yanghao29
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悄悄派发“不要钱的手机”联通CDMA重新定位?
[ 陈虎 ]? 来源：[ 21世纪经济报道 ]?
联通CDMA高开低走
不管联通总裁王建宙将如何向资本市场解释，CDMA还是要靠价格战开路了。
一个由人际网络传播的上海联通CDMA手机完全补贴方案已经实施。移动通信网的发明人怎么也没有想到，这个最现代化的网络却要通过最原始的方式销售。
这一方案是3月12日开始的以预存话费抵扣手机款的方案的升级版。在原计划的促销活动即将结束的4月初，上海联通开始悄悄推行一个不需要预存话费、以个人信用担保的赠送CDMA手机活动。
上海联通内部员工每人都领到了相应的指标，去发掘自己的人脉关系。
要求是，员工找到信誉可靠的用户，在得到使用CDMA手机一年内不脱网的承诺后，即可为用户办理入网CDMA并赠送手机。3种不同价格的手机每月的市话费各有个“最低消费”额，分别是78元、128元和228元。
“不要钱的手机”一直是中国移动通信用户的梦想，但这一天却来得静悄悄。和联通CDMA年初定位高端用户的调子不同，CDMA的富人架子在上海彻底放了下来。
CDMA第一次隐性降价开始于3月12日，上海联通率先在全国推出“CDMA零机价”促销活动：在可选的3款手机价格基础上再加500元作为预存话费，上海联通按3个档次规定用户每月必须达到的市话费用，逐月将这笔打包的购机款作为话费返还给用户。
但这个价格信号并没有引来太多的市场反应，包括联通其他分公司和中移动在内，都以怀疑的目光看着第一次在国内出现的运营商补贴手机行为。
据悉，上海联通的“创举”只是上报中国联通方案中最不具有攻击性的选择，而第一次的手机补贴行为，之所以没有引来上海移动的全面反击，源于管理层与中移动、中联通达成的谅解要求。在CDMA“新时空”网络运行初期，需要一些手段来刺激市场需求。
上海联通的促销活动按计划是在4月8日结束，但其实一直没有停止过。
据上海联通的经销商说，中国联通内部定的指标是，到4月8日，在原来长城网用户的基础上，要放出50万个CDMA号。
根据中国联通发布的公开资料，到4月8日，CDMA网正式投入运营时，CDMA全网用户已突破80万户。但上海联通的经销商认为，最少从上海的推广情况来看，并没有这么乐观。
在这个不可能完成的任务面前，停不下来的“促销”已经事实上成为一个不得已的长期营销方式。
开始有人跟上来。中联通南京分公司于4月22日推出类似的促销活动，但预存话费比上海联通的方案高出许多。
在一款三星机型上，上海联通仅要求预存话费5300元，每月市话费用达到228元即可；南京联通则要求预存9150元，而且必须在1年内用完。
4月份的第三周，上海联通CDMA的经销商接到通知，暂时停止了市面上的预存话费赠送手机的方案，但内部的信用担保赠送手机活动并没有停止。
这一次暂停并非来自中移动的压力，据上海联通的经销商说，进一步的调价即将开始。上海联通将下调3款赠送手机的市话费“最低消费”，原来的78元、128元和228元一起下调20元，以刺激CDMA能够吸引的消费群的需求。
是市场来选择CDMA，而不是CDMA来选择市场。
前有狼后有虎
上海移动公司避免谈及上海联通CDMA话题。对已经开始进行手机补贴来吸引用户的上海联通CDMA网络，上海移动公司市场部副经理王华说：“选择技术不是运营商的本事，运营商的本事是怎么满足客户的需要，我们不care他们的任何说法。我们从来不谈要领先，因为我们是步步领先。”
上海移动一直处于绝对垄断地位，从来没有低于70％的市场份额树立了垄断标杆，并将高端用户几乎一网打尽。
上海是中国第一个手机用户比市话用户多的城市。上海移动公布的用户数已达到500万，占这个城市人口的38％以上。上海联通7年苦心经营，仅有100多万用户。绝对用户数上，上海移动占尽先机；移动通信网最忠诚的协议用户，上海移动有170万户，而上海联通仅有2 0万户。
移动公司的高举高打，却逼出了中联通CDMA定位高端用户的策略。在每3人就有1人以上是移动公司用户的上海，高端用户指的就是上海移动这170万的黄金用户。除此之外，上海联通也很难指望从新增用户中出现多少能够达到其CDMA网平均用户成本的用户。
