买保险所应该考虑的几个问题（一）

[山蛟龙]

在从事理财工作过程中，总是会遇到客户或是潜在客户寻问有关购买保险的一些相关问题。下面就简要做一些这方面的介绍。我个人认为，对一般投保人来说，只有弄清楚以下几个问题之后，才有可能买到比较合适的保险。
一、什么时候买？
在给客户介绍保险产品在家庭理财中的重要性的时候，经常会有人问我：“我这么年轻，有必要买保险吗？”实际上，大家都知道，保险的主要功能是保障，也就是防范风险。我相信这个世界上没有人（即使有，也应该是非常非常少）购买保险的出发点是为了得到保险赔偿，而是为了一旦有突发的意外出现，保险赔偿可以对家庭经济起到保障的作用，不至于让家人在失去亲人在感情上遭受痛苦的同时，还要在经济上承受压力。而意外的突发事件却从来没有注定要发生在年老的人身上，年轻人同样有可能遇到意外的风险。所以，我个人认为因为年轻而觉得不需要买保险的观点存在一定的问题。
从保险的层面来看，任何年龄段的人都需要保险。人都有生老病死这些事，不能说年纪轻的就不生病不会遇到风险不会向世界说再见，只是概率问题。也正因为这个概率问题，年轻的时候买保险费用就很低，反而是一个非常好的买保险的时间段，而且保险公司的保险产品也会因为通涨等因素有所上调，更何况没人知道什么时候风险将会出现，总之，买保险宜早不宜迟。
当然，对于不同年龄段的人，保险的侧重点会有所不同，这是非常正常的。比如，在给小孩买保险时，父母就应该考虑小孩年龄小保费便宜的优势，侧重保单资产的增值问题，重点考虑分红保险（而且是侧重未来增值空间更大的分红类或盈利报酬类的保险），让资产有更长的时间免税复利增值。另外，小孩暂时是不为家庭创造收入的个体，但一旦出现疾病等却会给家庭经济带来负担，因此在家庭经济许可的情况下，再考虑一个小孩大病保险就基本上够了。当然，在给小孩考虑保险的时候，更重要的是要为父母亲自己考虑保险。因为未成年孩子的父母所承担的家庭责任更大在家庭中所扮演的角色更为重要，一旦大人出现意外或是疾病，对家庭收入和经济的影响甚至是灾难性的，所以买保险一定要先成人后小孩（加拿大许多保险公司审批未成年人保险的时候，假如父母亲没有保险，小孩的保险是得不到批准的）。那么，未成家的年轻人是否不需要保险呢？也还是需要的。因为成年人，首先就得为自己负责，即使未成家，但出现意外或是疾病的风险最起码是不能把这种风险转嫁到父母亲身上去，父母亲养育自己已经费尽心思和金钱，不能再让父母亲再把最后的养老的积累也花光了。年轻人有了保险，最起码能够对父母亲起到一定的保护作用，早期规划保险，也为将来成家减小一些负担，是一个有眼光有良好理财习惯的表现。那么老年人是否需要保险呢？当然也需要了。虽然年纪大了，保费比较高，但有了保险，起码不会为自己的生病、看护、后事等事项给子女带来经济上的压力，而且如果有多余的资产，也可以考虑通过保单的传导，达到资产的免税转移的目的。
保险不仅仅是每个月交一点保费那么简单，每个人都要明白，保险实际上是爱心、责任心、孝心等人间真爱的集中体现，也是家庭理财的一个极端重要的金融工具。所以，不管什么样年龄段的人都要有属于自己的保险，让家庭理财更合理更完善，让人间真爱充分延伸。
（本文只作为信息参考，并不构成任何具体投资理财建议，亦不明示或暗示买卖任何具体投资理财产品。进行任何投资理财行为，请事先咨询专业合格的理财顾问，或与本人联系单独面谈。）

 

[山蛟龙]

