工作成绩一时不够理想的职员,帮助他们分析问题所在,以便他们能迎头赶上。

  在工作之余,我们还按本地的习俗办一些聚餐会,比如我们有一个不定期的PIZZA PARTY。大家过一段时间聚在一起,介绍新来的同事,欢送要离开的人。彼此之间还可以有些交流,增加相互了解。年终圣诞节还要举办全公司的庆祝聚会,使大家有一种归属感。同时也增加了公司的凝聚力。虽然我们是中国人创办的公司,但是我们依从西方的习惯。反而象春节这样的中国传统节日,我们不搞庆祝,不刻意中国化。我们觉得在加拿大就应该入乡随俗。

  但中国好的东西不能丢,比如中国勤俭持家的好传统。公司发展大了,也要注意到细微的方面,要开源节流。不节流,浪费太大,公司也难以发展起来。所谓好钢用在刀刃上,就是这个道理。西方人通常不理解这点。前不久我们有位加拿大老先生张罗着要把公司的所有门锁都换掉,他去找人估了价,一共要花费六百元。后来我们本着节约的原则,用不到二百元的钱就解决了问题。所以说东西方人对于怎样用钱的概念还是有相当的差别。

  要想有一个好的企业文化,风气很重要。怎样才能树立好的风气呢?我认为一是当老板的要以身作则,不断提高自身的素质;二是选人的标准要比较高。平时我们公司的经理们和员工们干在一起,吃在一起。对于来自各方面的意见,只要是对公司发展有建设性的,我和公司经理们都耐心听取,并予以采用。工作上我是个事业型的;生活上我也很简单,中午和大家一样,排队等微波炉热盒饭。在人事方面,很幸运我们刚开始进来的一批人素质不错,工作上非常能干且责任心强,对公司尽心尽力。BEN和ARTHUR就是我们公司最初的两个成员,他们过硬的技术,良好的工作作风为公司以后的发展开创了良好的风气。

  在雇人时一定要把好关,不能仅凭对方的简历就认为他行还是不行。讲一个笑话,一次一个应聘的人来面试,他说是搞平衡器的,我就说:“那好,你能不能把平衡器给我画出来,然后讲给我听”, 他就走到黑板前,用粉笔画了两个方框。突然,他对我说:“我必须走了,我必须走了!” 说完就拔腿往外跑。不用说,这是个冒牌货。所以通过面试你要尽可能了解一个人,这样他进来以后,你才会放心。

  我们毕竟是中国人,管理上和西方人还是不同。西方人在管理上不太讲人情,我们则认为,人是有感情的,公司和员工的关系不只是雇佣和被雇佣的关系。所以我们讲究对待员工要有人情味。重要的一点是要信任人,当然不是盲目信任。同时有制度来约束。公司里的洋人经理一开始还不理解我们的做法,渐渐他们也明白过来,而且懂得这样做的好处。

做老板也要自我完善

  公司初创的时候,我既是老板又是员工,前两,三年都是这样,一切都很小,一切都很简单。不知不觉公司长大起来,生意多了,人员多了,头绪多了。若还是我一个人支撑,就有点力不从心了。而且要有大发展光靠一个人的力量是远远不够的。所以我考虑公司应该有一个新的管理机构。

  九七年初,我们就开始着手做这方面的过渡,九八年,我们打算设立一个委员会,逐步进入到现代化的企业管理。目前我们已经形成了一个十分有力的管理层,如 BEN CHAN,ARTHUR CHOW,CHASE ZHANG 和王竞。他们每个人都有各自的长处,我个人凭直觉多一些;王竞比较有条理;BEN,ARTHUR和CHASE在技术上各把一方。公司管理不能全凭直觉,要有科学性,同时也要有管理艺术。而在公司的发展方向上,我个人认为艺术更多于科学,尤其是市场方面,如何与顾客打交道,如何确定产品种类等,有很多是感性的东西。另外我们还聘用了几位有经验的加拿大人进入公司的管理层,他们带来西方人的管理经验。如何才能把不同的意见融合在一起,形成大家的共识,的确不是件容易的事。但决策过程中,听取不同的意见,就可以避免决策的片面性。

