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华为的转折点
・ 我认为导致这个转变的只有一个非常具体的“条件”：3G ・ 未来3G的
采购模式肯定会非常复杂，复杂到可能就靠一点好运气
・ 如果华为的3G失败，她将极有可能在一段时间里退步成二流的通信设备供
应商
前面说了“是与非”，我们再来看看华为有没有把“是与非”转变为“成与败”
的条件。华为的生存环境很险恶只是大方向，我认为导致这个转变的只有一个非常
具体的“条件”：3G。
华为的3G技术排名第一，我听说了；华为的WCDMA 在一些地方已经开始商用，
我也听说了。但你不妨听我再说点别的。
■ 华为高层关系的竞争力堪忧
做市场70% 靠关系，30% 靠技术。大公司的技术差别只在毫厘之间，通信产品
的技术含量让你很难严格地把几个大公司的产品给区分开来。在决策者那里，决策
天平向谁倾斜就是看他对谁的产品好恶和对谁的关系认同。
企业的产品销售无一例外都是以客户关系为突破口的，靠关系的建立带来对技
术的认同。建立关系本身是正常现象，多个朋友多条路嘛，只要你能对得起朋友给
你的机会就可以了。我们也不要把西方公司的营销想象成“技术取胜”，只不过他
们做关系的方式与中国人不同罢了。中国人爱吃火锅，喜欢亲密无间的感觉；西方
人爱吃西餐，讲究卫生和高雅，吃西餐也不是一个人吃，美国人爱开PARTY 也不只
是为了娱乐。
现在的问题就看华为人做关系的能力了。华为人做关系的能力自然不用担心，
但是现在，特别是未来的客户变了，华为销售人员在面对客户决策权上移的情况下，
华为在地市一级苦心经营的市场优势已所剩无几。一个厅级以上干部见到一个大学
毕业生会怎么样？本来甲方和乙方的地位就悬殊，这下差别就更大了。2001年以来，
华为在高层客户关系方面的竞争力在逐步下降，甚至在少数省份，华为的系统部主
任拜访总经理的机会都很少。而华为有经验的、能与高层对话的“老”营销人才还
在不断流失。
客观地说，凭借华为密不透风的市场体系，华为能通过整体优势来弥补在高层
关系竞争力上的不足。但是3G大不一样，3G的战略地位将使客户的决策越来越高层
化，电信运营商的省一级分公司的发言权可能都很微弱，甚至有政府参与决策的可
能，未来3G的采购模式肯定将会非常复杂，复杂到可能就靠一点好运气。
国外大公司也把3G视为救命稻草，CXO 们频繁在中国出没，动辄中央领导接见，
动辄在《对话》节目中作秀。华为要在这场营销角力中胜出，实在需要花一番不同
寻常的气力啊！
■ 华为移动没有品牌
我不惮以恶意来评价华为的关系能力和营销能力。我个人认为华为在高层营销
方面如果能及时调整战略和人员，凭借华为的营销思想和历史积淀，华为不一定会
吃败仗。但是，关键的是，客户即使对华为好了，客户也不一定采用华为的设备。
华为在移动方面没有自己的品牌，没有大规模应用的产品。因此，华为的产品
再先进，别人心里都会打鼓。海尔做空调能做老大，但做彩电我看短期内肯定做不
过TCL 和康佳，品牌是深入人心的，连中国电信为了填补自己没有经营移动的经验，
还花大价钱建设小灵通嘛。华为在GSM 领域苦心经营，几年里也主要是卖掉了一些
微蜂窝，参与建设了移动、联通的边际网，不仅份额，而且代表产品竞争力的网络
地位，华为也不高。也就是说在GSM 上，华为的品牌还只是一个小弟弟。
在CDMA、小灵通领域……这两个我就不想多说了。
客户认为，华为在移动方面落后于中兴是不争的事实，即便如此，中兴在国内
以移动第一品牌的身份参与联通CDMA共计数百亿元的采购，它不也才拿了十几个亿
吗？
