作者：James Chen
伦敦理财投资保险理财顾问
联系电话：416-3004768
从小父母亲就教导我一种理念：先做人，后做事。父母亲曾经说过：“只有把人做清楚了，你才可以念好书做好学问，才会做好工作。即使因为社会的纷繁复杂，你堂堂正正为人，却无法达到你预定的目标，你也会活得实在，问心无愧。”父母还教育我为人要正直、诚实、与人为善等做人的原则。
这么多年来，一个从农村出来的农民，我通过自己的努力考上省城的省重点高中，续而考上了全国重点大学。在学习上，我从来不舞弊。记得在中学时，我的成绩排名从未进入班级前五名。这样的排名，要进重点大学的可能性几乎为零。实际上，我知道排在我前面的同学里，个别是通过舞弊才达到“名列前茅”的。我告诉自己，不管怎样，我还是应该理性地看待自己的学习成果，更应该诚实地面对自己的成绩。事实最后证明，我的成绩是实打实的，最后以全班第二名的身份进入了一所重点大学（也许年轻的朋友感受不到我这样年龄的人在当初那种千军万马过独木桥的竞争上大学的状态，录取率是百分之三，文科的录取率只有百分之一点七）。
毕业后，走上工作岗位，社会的东西要比学校更为复杂。九十年代的中国社会已经是相当浮燥的，各种合理不合理、合法不合法的事层出不穷，似擦边球非擦边球的事更为大多数同事所津津乐道，但我还是坚守自己的原则。所以，刚走上工作岗位的前几年，我在单位混得相当艰难。朋友们都在为我着急，每次朋友聚会时我都会收到不少各种各样善意的建议，无非就是要适应环境适应社会，低头不等于认输、原则不等于不灵活不变通等等诸如此类的话。我依然坚持我的为人原则。我相信，社会一定还是需要正直的人，需要实实在在做事情的人，而并非靠欺骗靠钻营都能成功。事实证明，我是对的，我的业绩在单位里一直处于领先的地位，客户关系也融洽而扎实。
在金融业混了十年时间，从内资银行混到外资银行，所经历过的事很多很多。这种跟钱打交道的职业，总是伴随着无限的诱惑，虽然有严格的规章制度约束着，但身边中弹倒下的同事不在少数。而我，跳了两次槽，先后供职三家银行，每到一家银行升一个级别，我的客户始终跟着我，我到哪里客户跟到哪里。在这种社会里，这是很不容易的。我很清楚，客户知道我的为人。客户的选择、市场的选择是一种最高境界的选择。在市场经济社会，你的生存和发展决定于客户决定于市场。所以，多年的金融业从业经历给我的最大的感悟还是父母亲从小教育我的老话：要堂堂正正做人，正直、诚实、守信，先做人后做事。做实在人是不会吃亏的，投机取巧也许一时得意但不可能笑到永远。
来了加拿大几年时间，最终又走上了金融业这条老路。说实在话，我非常的喜欢这个职业。我以一种疯狂的状态弥补着来加拿大后在金融从业上的一段空白，每天工作10多个小时而且连续工作没有节假日没有休息。我所服务的客户都是以一种非常愉快的精神状态跟我进行合作，同时令我感到非常欣慰的，依旧是客户对我的信任和关照。当然，在服务客户的过程中，也听到一些有关理财顾问品德的例子，让我无法平静，令我深思这个行业的生态。于是，我又想到了让我受益良多的人生准则：先做人，后做事。
