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作者: 谢海云 (推荐: 一读者) 2002年3月12日 08:56 http://www.clibrary.com
北京中关村被称为中国的硅谷，这里汇集了我国IT业、软件业智商最高的一
群人。在这块风云激荡的土地上，一夜间成为百万甚至千万富翁不足为奇。为炼
成中国的“比尔・盖茨”，每年都有大批从京城各大院校毕业的外地学生涌进“
村”里打工。据统计，这样的“知识漂流者”目前在中关村已有近10万名。那么，
他们在这里是如何掘金的？这些高级打工者的生活和工作情况到底怎样？日前记
者进行了专题采访，他们的经历令人吃惊。
###从特困生到公司经理，被称作“打工皇帝”的清华硕士杨坚说：中关村是
一个知识创富的大舞台
2001年10月，一个阳光明媚的早晨，记者根据事先约定，在中关村一家软件
公司经理室见到了28岁的杨坚。他穿着一套笔挺的格子西服，领带打得很漂亮，
头发一丝不苟地梳向脑后，给人的感觉整洁异常，据说这是中关村人的经典打扮。
你很难想象这位身价百万，被朋友称作“打工皇帝”的公司部门经理，3年前竟还
是一个踩着自行车满京城打散工的大学特困生。
1991年秋天，杨坚以优异的成绩从宁夏固原县一个特困农家考进清华时，生
活在这片苍凉土地上的人们视他为家乡的骄傲。然而，当第一个寒假回乡探亲的
杨坚兴冲冲地踏进家门时，眼前的一幕却深深刺痛了他的心：几个讨债人坐在屋
里不走，母亲在一旁老泪纵横，父亲则哈着腰说着没有尊严的好话，最后答应付
银行利息的两倍才将人家打发出门。转身看墙上，姐姐和妹妹的书包已经蒙上了
一层灰尘，为了筹集他下学期的费用，她俩都辍学到银川打工了。父亲捏着一万
多元借条，几近绝望地对杨坚说：“孩子，家里穷得冒烟，你要不发狠读出点名
堂来，咱家就真没奔头了啊！”那一刻，年仅18岁的杨坚心头像压上了石头一般
沉重。
返回清华校园后，杨坚开始边读书边打工，时常会在课余推起一辆旧自行车，
满京城跑着挣钱。他为药店在街头发过传单，做过家教甚至宾馆的洗车工……杨
坚尽自己全力勤工俭学，不愿再花家里一分钱。尤其是在攻读硕士后，因掌握了
计算机技术，他利用设计小软件，推销电脑产品等挣到的钱不仅能供养自己上学，
且还能寄给家里一些。
由于中关村一带是全国著名大学区和科技园区，清华、北大等多所名校都在
它的周围，和许多同学一样，在清华园攻读电子工程硕士期间，杨坚已暗暗把“
中国硅谷”作为自己走向未来的人生竞技场，所以，他在学校拼命地学习新知识，
钻研新技术。1998年拿到硕士证书后，25岁的杨坚立即进入中关村，准备大干一
场。
初到人才济济的中关村，杨坚带去了自己用数月时间编制的一套网吧收费软
件，一家软件公司看过他编制的这套程序后，感觉设计得挺周密，公司经理当场
就拍板收购此软件。初出校门的杨坚不仅由此得到一笔数目不菲的报酬，同时他
还被这家集团公司留了下来，安排到一家网吧做主管，月薪6000元。
因周围都是名牌大学，再加上每天从全国各地来“中国硅谷”的电脑界人士
不计其数，中关村的网吧也与众不同。杨坚打工的这家是一个拥有400多台电脑、
占据三个楼层的大网吧，里面空调、电视、漂亮的洗手间、提供饮料的吧台等样
样俱全。杨坚在这家豪华网吧不仅是管理人员，而且是技术骨干，主要负责从技
术上反黑客，以及防止病毒入侵这里的电脑，维护网络安全。
后来，杨坚发现有些上网者会偷偷进入不健康网站，浏览黄色、暴力画面。