据香港媒体报道，中国联通3月份时表示，CDMA网络每用户的租赁费成本约为250元。如果ARPU（每用户平均通话收入）能够达到300元的目标，中国联通即可从中赢利。
以这个指标衡量，上海联通CDMA网络锁定了上海移动最忠诚的用户，尤其以老号码段为代表的高话费用户。在上海联通CDMA网吸引客户的内部规定中，有一条是，上海移动“1390”字头的用户转网上海联通，其预存话费可以优惠20％。
“上海移动的用户不换手机，上海联通的CDMA就肯定没戏唱。”一位资深经销商断言。
投资10亿元、现有容量为51万门的上海联通CDMA网，在今年初试运行3个月，没有质变。而按中国联通CDMA网络的扩容计划，到今年底，上海联通的网络容量将增加4倍，达到250万门的系统容量。
正在急剧扩大的CDMA网络容量，相对于上海移动通信市场现有的增长空间来说，像只喂不饱的老虎。
一个有意思的现象是，上海当地报刊周末的广告充斥着低价手机促销广告。2001年下半年以来，手机生产商为扩大市场份额，只能一次次以低价手机开拓上海低端用户群。2001年是上海移动通信市场的高速发展时期，移动电话用户数从2000年底的363万户急剧增长到现在的600万户，已经接近上海总人口的一半。
“CDMA总得给用户一个理由，假如用户连手机价格都抱怨太高，‘绿色手机’这个概念又能转化成多少商业价值？”
上海联通经销商分析，不管远在千里之外的资本市场和联通股民怎么看待，降低价格以占领市场份额已经是“华山一条道”；而最大的驱动力，其实也来自不断要求业绩成长的资本市场。
迷失在“双寡头”破局之后
没人会觉得联通想主动改变目前移动通信市场的“双寡头”形态，但第三个移动通信网―――中国联通CDMA网络投入使用，却使充分竞争的市场格局在第三张移动牌照发出前提前到来。
“一个新的网络出现，就像一个新的运营商出现一样，一定是高端和低端用户都要抢的。”上海移动通信业的一位资深人士认为。
中国联通的CDMA网并非是基于原有GSM上进行升级改造，融为一体，而是活生生硬建起来的一个独立网络。“无论从技术还是商业的角度考虑，中国联通CDMA网都该由中移动和联通之外的一家公司来经营，这样的话，生意做起来就不一样了。”
“面对两个GSM网，联通CDMA的市场目标是什么？”已经给上海联通不确定的市场策略弄迷糊了的经销商们问。
这使上海联通CDMA网在进行手机补贴时，其市场营销行为充满了盲目性。
“一开始，上海联通以为CDMA奇货可居，交给自家的联通国脉(相关,行情)独家总经销。试运行后发现市场反应根本不像想象中的好，才开始找原定的34家经销商‘共商大计’。”上海联通CDMA经销商反映。
上海联通用同一个市场部同时运作两代移动通信网络，而且还必须同时增长，“这是不可能实现的目标，从增长率上来说，彼长肯定此消。”
无论是中移动还是中联通，都已经不能再承受股东对其盈利能力下降的质疑。
2001年9月20日，国外投行联手打压中移动，两天蒸发市值1000亿元。
中移动总经理王晓初表示，国外投行用来衡量中移动盈利能力的指标ARPU（每用户平均收入）确实下降较大，比一年前下降36％以上，但同时中移动的AEPU（每用户平均成本）也下降了37％。
但据上海的投行人士分析，国外投行去年对中移动的警告，并非单纯以短期指标ARPU值做出判断，而是中移动在股市上为其GPRS项目募集资金后，GPRS网络投入商用的一再延迟，使投资人对中移动使用定向募集资金的流向和效率产生怀疑。
中移动和联通对股市募集资金的依赖将进一步加深。今年中移动还要完成8省网络的注入，中国联通也将把18省市业务注入上市公司，多把一些利好消息传送到股市将保证再次募资可以达到预期目标。
但这份答卷，随着中国联通CDMA网络的建成使用，越来越难交出。
对于中国联通来说，左手怎么打右手，这是个难题。但对于中移动和同时拥有两代网络的中联通，一个共同的难题是，即使是资费可以自主定价，3个技术上、事实上分离的移动通信网络，在抢占越来越狭小的用户增长空间时，怎么去满足资本市场越来越高的业绩要求。
[ 陈虎 ]? 来源：[ 21世纪经济报道 ]?