  公司发展到现在绝对不是我一个人的功劳,前前后后不少合作过的同事都出了很大的力。正因为大家的努力,公司才有今天。我对那些曾与我们一起患难,一起走过坎坷的创业历程的人表示由衷的感激,同时心里也抱有很多歉意。因为这批人当中有一部分人由于各种原因先后离开了公司。这些人虽然走了,但对公司的贡献会与公司同在。我非常遗憾在公司还未成型之前,没能留住他们,但也祝愿他们有一个发达的前程。同时,我也由衷地欢迎更多的专业人士加入我们公司,一同创造公司美好的未来。

  从我到加拿大这些年的经历,我觉得路是人走出来的,你要敢于走自己的路,同时又要善于修正行进中的偏差,这样才能尽快到达成功的彼岸
 
秦 伟 深得人缘的牙医师

早就听说秦伟是第一个在多伦多开办牙医诊所的大陆人,我在采访的名单上早早地列上了他的名字。

  刚刚跟他约好采访的事,不料在这时恰恰我的女儿突然闹起牙疼来。太太情急之中问我有没有好的牙医大夫,我当时马上想到了秦伟,可又觉得如果去找秦伟好象把公事私事搅在一起,很说不过去。无奈太太坚持要去找秦医生,就这样我们约好不说破,由她带女儿去看秦医生。

  看完牙回来,她俩直夸秦伟的医术高超,我女儿本来对疼痛很敏感,可秦大夫的手是那么轻巧,治疗的过程不使人感觉疼痛,她们为此赞不绝口。

  没过多久,秦伟似乎知道了点儿什么,就问我太太是否与我认识,我太太看瞒不下去,只好从实招了。秦大夫却只是笑了笑说:这没有什么关系嘛。

  采访秦伟是在他的诊所里,因为他病人多,时间很紧,我只能利用他的间歇,坐在病人看病的椅子上听他叙述自己的故事,他说的是那么简单,那么不带彩儿,可实际上,他用了九年多的时间,才完成了开诊所、做牙医这样一个漫长的过程。这岂能是一次简短的采访所能包容得下的沉重份量啊!


秦伟自述:

  时光过得真快,一转眼,我来加拿大已经有十一年了。 当我在自己的牙医诊所看到来来去去看牙的病人,了解到他们很多是新近移民到加拿大的,他们对新环境所表现出的不适应,很多都是我以前所经历过的。这不由得触动我回想起久远的往事。

  我的老家在山东。 我是文革后恢复高考时第一届考上大学的,七八年初入学,在山东济南的山东医学院读了五年的口腔专业。入大学之前,高中毕业之后我做过临时工,在中学代过课,还当过几年兵。在部队这段时间的经历对于我日后的人生是颇为有益的。磨炼了我个人吃苦耐劳,坚韧不拔的性格。

  毕业之后我就留校做口腔外科的临床教学,同时在山东省立医院做临床医师,一干就是五年。在国内的工作情况是环境和设备都比较简陋,但作为医生接触的病人多,临床经验丰富,医术自然也提高得很快。

寒冷的加拿大小城

  八六年八月份,当时山东省和加拿大的SASKATCHEWAN 省有一个培训交流项目。作为这个项目的选拔人员,我来到一个位于加拿大中部的省城里贾纳市,由于是政府资助的项目,所以有微薄的生活费,大约二、三百加币一个月。当时因为就一个人过来,家属不在身边,所以一切都很简单。因为生活费用少,就与其他人合租一个房,我一人分得一个小房间。每天在吃用上能省就省,因为学习和研究特别紧张,大部分时间都在读书或者做实验,无暇去打工挣钱,所以只能靠这点钱维持生活。

  里贾纳是一个小城,冬天很冷。那里的民风纯朴,待人友善。刚来时,我语言比较差,在学习上感觉压力挺大,对于外边的情况几乎没有时间去了解,在狭小的生活空间里,一个心思就想赶紧读完回国去。说实在的,那时生活非常单调枯燥,家人又不在身边,不免心中很想念他们。为了不至于空闲下来反而东想西想,我索性加班加点,除了吃饭睡觉,恨不得把时间都利用起来,连周末也不例外。