而由于当时国家对各地网吧的管理还不够规范，许多网吧老板都对此感到异常尴
尬和不安。这位敏感的计算机硕士当即萌发一个念头：研制一种网吧防卫软件，
从技术上控制人们进入不健康网站，填补这片市场空白。
从此他每天都在自己的忙碌工作中挤出一些时间，在网吧休息室的电脑前编
制软件程序。经过一年半的苦苦奋战，杨坚终于完成了这套“网吧警察”软件的
编制。只要在网吧的终端装上这种监控软件，就能封闭黄色网站及非法网站，拒
绝上网者访问它。这一研制成果引起了中关村许多软件公司的关注，当杨坚在当
地公安部门对这种软件进行测试，并取得合格证书后，当即被一家名气较大的公
司出资10万元买走了。
不久杨坚便被那家公司“挖”去，任命为技术部经理。此时这家软件公司老
总已经意识到他是个人才，于是就让杨坚带领20多名学计算机专业的大学毕业生，
专门开发新软件。仅两年时间，杨坚带领手下员工成功研制出多个打印机驱动程
序，以及妇幼保健医院的儿童保健信息管理系统，大学自动阅卷系统等软件产品。
如今在这家软件公司，杨坚已经成为一棵“摇钱树”。当然，在不断为公司创造
财富的同时，他也得到了应有的报偿。今年年初，公司为杨坚配了车，并在亚运
村附近为他购买一套房。
如今的杨坚除研制软件外，又时常要在各大城市间“飞”来“飞”去，不停
地开产品演示会做软件推广，但他说自己生活得很充实，很快乐。
###渴望一夜暴富的大学生做了“老总”又落为打工仔。温州小伙张冰剑说：
想在中关村开公司，仅有资金和胆量是远远不够的
今年21岁的张冰剑来自浙江温州一个富商家庭，父亲是一家房地产公司的老
板，母亲在家乡做纺织品批发生意。这位独生子在北京理工大学读书时，成绩一
直不佳，但由于受家人影响，体内的“经济细胞”倒不少，总想着早些结束乏味
的学业，涉足商海搏杀一番。因人们都说搞电脑不到中关村学不到真东西，读计
算机专业的他去年刚一毕业，就怀着一股新奇感闯进了中国硅谷，在一家比较大
的电脑公司做事。
初进中关村的新鲜感过后，张冰剑便觉得很不适，因为他的松散与中国硅谷
人紧张的生活节奏格格不入。小张本来极爱和朋友一起泡酒吧，喜欢在包罗万象
的网络世界“冲浪”，且一上网就沉迷其间，忘了身处何年何月。可自从进入这
家专作网络工程的电脑公司后，他整天要在上司指挥下满京城跑着招揽业务，一
遇到活就要日夜奋战，再也没有以往的闲暇了，偶尔在公司内偷偷上网玩一会，
还会遭到领导批评。张冰剑上班不久，公司接到一个大工程，其间由于小张做事
不够认真，没少挨上司训斥。好不容易撑完这项工程，他早已精疲力竭，可就在
这时张冰剑被老板炒了鱿鱼。
被电脑公司炒鱿鱼后，张冰剑满脑子想的都是自己做老板，不再给别人打工
受窝囊气，当时女友劝他忍一忍，再找家公司继续干下去，因为他还年轻。但小
张有他的理论：“传统的‘三十而立’已不符合现代人的观念。1979年，20岁的
比尔・盖茨从哈佛大学退学，经过20年的努力，缔造了一个微软帝国；1994年，
25岁的杨致远从斯坦福大学退学，5年后，雅虎网络公司名震全球；1999年，清华
大学的几名学子创办了全国首家学生公司，一年后产生了一大堆学生富翁……我
有学历和专业技能，家里又有资金，为什么就不能自己创业呢？”
那是2000年底，当时张冰剑研究了欧美国家一些公司在网上推销的电子产品，
惊喜地发现售价比国内要低三分之二。他对同学说：“如果我们以远程购物的方
式，从网上邮购，把货弄进来，再转手卖出去，起码能赚一倍！”那位同学也为