联通CDMA高开低走
不管联通总裁王建宙将如何向资本市场解释，CDMA还是要靠价格战开路了。
一个由人际网络传播的上海联通CDMA手机完全补贴方案已经实施。移动通信网的发明人怎么也没有想到，这个最现代化的网络却要通过最原始的方式销售。
这一方案是3月12日开始的以预存话费抵扣手机款的方案的升级版。在原计划的促销活动即将结束的4月初，上海联通开始悄悄推行一个不需要预存话费、以个人信用担保的赠送CDMA手机活动。
上海联通内部员工每人都领到了相应的指标，去发掘自己的人脉关系。
要求是，员工找到信誉可靠的用户，在得到使用CDMA手机一年内不脱网的承诺后，即可为用户办理入网CDMA并赠送手机。3种不同价格的手机每月的市话费各有个“最低消费”额，分别是78元、128元和228元。
“不要钱的手机”一直是中国移动通信用户的梦想，但这一天却来得静悄悄。和联通CDMA年初定位高端用户的调子不同，CDMA的富人架子在上海彻底放了下来。
CDMA第一次隐性降价开始于3月12日，上海联通率先在全国推出“CDMA零机价”促销活动：在可选的3款手机价格基础上再加500元作为预存话费，上海联通按3个档次规定用户每月必须达到的市话费用，逐月将这笔打包的购机款作为话费返还给用户。
但这个价格信号并没有引来太多的市场反应，包括联通其他分公司和中移动在内，都以怀疑的目光看着第一次在国内出现的运营商补贴手机行为。
据悉，上海联通的“创举”只是上报中国联通方案中最不具有攻击性的选择，而第一次的手机补贴行为，之所以没有引来上海移动的全面反击，源于管理层与中移动、中联通达成的谅解要求。在CDMA“新时空”网络运行初期，需要一些手段来刺激市场需求。
上海联通的促销活动按计划是在4月8日结束，但其实一直没有停止过。
据上海联通的经销商说，中国联通内部定的指标是，到4月8日，在原来长城网用户的基础上，要放出50万个CDMA号。
根据中国联通发布的公开资料，到4月8日，CDMA网正式投入运营时，CDMA全网用户已突破80万户。但上海联通的经销商认为，最少从上海的推广情况来看，并没有这么乐观。
在这个不可能完成的任务面前，停不下来的“促销”已经事实上成为一个不得已的长期营销方式。
开始有人跟上来。中联通南京分公司于4月22日推出类似的促销活动，但预存话费比上海联通的方案高出许多。
在一款三星机型上，上海联通仅要求预存话费5300元，每月市话费用达到228元即可；南京联通则要求预存9150元，而且必须在1年内用完。
4月份的第三周，上海联通CDMA的经销商接到通知，暂时停止了市面上的预存话费赠送手机的方案，但内部的信用担保赠送手机活动并没有停止。
这一次暂停并非来自中移动的压力，据上海联通的经销商说，进一步的调价即将开始。上海联通将下调3款赠送手机的市话费“最低消费”，原来的78元、128元和228元一起下调20元，以刺激CDMA能够吸引的消费群的需求。
是市场来选择CDMA，而不是CDMA来选择市场。
前有狼后有虎
上海移动公司避免谈及上海联通CDMA话题。对已经开始进行手机补贴来吸引用户的上海联通CDMA网络，上海移动公司市场部副经理王华说：“选择技术不是运营商的本事，运营商的本事是怎么满足客户的需要，我们不care他们的任何说法。我们从来不谈要领先，因为我们是步步领先。”
上海移动一直处于绝对垄断地位，从来没有低于70％的市场份额树立了垄断标杆，并将高端用户几乎一网打尽。
上海是中国第一个手机用户比市话用户多的城市。上海移动公布的用户数已达到500万，占这个城市人口的38％以上。上海联通7年苦心经营，仅有100多万用户。绝对用户数上，上海移动占尽先机；移动通信网最忠诚的协议用户，上海移动有170万户，而上海联通仅有2 0万户。
移动公司的高举高打，却逼出了中联通CDMA定位高端用户的策略。在每3人就有1人以上是移动公司用户的上海，高端用户指的就是上海移动这170万的黄金用户。除此之外，上海联通也很难指望从新增用户中出现多少能够达到其CDMA网平均用户成本的用户。