将心比心，从客户的需求出发。记得有这样一个例子：我的一个客户计划购买一份20万的分红保险，但受制于预算，不得已决定将保额降低为15万。分析他的实际需求，归纳为三个重点：其一是为他即将购买房子，必须有足够的保额覆盖按揭债项；其二是他的小孩刚出生不久，孩子的成长教育要有足够的资金作为后盾；当然，在尽可能的基础上，产生一些投资的回报，获取收益也是应该要考虑的。总体来看，我认为对于他的家庭情况和未来的变化，他更需要有足够大的额度的保障，他的家庭才会更安全，15万保额的分红保险并不是一个好的选择，虽然有可能获取更多的现金值增长。于是，我给了他一个建议：购买10万的分红保险 + 50万的term（20年）。20年的term主要起到了预防突变，覆盖债项、保障家庭和子女的作用，它的好处是保费低，可在未来依据经济状况和需求进行调整，具有一定的前瞻性和灵活性；而10万分红额度又能获取投资收益，累积现金值提升保额。当然，这样安排保费比15万纯分红保险便宜不少。这样的组合既满足了客户的实际需求，又减轻了他的经济负担，虽然我在这个单子中所赚的佣金比15万纯分红保单更少，但我很高兴。套用某广告词说：只选对的，不选贵的。
凭良心办事，遵守道德底线和行业规范。由于保险的专业特殊性，繁复的法律条文以及某些客户的自身局限，他们不能非常深入透彻地全面了解保单的要求和限制。大多数时候，他们只是将投保的需求告诉保险顾问，由保险顾问挑选几个适合的产品，从中比较即做出选择。如何让客户信任你并选择你的产品，说实话，谦和的态度，婉转的语言都不是重点，客户需要的是你的职业操守和专业素养。我个人认为，最大程度地保护客户的利益，其实也就保证了保险顾问自己的利益。有些客户，甚至保险顾问同行，都把双方的利益对立起来，认为顾客付得多，保险顾问就挣得多。其中不乏某些advisor隐瞒了一些重要的条款，导致顾客蒙受潜在损失。其实不应该是这样的，从长远来看，顾客和我们的关系应该是互惠的，我们提供了专业的知识和建议，帮助客户获取最大的利益和保障，同时也保证了客户的稳定性，扩大了潜在的客户群，获得真正意义上的良性循环。
勤于思考，努力钻研业务知识。大家都知道，保险从业者必须经过专业的培训和严格的考试才能执业。但在执业过程中，我们依旧会遇到各种问题，只有不断地钻研学习，才能应对并处理好各类鲜活的难题。曾经有一个案例，投保人60多岁，在保险顾问的劝说下，购买了20pay 分红保单，一年要付保费3万元，每月要付两千五百元。而老人每月收入只有3000元左右，他的太太没有工作，今后两位老人就靠银行的二、三十万投资过退休生活。案例中的理财顾问并没有正确掌握分红保险对于老年投保人的主要目的和意义，没有明白分红保险对于老年人资产的免税转移作用。而他的客户根本不存在有多余的资产免税转移问题，他建议的产品对客户的家庭来说实际上是一个毫无用处的沉重负担。就案例本身来说，这是一个失败的营销，同时造成当事人对分红保险产生了非常糟糕的印象，甚至对保险顾问的职业操守产生怀疑。个人认为，根据案例中的投保人所处的年龄阶段，应该多考虑保险对老年人的保障功能，即使觉得定期保险不太可靠的话，也可以做一个UL保单，花同样的钱多一些保额。
尊重同行，维护良好的经营秩序。曾经跟一位客户聊天。这位客户常在一家网站上看理财方面的博客文章。他跟我说起网站上博主之间的“战争”趣闻。这位客户说：“那两位博主都爱充专家，其中一人觉得自己的观点最正确，只要别人的观点跟自己的不同就要攻击奚落一番，于是，另一个就不爽了，因此就干上了。这样一来，双方斗得不可开交，引来许多人围观，非常有意思。”这位客户说：“我对这个争斗是这样看的。我先不管他们两位水平怎么样，反正我是不会找他们理财。想想，一个无法控制自己情绪的人我怎么敢把钱交给他们呢？”
