TOP SALES都在认真 “筛选客户”

[Blue天]

“销售”的挑战在于如何做到“擅长销售”。通常，导致自己无法擅长销售，业绩不佳的原因是：客户筛选不充分。例如，勤奋跟进客户一个月，最终却因价格问题导致交易失败。同样，若决策权在他人手中，自己花费大量时间回答客户问题最终也不会有结果。“筛选客户”对销售来说，是达成业绩前至关重要的一步，任何瑕疵都会直接影响销售效率。那，想要成为top sales,到底应该如何筛选客户？在金融服务行业，又该如何筛选客户？本篇文章，为你揭晓。

为什么要筛选客户​

研究表明，成功的公司仔细筛选和管理他们的客户，有些甚至提供客户培训。这使他们能够通过有选择地瞄准和管理他们的客户来建立有效的营销网络，从而产生宝贵的无形网络资产。客户筛选可帮助销售人员确定最合适的客户群，减少浪费的时间和精力，并最终增加达成交易的机会。

如何筛选客户​

精准提炼用户价值点​

首先，要精准地提炼用户的价值点，目的是深入了解目标客户。通过与客户进行深度访谈，无论是面对面、电话还是在线沟通，这一步骤是不可或缺的。在与客户沟通的过程中，可以及时了解客户的需求，并对客户提出的问题进行及时反馈。

提炼用户特征值​

提炼用户特征值是对用户的特点进行细分，包括性别、偏好、习惯等个人特征。精准地提炼用户的价值点只是第一步，随后需要对这些价值点进行详细细分，并分析与客户的联系。例如，通过深度访谈后发现客户对退税更为关注，占比排名第一，接着需要分析这些潜在用户的特征值，如受教育程度、兴趣爱好、社交圈等，以及性别和情感偏向等方面。这一步有助于形成对潜在客户清晰的轮廓，从而方便后续的客户匹配工作。

匹配目标客户​

匹配目标客户是筛选客户的关键步骤之一，通过对用户的价值点和用户特征值的提炼，您已经构建了对目标客户的画像，并对他们有了初步了解。
接下来，需要将您的能力与目标用户匹配起来，匹配度越高越合适，最终确定适合您的目标用户群体，从而切割出这个目标用户对应的细分市场。
在筛选客户的过程中，用户的价值点提取是最关键的一步。如果您能够提取出别人未曾看到的用户价值点，那么您就开辟了一条新的市场。您需要关注满足目标客户的需求，解决他们的问题，从而获得市场份额。这将有助于您找到真正适合您的目标客户，提高成单概率，并在市场中取得成功。

投资行业如何筛选客户​

如果想在投资贷款行业树立自己的品牌，第一步就是确定自己的目标受众，其中包括对投资贷款感兴趣的个人。然后，考虑关键问题，例如：借款人如何选择贷款提供者？哪些因素对他们重要，哪些不重要？借款人是优先考虑利率有竞争力的贷款人、还是还款条款灵活的贷款人？通过这些问题，可以发现能够引起潜在客户共鸣的价值主张，即可帮助自己在竞争激烈的投资贷款市场中树立品牌。
在沟通过程里不断提炼用户的价值点，找出他们的共性，帮助自己判断用户更在乎产品的哪些价值点，因此，可以从占比高的价值点出发去筛选自己的目标客户。