此感到一阵兴奋，称赞他有经济头脑。第二天，两人在合租的公寓住宅内打开电
脑，开始“订货”。屏幕上，琳琅满目的新潮电子产品令人眼花缭乱，张冰剑和
同学每相中一种产品，就调出它的详细资料分析一番。经过反复研究，他们终于
确定了“投资方案”：从数码相机、数码摄影机、扫描仪、传真机入手，这些产
品价格低廉，多则几百美元，少则几十美元，风险不大，在国内又是流行消费品，
容易脱手。但由于初涉商海，他们多少有点顾虑，经过一番商议，两人决定一样
产品先进几台试试。接下来，他们正式向美国一家电子批发商场“网上订货”，
而后通过邮局给对方汇货款。
两人苦苦等了半个月，终于收到了邮局的提货通知单。当天小张和同学立即
赶到邮局，服务小姐接过单仔细看了一下，又在电脑键盘上猛敲一阵，然后吐出
一串数字：“请交四万一千四十六块八毛。”“什么？”张冰剑和同学都瞪大了
眼睛：“这些货我们已经付足了款呀？”服务小姐说：“没错的，现在要交的是
关税，还有特种业务费。”直到此时，他们才突然想起，国家税法早有规定，部
分电子产品进口关税征收率在100%以上，可当时两人却压根没往这方面想过。小
张和同学想通后，只得回去筹钱领货。这宗“网上生意”结果可想而知，他们一
下赔了3万多元。
初次经商受挫，张冰剑和同学互相安慰了一番。2001年春天，小张和同学筹
资30万元，并招聘了10多名大学生员工，经过两个月准备，终于在距北大南门不
远的中关村头成立了他们的“博远科技发展有限公司”，主要做软件开发。
然而这次他们输得更惨。尽管两个小伙子对公司倾注了不少心血，整天忙得
晕头转向，但由于缺乏管理知识，开业不久“博远”内部就显得一片混乱。不久
随着员工的纷纷跳槽，“博远”公司不得不关门。
痛定思痛，张冰剑终于感觉到了自己当初的冲动和幼稚，并为此懊恼不已。
如今已进入中关村著名的四通公司打工的小张说，他现在只想好好在知名公司取
经，为将来打牢基础。因为想在精英遍地的“中国硅谷”做老板，仅有资金和激
情是不够的。
###打杂小姐成了销售总监。山东女孩韩雪说：中关村是一个绝对公平的竞技
场
出生在山东济南一个普通工人家庭的韩雪，1993年高考落榜后，自费上了一
所民办大学――北京海淀走读大学，而且读的是冷门的档案管理专业。但就是这
位学历很不起眼的电脑“门外汉”，硬是在中关村杀出了一条辉煌的“金领”路。
1996年韩雪大学毕业后，正赶上中关村一家著名电脑公司招业务员，于是，
早对“中国硅谷”心往已久的她便鼓足勇气前往应聘。但因为小韩从未做过销售，
专业又不对口，最终被人家拒之门外。然而幸运的是，由于韩雪长相清纯，负责
面试的人后来竟问她愿不愿意在公司前台做接待，月薪800元。小韩满口答应。
作为一家大公司的前台接待员，韩雪的工作琐碎而具体，不仅要接待来访的
客人和接听电话，还要打印以及邮寄大量的信件，干的基本上都是不需要动脑子
的活。她当时很想去做销售，觉得那种工作富有挑战性，但她知道老板是不会同
意的。因为在这家公司名牌大学生比比皆是。但韩雪不服，她不甘心在公司打一
辈子杂。
每天刚上班时，公司都要开“早会”，宣布当日的电脑报价。本来，韩雪的
工作只是作会议记录，可她长了个心眼，将各种电脑型号的底价、报价都记在心
里。小韩想，电脑价格经常变，一般人很难记住，如果自己能做到对每一次的价
格变化都熟记于心，就会成为公司里不可缺少的人。这一招果然灵，此后，每当
销售人员与客户交谈时，突然忘了某一种型号的产品价格，就会去问韩雪，而她