我从来没有想到读者或者客户是这样看问题的，我突然间意识到读者（客户）其实都是明白人，他们是绝不可欺骗的。有时候，人真的是不识庐山真面目只缘身在此山中。当人们陷在某种误区里时，就像人掉在沼泽地里一样，你总想挣扎着爬出来，但却越陷越深。诋毁，贬低他人，努力地证明着自己的高明、自己的独到，实际上吵架双方在这个时候是最不高明、最傻的，这个时候读者是不会从专业的角度来评判谁的水平高谁的水平低，而是在评判着吵架双方的素养、人品等无形的东西。争吵的输赢对读者（或是潜在的客户）来说已经完全的没有任何意义。很明显，吵架双方不管表面输还是赢，但实际上是双输，因为客户不可能找双方的任何一方做什么理财了，正如上面客户所说：我怎么敢把钱交给无法控制自己情绪的人去管理呢？
我喜爱这个职业，不单单因为这个职业能够带给我很高的收入，更重要的是在跟客户的交流中我能够从他们的谈话中学到好多东西。正所谓：三人行，必有我师。我愿意以虚心和谦卑的态度去倾听每位客户的谈话。曾多次听到做理财这一行的前辈们告诫我，不管跟客户聊什么话题，最终你要记得你的目的所在，即业务。我知道前辈们的经验结晶是非常的中肯和重要，但我在跟客户聊天中经常忘了我的目标，我有时候会因为从客户的话中学到某些东西或是领悟到某种道理而感到无比快乐，甚至比得到业务还要开心。而客户往往因为我的倾听而与我建立了交流的纽带，产生信任感，即使当时没有close file，过后客户如果有需要，还是会联系我的。
诚信待客，创造良好的经营氛围。有一天，一位客户打电话给我，说：“我在报纸上看到其他理财顾问做贷款投资的利率是3%，你怎么给我做的是3.75%？还有，她还能做到前三个月免利息，你能不能？”我问他：“你打电话问过报纸广告上的理财顾问了吗？”他说没有。我告诉他：“这个利率是国民银行统一规定的，应该不会错。我没有收到公司有关利率变动或是任何优惠活动的通知，我马上帮你落实一下。”因此，我打电话给我的经理，她肯定地告诉我公司没有任何利率变动或是促销优惠活动。
我向我客户确认了他的疑虑后，向他要了那个报纸上的理财顾问的电话，打过去一问，对方回答说：“哦，是的，利率是3%。”我说：“怎么其他经纪都是3.75%呢？”她是这样解释的：“3%是前一段时间的利率，最近涨了一点。”我说：“最近好像没有涨息吧？涨息是6、7、8月的事，怎么会是最近呢？”她回答说：“我说的就是6、7、8月的事。”晕死！我继续问：“那你那里三个月免息要什么条件？”她说：“哦，我们的promotion上个月已经结束了，现在没有了。”
朋友们，你们从我跟她的对话中应该也能感受到她的诚信度了吧。首先一点，在广告上就没有打上真实的信息，这本身就是一种欺诈。如果说为了打压竞争对手吸引眼球在广告上出现不真实的信息这种行为尚可以理解的话，但当“客户”（我应当可以算是潜在客户）打电话问的时候，还敢说是3%，这种实实在在的欺骗行为就有点不可原谅了。我不知道该理财顾问是否骗成功过她的客户或是模糊带过有关利率利息问题。反正这种做理财的诚信度实在是太有问题了。而另外的问题关于三个月免息的优惠措施根本就是子虚乌有的，在这个行业里根本就没有所谓的三个月免息这种事，广告上的东西也只是一种吸引眼球的工具，无论你什么时候打电话，那个优惠措施都是“上个月的，并已经结束了”，如果不是这样的话，那一定是某种不法的手段。我在这里奉劝广大朋友们，金融从业人员如果在业务拓展上敢干非法的事，他或她今后将会干出更加出格的事，请小心你的钱。
一个偶然的机会看到报纸上有记者采访某某协会的“干部”，我才知道原来他的名气这么大，但在同一份报纸里，他的广告的内容就不是真实的。而此协会却号称规范金融从业人员的道德和自律。我有时候想，说得再多都不如实实在在的做，创造良好的行业经营环境，靠的不是所谓的冠冕堂皇的什么组织机构或是空话大话，而是我们每个理财顾问的日常的一言一行。
伦敦理财投资保险理财顾问