二、买什么？
市场上的保险产品琳琅满目，看得人眼花缭乱，到底要买什么保险好呢？ 可以这么说，没有任何一款产品是适合所有人的，也没有任何一款产品是不适合任何人的。能够存在于这个世界上的保险产品，一定有它们存在的理由。别人的宝贝，不一定是你所需要的或是喜欢的，而别人的垃圾却可能成为另外人的宝贝。所以，买什么保险一定得根据自己的收入、资产、需求及理财目标等条件来定。 假如你目前收入还比较低，也没有很多资产，家庭债务却比较重，而且孩子年纪还比较小，那么你需要什么保险呢？我认为买一份大额的定期保险是非常必须的，也是合适的。即使你可能会认为定期保险是一种没有现金值的消耗型保险，不出事就白扔钱了，但是，你要明白，这个时候你最需要的是保障而不是现金值。假如你买了终身保险，你的保额一定很小，这样的保额对你的债务、家庭、孩子的保障是不够的，一旦意外发生，你的家庭财务还是要陷入困境。 而对于中产的白领来说，考虑自己的年龄、债项、家庭情况等因素，尽可能地考虑终身保险，因为终身保险很可能是最适合你的，而买了定期保险确确实实是在浪费钱。 对于那些高资产高收入的人士，重点考虑的当然是资产的避税、增值、免税转移等问题，所以分红保险或盈利报酬式保险就很可能会成为重点选择或是唯一的选择。 当然，上面讲的都是人寿保险品种，在买保险的时候还要根据自己的家族病史，对重大病症的保险进行考虑。对于从事危险职业的人群最好还要有伤残保险，对年纪超过45岁没有子女的人士，有必要考虑长期护理保险等保险产品。 买保险，一定要知道自己的情况及自己真正需要什么，而不应该看着别人买什么就跟着买什么。保险产品是非常重要的理财工具，每个人每个家庭情况都不一样，不能用同样的东西去适应不同的人不同的家庭。保险一定是一个量身打造的产品，而不是流水线生产下来的东西。买保险时，不懂的一定要咨询专业理财顾问。
（本文只作为信息参考，并不构成任何具体投资理财建议，亦不明示或暗示买卖任何具体投资理财产品。进行任何投资理财行为，请事先咨询专业合格的理财顾问，或与本人联系单独面谈。）

 

[山蛟龙]