总能将正确的报价脱口而出。渐渐地，公司上下都将小韩当成了活的“报价器”。
一天，有一位客户打电话过来，咨询一些电脑价格，韩雪想找销售人员来给对方
解释，可大家都出去送货了，她只好硬着头皮为客户解释一番。由于她不仅将报
价说得清清楚楚，而且服务态度特别好，客户很满意，当天下午便赶过来，买走
了当时最难卖的一台微型台式电脑。
做前台接待的韩雪也能卖出电脑，这在公司掀起了轩然大波。第二天的“早
会”上，经理当着所有销售人员的面，对小韩表扬了一番。韩雪便借机向老总表
示自己想做销售，在得到经理的同意后，她心里兴奋异常。但真正面对一台台笔
记本电脑和五花八门的配件时，韩雪心里又有点虚。为了尽快掌握每一台电脑的
性能，她一有空就抱着计算机书看，不懂的地方就去问同事。很快，韩雪就将公
司里多种电脑的性能和各自的优劣了解得一清二楚。可由于经验不足，第一个月
尽管小韩向客户热情介绍产品，讲得口干舌燥站得腰酸腿麻，却连一台电脑也没
卖掉。韩雪心里顿时涌满了苦涩和卑微。
不久后一天上班的路上，小韩发现有人站在马路上发传单，眼前不由一亮：
自己一直坐在公司销售部守株待兔，成绩当然不理想，为何不走出去主动出击呢
？于是，她将所销售的电脑性能、报价都详细地列成表格，打印成传单，附上自
己的名字和电话，每天趁下班时间，站在中关村人流量大的地方发送。没想到这
一招挺管用。接着就有许多新客户向韩雪咨询不同产品的价格和性能，上班第二
个月，她终于卖出了5台笔记本电脑，尽管价格被客户压得很低，但小韩还是很高
兴。此后，每天都接二连三地有人打电话找她，先是咨询，然后就找上门来买电
脑。到了1997年底，韩雪卖出去的电脑数量逐步上升，业绩已经赶上那些名牌大
学毕业的同事。
为进一步提高销售量，随后韩雪又将“送货上门”这项服务打印到了派送的
传单上，从此她就更忙了。有一天小韩过生日，几位小姐妹与她在饭店欢聚一堂。
可是正要切蛋糕时，客户突然打电话催要电脑，韩雪二话没说，放下碗筷便匆匆
走了。
1998年6月，总部又在中关村成立一个新的销售公司，韩雪因业绩突出，被调
过去独当一面。此时已有了近两年电脑销售经验的韩雪，已经不再满足一台台地
卖产品。她突发奇想：能不能将电脑一车车地卖出去呢？于是她调整思路，决定
从大客户着手，让自己的销售业绩有一个新的突破。
韩雪首先将原有的老客户列成表，从他们的购买时间、数量及客户背景来分
析有无大批量购买的可能，然后打电话过去询问。这种方法果真有效。一个月后，
老客户北资集团要更换50台PC机和20台笔记本电脑。这可是韩雪有史以来第一次
接到的大单。那一次北资集团买走了整整一车电脑，小韩也实现了自己的梦想。
此后，尝到甜头的韩雪在销售中屡出奇招，先后又向几所学校和集团公司推销出
一批数目惊人的电脑。2000年3月，总公司让这位“王牌销售员”带领一帮人马，
去她的家乡济南开辟市场。经过一年拼杀，韩雪很快又打开了山东市场。
2001年9月，25岁的韩雪被总公司破格任命为济南区销售总监。被称为“金领
丽人”的韩雪成功了，不仅拥有了自己的房产和轿车，更重要的是，她已在4年的
电脑销售生涯中炼就了一身万金不换的本领。但韩雪仍不断地充实着自己，如今
已考上了中国社会科学院的在职研究生。据说明年公司准备让她负责500万台的电
脑销售任务，压力远远大于今年。对此韩雪却说，在生死存亡的竞争面前，无论
对企业和个人都一样，不进则退，因此她很乐意接受新的挑战。（焦点）