  差不多一年之后,我有机会申请了多伦多大学医学院的研究生名额,因为在加拿大,多大是一座著名的学府,我很希望有机会到那里去深造。在正式获准入学之前,我必须先到多大接受医学院方面的面试。从里贾纳乘飞机到多伦多不过两个小时左右,但因为没有多余的钱买机票,所以我只好搭乘长途车,坐长途车到多伦多单程就要四十小时,来回各要两天的时间。这么长的时间在路上还要吃饭,我就在出行之前买了一大袋面包和一袋肉,做成三明治,在路上的两天,全靠这点食物充饥。

  因为自己人生地不熟,又头一次在加拿大出远门,很担心到了多伦多找不到住宿怎么办?那时也做好了最坏的打算,实在不行就去长途汽车站过夜。到了多伦多大学后才知道,学校里有学生会,还提供学生的招待所,我就按十元加币一夜的房价住进了多大学生联谊会所属的招待所,招待所位于唐人街。房间很小很简陋,但我已经很满足了,总比在长途汽车站睡觉要舒服安逸多了。

  参加多大的面试时才发现,该专业与我以前所学的不对口,校方了解到这种情况又马上帮我联系了牙学院和医学物理系。最后我被医学物理系录取。回到里贾纳,把那里的东西打点好后,我又启程乘长途车赶往多伦多。这次,我携带了我的全部家产,其实就是两只从国内带来的行李箱,里面与一年前出国时一样,没有任何新添的东西,全都是原先从国内带出来的那点货色,连衣服都是国内穿的那几套。一是因为没有钱,二是因为没有精力去选购新衣服。好在加拿大人穿着方面比较随便,没人在意我穿什么。

多伦多苦读七春秋

  在医学物理系所学的课程可说是难度相当大,具体是有关癌症的生理和生化方面的研究,以前这类课程在国内是作为初入大学的基础课程来学的,距现在已有十年的时间,而且国内那时的研究水平也比国外发达国家要相差一大截,经过十年的发展,到我再接触时,几乎等于从头开始学。再加自己在英文方面还不过关,所以读起来相当吃力,感觉难度很大。我要从生理、生化方面的英文单词一一背起,大量地做实验,写实验报告,写学术文章和研究论文。这一段时间生活上也是相当简单,既无暇打工,也没空去外面逛商场或旅游。而西方人在这方面会花许多时间的。

  三年读完研究生课程,拿到了硕士学位。同期,我的太太和女儿也从大陆来到多伦多,我们一家人又团聚在一起。这时对我来说就有一个现实的问题,如何养家糊口。我发现如以我现学的专业去找工作是很难有合适的机会和位置的。早先选这个科目读研究生并没想到毕业之后的就业安排,而现在全家人在一起就必须考虑生存的问题。经过一番考虑,我决定再去牙学院读博士学位。一来牙科是我在国内的本行,有相当的基础,二来牙医开业后,在收益上是比较有保障的。所以我在多大牙学院又开始了长达四年的牙科专业的学习。

夫妻合力打工生涯

  这时我们的经济情况变得十分严峻。首先因为牙学院是一个很难进的学科,所以很难再获得奖学金。没有奖学金,那么每学期个人就要交付六、七千元的学费。而同时,家里三口人还要吃住,也需要一大笔花销。在此情形下,我和太太都开始了打工的生涯 。

  我打工只能在学习工作之余利用业余时间去干一些身边能找到的事情做。如打扫办公室、看护重病号等。印象较深的是去看护一个七十多岁的白人老头。他几乎全身瘫痪,大小便失禁。我通常傍晚五点半来到老人的家,接替前一个看护。之后给老人清洗周身,换好干净的衣服,用轮椅将他推到另一个房间去吃东西。然后陪他看电视。九点半,再把他推回到床上。每周一到五都安排去照看他,周末再去打别的工。