三、买多少？
一个人或是一个家庭应该买多大保额或是多少份保险，真的非常难以准确回答。我个人认为，买多少份保险或是多大保额的保险，还得根据每个人每个家庭不同的情况来决定。我们可以按照几个主要因素来考虑。
第一个因素是需求，即保障需求。买保险的动机和出发点肯定在于个人或是家庭是否需要保险，所以需求应该成为最重要的考虑因素。在购买保险之前，首先要计算一下家庭的债务，如按揭、车贷、生意贷款、投资贷款、信用卡、授信额度（Line of Credit）等债项的总额，最起码必须把这些债项给覆盖了。然后必须考虑被保人在家庭经济收入中的地位，收入替代方案是什么，需要多少保险额度来覆盖，覆盖时间多长（如有年糼小孩需要照顾，照顾小孩的父母何时可以放弃照顾工作而出去赚取收入），还要考虑家庭中依赖于你的小孩的人数，今后养育和教育的费用等金额，最终还得考虑人生的最后费用。把这几项加起来，就是必须要购买的保险额度，否则，保额是不足够的。在购买保险之前，还要考虑是否在一定的时间周期内家庭还有可能出现新的债务融资计划（如购买更大的房子或是大的信用购买行为等），在买保险时也要把这种预期的债务计算在内，这样就有可能避免再次增加一份保单而发生的不必要的保单费支出。另外，平均通涨指数摆在那儿，意外事件不知何时出现，在它出现时，保额的资金购买力是否还跟现在一样呢？很显然的是不会一样的。因此，在买保险时，光计算那几大项的数据还是不够的，保险一定要具有一定的前瞻性和灵活性，即要有充分的额度以应对未来可能发生的事情，还得有弹性将来某一天能够做些调整（如加个renewable的定期险等）。
第二个因素是能力，即支付能力。大家都明白了要根据需求来买保险之后，但算一下，自己要买这么大额度的保险，能力有限呀，怎么办？我个人认为首先要考虑足够的保障额度，再考虑保险种类。能力足的话，争取终身保险，能力不足的话，考虑定期保险，能力介于中间的话，考虑混合型保险，能力特强者可以考虑分红保险。在我从业过程中，我发现很多35岁左右的年轻家庭，一年要付一千多的保费却只有15-20万的保额，而家庭却都有25万以上的债务和年幼的子女，甚至有的家庭只有一个人在工作。我真的非常的为这样的家庭感到忧虑，万一意外发生，这样的保险额度如何来面对危机？实际这样的家庭完全可以有更大保额来覆盖，还不用支付更高的保险费用，我认为他们也是有能力支付保险的。这样的保险销售，我个人认为保险经纪没有真正从专业理财的角度来进行安排，所以是有问题的，在出现危机时，保险没有办法解决家庭财务危机，所以是一种失败的销售行为，保险经纪应该对这样的销售感到内疚和自责。千万不要以销售佣金作为唯一出发点来销售保险产品，而应该从家庭理财的角度来考虑。
第三个因素是年龄，即投保人所处的年龄段。不同年龄段的人保险的需求是不一样的，不同年龄段保费也不一样，不同年龄的人对保险品种的需求也不一样。所以，在投保时，要充分考虑年龄对购买额度的影响，咨询专业理财顾问帮你做出安排。
第四个因素是保险的功能和作用，即根据保险的功能和作用来制定购买保险的额度。从保险的功能和作用出发，我们可以分为从保障的角度、从现金值积累的角度、从资产增值的角度（如退休养老资金的来源等）、从资产免税转移的角度或是其他特殊需求的角度来考虑保险购买的额度（请查阅本人的文章《保险的特殊用途》）。具体情况也还是要请专业理财顾问结合投保人实际情况来作出安排。
买多少保险，每个家庭的生命周期、家庭结构、收支情况等因素都不一样，不可一概而论。不过，在家庭资金安排上还是具有某种共性的，即大约40%左右的资金用来供房或是投资，30%的资金用于一般性家庭生活开支，20%资金用于银行存款以应付紧急需要，10%左右的资金用于购买保险。保险是家庭理财的基石，在这方面支出过低或者不支出，家庭的财务基础就不稳固，有可能给家庭其它理财计划带来危害，所以家庭年收入的10%左右用于建筑家庭理财的基石是值得的，也是必须的。
（本文只作为信息参考，并不构成任何具体投资理财建议，亦不明示或暗示买卖任何具体投资理财产品。进行任何投资理财行为，请事先咨询专业合格的理财顾问，或与本人联系单独面谈。）

 

[山蛟龙]