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作者: 谢海云 (推荐: 一读者) 2002年3月12日 08:56 http://www.clibrary.com
北京中关村被称为中国的硅谷，这里汇集了我国IT业、软件业智商最高的一
群人。在这块风云激荡的土地上，一夜间成为百万甚至千万富翁不足为奇。为炼
成中国的“比尔・盖茨”，每年都有大批从京城各大院校毕业的外地学生涌进“
村”里打工。据统计，这样的“知识漂流者”目前在中关村已有近10万名。那么，
他们在这里是如何掘金的？这些高级打工者的生活和工作情况到底怎样？日前记
者进行了专题采访，他们的经历令人吃惊。
###从特困生到公司经理，被称作“打工皇帝”的清华硕士杨坚说：中关村是
一个知识创富的大舞台
2001年10月，一个阳光明媚的早晨，记者根据事先约定，在中关村一家软件
公司经理室见到了28岁的杨坚。他穿着一套笔挺的格子西服，领带打得很漂亮，
头发一丝不苟地梳向脑后，给人的感觉整洁异常，据说这是中关村人的经典打扮。
你很难想象这位身价百万，被朋友称作“打工皇帝”的公司部门经理，3年前竟还
是一个踩着自行车满京城打散工的大学特困生。
1991年秋天，杨坚以优异的成绩从宁夏固原县一个特困农家考进清华时，生
活在这片苍凉土地上的人们视他为家乡的骄傲。然而，当第一个寒假回乡探亲的
杨坚兴冲冲地踏进家门时，眼前的一幕却深深刺痛了他的心：几个讨债人坐在屋
里不走，母亲在一旁老泪纵横，父亲则哈着腰说着没有尊严的好话，最后答应付
银行利息的两倍才将人家打发出门。转身看墙上，姐姐和妹妹的书包已经蒙上了
一层灰尘，为了筹集他下学期的费用，她俩都辍学到银川打工了。父亲捏着一万
多元借条，几近绝望地对杨坚说：“孩子，家里穷得冒烟，你要不发狠读出点名
堂来，咱家就真没奔头了啊！”那一刻，年仅18岁的杨坚心头像压上了石头一般
沉重。
返回清华校园后，杨坚开始边读书边打工，时常会在课余推起一辆旧自行车，
满京城跑着挣钱。他为药店在街头发过传单，做过家教甚至宾馆的洗车工……杨
坚尽自己全力勤工俭学，不愿再花家里一分钱。尤其是在攻读硕士后，因掌握了
计算机技术，他利用设计小软件，推销电脑产品等挣到的钱不仅能供养自己上学，
且还能寄给家里一些。
由于中关村一带是全国著名大学区和科技园区，清华、北大等多所名校都在
它的周围，和许多同学一样，在清华园攻读电子工程硕士期间，杨坚已暗暗把“
中国硅谷”作为自己走向未来的人生竞技场，所以，他在学校拼命地学习新知识，
钻研新技术。1998年拿到硕士证书后，25岁的杨坚立即进入中关村，准备大干一
场。
初到人才济济的中关村，杨坚带去了自己用数月时间编制的一套网吧收费软
件，一家软件公司看过他编制的这套程序后，感觉设计得挺周密，公司经理当场
就拍板收购此软件。初出校门的杨坚不仅由此得到一笔数目不菲的报酬，同时他
还被这家集团公司留了下来，安排到一家网吧做主管，月薪6000元。
因周围都是名牌大学，再加上每天从全国各地来“中国硅谷”的电脑界人士
不计其数，中关村的网吧也与众不同。杨坚打工的这家是一个拥有400多台电脑、
占据三个楼层的大网吧，里面空调、电视、漂亮的洗手间、提供饮料的吧台等样
样俱全。杨坚在这家豪华网吧不仅是管理人员，而且是技术骨干，主要负责从技
术上反黑客，以及防止病毒入侵这里的电脑，维护网络安全。
后来，杨坚发现有些上网者会偷偷进入不健康网站，浏览黄色、暴力画面。
而由于当时国家对各地网吧的管理还不够规范，许多网吧老板都对此感到异常尴