  这段时间我太太付出更多。她以前在国内是做机关工作的,甚至可以说是担任领导职务。到了这边,环境全变了,以前的专长都用不上了,而且她的英语又不够好。为从经济上考虑,她只能去打工。经朋友介绍,她找到一份在西餐馆打工的差事,这家餐馆位于市中心著名的伊顿商业中心内,老板是白人。她语言不好,只能在厨房作厨师的帮手,替人配餐、洗菜、切菜什么的。上班的时间从下午四点到晚上十二点。夜里一、两点钟才能回家休息。上午她则去英语补习班读英语。在餐馆干过的人都知道那里的活是很累人的,她的年纪已不年轻了,还要拼命地做。常常还因语言的障碍,遭到某种程度的歧视。

  我们当时生活在最低的水准,住的是多大的学生宿舍,条件相当一般。因为房子条件不好,蟑螂特别多。在加拿大都说是离开汽车不行。可我们那时根本没有条件考虑买车。从我搬到多伦多的第二天起,为了解决交通问题,我就花了一百元买了一辆自行车。从此,自行车成了我出行的最好伙伴,在市区内行驶,又省时又省钱,因为多伦多的公车车票以国内的标准来看真是太贵了。到九五年我买第一辆小汽车之前,我先后换骑过三、四辆自行车,前几部自行车不是撞坏就是被盗。

  在牙学院学习的那段时间里,承受的压力相当大。牙科专业是医科课程中最难的,除了大量的书本知识外,还有很多的动手操作。我以前在国内已经有一定的基础和临床经验。而在这里,毕竟是白人为中心,你有过经验反而对你不利,老师还寻机会挑剔你。有时我提的见解和做法明明是对的,老师也不肯采纳,还告诫其他学生不要听我的,说什么:“学生没有资格去教别的学生。”

  这些在学习过程中和生活中的种种压力,我们都凭着一种信念挺了过来。我们当时看到未来的希望,知道如果不读牙学院或读不下去,后果都是不堪设想的。所以咬着牙也要坚持下来,绝不能半途而废。

  九二年底,我的第二个孩子出生了,是个男孩。这样在经济上和精力上我们的负担就更大了。好在我的太太很能干,为我分担了大部分的家务,使我仍能集中精力在学习上。小孩生下来之后,我太太一边休产假,一边照料小孩的一切。当小孩满九个月时,也就刚够上送托儿所的标准,我们就把小孩入了托,这样,我太太又可出外打工。

  即便是这样艰苦,我们对孩子的教育一直抓得很紧。为了使女儿多学点手艺,我们花了二百多元加币从楼里搬迁走的人家那里买下了一架有百年琴龄的旧钢琴。在女儿六、七岁时便送她去学钢琴课程。学钢琴一堂课的学费是四十元。这些我们都舍得花,希望自己的孩子将来有大出息。这大概是做父母的普遍心理吧?

大陆人的牙医诊所

  牙学院一毕业,我就迫不及待的买了自己的诊所,开始对外营业。在多伦多我是第一个作为大陆移民开设牙医诊所的。我知道这个市场对于大陆医生有相当的机会。大陆移民这些年逐渐增多,由于语言的问题,他们不情愿去找不讲国语的医生。所以估计到自己的病人有来源,我就不惜代价买了现在这个诊所,当时价值十几万加币,采取分期付款的方式,我自己负担一部分,又从银行贷了一部分钱。因为当时我的经济是比较拮据的,上牙学院打工的钱仅能付房租和吃饭及零用,学费和书费都是向政府借的钱来支付的,几年下来,欠的款高达三、四万加币。买下诊 所后又欠下银行不少钱,所以一开始,我们的负担是相当大的。

  诊所开业后,情况的确不错,病人人数直线上升。很多是从别的病人口中知道后找上门来的。病人当中有各种族裔,当然大部分是华人,而其中大陆移民占的比重最大。有的病人还从很远的地方赶过来,最远有从渥太华、 蒙特利尔过来的。