四、找谁买？
在找谁买这个问题上，我们必须分两个方面来谈，一个是买什么公司的产品，另一个是找哪个保险代理或是保险经纪。
找什么公司买保险，许多普通投保人首先考虑的是哪家公司的产品更便宜。这是有问题的，至少说是不全面的。以有问题或是不全面的出发点来考虑买保险，选择的保险公司或是保险产品很可能并不适合你的需求。
加拿大的保险公司有100多家，大大小小保险公司及其保险产品不用说普通民众搞不清楚，就算专业人士也不见得都了解得透。不过，不管怎么多怎么复杂，但万变不离其宗。考虑保险的价格，我们首先必须知道影响保险产品价格背后的因素，如保险公司的历史、资产规模、保险产品的经营成本、保险资产的投资收益及相关条款。在加拿大土地上经营的保险公司，死亡率一定是加拿大的平均死亡率，雇用人员的费用也是按加拿大市场上用人成本来计算的，这两块的成本相差几乎是没有的，所以重点考查的应该是保险公司历史的长短和保险资产的规模及收益的稳定性。历史越久远的公司起码在某种程度上代表着抗风险能力的强大，这本身就具有价值。历史越长久的公司所积累的资产规模相应就越大，投资收益相应就更稳定（因为加拿大政府有规定保险资产的投资范围和比例），这也能保证了赔付的能力和分红的稳定性。至于保险资产的投资收益，各个公司会有所不同，这主要取决于公司的投资政策。在政府财政部门的大柜架下，保险公司在风险资产投资上的灵活余地并不大，所以收益的差距也不会非常的大。从这几个大方向的成本来看，我们就能够判断价格了，价格低了，很可能在产品的质量如条款上有所不足，也就是说被偷工减料了，因此要特别小心小公司的便宜保险产品。有的小保险公司为了打市场，确实会拿一些不错的产品进行低价销售，但实际上这种低价销售是不可持续的，很可能造成公司的倒闭或是产品最终退出市场的命运，最终保单持有者的利益也会受到一定的影响。
在选择保险公司上，我们还是要着重考虑几方面因素，如：公司的大小、历史的长短、资产的规模、投资收益的稳定性、赔付能力和速度、服务水平等。这些东西我们在公开的媒体上都可以查到，普通民众可以查到有关的评级机构对保险公司的经营和能力的评价。
许多保险代理机构或是代理人都能够代理多家保险公司的保险产品，选择了保险公司后，选择什么样的保险代理机构或是保险经纪人来买保险呢？
这得从以下几个方面来考虑：一、人品，二、责任心，三、专业能力。
人品是一个看不见摸不着的东西，为什么我把人品作为选择保险经纪最重要的因素呢？是的，人品是看不见摸不着的，但时间一长就看得见摸得着。只有人品好的理财顾问才会以真正的专业角度去为客户进行理财规划，而人品不好的人，专业水平强只是强在误导客户和欺骗客户上。虽然客户一时发现不了保险经纪的人品怎么样，但出来混总是要还的，人品不好的人，在市场上肯定不会有好名声。他或她在某个地方某个时间骗了某个或某些人，但他或她不可能在任何时间在任何地方欺骗所有的人。人品好不好，口碑非常重要。在选择理财顾问之前，请你在google上搜一搜你的保险经纪在市场上的口碑和影响。不要到了保险都买好了之后才去做这样的事。
人品是否好的重要表现在于保险经纪是否诚信。金融行业是个极端讲究诚信的行业，任何的隐瞒都会造成投保人的误判，更不用说保险经纪人的故意误导甚至欺骗了。许多普通民众并不了解保险，在买保险时很多人是糊里糊涂就买了。比如，前两年时间有人找我问一款R公司的保单，她说保险经纪人向她担保说这个保单只要付15年就不用再付款了，但实际上这个保险在保单上从来就没有明文承诺15年后就不用付款，是否还需要付款完全取决于保单资产的投资收益。有的保险顾问为了让客户感觉保险价格很低而没有告诉客户今后若干年保险价格有可能大幅上涨的现实，结果当客户发现的时候，时间已经过去了好几年了，真的是不知道该保留它还是该取消掉它。我去年就见到一个客户给我看了一家小保险公司的保单，就是我上面所提到的情况。我个人认为这样的销售就不是一种诚信的销售行为。