就说CDMA吧，联通二期建设2.5G的CDMA1X，没有人说华为的东西不好，甚至在
有些省华为排名第一。我见浙江丽水的客户时，客户也说华为的东西真不错，可就
是没人敢用。成本姑且不说，最主要的是技术风险太大了，原来的东西用得好好的，
运营商怎么能贸然使用一套技术评估的确不错，但却没有经过实践检验的设备来替
代呢？
其实，搞这一行的都很清楚，有没有产品应用是非常关键的。对于运营商是一
场革命的3G，巨大的投资以及高技术的含量将使他们很有可能“买熟不买生”。华
为在移动产品上的连续失误难免使人们产生了一种令人扼腕的“错觉”。
我宁愿相信这是错觉。只是3G采购的机会只有很少的几次，错过了这个村，也
许就没这个店了，很多技术很好的选手，就是因为没有大赛经验而不得不被排除在
国家队之外。
■ 迟迟不发的3G牌照
最新消息说，要到2004年下半年才发3G牌照，中国现在是不是就迫切需要3G？
从市场需求看，可能还没到这个地步，我们传统的2G、2.5G的话音问题都还没有完
全做好，中国力推TD-SCDMA（国内自主知识产权的3G标准）是肯定的了，但是它的
进展有些让人担心。TD-SCDMA不推出来，3G牌照就不大可能发的出来。
时间就是金钱。3G的大规模支出实际上就是寅吃卯粮，看谁能挺得住，每迟到
一天，华为就要多投入300 万元。
就华为的战略来讲，3G也是华为的重中之重。如果3G失败，它将极有可能在一
段时间里退步成二流的通信设备供应商。华为3G的优势有很多，只是3G的归属本身
就是个需要一点运气的东西，再加上华为先天性的不足，不可知和不确定性就更大
了，偏偏3G不像其他产品，华为只能成功不能失败。因此，我并不是想预测华为在
3G上注定的成功与失败，肯定地说，我没有这个水平。但是，我有理由为华为捏着
一把汗，不仅仅是因为我深爱着华为。
至少，我衷心祝愿华为能取得这场战役的最后胜利。
・ 我认为导致这个转变的只有一个非常具体的“条件”：3G ・ 未来3G的
采购模式肯定会非常复杂，复杂到可能就靠一点好运气
・ 如果华为的3G失败，她将极有可能在一段时间里退步成二流的通信设备供
应商
前面说了“是与非”，我们再来看看华为有没有把“是与非”转变为“成与败”
的条件。华为的生存环境很险恶只是大方向，我认为导致这个转变的只有一个非常
具体的“条件”：3G。
华为的3G技术排名第一，我听说了；华为的WCDMA 在一些地方已经开始商用，
我也听说了。但你不妨听我再说点别的。
■ 华为高层关系的竞争力堪忧
做市场70% 靠关系，30% 靠技术。大公司的技术差别只在毫厘之间，通信产品
的技术含量让你很难严格地把几个大公司的产品给区分开来。在决策者那里，决策
天平向谁倾斜就是看他对谁的产品好恶和对谁的关系认同。
企业的产品销售无一例外都是以客户关系为突破口的，靠关系的建立带来对技
术的认同。建立关系本身是正常现象，多个朋友多条路嘛，只要你能对得起朋友给
你的机会就可以了。我们也不要把西方公司的营销想象成“技术取胜”，只不过他
们做关系的方式与中国人不同罢了。中国人爱吃火锅，喜欢亲密无间的感觉；西方
人爱吃西餐，讲究卫生和高雅，吃西餐也不是一个人吃，美国人爱开PARTY 也不只
是为了娱乐。
现在的问题就看华为人做关系的能力了。华为人做关系的能力自然不用担心，
但是现在，特别是未来的客户变了，华为销售人员在面对客户决策权上移的情况下，
华为在地市一级苦心经营的市场优势已所剩无几。一个厅级以上干部见到一个大学
毕业生会怎么样？本来甲方和乙方的地位就悬殊，这下差别就更大了。2001年以来，
华为在高层客户关系方面的竞争力在逐步下降，甚至在少数省份，华为的系统部主