尬和不安。这位敏感的计算机硕士当即萌发一个念头：研制一种网吧防卫软件，
从技术上控制人们进入不健康网站，填补这片市场空白。
从此他每天都在自己的忙碌工作中挤出一些时间，在网吧休息室的电脑前编
制软件程序。经过一年半的苦苦奋战，杨坚终于完成了这套“网吧警察”软件的
编制。只要在网吧的终端装上这种监控软件，就能封闭黄色网站及非法网站，拒
绝上网者访问它。这一研制成果引起了中关村许多软件公司的关注，当杨坚在当
地公安部门对这种软件进行测试，并取得合格证书后，当即被一家名气较大的公
司出资10万元买走了。
不久杨坚便被那家公司“挖”去，任命为技术部经理。此时这家软件公司老
总已经意识到他是个人才，于是就让杨坚带领20多名学计算机专业的大学毕业生，
专门开发新软件。仅两年时间，杨坚带领手下员工成功研制出多个打印机驱动程
序，以及妇幼保健医院的儿童保健信息管理系统，大学自动阅卷系统等软件产品。
如今在这家软件公司，杨坚已经成为一棵“摇钱树”。当然，在不断为公司创造
财富的同时，他也得到了应有的报偿。今年年初，公司为杨坚配了车，并在亚运
村附近为他购买一套房。
如今的杨坚除研制软件外，又时常要在各大城市间“飞”来“飞”去，不停
地开产品演示会做软件推广，但他说自己生活得很充实，很快乐。
###渴望一夜暴富的大学生做了“老总”又落为打工仔。温州小伙张冰剑说：
想在中关村开公司，仅有资金和胆量是远远不够的
今年21岁的张冰剑来自浙江温州一个富商家庭，父亲是一家房地产公司的老
板，母亲在家乡做纺织品批发生意。这位独生子在北京理工大学读书时，成绩一
直不佳，但由于受家人影响，体内的“经济细胞”倒不少，总想着早些结束乏味
的学业，涉足商海搏杀一番。因人们都说搞电脑不到中关村学不到真东西，读计
算机专业的他去年刚一毕业，就怀着一股新奇感闯进了中国硅谷，在一家比较大
的电脑公司做事。
初进中关村的新鲜感过后，张冰剑便觉得很不适，因为他的松散与中国硅谷
人紧张的生活节奏格格不入。小张本来极爱和朋友一起泡酒吧，喜欢在包罗万象
的网络世界“冲浪”，且一上网就沉迷其间，忘了身处何年何月。可自从进入这
家专作网络工程的电脑公司后，他整天要在上司指挥下满京城跑着招揽业务，一
遇到活就要日夜奋战，再也没有以往的闲暇了，偶尔在公司内偷偷上网玩一会，
还会遭到领导批评。张冰剑上班不久，公司接到一个大工程，其间由于小张做事
不够认真，没少挨上司训斥。好不容易撑完这项工程，他早已精疲力竭，可就在
这时张冰剑被老板炒了鱿鱼。
被电脑公司炒鱿鱼后，张冰剑满脑子想的都是自己做老板，不再给别人打工
受窝囊气，当时女友劝他忍一忍，再找家公司继续干下去，因为他还年轻。但小
张有他的理论：“传统的‘三十而立’已不符合现代人的观念。1979年，20岁的
比尔・盖茨从哈佛大学退学，经过20年的努力，缔造了一个微软帝国；1994年，
25岁的杨致远从斯坦福大学退学，5年后，雅虎网络公司名震全球；1999年，清华
大学的几名学子创办了全国首家学生公司，一年后产生了一大堆学生富翁……我
有学历和专业技能，家里又有资金，为什么就不能自己创业呢？”
那是2000年底，当时张冰剑研究了欧美国家一些公司在网上推销的电子产品，
惊喜地发现售价比国内要低三分之二。他对同学说：“如果我们以远程购物的方
式，从网上邮购，把货弄进来，再转手卖出去，起码能赚一倍！”那位同学也为
此感到一阵兴奋，称赞他有经济头脑。第二天，两人在合租的公寓住宅内打开电