有许多保险经纪为了向客户销售大额的保单，就极力劝说客户购买短时间付款的保单，如某公司的快速付款方案，可以在4年或者5年付清，另一个公司的可以在6年付清。而客户不知道的是，这种所谓短期付清保费的方案都是根据前一年度的分红率所计算出来的付款年限的可能性而并不是保证客户可以在保险经纪所show给客户看的illustration的数字，如果保险公司的分红率下降，客户就必须增加付款年限，而这种增加年限数取决于分红率下降的幅度，具体要增加多少年，没有一个人能够说得清楚的。就这样的事，从事保险业务的保险经纪应该没有人不知道，但有的保险经纪就敢拍胸脯向客户保证4年后或者5年后或者6年后不用再多付一分钱。实际上这样肯定地保证是把客户都当傻瓜，在保险经纪信誓旦旦地保证的同时，客户是持有巨大的疑问的，实际上客户对这样的保险经纪的信任感是直线下降的。有许多客户找到我证实其他保险经纪有关付款年限的说法，听我的分析客户才觉得是靠谱的make sense的。大家都可以想一想，你假如遇上了人品不好的保险经纪，你的风险在哪里？
保险顾问的第二项重要品质是责任心。实际上责任心也是人品的一个部分。一般来说，人品好的保险顾问，责任心就会很强，会急客户之所急想客户之所想。责任心还体现在保险顾问是否在客户签单之前一付嘴脸签单之后一付嘴脸。有的保险顾问在客户购买保险之前一天一个电话，嘘寒问暖体贴倍至的，接机买菜看孩子，什么样的事都能够做得出来，象个客户的自家人一样，但只要客户签了单，你就是用九头牛都无法再把他或她再拉到你身边，甚至电话不接留言不回从此人间蒸发。责任心还体现在是否对细节问题的重视。有时候，看是很小的事，现在去做了，可能就会避免今后一些大的麻烦。有责任心的保险顾问可能会主动去考虑去做，而没责任心的保险顾问即使在客户发现问题的存在，他或她也会找借口把问题淡化以避免花时间或精力去处理。
保险是金融服务业，谈责任心的主要目的就在服务上，在选择保险经纪时要特别重视服务。判断服务水平如何的一条很简单的途径就是：假如一个入行十几二十年的保险经纪成天还在到处做讲座推销保险，你基本上可以断定这个保险经纪的服务水平不咋样。因为保险销售是个依靠口碑的行业，做了十几二十年的老经纪，光客户介绍的客户都足够他们忙的了，根本无需到处宣传推销。
在服务工作上，朋友们还要考虑几个因素。一是这个行业竞争非常激烈，淘汰率很高，一定要找一个有机会在这个行业生存下去的保险经纪，千万不要因为面子问题而做人情生意，结果买了保单之后因为保险纪纪离职而没人为你提供服务。还有一点，保险经纪的年龄也是必须要考虑的，太年轻的保险经纪没有什么社会阅历和经验，在财务规划上不一定能够非常透彻地充分地理解现在和未来的变化等情况，年纪太大了就存在着服务几年之后退休的情况。所以找个35-50岁左右的而且在理财行业生存比较稳定的保险顾问为自己提供服务是比较靠谱的。
专业能力当然是非常重要的东西了。保险表面上看似乎很简单，但实际上是个非常复杂的东西，每一个细小的地方都牵扯到家庭财务的方方面面，所以客户一定在规划保险时要找一个专业的保险顾问咨询，千万不可大意。专业的保险顾问一定会在详细了解投保人的家庭财务，年龄、工作、家庭结构、理财目标等情况后再给出保险安排，而不是一味地向客户推销贵的保险品种以最大化自己的佣金收入。如某“著名”保险经纪，不管分红保险是否适合客户实际情况和需求客户是否能够承受都只推销分红保险给客户。我有见过该经纪2000年时卖给客人的保险额度只有3万而每年却要付900元保费的保单。我还见过有的保险经纪卖给68岁普通工薪族老人每年保费3万的分红保单。我个人认为这样的销售，保险经纪是完全从自己的佣金出发的销售行为而不具有任何的专业性。
（本文只作为信息参考，并不构成任何具体投资理财建议，亦不明示或暗示买卖任何具体投资理财产品。进行任何投资理财行为，请事先咨询专业合格的理财顾问，或与本人联系单独面谈。）