据香港媒体报道，中国联通3月份时表示，CDMA网络每用户的租赁费成本约为250元。如果ARPU（每用户平均通话收入）能够达到300元的目标，中国联通即可从中赢利。
以这个指标衡量，上海联通CDMA网络锁定了上海移动最忠诚的用户，尤其以老号码段为代表的高话费用户。在上海联通CDMA网吸引客户的内部规定中，有一条是，上海移动“1390”字头的用户转网上海联通，其预存话费可以优惠20％。
“上海移动的用户不换手机，上海联通的CDMA就肯定没戏唱。”一位资深经销商断言。
投资10亿元、现有容量为51万门的上海联通CDMA网，在今年初试运行3个月，没有质变。而按中国联通CDMA网络的扩容计划，到今年底，上海联通的网络容量将增加4倍，达到250万门的系统容量。
正在急剧扩大的CDMA网络容量，相对于上海移动通信市场现有的增长空间来说，像只喂不饱的老虎。
一个有意思的现象是，上海当地报刊周末的广告充斥着低价手机促销广告。2001年下半年以来，手机生产商为扩大市场份额，只能一次次以低价手机开拓上海低端用户群。2001年是上海移动通信市场的高速发展时期，移动电话用户数从2000年底的363万户急剧增长到现在的600万户，已经接近上海总人口的一半。
“CDMA总得给用户一个理由，假如用户连手机价格都抱怨太高，‘绿色手机’这个概念又能转化成多少商业价值？”
上海联通经销商分析，不管远在千里之外的资本市场和联通股民怎么看待，降低价格以占领市场份额已经是“华山一条道”；而最大的驱动力，其实也来自不断要求业绩成长的资本市场。
迷失在“双寡头”破局之后
没人会觉得联通想主动改变目前移动通信市场的“双寡头”形态，但第三个移动通信网―――中国联通CDMA网络投入使用，却使充分竞争的市场格局在第三张移动牌照发出前提前到来。
“一个新的网络出现，就像一个新的运营商出现一样，一定是高端和低端用户都要抢的。”上海移动通信业的一位资深人士认为。
中国联通的CDMA网并非是基于原有GSM上进行升级改造，融为一体，而是活生生硬建起来的一个独立网络。“无论从技术还是商业的角度考虑，中国联通CDMA网都该由中移动和联通之外的一家公司来经营，这样的话，生意做起来就不一样了。”
“面对两个GSM网，联通CDMA的市场目标是什么？”已经给上海联通不确定的市场策略弄迷糊了的经销商们问。
这使上海联通CDMA网在进行手机补贴时，其市场营销行为充满了盲目性。
“一开始，上海联通以为CDMA奇货可居，交给自家的联通国脉(相关,行情)独家总经销。试运行后发现市场反应根本不像想象中的好，才开始找原定的34家经销商‘共商大计’。”上海联通CDMA经销商反映。
上海联通用同一个市场部同时运作两代移动通信网络，而且还必须同时增长，“这是不可能实现的目标，从增长率上来说，彼长肯定此消。”
无论是中移动还是中联通，都已经不能再承受股东对其盈利能力下降的质疑。
2001年9月20日，国外投行联手打压中移动，两天蒸发市值1000亿元。
中移动总经理王晓初表示，国外投行用来衡量中移动盈利能力的指标ARPU（每用户平均收入）确实下降较大，比一年前下降36％以上，但同时中移动的AEPU（每用户平均成本）也下降了37％。
但据上海的投行人士分析，国外投行去年对中移动的警告，并非单纯以短期指标ARPU值做出判断，而是中移动在股市上为其GPRS项目募集资金后，GPRS网络投入商用的一再延迟，使投资人对中移动使用定向募集资金的流向和效率产生怀疑。
中移动和联通对股市募集资金的依赖将进一步加深。今年中移动还要完成8省网络的注入，中国联通也将把18省市业务注入上市公司，多把一些利好消息传送到股市将保证再次募资可以达到预期目标。
但这份答卷，随着中国联通CDMA网络的建成使用，越来越难交出。
对于中国联通来说，左手怎么打右手，这是个难题。但对于中移动和同时拥有两代网络的中联通，一个共同的难题是，即使是资费可以自主定价，3个技术上、事实上分离的移动通信网络，在抢占越来越狭小的用户增长空间时，怎么去满足资本市场越来越高的业绩要求。