脑，开始“订货”。屏幕上，琳琅满目的新潮电子产品令人眼花缭乱，张冰剑和
同学每相中一种产品，就调出它的详细资料分析一番。经过反复研究，他们终于
确定了“投资方案”：从数码相机、数码摄影机、扫描仪、传真机入手，这些产
品价格低廉，多则几百美元，少则几十美元，风险不大，在国内又是流行消费品，
容易脱手。但由于初涉商海，他们多少有点顾虑，经过一番商议，两人决定一样
产品先进几台试试。接下来，他们正式向美国一家电子批发商场“网上订货”，
而后通过邮局给对方汇货款。
两人苦苦等了半个月，终于收到了邮局的提货通知单。当天小张和同学立即
赶到邮局，服务小姐接过单仔细看了一下，又在电脑键盘上猛敲一阵，然后吐出
一串数字：“请交四万一千四十六块八毛。”“什么？”张冰剑和同学都瞪大了
眼睛：“这些货我们已经付足了款呀？”服务小姐说：“没错的，现在要交的是
关税，还有特种业务费。”直到此时，他们才突然想起，国家税法早有规定，部
分电子产品进口关税征收率在100%以上，可当时两人却压根没往这方面想过。小
张和同学想通后，只得回去筹钱领货。这宗“网上生意”结果可想而知，他们一
下赔了3万多元。
初次经商受挫，张冰剑和同学互相安慰了一番。2001年春天，小张和同学筹
资30万元，并招聘了10多名大学生员工，经过两个月准备，终于在距北大南门不
远的中关村头成立了他们的“博远科技发展有限公司”，主要做软件开发。
然而这次他们输得更惨。尽管两个小伙子对公司倾注了不少心血，整天忙得
晕头转向，但由于缺乏管理知识，开业不久“博远”内部就显得一片混乱。不久
随着员工的纷纷跳槽，“博远”公司不得不关门。
痛定思痛，张冰剑终于感觉到了自己当初的冲动和幼稚，并为此懊恼不已。
如今已进入中关村著名的四通公司打工的小张说，他现在只想好好在知名公司取
经，为将来打牢基础。因为想在精英遍地的“中国硅谷”做老板，仅有资金和激
情是不够的。
###打杂小姐成了销售总监。山东女孩韩雪说：中关村是一个绝对公平的竞技
场
出生在山东济南一个普通工人家庭的韩雪，1993年高考落榜后，自费上了一
所民办大学――北京海淀走读大学，而且读的是冷门的档案管理专业。但就是这
位学历很不起眼的电脑“门外汉”，硬是在中关村杀出了一条辉煌的“金领”路。
1996年韩雪大学毕业后，正赶上中关村一家著名电脑公司招业务员，于是，
早对“中国硅谷”心往已久的她便鼓足勇气前往应聘。但因为小韩从未做过销售，
专业又不对口，最终被人家拒之门外。然而幸运的是，由于韩雪长相清纯，负责
面试的人后来竟问她愿不愿意在公司前台做接待，月薪800元。小韩满口答应。
作为一家大公司的前台接待员，韩雪的工作琐碎而具体，不仅要接待来访的
客人和接听电话，还要打印以及邮寄大量的信件，干的基本上都是不需要动脑子
的活。她当时很想去做销售，觉得那种工作富有挑战性，但她知道老板是不会同
意的。因为在这家公司名牌大学生比比皆是。但韩雪不服，她不甘心在公司打一
辈子杂。
每天刚上班时，公司都要开“早会”，宣布当日的电脑报价。本来，韩雪的
工作只是作会议记录，可她长了个心眼，将各种电脑型号的底价、报价都记在心
里。小韩想，电脑价格经常变，一般人很难记住，如果自己能做到对每一次的价
格变化都熟记于心，就会成为公司里不可缺少的人。这一招果然灵，此后，每当
销售人员与客户交谈时，突然忘了某一种型号的产品价格，就会去问韩雪，而她
总能将正确的报价脱口而出。渐渐地，公司上下都将小韩当成了活的“报价器”。