任拜访总经理的机会都很少。而华为有经验的、能与高层对话的“老”营销人才还
在不断流失。
客观地说，凭借华为密不透风的市场体系，华为能通过整体优势来弥补在高层
关系竞争力上的不足。但是3G大不一样，3G的战略地位将使客户的决策越来越高层
化，电信运营商的省一级分公司的发言权可能都很微弱，甚至有政府参与决策的可
能，未来3G的采购模式肯定将会非常复杂，复杂到可能就靠一点好运气。
国外大公司也把3G视为救命稻草，CXO 们频繁在中国出没，动辄中央领导接见，
动辄在《对话》节目中作秀。华为要在这场营销角力中胜出，实在需要花一番不同
寻常的气力啊！
■ 华为移动没有品牌
我不惮以恶意来评价华为的关系能力和营销能力。我个人认为华为在高层营销
方面如果能及时调整战略和人员，凭借华为的营销思想和历史积淀，华为不一定会
吃败仗。但是，关键的是，客户即使对华为好了，客户也不一定采用华为的设备。
华为在移动方面没有自己的品牌，没有大规模应用的产品。因此，华为的产品
再先进，别人心里都会打鼓。海尔做空调能做老大，但做彩电我看短期内肯定做不
过TCL 和康佳，品牌是深入人心的，连中国电信为了填补自己没有经营移动的经验，
还花大价钱建设小灵通嘛。华为在GSM 领域苦心经营，几年里也主要是卖掉了一些
微蜂窝，参与建设了移动、联通的边际网，不仅份额，而且代表产品竞争力的网络
地位，华为也不高。也就是说在GSM 上，华为的品牌还只是一个小弟弟。
在CDMA、小灵通领域……这两个我就不想多说了。
客户认为，华为在移动方面落后于中兴是不争的事实，即便如此，中兴在国内
以移动第一品牌的身份参与联通CDMA共计数百亿元的采购，它不也才拿了十几个亿
吗？
就说CDMA吧，联通二期建设2.5G的CDMA1X，没有人说华为的东西不好，甚至在
有些省华为排名第一。我见浙江丽水的客户时，客户也说华为的东西真不错，可就
是没人敢用。成本姑且不说，最主要的是技术风险太大了，原来的东西用得好好的，
运营商怎么能贸然使用一套技术评估的确不错，但却没有经过实践检验的设备来替
代呢？
其实，搞这一行的都很清楚，有没有产品应用是非常关键的。对于运营商是一
场革命的3G，巨大的投资以及高技术的含量将使他们很有可能“买熟不买生”。华
为在移动产品上的连续失误难免使人们产生了一种令人扼腕的“错觉”。
我宁愿相信这是错觉。只是3G采购的机会只有很少的几次，错过了这个村，也
许就没这个店了，很多技术很好的选手，就是因为没有大赛经验而不得不被排除在
国家队之外。
■ 迟迟不发的3G牌照
最新消息说，要到2004年下半年才发3G牌照，中国现在是不是就迫切需要3G？
从市场需求看，可能还没到这个地步，我们传统的2G、2.5G的话音问题都还没有完
全做好，中国力推TD-SCDMA（国内自主知识产权的3G标准）是肯定的了，但是它的
进展有些让人担心。TD-SCDMA不推出来，3G牌照就不大可能发的出来。
时间就是金钱。3G的大规模支出实际上就是寅吃卯粮，看谁能挺得住，每迟到
一天，华为就要多投入300 万元。
就华为的战略来讲，3G也是华为的重中之重。如果3G失败，它将极有可能在一
段时间里退步成二流的通信设备供应商。华为3G的优势有很多，只是3G的归属本身
就是个需要一点运气的东西，再加上华为先天性的不足，不可知和不确定性就更大
了，偏偏3G不像其他产品，华为只能成功不能失败。因此，我并不是想预测华为在
3G上注定的成功与失败，肯定地说，我没有这个水平。但是，我有理由为华为捏着
一把汗，不仅仅是因为我深爱着华为。
至少，我衷心祝愿华为能取得这场战役的最后胜利。