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从小父母亲就教导我一种理念：先做人，后做事。父母亲曾经说过：“只有把人做清楚了，你才可以念好书做好学问，才会做好工作。即使因为社会的纷繁复杂，你堂堂正正为人，却无法达到你预定的目标，你也会活得实在，问心无愧。”父母还教育我为人要正直、诚实、与人为善等做人的原则。
这么多年来，一个从农村出来的农民，我通过自己的努力考上省城的省重点高中，续而考上了全国重点大学。在学习上，我从来不舞弊。记得在中学时，我的成绩排名从未进入班级前五名。这样的排名，要进重点大学的可能性几乎为零。实际上，我知道排在我前面的同学里，个别是通过舞弊才达到“名列前茅”的。我告诉自己，不管怎样，我还是应该理性地看待自己的学习成果，更应该诚实地面对自己的成绩。事实最后证明，我的成绩是实打实的，最后以全班第二名的身份进入了一所重点大学（也许年轻的朋友感受不到我这样年龄的人在当初那种千军万马过独木桥的竞争上大学的状态，录取率是百分之三，文科的录取率只有百分之一点七）。
毕业后，走上工作岗位，社会的东西要比学校更为复杂。九十年代的中国社会已经是相当浮燥的，各种合理不合理、合法不合法的事层出不穷，似擦边球非擦边球的事更为大多数同事所津津乐道，但我还是坚守自己的原则。所以，刚走上工作岗位的前几年，我在单位混得相当艰难。朋友们都在为我着急，每次朋友聚会时我都会收到不少各种各样善意的建议，无非就是要适应环境适应社会，低头不等于认输、原则不等于不灵活不变通等等诸如此类的话。我依然坚持我的为人原则。我相信，社会一定还是需要正直的人，需要实实在在做事情的人，而并非靠欺骗靠钻营都能成功。事实证明，我是对的，我的业绩在单位里一直处于领先的地位，客户关系也融洽而扎实。
在金融业混了十年时间，从内资银行混到外资银行，所经历过的事很多很多。这种跟钱打交道的职业，总是伴随着无限的诱惑，虽然有严格的规章制度约束着，但身边中弹倒下的同事不在少数。而我，跳了两次槽，先后供职三家银行，每到一家银行升一个级别，我的客户始终跟着我，我到哪里客户跟到哪里。在这种社会里，这是很不容易的。我很清楚，客户知道我的为人。客户的选择、市场的选择是一种最高境界的选择。在市场经济社会，你的生存和发展决定于客户决定于市场。所以，多年的金融业从业经历给我的最大的感悟还是父母亲从小教育我的老话：要堂堂正正做人，正直、诚实、守信，先做人后做事。做实在人是不会吃亏的，投机取巧也许一时得意但不可能笑到永远。
来了加拿大几年时间，最终又走上了金融业这条老路。说实在话，我非常的喜欢这个职业。我以一种疯狂的状态弥补着来加拿大后在金融从业上的一段空白，每天工作10多个小时而且连续工作没有节假日没有休息。我所服务的客户都是以一种非常愉快的精神状态跟我进行合作，同时令我感到非常欣慰的，依旧是客户对我的信任和关照。当然，在服务客户的过程中，也听到一些有关理财顾问品德的例子，让我无法平静，令我深思这个行业的生态。于是，我又想到了让我受益良多的人生准则：先做人，后做事。