一天，有一位客户打电话过来，咨询一些电脑价格，韩雪想找销售人员来给对方
解释，可大家都出去送货了，她只好硬着头皮为客户解释一番。由于她不仅将报
价说得清清楚楚，而且服务态度特别好，客户很满意，当天下午便赶过来，买走
了当时最难卖的一台微型台式电脑。
做前台接待的韩雪也能卖出电脑，这在公司掀起了轩然大波。第二天的“早
会”上，经理当着所有销售人员的面，对小韩表扬了一番。韩雪便借机向老总表
示自己想做销售，在得到经理的同意后，她心里兴奋异常。但真正面对一台台笔
记本电脑和五花八门的配件时，韩雪心里又有点虚。为了尽快掌握每一台电脑的
性能，她一有空就抱着计算机书看，不懂的地方就去问同事。很快，韩雪就将公
司里多种电脑的性能和各自的优劣了解得一清二楚。可由于经验不足，第一个月
尽管小韩向客户热情介绍产品，讲得口干舌燥站得腰酸腿麻，却连一台电脑也没
卖掉。韩雪心里顿时涌满了苦涩和卑微。
不久后一天上班的路上，小韩发现有人站在马路上发传单，眼前不由一亮：
自己一直坐在公司销售部守株待兔，成绩当然不理想，为何不走出去主动出击呢
？于是，她将所销售的电脑性能、报价都详细地列成表格，打印成传单，附上自
己的名字和电话，每天趁下班时间，站在中关村人流量大的地方发送。没想到这
一招挺管用。接着就有许多新客户向韩雪咨询不同产品的价格和性能，上班第二
个月，她终于卖出了5台笔记本电脑，尽管价格被客户压得很低，但小韩还是很高
兴。此后，每天都接二连三地有人打电话找她，先是咨询，然后就找上门来买电
脑。到了1997年底，韩雪卖出去的电脑数量逐步上升，业绩已经赶上那些名牌大
学毕业的同事。
为进一步提高销售量，随后韩雪又将“送货上门”这项服务打印到了派送的
传单上，从此她就更忙了。有一天小韩过生日，几位小姐妹与她在饭店欢聚一堂。
可是正要切蛋糕时，客户突然打电话催要电脑，韩雪二话没说，放下碗筷便匆匆
走了。
1998年6月，总部又在中关村成立一个新的销售公司，韩雪因业绩突出，被调
过去独当一面。此时已有了近两年电脑销售经验的韩雪，已经不再满足一台台地
卖产品。她突发奇想：能不能将电脑一车车地卖出去呢？于是她调整思路，决定
从大客户着手，让自己的销售业绩有一个新的突破。
韩雪首先将原有的老客户列成表，从他们的购买时间、数量及客户背景来分
析有无大批量购买的可能，然后打电话过去询问。这种方法果真有效。一个月后，
老客户北资集团要更换50台PC机和20台笔记本电脑。这可是韩雪有史以来第一次
接到的大单。那一次北资集团买走了整整一车电脑，小韩也实现了自己的梦想。
此后，尝到甜头的韩雪在销售中屡出奇招，先后又向几所学校和集团公司推销出
一批数目惊人的电脑。2000年3月，总公司让这位“王牌销售员”带领一帮人马，
去她的家乡济南开辟市场。经过一年拼杀，韩雪很快又打开了山东市场。
2001年9月，25岁的韩雪被总公司破格任命为济南区销售总监。被称为“金领
丽人”的韩雪成功了，不仅拥有了自己的房产和轿车，更重要的是，她已在4年的
电脑销售生涯中炼就了一身万金不换的本领。但韩雪仍不断地充实着自己，如今
已考上了中国社会科学院的在职研究生。据说明年公司准备让她负责500万台的电
脑销售任务，压力远远大于今年。对此韩雪却说，在生死存亡的竞争面前，无论
对企业和个人都一样，不进则退，因此她很乐意接受新的挑战。（焦点）
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