  我个人在行医过程中常常为病人着想。除了我的技术和服务病人相当信任和满意之外,我还尽力设法减少自费病人的经济负担和病人在治疗过程中的疼痛。我的收费比起加国的标准是算低的,有时候遇到没有什么依靠和保障的老人或生活没有着落的新移民还会把价格降得更低甚至免费。关于收费标准我也曾有过一番内心的冲突,凭我的技术和经验,收费标准高些其实没人会说什么,反而你收低了,别人会以为你的水平低才低收费。但想到病人的实际困难,我还是选择了低收费。

  在治疗上,我宁可自己辛苦点,力求使病人的疼痛减少些。常听病人们反映在我这里清洗牙齿没有其他地方那么疼。现在由于上门的病人多,我治疗的过程又相当仔细认真,所以时间都排得满满的,甚至周末都约了病人。

  大概在加拿大牙医是一个收入和名声都不错的职业,所以,现在牙医诊所越来越多,在大街上你可以看到许多街道、建筑都挂有牙医的招牌,就拿我所在的这座大楼来说,就有十来个牙医。继我之后,大陆移民中拿到牙医学科学位而相继开设诊所的已有三、四位。 这里面自然存在竞争,竞争对于任何一个行业都不足为奇,只要是公平竞争,在服务质量和态度上以上乘水准来赢得病人,我一直抱着这个信念。虽说牙医增多了,但我的病人却未见减少。随着新移民还在增多,我相信有足够的市场来容纳这些牙医。这方面应不是大问题。

  这些年来,从学习到执业,虽说很艰辛,但却都平平安安地过来了。一方面我太太作出了很大的牺牲,给了我很大的帮助,另一方面我从九三年开始接触气功,通过练气功,精力和体力上都有很大的收效。先前自己的身体不是很好,有时蹲久了站起来就会头晕目眩,甚至要摔倒,还时常有过敏、关节痛等症状,经过练功之后这些症状都消失了,而且精力比以前旺盛,工作长了也不觉得累,精神上也能平静松弛,凡事更想得开,比较能帮助人。中国人到了国外,同样能感觉到传统文化的巨大影响,气功的传播即是其中一例。

  目前的诊所因为业务的发展规模还在不断扩大,我除了大部分时间在这边上班,还有一两天的时间在市中心的另外一个诊所出诊。为了应付人手的不足,我又多请了两个搭当一同在我的诊所工作。

故国他乡倾述衷肠

  我离开国内许多年了,一直想有机会回去做一些事能帮助大陆牙科同行。我与母校还保持着联系,先前的同学、同事很多都在领导岗位上,他们也表示希望能与加拿大方面有更多的技术合作。我希望自己的业务持续顺利发展,能为提供这种合作创造更好的条件。

  对于移民到加拿大,每个人的情况不同,能否站住脚有发展,这要看个人具体情况,事实上,有好的一面也有不好的一面。不要光看到加拿大是一个风景优美,气候宜人的地方,也要看到存在许多弊病,譬如家庭关系、父母与子女的关系就与中国的传统文化习惯不同。移民过来的小孩在这边受到的教育,往往与父母容易产生矛盾。现在80%的小孩与父母不仅有代沟,而且有文化差异、文化背景的冲突。做父母的也担心,现在为孩子付出那么多,将来他们会不会赡养年老的父母呢?缺少东方传统的文化意识,恐怕就很难做到这点,这是很可怕的。所以我们这些人出来付出了时间和精力,甚至更多,就怕自己的孩子跟自己疏离。将来这些年长的移民父母也要去住老年屋,将西方的社会问题也承接过来。希望移民出来的朋友要慎重,不要只听好的一面,例如有的移民不知道在西方看牙很贵,出来之前没有这方面的思想准备,几个月后牙齿出了毛病,无钱医治,不知所措。我虽然很同情,想帮他们,但也没有能力能帮到每一个人。又有少部分来了之后,生活没有着落,有的要靠救济金度日,个别人甚至沉沦于赌博去博运气,所以告诫朋友们在移民之前要事先有一个全面深入的了解,然后才下决心。
 
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