将心比心，从客户的需求出发。记得有这样一个例子：我的一个客户计划购买一份20万的分红保险，但受制于预算，不得已决定将保额降低为15万。分析他的实际需求，归纳为三个重点：其一是为他即将购买房子，必须有足够的保额覆盖按揭债项；其二是他的小孩刚出生不久，孩子的成长教育要有足够的资金作为后盾；当然，在尽可能的基础上，产生一些投资的回报，获取收益也是应该要考虑的。总体来看，我认为对于他的家庭情况和未来的变化，他更需要有足够大的额度的保障，他的家庭才会更安全，15万保额的分红保险并不是一个好的选择，虽然有可能获取更多的现金值增长。于是，我给了他一个建议：购买10万的分红保险 + 50万的term（20年）。20年的term主要起到了预防突变，覆盖债项、保障家庭和子女的作用，它的好处是保费低，可在未来依据经济状况和需求进行调整，具有一定的前瞻性和灵活性；而10万分红额度又能获取投资收益，累积现金值提升保额。当然，这样安排保费比15万纯分红保险便宜不少。这样的组合既满足了客户的实际需求，又减轻了他的经济负担，虽然我在这个单子中所赚的佣金比15万纯分红保单更少，但我很高兴。套用某广告词说：只选对的，不选贵的。
凭良心办事，遵守道德底线和行业规范。由于保险的专业特殊性，繁复的法律条文以及某些客户的自身局限，他们不能非常深入透彻地全面了解保单的要求和限制。大多数时候，他们只是将投保的需求告诉保险顾问，由保险顾问挑选几个适合的产品，从中比较即做出选择。如何让客户信任你并选择你的产品，说实话，谦和的态度，婉转的语言都不是重点，客户需要的是你的职业操守和专业素养。我个人认为，最大程度地保护客户的利益，其实也就保证了保险顾问自己的利益。有些客户，甚至保险顾问同行，都把双方的利益对立起来，认为顾客付得多，保险顾问就挣得多。其中不乏某些advisor隐瞒了一些重要的条款，导致顾客蒙受潜在损失。其实不应该是这样的，从长远来看，顾客和我们的关系应该是互惠的，我们提供了专业的知识和建议，帮助客户获取最大的利益和保障，同时也保证了客户的稳定性，扩大了潜在的客户群，获得真正意义上的良性循环。
勤于思考，努力钻研业务知识。大家都知道，保险从业者必须经过专业的培训和严格的考试才能执业。但在执业过程中，我们依旧会遇到各种问题，只有不断地钻研学习，才能应对并处理好各类鲜活的难题。曾经有一个案例，投保人60多岁，在保险顾问的劝说下，购买了20pay 分红保单，一年要付保费3万元，每月要付两千五百元。而老人每月收入只有3000元左右，他的太太没有工作，今后两位老人就靠银行的二、三十万投资过退休生活。案例中的理财顾问并没有正确掌握分红保险对于老年投保人的主要目的和意义，没有明白分红保险对于老年人资产的免税转移作用。而他的客户根本不存在有多余的资产免税转移问题，他建议的产品对客户的家庭来说实际上是一个毫无用处的沉重负担。就案例本身来说，这是一个失败的营销，同时造成当事人对分红保险产生了非常糟糕的印象，甚至对保险顾问的职业操守产生怀疑。个人认为，根据案例中的投保人所处的年龄阶段，应该多考虑保险对老年人的保障功能，即使觉得定期保险不太可靠的话，也可以做一个UL保单，花同样的钱多一些保额。
尊重同行，维护良好的经营秩序。曾经跟一位客户聊天。这位客户常在一家网站上看理财方面的博客文章。他跟我说起网站上博主之间的“战争”趣闻。这位客户说：“那两位博主都爱充专家，其中一人觉得自己的观点最正确，只要别人的观点跟自己的不同就要攻击奚落一番，于是，另一个就不爽了，因此就干上了。这样一来，双方斗得不可开交，引来许多人围观，非常有意思。”这位客户说：“我对这个争斗是这样看的。我先不管他们两位水平怎么样，反正我是不会找他们理财。想想，一个无法控制自己情绪的人我怎么敢把钱交给他们呢？”
我从来没有想到读者或者客户是这样看问题的，我突然间意识到读者（客户）其实都是明白人，他们是绝不可欺骗的。有时候，人真的是不识庐山真面目只缘身在此山中。当人们陷在某种误区里时，就像人掉在沼泽地里一样，你总想挣扎着爬出来，但却越陷越深。诋毁，贬低他人，努力地证明着自己的高明、自己的独到，实际上吵架双方在这个时候是最不高明、最傻的，这个时候读者是不会从专业的角度来评判谁的水平高谁的水平低，而是在评判着吵架双方的素养、人品等无形的东西。争吵的输赢对读者（或是潜在的客户）来说已经完全的没有任何意义。很明显，吵架双方不管表面输还是赢，但实际上是双输，因为客户不可能找双方的任何一方做什么理财了，正如上面客户所说：我怎么敢把钱交给无法控制自己情绪的人去管理呢？
我喜爱这个职业，不单单因为这个职业能够带给我很高的收入，更重要的是在跟客户的交流中我能够从他们的谈话中学到好多东西。正所谓：三人行，必有我师。我愿意以虚心和谦卑的态度去倾听每位客户的谈话。曾多次听到做理财这一行的前辈们告诫我，不管跟客户聊什么话题，最终你要记得你的目的所在，即业务。我知道前辈们的经验结晶是非常的中肯和重要，但我在跟客户聊天中经常忘了我的目标，我有时候会因为从客户的话中学到某些东西或是领悟到某种道理而感到无比快乐，甚至比得到业务还要开心。而客户往往因为我的倾听而与我建立了交流的纽带，产生信任感，即使当时没有close file，过后客户如果有需要，还是会联系我的。
诚信待客，创造良好的经营氛围。有一天，一位客户打电话给我，说：“我在报纸上看到其他理财顾问做贷款投资的利率是3%，你怎么给我做的是3.75%？还有，她还能做到前三个月免利息，你能不能？”我问他：“你打电话问过报纸广告上的理财顾问了吗？”他说没有。我告诉他：“这个利率是国民银行统一规定的，应该不会错。我没有收到公司有关利率变动或是任何优惠活动的通知，我马上帮你落实一下。”因此，我打电话给我的经理，她肯定地告诉我公司没有任何利率变动或是促销优惠活动。
我向我客户确认了他的疑虑后，向他要了那个报纸上的理财顾问的电话，打过去一问，对方回答说：“哦，是的，利率是3%。”我说：“怎么其他经纪都是3.75%呢？”她是这样解释的：“3%是前一段时间的利率，最近涨了一点。”我说：“最近好像没有涨息吧？涨息是6、7、8月的事，怎么会是最近呢？”她回答说：“我说的就是6、7、8月的事。”晕死！我继续问：“那你那里三个月免息要什么条件？”她说：“哦，我们的promotion上个月已经结束了，现在没有了。”
朋友们，你们从我跟她的对话中应该也能感受到她的诚信度了吧。首先一点，在广告上就没有打上真实的信息，这本身就是一种欺诈。如果说为了打压竞争对手吸引眼球在广告上出现不真实的信息这种行为尚可以理解的话，但当“客户”（我应当可以算是潜在客户）打电话问的时候，还敢说是3%，这种实实在在的欺骗行为就有点不可原谅了。我不知道该理财顾问是否骗成功过她的客户或是模糊带过有关利率利息问题。反正这种做理财的诚信度实在是太有问题了。而另外的问题关于三个月免息的优惠措施根本就是子虚乌有的，在这个行业里根本就没有所谓的三个月免息这种事，广告上的东西也只是一种吸引眼球的工具，无论你什么时候打电话，那个优惠措施都是“上个月的，并已经结束了”，如果不是这样的话，那一定是某种不法的手段。我在这里奉劝广大朋友们，金融从业人员如果在业务拓展上敢干非法的事，他或她今后将会干出更加出格的事，请小心你的钱。
一个偶然的机会看到报纸上有记者采访某某协会的“干部”，我才知道原来他的名气这么大，但在同一份报纸里，他的广告的内容就不是真实的。而此协会却号称规范金融从业人员的道德和自律。我有时候想，说得再多都不如实实在在的做，创造良好的行业经营环境，靠的不是所谓的冠冕堂皇的什么组织机构或是空话大话，而是我们每个理财顾问的日常的一言一行。
